纸箱包装市场的营销策略

纸箱包装市场的营销策略

(一)市场定位市场营销不是简单地推销产品，企业市场部不同于销售部，销售部是将具体的营销计划落实并付诸行动，而市场部将在三个层次上履行职能：以产品为主线，在战略层次上、在管理层次上、在运行层次上进行市场的调研、预测、规划和投入，对市场策略、价格策略、协调监控、市场公关、同行竞争方略作专门研究，形成企业营销的整体性战略。我们以市场为导向，通过市场开拓拉动经济增长，推进新一轮创业。市场竞争无情，失去市场，就失去效益，失去“利润最大化”。为此，包装企业的经营决策必须服从市场，可以断言：21世纪的竞争将是一种综合实力的竞争，包括品牌、质量、成本、附加值、技术能力、市场能力等方面的全方位的竞争。我们必须遵循“质量、价格、服务、感情”的市场竞争法则，巩固原有市场，扩大市场份额，实现思维方式与工作方式的更新，要打破原有的销售半径500—1000公里的地域观念及单一产品观念；淡季旺季的季节性观念；以多元化、多品种填补淡季生产力悬空，建立一个稳定的、可持续的、多层次的、高效益、大跨度的全方位包装大市场，而立于不败之地。

(二)价格定位企业为产品定价时，必须有明确的定价目标。定价目标是指企业在为其商品定价之前，计划凭借价格手段所要达到的预期目的。它直接服务企业的营销目标，是企业营销目标的具体化。企业的定价目标不同，所采用的定价方法和定价策略也不同，由此形成的价格水平也不同。1．我们不仅要创造一流的产品和一流的经济效益，

更要塑造和构建一个价值体系。要转变“成本决定售价”的理念。为适应市场竞争法则，“同等质量比价格，同等价格比质量，同质同价比服务”，学会以售价去决定成本，从内部管理、控制材料成本、降低消耗、提高效率、降低成本。抓住了成本，就抓住了效益。同时根据产品销售净利率10％，结合市场的承受能力，制定企业产品最低价格及产销率、资金回笼率，实行实物量、价格量双轨考核，实行标准价位与变动价位并举，统一价位与不同地区价位并存，每种产品的执行价格务求“公正、公平、公开”，如个别产品为了争取合同订单，可以保本定价，让利于用户，以扩大市场份额。从而变成本与价格的静态控制为动态控制，形成全过程，全方位的成本与价格控制格局，或称为“倒逼成本管理法”。2．维持扩大市场占有率。市场占有率又称市场份额，是指一个企业的纸箱销售额占市场销售量的百分比。它是企业经营状况和产品竞争力状况的综合反映。一定的市场占有率代表着企业潜在的利润率，是企业生存和发展的基础因此，许多企业宁愿牺牲短期利润，以确保长期的收益。为此，就要实行全部或部分产品的低价策略，以实现提高市场占有率这一目标。3．抑制或应付竞争。有些企业为了阻止竞争者进入自己的目标市场，故意将产品价格定的很低。这种定价目标一般适用于雄厚的大企业。而一些中小企业主动以市场主导企业的价格(领袖价格)为基础，采取跟进策略，随行就市定价，则可缓和竞争，稳定市场。

(三)销售定位当产品有了定位以后，对市场产品要去抢位，企业要去占位，市场的占领，则决定于销售策略，数字化管理一改过去由“生

产后再销售”转为“销售后再生产”的模式。是目前包装印刷企业投资回报率提高的努力方向。同时，实行比价采购的办法，进行采购市场调查，主原料信息宏观控制，做到“同质的买低价，同价的就近买，同质同价，能用国产不用进口”。还可对供应商实行招标，以价格、质量、服务为原则，考核定点主供方与备供方，建立供应商综合评估体系。一个产品的定位不在于生产，而在于市场。为此，有战略眼光的纸箱厂往往都实施名牌战略：“让名牌企业成为我们的客户，让我们的客户成为名牌企业”。市场经济不保护落伍者，而是需要建立相应的机制来适应市场。这是企业发展的趋势，只有生产出优质价廉的产品，又能真诚以客户为上帝，市场才会给我们丰厚的回报。企业的市场营销组合是由产品、价格、销售和市场四大策略巧妙匹配所形成的整体策略系统，因而定价策略不能脱离其他营销组合因素而独立存在。纸箱企业通常是先制订价格策略，然后根据价格策略再制订其它营销组合因素策略。此时，价格成为纸箱市场的主要因素，价格决定了纸箱的目标市场、竞争者和设计，还决定了纸箱的特色及生产成本。并实现定价策略的转移。无疑，全新的市场理念、全新的经营战略、全新的营销策略以及灵活多变的营销战术，构筑包装市场营销序列的空间，实现从地区到全国的大市场格局。实践证明，包装企业的经营决策必须服从市场，从市场选择包装企业行为的倾向，一切行为在市场实现，其结果由市场鉴定。

纸箱价格的成本与变动规律

(一)价值成本与构成价格是一个变量，它受许多因素的影响和制约，商品定价时必须首先对这些因素进行分析，认识他们与价格的关系，据此选择适当的定价方法和定价策略。我们不妨从价格策略的角度来看价格与成本：

1．商品价格是商品价值的货币表现，因而商品价值是形成价格的基础。一般情况下，商品价格的高低与商品价值量的大小成正比例关系。但由于供求规律和竞争规律的作用，企业产品的市场价格通常是由同类产品的平均价格决定的，而市场平均价格又往往是偏离商品价值(或生产价格)的。也正是这种“偏离”，既为企业产品定价带来了困难，又为企业根据市场营销环境的变化灵活地制定和调整价格提供了机遇。

2．纸箱成本包括制造成本和营销成本等，它是价格构成中一项最基本、最主要的因素，是纸箱定价的最低限度。纸箱价格必须能够补偿产品生产、营销的所有支出，并补偿企业为产品承担风险所付出的代价。纸箱成本又可分为固定成本和变动成本两类。(1)固定成本是指在一定限度内不随产量和销量的增减而增减，具有相对固定性质的各项成本费用，如固定资产折旧费、水电汽费、新产品开发费、市场调研费、办公费用等；(2)变动成本是指随着产量或销量的增减而增减的各项费用，如原材料耗费、储运费用、制造费用、税费等。两者之和即为纸箱的总成本，构成了纸箱定价的下限。

3．企业利润是价格与成本的差额，因而企业必须了解成本的变动情况，节省一切不必要的消耗，努力降低成本，以期降低价格，获得竞

争优势，实现企业的营销目标。(二)价格与供求变动的规律1．供求影响价格，另一方面价格又影响供求，价格变动引起供求的变动，并进一步影响企业营销目标的实现。价格对供求的影响程度，可用供求的价格弹性来反映。(1)供给的价格弹性简称供给弹性，是指产品的供给量对价格变动的反映程度，其大小可用供给弹性系数来表示。供给弹性系数等于供给量变动的百分率与价格变动的百分率之比。其比值有大于1、等于1、小于1、无穷大和等于零五种情况，分别表示供给富有弹性、单元弹性、缺乏弹性、无限弹性和完全无弹性。其中最常见的是供给富有弹性的产品，企业如果定价过高容易刺激竞争者加入，供给缺乏弹性的产品则适合定高价。(2)需求的价格弹性，简称需求弹性和交叉弹性，需求弹性是指产品的需求量对自身价格变动的反映程度，其大小可用需求弹性系数来表示。需求弹性系数等于需求量变动的百分率与价格变动的百分率之比。其比值也有大于1、等于1、小于1、无穷大和等于零五种情况，分别表示需求弹性、单元弹性、缺乏弹性、无限弹性、和完全弹性。其中对于需求富有弹性的产品，宜定低价来刺激终端用户，通过薄利多销，企业利润依然可观，而对需求缺乏弹性的产品，当市场需求强劲时，可适当高价或提价，既提高产品的价值，又增加利润。2．市场机制中的供求机制就是反映市场商品供求与价格交互作用的变动规律的。因此，研究纸箱的供求关系及其变化趋势，对企业定价工作有着积极的指导意义。在一定时期内，纸箱的供求情况表现为供求平衡、供不应求和供大于求三种形式。供求平衡时的产量是均衡产量，其销货价格是均衡价格，但这

种均衡状况往往是暂时的，供求不平衡现象则是常见的，当供大于求时，形成买方市场，这时买方掌握市场主动权，纸箱厂之间争客户和销路，此时应根据自己产品情况及时调整价格，才能立于不败之地。反之，一旦形成卖方市场，则要机不可失地适当提高纸箱价格。