ARS战略深度营销之基本原则与运用
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运营IT化——就是要打造高效率组织，即周转 + 产品成本 + 运营费 用率 + 标准化；
我们推行营销CE化——是在创新的组织，辅之以多样化的产品 + 渠道 + 品牌 + 服务。 -----CEO2010年9月11日在多媒体管理层沟通会上的讲话
ARS战略(深度营销）之窥斑见豹
第二，改变员工的习性，做市场的管理者－－倾力营销 顾问队伍及导购员队伍的建设。 这支营销顾问队伍的成长是我们成败ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ关键。 ARS战略告诉我们，这支营销顾问队伍塑造的成功就是 企业的成功。 围绕这支营销顾问队伍的建设有四个关键要素：企业 在区域市场有一个什么样的战略。 ❖明确区域核心经销 商的选择和培养。 明确区域经销商下属零售商渠道网 络的建设和维护。做好客户的顾问。
与认识能力 （用知识与信息武装起来） 依靠完整、及时与准确的信息反馈能力，提高整体运行
速度 （响应市场的现实与预期变化）
矢野新一创立ARS营销
成功应用于下列企业 丰田汽车 日本生命保险 日本烟草 福武书店 黑田办公用纸 在数百家企业得到成功验证
当我们把营销问题提高到整个经营模式的角度思考时，我 们会发现深度营销（我们称之为ARS战略）会把企业的营销 模式提高了一个更高的境界。 我们讲的深度分销已不是一般意义上如何销售的问题，而 是如何用这个环节去带动我们整个组织，按照系统效率的 来源，带动它走向产业的升级问题，通过这个过程有效地 走向包未政来教产授业－的－提深升度。营销战略理论创立者，中国人民大
这里的费用除了存货本身的费用，存货作为成本的主要推动因素会 带动人工费用，带动网络的投资，要规避这些费用是我们ARS战略 中必须要学会的。因此我们提出首先要有效地用信息、IT技术支持 我们的管理。
管中窥豹，可见一斑，简称窥斑见豹
坚定信念，主动变革，赢得未来
为扭转局面，我们已经完成新的组织架构变革，新的组织架构和运 作模式在10月1日起已经运行。新的运作方式核心，在于突出“速度 和效率”。我们的后台运作将以IT企业的运营为标杆，打造高效率 的组织；前端将以消费电子（CE）行业的要求，以创新的产品服 务客户，塑造品牌。整体的运营管理要强调透明化、简单化、标准 化、数字化。 -----CEO2010年10月29日致全体员工的一封信
满足一个企业的生存发展最基本的三个指标：利润、资金利用率、 现金流量。
一个企业见不到利润是不行的。是花多少钱赚来了这些利润呢？而 没有足够的现金流量就没有规模，也承受不住大的风险。如果把一 个企业在财务上当期的业绩概括为这三个指标的话，ARS战略是按 照这三个目标来作的。
因此提出了三个要求：1、尽可能地出货，而且是有效出货。2、使 自己的存货越少越好，尽可能少存、贮货。比如，一个片区业务员 管了七家商场。其中有一个商场是20万的月出货，60万的存货，做 死也不会赚钱。应该是20万的存活来支持60万的出货。3、存货转 化为出货需要的运营费用越低越好。
管中窥豹，可见一斑，简称窥斑见豹
ARS战略(深度营销）之窥斑见豹
第三，区域市场竞争地位是由市场占有率、市场份额来 决定的。 市场能量是以人均收入来决定的，市场潜力是市场保有 量来决定的。由此判断市场情况，以地毯式的方式滚动。 当你在市场上扎根后，对手只能后退。 ARS战略真正的力量在于企业业务人员提高访问客户的 质量和数量。这是非常重要的，我们现在所有营销体系 的战斗力在一天天衰弱，这是我们现在所面临的致命的 问题。
其实最关键的是你的业务人员能否按照规定的路线，规定的时间， 持续地访问你的顾客，而且规定好在每一个顾客中停留多长时间， 访问的频度是多少，一个月多少次。
管中窥豹，可见一斑，简称窥斑见豹
ARS战略(深度营销）之窥斑见豹
第二，改变员工的习性，做市场的管理者－－倾力营销 顾问队伍和导购员队伍的建设。
培养种子选手的方式：一些企业尽管实施ARS也无法成 长，原因就在于队伍未带动起来。因此我们要致力于建 立完善的培训体制，不断复制成功，尤其是这支营销顾 问队伍，要选择好的营销人员，一是刚刚大学毕业，毕 业不久，在这个行业中待了不到一年；如果在这个行业 中干了两年了，改造起来就比较困难，刚毕业没有社会 经验的也不行。二是导购员的选择，比如倾向于找30岁 刚出头的下岗女工。这样我们可以把队伍拿来训练，随 着业绩提高，与待遇挂钩，工资、奖金进行提升。
学工商管理学院教授、博士生导师。中国人—民—大包学政商教授 学院教授，留日经济学博士，和君创业研究咨询有限 公司总咨询师
1998年担任TCL高级管理顾问，带领可思专家群顾问 指导及实施“TCL彩电分销渠道提升”项目。
ARS战略(深度营销）之窥斑见豹
整个ARS战略（深度营销）有几个要害（关键）的部分：
管中窥豹，可见一斑，简称窥斑见豹
ARS战略(深度营销）之窥斑见豹
第三，区域市场竞争地位是由市场占有率、市场份额来 决定的。
《抱团打天下》讲到一个案例：一个业务经理用11个月时间从最后 做到了第一，他有一句话很重要：“我要做的事就是让每一个业务 员出去之前带一个方案，回来时带一个报告。”
不断提高访问客户的数量和质量，并且通过报告系统整合资源，来 支持高层决策，第二天再这样出去。如果可以作到这点，ARS战略 就成功了。
ARS战略
深度营销之基本原则和 运用
ARS营销战略的定义
Area Roller Sales (简称ARS)
建立营销网络优势的有效方法 持续冲击地域市场第一（No.1）的方法
集中力量在局部区域市场成为第一 最终在整个区域市场中成为第一
ARS营销战略的价值
驱使全员争夺顾客 建立职业化的销售队伍（懂得“做市场”） 建立职业化的营销管理队伍（确立理性权威） 在深化与客户的联系中，不断强化营销队伍的市场感觉
第一，ARS战略是一个企业从内部延伸到外部的系统工 程。
第二，改变员工的习性，做市场的管理者－－营销顾问 队伍及导购员队伍的建设。
第三，区域市场竞争地位是由市场占有率、市场份额来 决定的。
管中窥豹，可见一斑，简称窥斑见豹
ARS战略(深度营销）之窥斑见豹
第一，ARS战略是一个企业从内部延伸到外部的系统工程。
我们推行营销CE化——是在创新的组织，辅之以多样化的产品 + 渠道 + 品牌 + 服务。 -----CEO2010年9月11日在多媒体管理层沟通会上的讲话
ARS战略(深度营销）之窥斑见豹
第二，改变员工的习性，做市场的管理者－－倾力营销 顾问队伍及导购员队伍的建设。 这支营销顾问队伍的成长是我们成败ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ关键。 ARS战略告诉我们，这支营销顾问队伍塑造的成功就是 企业的成功。 围绕这支营销顾问队伍的建设有四个关键要素：企业 在区域市场有一个什么样的战略。 ❖明确区域核心经销 商的选择和培养。 明确区域经销商下属零售商渠道网 络的建设和维护。做好客户的顾问。
与认识能力 （用知识与信息武装起来） 依靠完整、及时与准确的信息反馈能力，提高整体运行
速度 （响应市场的现实与预期变化）
矢野新一创立ARS营销
成功应用于下列企业 丰田汽车 日本生命保险 日本烟草 福武书店 黑田办公用纸 在数百家企业得到成功验证
当我们把营销问题提高到整个经营模式的角度思考时，我 们会发现深度营销（我们称之为ARS战略）会把企业的营销 模式提高了一个更高的境界。 我们讲的深度分销已不是一般意义上如何销售的问题，而 是如何用这个环节去带动我们整个组织，按照系统效率的 来源，带动它走向产业的升级问题，通过这个过程有效地 走向包未政来教产授业－的－提深升度。营销战略理论创立者，中国人民大
这里的费用除了存货本身的费用，存货作为成本的主要推动因素会 带动人工费用，带动网络的投资，要规避这些费用是我们ARS战略 中必须要学会的。因此我们提出首先要有效地用信息、IT技术支持 我们的管理。
管中窥豹，可见一斑，简称窥斑见豹
坚定信念，主动变革，赢得未来
为扭转局面，我们已经完成新的组织架构变革，新的组织架构和运 作模式在10月1日起已经运行。新的运作方式核心，在于突出“速度 和效率”。我们的后台运作将以IT企业的运营为标杆，打造高效率 的组织；前端将以消费电子（CE）行业的要求，以创新的产品服 务客户，塑造品牌。整体的运营管理要强调透明化、简单化、标准 化、数字化。 -----CEO2010年10月29日致全体员工的一封信
满足一个企业的生存发展最基本的三个指标：利润、资金利用率、 现金流量。
一个企业见不到利润是不行的。是花多少钱赚来了这些利润呢？而 没有足够的现金流量就没有规模，也承受不住大的风险。如果把一 个企业在财务上当期的业绩概括为这三个指标的话，ARS战略是按 照这三个目标来作的。
因此提出了三个要求：1、尽可能地出货，而且是有效出货。2、使 自己的存货越少越好，尽可能少存、贮货。比如，一个片区业务员 管了七家商场。其中有一个商场是20万的月出货，60万的存货，做 死也不会赚钱。应该是20万的存活来支持60万的出货。3、存货转 化为出货需要的运营费用越低越好。
管中窥豹，可见一斑，简称窥斑见豹
ARS战略(深度营销）之窥斑见豹
第三，区域市场竞争地位是由市场占有率、市场份额来 决定的。 市场能量是以人均收入来决定的，市场潜力是市场保有 量来决定的。由此判断市场情况，以地毯式的方式滚动。 当你在市场上扎根后，对手只能后退。 ARS战略真正的力量在于企业业务人员提高访问客户的 质量和数量。这是非常重要的，我们现在所有营销体系 的战斗力在一天天衰弱，这是我们现在所面临的致命的 问题。
其实最关键的是你的业务人员能否按照规定的路线，规定的时间， 持续地访问你的顾客，而且规定好在每一个顾客中停留多长时间， 访问的频度是多少，一个月多少次。
管中窥豹，可见一斑，简称窥斑见豹
ARS战略(深度营销）之窥斑见豹
第二，改变员工的习性，做市场的管理者－－倾力营销 顾问队伍和导购员队伍的建设。
培养种子选手的方式：一些企业尽管实施ARS也无法成 长，原因就在于队伍未带动起来。因此我们要致力于建 立完善的培训体制，不断复制成功，尤其是这支营销顾 问队伍，要选择好的营销人员，一是刚刚大学毕业，毕 业不久，在这个行业中待了不到一年；如果在这个行业 中干了两年了，改造起来就比较困难，刚毕业没有社会 经验的也不行。二是导购员的选择，比如倾向于找30岁 刚出头的下岗女工。这样我们可以把队伍拿来训练，随 着业绩提高，与待遇挂钩，工资、奖金进行提升。
学工商管理学院教授、博士生导师。中国人—民—大包学政商教授 学院教授，留日经济学博士，和君创业研究咨询有限 公司总咨询师
1998年担任TCL高级管理顾问，带领可思专家群顾问 指导及实施“TCL彩电分销渠道提升”项目。
ARS战略(深度营销）之窥斑见豹
整个ARS战略（深度营销）有几个要害（关键）的部分：
管中窥豹，可见一斑，简称窥斑见豹
ARS战略(深度营销）之窥斑见豹
第三，区域市场竞争地位是由市场占有率、市场份额来 决定的。
《抱团打天下》讲到一个案例：一个业务经理用11个月时间从最后 做到了第一，他有一句话很重要：“我要做的事就是让每一个业务 员出去之前带一个方案，回来时带一个报告。”
不断提高访问客户的数量和质量，并且通过报告系统整合资源，来 支持高层决策，第二天再这样出去。如果可以作到这点，ARS战略 就成功了。
ARS战略
深度营销之基本原则和 运用
ARS营销战略的定义
Area Roller Sales (简称ARS)
建立营销网络优势的有效方法 持续冲击地域市场第一（No.1）的方法
集中力量在局部区域市场成为第一 最终在整个区域市场中成为第一
ARS营销战略的价值
驱使全员争夺顾客 建立职业化的销售队伍（懂得“做市场”） 建立职业化的营销管理队伍（确立理性权威） 在深化与客户的联系中，不断强化营销队伍的市场感觉
第一，ARS战略是一个企业从内部延伸到外部的系统工 程。
第二，改变员工的习性，做市场的管理者－－营销顾问 队伍及导购员队伍的建设。
第三，区域市场竞争地位是由市场占有率、市场份额来 决定的。
管中窥豹，可见一斑，简称窥斑见豹
ARS战略(深度营销）之窥斑见豹
第一，ARS战略是一个企业从内部延伸到外部的系统工程。