浅析高低语境文化差异对中美贸易谈判的影响

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（ ）语言方式 ：直截 了当或委婉含蓄 二
霍尔认为 ，美 国人和 中国人在传播行 为方面 的差 异 ，集 中 体现 在对直爽和委婉 的偏 好 。来 自低语 言文化 的美 国人偏 好直 言不 讳 ，重视直 接和 简 单的沟 通方 式 ，崇 尚能 言善 辩 ，尽量 回避沉 默 ，在 西方 文化 中 ，沉默被 视 为人 际交 往 中 “ 乏信 缺 心 ”，甚至 是逃 避话题或责任 的表 现 ，沉默还意 味着谈判 中有 可 能 已 出现 裂 痕 ， 至 少 是 沟 通 的 中 断 。在 谈 判 过 程 中 ， 不 管 是 赞成还是反对 ，都倾 向于对 问题做 出清楚而明确的答 复。 高语言文 化背景 的中国人强调和谐 ，不直接表 露 自己的情 绪 。由于重 视间接交流和 复杂 的沟通方式 ，信 息接受者 的敏 感 性与领会 话外音 的能力 以及 理解隐含意义 的能力在人际交流 中 变得 尤 为关键 。对 于沉 默 ，中 国人视 其 为一种 重要 的交 际 功 能 ，认 为停 顿和沉默有丰 富的含义 ， “ 既可 表示无言 的赞许 ， 也可 以是欣 然默认 、保 留己见 ；既可 以是附和众议 的表 示，也 可 以是决心 已定 的标 志。恰到好处 的停 顿能产生惊人 的效果 ， 具 有 ‘ 时无声胜 有 声 ’的艺 术魅 力 ”。 因此在 高语 境文 化 此 中，保 持沉默是值得赞扬 的行为 。在谈 判过程 中，高语境 文化 的参与者倾 向于婉转 曲折 的表达 ，也比较善用脸部表情 、手势 等 肢体语言 。即使 是要表 明拒绝 的态度 ，也会在言语 中使用大 量的修 辞，言词 间传达 出含蓄的反对。 （ ）谈判风格 ：严谨 或弹 性 三 不同的文化 背景表现 出不 同的谈判风 格，主要体现 在时 间 观念和谈判 战术 上。对于 时间的控 制 ，低语境文化 的参与者会 更加强调 “ 时专用 ”，速度和 效益 ，做任何 事情 都要严格遵 专 守 日程安排 ，在各个环节 、每 一场 谈判都 高度 专注，并且速 战 速 决 。高语境文 化的参与者恰恰相 反，认为 “ 一时多用 ”，宽 二 ， 高低语境 文化 对中美 贸易谈 判的影响 松 的时 间表 才 能 更 好 地 互 相 了解 ， 建 立 关 系 ， 再 进 行 深 层 的 谈 语 言 作 为 文 化 表 层 的 一 部 分 ， 其 发 展 和 使 用 都 受 到 了 深 层 判 。因此 ，美国人会 习惯 明确 谈判的主题或 问题的顺序和谈 判 文 化 的极 大 影 响 。尤 其 是 在 具 有 不 同文 化 背 景 的交 际 活 动 中 ， 的 时间，逐 个进行 ，第一个 问题不彻底解 决，就不进行 第二个 参 与者会受 各 自语境文化 的制约而采用 不同的语言运用和 理解 问题 的谈判 ，最后才完成整个 协定。 中国人喜 欢全面地谈 论 问 模 式。 题 ，要站在 整体 的角度综合分 析和衡量 问题 的重要程度 ，同时
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总第２７ ６ 期
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浅析高低语境文化 差异对 中美 贸易谈判的影响
广州大学华软软件 学院 吴翠萍
摘詈 受到高低语境文化差异的影响 中美贸易谈手在 目的，语言方式、谈判风格及协议行文等 ４
方面都 截 然不同 本文ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ过分析 高低语境文化 的特点 ，探讨文化差异对 中美贸易谈判的影响及 中 美双方在 贸易谈判 中的行为特 征 ，旨在促进跨语境文化 的沟通 。 ’ 关键词： 高语境文化 低语境文化 申美贸易谈 判
随着世界各 国在全球 范围 内的经 济融合 ，国际贸易谈判 给 各国经济带来 的引擎作用也 与 日俱增 ，更是 各国追求利益 ，取 得 竞争优势和谋 求贸易发展 的关键载体 。国际贸易谈判是指 不 同 国家或地 区的商务活动 当事人 ，为满足 各 自需要 ，通过信 息 交 流 与 磋 商 争 取 达 成 一 致 意 见 的 行 为 和 过 程 。参 与 到 谈 判 过 程 的主体代表 着不 同的文 化背景 ，其价值 观、思维方 式、行为方 式 、交 往 模 式 、 语 言和 风俗 习 惯 等 ，这 些 因 素 对 谈 判 的 成 功 与 否会产 生直接影响 。作 为战略伙伴关 系的 中国和美 国，分别属 于高语 境文化和低语 境文化 ，文化 上的 巨大差异 ，使得双方存 在 文化 冲突 的潜在 可能性 。因此 ，要避免冲突 的产 生或激化 ， 促成 谈判的最 终成 功，必须充 分了解 高 、低语 境文 化对国际贸 易谈 判 的影 响 。 高低语境文化的特征 所 谓语境 ，是指语 言交际 以及 非语言交 际所依据或 隐含 的 社会 、历史 、文化的背景 ，以及 实际现场 的时空环境 （ 口语和 体 态语 ）或文 本 中的 上下 文 （ 书面语 ）。在 不 同的文 化 中， 人 际 沟通 对语 境 的依 赖程 度存在 着 巨大 差异 ，根 据文 化对语 境对依赖程度不 同，美国 文化人类学家爱德华 霍尔 （ ｄ ａ ｄ Ｔ Ｅ ｗｒ Ｈ ｎ ）把 文化 分 为高语 境文 化和 低语 境文 化 。根据 霍尔 的观 ａ 点 ，在高语 境文化交 际中，有较 多的信 息量或 由社会文化 环境 和情景来传 递 ，或 内化 于交际者 的思维记忆深处 ，显性 的语码 所负载 的信息量相对较 少 ，交 际者对 环境的种种微妙之 处较为 敏感 。在 低语境文化 中 ，大量 的信 息 由显性 的语码 负载，隐形 的 环 境 传 递 出 相 对 少 量 的 信 息 。 因此 ， 普 遍 认 为 东 方 文 化 属 于 高语境文 化 ，如 中国人交际 中重 “ 意会 ”、 “ 领会 ”，即 “ 尚 象 ” ，而西 方文 化属 于低 语 境文 化 ，如美 国人 交 际中重 “ 言 传 ”，即 “ 尚言 ”。 对 于高低语境文 化的特征 ，路斯迪格 （ ． ．ｕ ｔ ｇ Ｍ Ｗ Ｌ ｓ ｉ ）等 学 者加 以了简单 的概 括 。高语境文 化表达 比较 内隐，含蓄 ；拥有 更 多 的暗码 信 息和 较 多的非 语言 编码 ；参 与 者的 反应很 少外 露 ； 对 圈 内外 的 事 物 会 区别 对 待 ； 人 际 关 系 紧 密 ；高 承 诺 以及 时间处理高度 灵活 。而低语 境文化 的表达会 比较外显 ，明了； 拥有 更多 的明码信 息和较 多的语言编码 ；参 与者 的反应外露 ； 处理 圈 内外 的事物 灵活 ；人 际关系不紧密 ；低 承诺 以及 时间处 理高度组织化 。 简而言之 ，掌握不 同文化 的言语交 际特 点，可 以避 免跨文 化交际中的冲突 、误解 ，同时也是谈判顺利进行的重要前提 。
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（ ）谈判的 目标 ：协议 或关 系 一 不同语境文化 的人对于谈判 会带有不 同的 目的 。来 自低语 境文 化 国家 ，如 美 国的谈 判者 会把 双方 最终 达成 并签 署一 份 协议 作为谈 判 的最 终 目标 ，因为 在美 国文化 中 “ 意就 是生 生 意 ”，以市场 交换和市场竞争 为主要特 征的社会 ，使 美国人形 成 人 际关 系 主 要 是 利 益 关 系 。 美 国 人 觉 得 只 有 通 过 谈 判 ，签 署 了协议 ，确 定了权利和义务 ，才 能更好地开展接 下来的互动 。 低语境文化注 实际问题和利益 ，是典型的任务驱动 型文化 。 相反 ，受儒家文化 影响的 中国人 却经常认 为谈判 的最 终 目 标不 是签 署一份协议 ，而 是建立一种关系 。在广泛 的人 际关系 网中，谈判不主要 以利益 交换为基础 ，更重 视非经济性 资源的 人情 关系，所谓 “ 买卖不 成仁 义在 ”。高语 境文化强调 “ 人情 味 ”和 人 情 关 系 ，是 典 型 的情 感 驱动 型文 化 。