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对于不同的顾客，采取不同的销售方式。我们可以根据顾客的 言行举止，衣着打扮，性格类型以及顾客的需求方式分为：成熟型 客户、风水型顾客、经济实惠型顾客等等。经济实惠型顾客我们则 着重介绍一些紧凑型楼盘给顾客。成熟型顾客我们的重点则应放在 公司的品牌效应的卖点上。对于一些有孩子的顾客我们应把周围的 教育环境以及超市交通等着重介绍。 在我的感觉中，所谓的沟通技巧的绝招，就是让顾客满意，分清 顾客的类型，抓住顾客的心理，按照顾客的想法与其沟通。会谈判 的人往往都能抓住双方的特点，对症下药，一举攻下，而不会谈判 的人则是明明到手的单子也会飞了。这就是个人能力的一种体现， 每个人都有各自的谈判技巧，不能笼统的一概而论，同时我觉得做 这个工作。自由的工作环境是很重要的，有压力，但也有动力，相 对自由的工作环境会促使交易的形成。 好沟通的开始需要我们优秀接待的开始。接待是销售的重中之重。 这一环节则需要我们主动与礼貌的接待客户。当我们看到客户来访 时，我们要面带微笑的主动走向顾客。每当客户一进门，我们的一 脸微笑都可以使客户顿感亲切，俗话说 “微笑是全世界的通行证” “笑容是办事的金钥匙”，微笑让我们在充满爱意的世界里更容易 做到心灵的沟通，也就为销售打开了方便之门。 其次我们作为一名销售人员应该诚信地对待自己的客户。诚”更 多地指“内诚于心”，在于客户交谈时我们所说的要与我们内心的 想法一致，“信”则侧重于“外信于人”。我们要言行一致，真实 可信。如果我们连基本的诚信都做不到，我们也不可能将楼盘卖出。
目录

一、实习单位简介 二、实习岗位和岗位职责 三、实习工作经历与体会 四、对专业教学的建议
一、实习单位简介


本人在2013年2月至5月期间，进入山东省青岛市凯丰恒基投 资开发有限公司实习。 青岛市凯丰恒基投资开发有限公司是一家年轻而又充满朝气的 开发企业，本公司是主营道路、桥梁、高尔夫球会以及房地产开 发的大型私营集团公司，总部设在青岛，下属公司达70多家。公 司拥有明确的发展目标，完善的用人机制、团结奋发的经营团队 和秉承“只为优质生活”的服务理念，以打造城市形象工程、经 典楼盘为已任，为优化全民人居环境而不懈努力。 青岛市凯丰恒基投资开发有限公司是胶州地产业的新锐力量， 在胶州开发的项目有商业和住宅，例如“青湖国际”项目是胶州 少有的坡地景观洋房社区，该项目利用小区密度低和错落有致的 地形，做了很好的绿化景观，使小区具有丰富的层次感，生活其 中非常舒服；该项目紧邻胶州三里河新城商业文化中心，还有胶 州正在建设的体育运动中心、文化中心、会展中心等三大中心， 与新城市中心的新商圈只有二百多米， 八万平利群购物广场和 十万平的华鲁裕龙国际广场、银座广场等近在咫尺，与路南的文 化市场距离不足百米。周边几百米范围内有香港路小学，胶州一 中，胶州职业学校、中国海洋大学等从小学到大学的完善的教育 体系。
二、实习岗位和岗位职责

1.实习岗位 2.岗位职责 3.工作任务 4.岗位考核标准
（一）实习岗位
进入公司后我的职位为置业顾问一职，隶属部门为销 售部，上级有销售经理、销售总监。
（二）岗位职责




1.主要负责对售楼处新老客户的接待工作；主动寻找新客户， 对客户介绍楼盘的地理位置，帮他们计算房屋价格； 2.负责客户资料的登记整理，电话联系工作，讲解楼盘信息， 介绍新楼盘，给出自己的一些见解； 3.对客户提出的建议进行记录，做好客户沟通工作； 4.积极处理客户提出的问题，迅速想出处理措施并使客户满意， 提高服务满意度； 5.加强房地产基础知识的学习，学会运用相应的营销技巧，更 好的了解房地产各方面的信息； 6.与客户签订购房合同及提供办理银行按揭所需资料。
（三）工作任务
在公司实习工作分为两个阶段： 1.户外宣传阶段： (1)发放传单，介绍楼盘； (2)收集客户资料； (3)整理客户资料。 2.户内接待阶段： (1)接待客户； (2)沙盘介绍； (3)参观样板间； (4)带领客户看现房； (5)计算价格； (6)收取定金； (7)鉴定合同。 接待前，主要是对访客户的资料进行整理，做好电话回访工作，并将 客户所反映的意见和想法进行准确的记录。 接待结束，客户走后做好客户登记工作,在尊重客户的前提下，要求客 户留电话执意不留电话，不得勉强，客户购买意向及时记录，以方便后续 跟进。
（四）岗位考核标准


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1.实行员工警告制 对于效率低，一月无来访或工作不努力的员工进行警告处理，组长 批评，有助于组长的监督作用，组员之间的团结，互助。 2.实行员工末尾淘汰制 两月无房屋销售或考核不通过、屡次警告的员工进行淘汰，这样有 助于增强员工的危机感和紧迫感，让员工努力提高自己的销售技巧， 不断学习弥补自己的不足。 3.实行员工奖励制度 对于给公司带来业绩的员工给予奖励。一月之内销售出一套楼房的 员工给予房屋总价值的1.4‰的提成，一月销售出两套的房屋给予 1.6‰的提成，销售越多提成越高。这有利于员工在工作过程中充满 激情，不断完善自己，给公司创造更大的效益。
三、实习工作经历与体会
刚到公司的第一天就过来一个客户向我询问，可是我连小区的地址都不清 楚，更别说是户型以及房屋的面积以及总价了。一副丈二和尚摸不着头脑的 样子，很是着急。这时公司的一个老员工过来帮我，我感激她的同时也很恼 火因为我的第一个客户也被她抢走了。 与此同时我也深深体会到了自己对业务的不熟练，我找到了公司经理向她 寻找了一些公司料，认真学习、了解及熟读所有公司楼盘的资料，平时没事 的时候就去小区周围调查，并针对周围的环境，对每一个楼盘甚至每个户型 再做详细的了解。遇见老员工向客户介绍时我会主动地跟在后面学习。 就这样一颗紧张的心伴随着对工作环境以及楼盘信息了解后慢慢平复下来， 我相信：新的开始就会有新的收获，工作期间每天八点到公司打卡上班，下 午五点打卡下班，通过这几天的不断学习、观察和同事的交流，现在与客户 进行交谈基本没有问题。在公司我作为一名新人，不懂的问题必然很多。拥 有积极的学习工作态度是很重要的。俗话说：今天工作不拼命，明天拼命找 工作。工作并非儿戏，并且工作的好坏在很大程度上取决于对工作的态度。 关键就是勤奋主动 ，唯有勤奋苦干才有机会。努力学习是一个优秀的习惯， 但我们只是学习一些书本上的理论知识是不行的，我们必须要将其知识运用 到实际的销售交谈，实现理论知识与社会实践相结合。 对工作的环境了解后，开始有些紧张的心慢慢平静下来，工作的期间每 天按时到公司上班，通过几天的观察和揣摩，现在和客户交谈，关于公司楼 盘信息上基本上是没有问题了。正当我洋洋得意的时候，一个很大的问题也 随之出现在了我的面前，沟通技巧的问题出现了。比如游客客户早上说看中 了房子，下午又找了一些理由把房子给退了，这点让我很是无奈与气愤，但 是又不能对客户发脾气，只有暗暗憋在心里。过后寻找自己的原因，改善自 己在沟通技巧中的不足。通过几次与客户的交谈以及向老员工学习沟通的经 验，我总结出了一些沟通技巧：