三棵树漆福州分公司运作管理规程

三棵树漆福州分公司运作管理规程

一、目的

为实现三棵树漆市场战略部署的要求，遵循以顾客为中心的理念，提升一线销售队伍的服务品质与市场开拓能力，根据福州分公司营销管理的发展需要，塑造三棵树漆福州市场竞争的能力，并逐步发展成为三棵树总公司的利润的中心，以提高企业资源的有效利用，使企业朝着更高的方向发展。

为了规范福州分公司的运作，建立健全各项管理制度，推进三棵树漆福州销售渠道的健康发展，特制订此管理规程。

二、运作框架

（一）三棵树漆福州销售体系组成

1、营销管理委员会，成员包括：分公司总经理、各业务小组组长、营业

部主管

2、一线销售队伍：分公司营销代表、特许专营店、直属专卖店、家装公

司、工程代理商

3、销售业务伙伴：专业涂装工程服务商

（二）三棵树产品市场体系组成

1、三棵树木器漆、墙面漆家装市场经销体系

2、三棵树木器漆、墙面漆家装市场直销体系

3、三棵树木器漆、墙面漆工程代理、直销体系

4、其他材料经销和工程直销

（三）市场管理环节

1、目标客户：一线销售队伍

2、福州分公司：把一线销售队伍作为自己的客户，贯彻以客户为中心的

宗旨，全面进行市场运营。

3、内部管理环节：

分公司销售政策制定/价格体系管理/CI管理

全程风险控制/销售人员管理/业务管理/合同管理/工程管理

仓储管理/库存水平控制

客户信息管理/订单处理/销售资源管理

促销策划/销售渠道中的奖励/POP材料、促销策划、广告策划

4、外部关系

市场拓展/推广活动/招募目标客户

客户服务/目标客户管理/销售渠道协调/货款催收

送货服务/退货处理

工程项目投标/工程施工/盈利性/非盈利性服务

市场调研/市场反馈/市场信息收集/信息支持

政府机构、媒体公关/公益、促销活动/品牌推广

收集相关法规条例/法律咨询/销售过程中的公司权益维护

三、分公司职能

（一）业绩方向

1、负责对目标客户销售三棵树木器漆、墙面漆及其他三棵树产品；

2、向总公司订立年度目标责任书，完成年度销售量及回款指标；+

3、监控销售费用、其他各项支出之使用情况，确保“费用/销量”指标达

到要求，致力于公司利润的最大化；

4、合理掌握库存水平，理顺销售渠道；

5、以顾客为中心，提高服务品质，使客户满意度达到预期目标；

6、大力推广三棵树品牌，拓展销售网络，使市场占有率达到预期目标；

7、搞好三棵树木器漆、墙面漆及其它涂料工程服务，合格率、优良率达

到预期水平；

8、做好现场样板制作与供应，样板质量优良率、满足程度达到预期水平。（二）销售政策制订与实施

1、将分公司制定的计划目标分解到各个销售体系和销售区域，对一线销

售队伍的年度经营目标、月度销售目标和销售计划及其实施状况进行检查、评估、纠正；

2、配合最高管理决策层、协同各相关部门制定福州市场品牌推广和营销

战略目标，并实施有关计划目标的管理和调节；

3、创造与提升有效的沟通技巧，完善和实施有效的销售运作系统，将分

公司的政策、市场策略和工作安排，以高效、准确的方式传达到各区域内网点及人员，并通过沟通、跟进、支持与合作，确保一线销售队伍正确实施分公司的政策和市场策略。

4、统筹制定各种推广计划、产品销售政策、各不同种类方案。

（三）销售业务管理

1、调研、开发和锁定目标消费群，提高市场占有率和知名度；

2、制订年度费用预算，合理规划使用，最大限度地利用好资源以支持各

区域各种销售活动所需；

3、监控销售费用之使用，提供福州市场“费用/销量”分析报告。根据监

控情况，提供完善费用预算的建议；

4、制定、管理、实施全年业务拓展计划。将全年计划目标细分，制定并

执行每季度、每月销售计划和回款计划，及时检查落实情况，定期回顾并作出补救、调整、纠正措施，确保目标达成；

5、在总公司授权范围对外洽谈业务，开拓市场，签订产品销售合同；检

视业务发展的增长点，充分利用公司资源，维持业务的持续增长。

6、积极有效地发展合作与公关，加强同设计院、建筑行业管理部门、专

业装修公司合作，积极参加与大型、重点项目的竞标，利用强势力量增强三棵树实力，提升市场拓展的层次和竞争力。

7、了解通路的变化，适应市场需求，适时开拓新的销售和服务渠道。

8、统筹管理福州市场各销售渠道，指导考核区域内分销商、装修公司。

9、检视并跟进销售管理系统在各区域有效运行，确保管理、数据的正确

性，并积极利用数据专业化管理业务。

10、销售人员管理

1）沟通领导、管理、激励和发展队伍，建立一支高效率、纪律化的销售团队，保障沟通和效率，强化销售团队协作意识和沟通理念，挖

掘市场发展潜力，完成公司下达的销售指标；

2）对营销人员及其他相关人员进行不定期规模培训。指导学习掌握公司各种产品及行业知识，熟练掌握各种营销技能和工程业务知识，

实施案例解析和零售形象管理指导；

3）通过巡访、召集、交流考察、实习等方式对各目标客户指定人员进行轮训选拔；

4）督促营销人员对客户信息的收集，定期对业务信息进行整理和分析；

2、合同管理

1）尽量在所有销售渠道使用统一的合同范本；

2）备案重要的销售合同，建立合同数据库，统计行业分布、品种、单价等数据以及付款约定、实际回款进度等履行情况；充实、分析、

整理合同数据库，分析指标完成进度，及时提供以便下一步参考；

3）审批销售资格，签订相应销售合同。

（四）内部管理与风险控制

1、使内部操作流程标准化和系统化；

2、按总公司的信用控制政策，进行客户信用的销售收款的管理，确保客

户服务水平的不断提高，公司的利益又能得到维护；

3、确保分公司的合约、文件及财产的妥善管理；

4、分析历史数据，根据订货和库存情况，制订滚动的销售预估和分公司

库存计划，并及时反馈到总公司相关部门；

5、责成各分部/组成员递交当月工作总结报告和次月工作计划（当月28

日前交下月工作计划，下月3日前交上月工作总结）

6、预算控制：

1）计划并检查销售目标的完成和费用在预算之内，确保公司资源的有