新员工销售培训超市篇
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新员工销售培训超市篇
•
目录
1. 超市业态概述 2. 超市管理架构 3. 超市专业术语 4. 运营基础流程
•
一、超市业态概述
•
超市是什么？
采取自选销售方式，以销售生鲜商 品、食品和向顾客提供日常必需品为主 要目的零售业态。
•
超市的分类
业态定位要素包括传统与现代营销的 4P，综合起来分别是方便、服务、产品 、价格、体验（顾客沟通）。这几点也 是业态区分的根本因素。如便利店、社 区超市主要条件是方便，然后再考虑其 它因素。
• 商品（经营）结构：以速成食品、小包装商品、文具 杂志为主，有即时消费性、少容量、应急性等特点。 。
• SKU数：2000。
•
业态定位
大卖场
1.低价格
2.品类组合 (>20000个sku)
综合超市 标超超市
便利店
1.方便
2.品类&品质 (12000-15000个
sku)
1.低价格
2.品类组合 (6000-8000个sku)
•
• ABC分析 ：对重点商品或项目的管理 手段。ABC分析的具体做法是：首先将 商品依畅销度排行，计算出每一项商品 销售额比及累计构成比，以累计构成比 为衡量标准，即80%的销售额约由20% 的商品创造，此类商品为A类商品； 15%的销售额约由40%的商品创造，此 类商品为B类商品；5%的销售额约由 40%的商品创造，此类商品为C类商品 。
服装课
针织课
箱鞋课
•
管理处
行政课 人事课 工程课 信息资讯课
•
营运处
企划课 客服课 收银课 收货课
•
招商处
超外管理课
招商课
•
防损处
防损控制课
安全保卫课
•
B类门店架构图 门店
生鲜处 食品处 百货处 管理处 营运处
•
C类门店架构图
门店
商品处
管理处
•
D类门店架构图
门店
熟食/日配/烘焙课/ 烟酒/饮料/冲调 水产/肉品/蔬果课 /休闲/餐桌/调味课
• SKU数：25000
•
综合超市
• 选址：市、区商业中心、居住区。 • 商圈与目标顾客：辐射半径2公里左右，目标顾客以
居民为主。 • 商品（经营）结构：综超在经营宽度上去掉了大家电
，在非食品经营深度上更强调基本品项的选择， • SKU数：少于大卖场，单品效率高于大卖场。
•
标准超市
• 选址：位于省会城市或符合选址要求的经济相对发达 的地级市；只要不过于临近大卖场都可以选址
• 商圈与目标顾客：目标顾客主要为商圈内的居民 • 商品（经营）结构：重点经营生鲜、食品干货、日化
；辅以家杂、针棉等品类作为便利性品类。 • SKU数：8000。
•
便利店
• 选址：选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、 医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地。
• 商圈与目标顾客：居民徒步购物5分钟可到达， 8O％ 顾客为有目的的购物。
• 岗位设置依次分别为店长、副店长、处 长、课长、组长、员工。
•Fra Baidu bibliotek
A类门店架构图
门店
生鲜处 食品处 百货处 管理处 营运处 招商处 防损处
•
生鲜处
蔬果课 肉品课 熟食课 水产课 烘培课 日配课
•
食品处
烟酒课 冲饮课 休闲课 调味课 餐桌课
•
百货处
日杂课
护肤课
洗涤课
文体 儿童课
大家电课 小家电课
•
公式应用： • 销售额 = 客单价×客单数 • 毛利额 = 销售额 – 销售成本
• 毛利率 = 毛利额 ÷ 销售额 × 100％
=（销售额 – 销售成本）÷销售额
× 100％
•
• 同比＝ （本期销售－去年同期销售）/去 年同期销售*100％
指和去年同期相比较的增长率。
• 环比＝（本期销售－上期销售）/上期销 售*100％
•
• DM（Direct Mail） 简称：快讯商品广 告) 又称促销彩页，一般用于超市商品促 销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、 人工发放、店内领取等形式送到消费者 手中。 DM促销是超市最有效的促销手 段。
•
• POP：指超市卖场中能促进销售的广告 ，也称作销售时点的广告。在零售店内 将促销讯息，以美工绘制或印刷方式， 张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸 引顾客注意力并达成刺激销售之目的。
1.方便
2.品类组合 (2000-2500个sku)
3.明亮/舒适/亲和力 3.友好高效率服务
3.标签
4.容易购物
4.物有所值,价格形 象
4.促销
5.品质保证
5.信任,忠诚度
5.明亮/卫生/组织
3.友好高效率服务 4.方便，快捷
5.方便，熟悉
•
二、超市的组织架构
•
• 门店内采取三层管理架构，分别为店、 处、课。
反映本期比上期增长了多少 。
•
• 平均库存量 =（期初库存量+期末库存 量） ÷2
• 库存周转天数 = 平均库存量 ÷日平均销 售额
•
业态战略定位标准
• 不同公司给出的区分要素不一样。 • 国外：价格、商品、方便购物、服务和购物体验 • 国内：卖场是否经营生鲜、家电、服饰商品，及各品
类商品的深度与宽度不一；面积大小 • 理论上：便利、价格、促销、服务、顾客沟通
•
超市的主要家庭成员
• 购物中心（大卖场） • 综合超市 • 标准超市 • 便利店
日杂/洗护/文体 /儿童/小家电/针织
/服装/箱鞋课
人事/客服/ 收银/防损课
•
三、超市专业术语
•
• 商圈 ：来商店购物的顾客居住区域。商圈的大 小，主要依据有效吸引来商店购物所需时间而 定。根据时间、距离、占有率等，将商圈分第 一商圈、第二商圈、第三商圈。
• 单品 （SKU）：商品的最小分类。
•
• 客单价 ：每一位顾客平均购买商品金额 。 客单价=商品平均单价×每一顾客平均购 买商品个数
• 客单数：有效的客流数，即来卖场后买 单的客流数
•
• 动线 ：指商场的布局，使顾客自然行走 、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导 顾客在店内顺畅地选购商品， 避免卖场 产生死角，提高卖场坪效。动线设计对 超市尤其重要。
•
大卖场
• 选址：位于省会城市，地级市和县级市的商业中心区 ，交通要道及大型居住区附近。
• 商圈与目标顾客：辐射半径2公里以上，目标顾客以 居民、流动顾客为主。
• 商品（经营）结构：满足目标顾客对家庭日常用品一 次性购足的需求，大卖场经营生鲜、食品干货、日化 、针棉、服饰、家杂、大小家电、花卉等品类。采取 自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并将超级 市场和折扣商店的经营优势合为一体的、满足顾客一 次性购全的零售业态。
•
目录
1. 超市业态概述 2. 超市管理架构 3. 超市专业术语 4. 运营基础流程
•
一、超市业态概述
•
超市是什么？
采取自选销售方式，以销售生鲜商 品、食品和向顾客提供日常必需品为主 要目的零售业态。
•
超市的分类
业态定位要素包括传统与现代营销的 4P，综合起来分别是方便、服务、产品 、价格、体验（顾客沟通）。这几点也 是业态区分的根本因素。如便利店、社 区超市主要条件是方便，然后再考虑其 它因素。
• 商品（经营）结构：以速成食品、小包装商品、文具 杂志为主，有即时消费性、少容量、应急性等特点。 。
• SKU数：2000。
•
业态定位
大卖场
1.低价格
2.品类组合 (>20000个sku)
综合超市 标超超市
便利店
1.方便
2.品类&品质 (12000-15000个
sku)
1.低价格
2.品类组合 (6000-8000个sku)
•
• ABC分析 ：对重点商品或项目的管理 手段。ABC分析的具体做法是：首先将 商品依畅销度排行，计算出每一项商品 销售额比及累计构成比，以累计构成比 为衡量标准，即80%的销售额约由20% 的商品创造，此类商品为A类商品； 15%的销售额约由40%的商品创造，此 类商品为B类商品；5%的销售额约由 40%的商品创造，此类商品为C类商品 。
服装课
针织课
箱鞋课
•
管理处
行政课 人事课 工程课 信息资讯课
•
营运处
企划课 客服课 收银课 收货课
•
招商处
超外管理课
招商课
•
防损处
防损控制课
安全保卫课
•
B类门店架构图 门店
生鲜处 食品处 百货处 管理处 营运处
•
C类门店架构图
门店
商品处
管理处
•
D类门店架构图
门店
熟食/日配/烘焙课/ 烟酒/饮料/冲调 水产/肉品/蔬果课 /休闲/餐桌/调味课
• SKU数：25000
•
综合超市
• 选址：市、区商业中心、居住区。 • 商圈与目标顾客：辐射半径2公里左右，目标顾客以
居民为主。 • 商品（经营）结构：综超在经营宽度上去掉了大家电
，在非食品经营深度上更强调基本品项的选择， • SKU数：少于大卖场，单品效率高于大卖场。
•
标准超市
• 选址：位于省会城市或符合选址要求的经济相对发达 的地级市；只要不过于临近大卖场都可以选址
• 商圈与目标顾客：目标顾客主要为商圈内的居民 • 商品（经营）结构：重点经营生鲜、食品干货、日化
；辅以家杂、针棉等品类作为便利性品类。 • SKU数：8000。
•
便利店
• 选址：选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、 医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地。
• 商圈与目标顾客：居民徒步购物5分钟可到达， 8O％ 顾客为有目的的购物。
• 岗位设置依次分别为店长、副店长、处 长、课长、组长、员工。
•Fra Baidu bibliotek
A类门店架构图
门店
生鲜处 食品处 百货处 管理处 营运处 招商处 防损处
•
生鲜处
蔬果课 肉品课 熟食课 水产课 烘培课 日配课
•
食品处
烟酒课 冲饮课 休闲课 调味课 餐桌课
•
百货处
日杂课
护肤课
洗涤课
文体 儿童课
大家电课 小家电课
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公式应用： • 销售额 = 客单价×客单数 • 毛利额 = 销售额 – 销售成本
• 毛利率 = 毛利额 ÷ 销售额 × 100％
=（销售额 – 销售成本）÷销售额
× 100％
•
• 同比＝ （本期销售－去年同期销售）/去 年同期销售*100％
指和去年同期相比较的增长率。
• 环比＝（本期销售－上期销售）/上期销 售*100％
•
• DM（Direct Mail） 简称：快讯商品广 告) 又称促销彩页，一般用于超市商品促 销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、 人工发放、店内领取等形式送到消费者 手中。 DM促销是超市最有效的促销手 段。
•
• POP：指超市卖场中能促进销售的广告 ，也称作销售时点的广告。在零售店内 将促销讯息，以美工绘制或印刷方式， 张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸 引顾客注意力并达成刺激销售之目的。
1.方便
2.品类组合 (2000-2500个sku)
3.明亮/舒适/亲和力 3.友好高效率服务
3.标签
4.容易购物
4.物有所值,价格形 象
4.促销
5.品质保证
5.信任,忠诚度
5.明亮/卫生/组织
3.友好高效率服务 4.方便，快捷
5.方便，熟悉
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二、超市的组织架构
•
• 门店内采取三层管理架构，分别为店、 处、课。
反映本期比上期增长了多少 。
•
• 平均库存量 =（期初库存量+期末库存 量） ÷2
• 库存周转天数 = 平均库存量 ÷日平均销 售额
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业态战略定位标准
• 不同公司给出的区分要素不一样。 • 国外：价格、商品、方便购物、服务和购物体验 • 国内：卖场是否经营生鲜、家电、服饰商品，及各品
类商品的深度与宽度不一；面积大小 • 理论上：便利、价格、促销、服务、顾客沟通
•
超市的主要家庭成员
• 购物中心（大卖场） • 综合超市 • 标准超市 • 便利店
日杂/洗护/文体 /儿童/小家电/针织
/服装/箱鞋课
人事/客服/ 收银/防损课
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三、超市专业术语
•
• 商圈 ：来商店购物的顾客居住区域。商圈的大 小，主要依据有效吸引来商店购物所需时间而 定。根据时间、距离、占有率等，将商圈分第 一商圈、第二商圈、第三商圈。
• 单品 （SKU）：商品的最小分类。
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• 客单价 ：每一位顾客平均购买商品金额 。 客单价=商品平均单价×每一顾客平均购 买商品个数
• 客单数：有效的客流数，即来卖场后买 单的客流数
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• 动线 ：指商场的布局，使顾客自然行走 、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导 顾客在店内顺畅地选购商品， 避免卖场 产生死角，提高卖场坪效。动线设计对 超市尤其重要。
•
大卖场
• 选址：位于省会城市，地级市和县级市的商业中心区 ，交通要道及大型居住区附近。
• 商圈与目标顾客：辐射半径2公里以上，目标顾客以 居民、流动顾客为主。
• 商品（经营）结构：满足目标顾客对家庭日常用品一 次性购足的需求，大卖场经营生鲜、食品干货、日化 、针棉、服饰、家杂、大小家电、花卉等品类。采取 自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并将超级 市场和折扣商店的经营优势合为一体的、满足顾客一 次性购全的零售业态。