10种类型的医院客户及相应对策

10种类型的医院客户及相应对策



从事医药营销工作几年，在与客户从陌生到朋友，从被拒绝到欣然接受，闲来总结出点滴心得，黑格尔曾说过，世上没有相同的两片叶子。人也如此,我始终坚信一个好的营销人应先将自己成功的让他人接受,能感知他人性格特征,这样一来才可做到游刃有余.自己粗略总结了一下所接触的客户，大概分了几种类型及对策，拿出来晒晒。



1：自作聪明型：

*行为方式：自认为自己比医药代表懂的多，会说：“你们公司的产品，我非常清楚”.他总是会将自己所知道的事情毫无保留的说出./这类客户喜欢表现自己,可是心里明白,仅凭自己的知识,绝不及一个专业的医药代表,因此他会赞同说:你说的不错!

*对策:对付这类客户:不妨设个小小的圈套,在自己的产品说明之后,告诉他:您先了解考虑一下,不打搅您了,随后我再拜访您.不过要附和他的看法,让他觉得受重视,在他正沾沾自喜时,进行产品说明.无需说的太过详细,稍作保留.让他产生困惑,然后说,我想您对我们产品的优点已有所了解,我们来谈下一步操作事宜.



2:思想家型:

*行为方式:喜欢思索,一句话也不说,有时则以怀疑的眼光观察对方.心理特点是:他在你介绍产品时,虽不专心,但他仍非常仔细分析医药代表的为人,想探知医药代表的态度是否出于真诚.这种客户大都具有相当广泛的知识切不可忽.

*对策:面对这样的客户,必须很注意听他说的每一句话,而且铭记在心.然后从他的言词中推断他心中的想法.还可以和客户聊聊自己的历程,让他更了解你,以松懈他的警戒心.



3:内向型:

*行为方式:这种人很怕与医药代表接触,一旦接触时,喜欢东张西望,喜欢在桌上乱写乱画,不与营销员正式面对.

*对策:应对这样的客户,你必须谨慎而稳重,细心的观察他,坦率的称赞他的优点,与他建立值得信赖的友谊..在交谈中,你只能稍微提一下有关他工作上的事,其余私事一概不提,你可以谈自己的私事,以此活跃气氛.此外,你不妨向他透露想与交朋友的心意,慢慢他就会接受你.



4:冷淡严肃型:

*行为方式:这种类型的客户总是一付冷淡不在乎的态度,他不认为你的产品对他有什么重要性.令人难以亲近.

*对策:你绝对不能施加压力,比如说某某医院都已经如何,他对医药代表天花乱坠的介绍,根本不予置信,只要牵涉到有关自身利益的事,他自有主张,绝不受他人影响.他非常注重细节,对每件事都会慎重考虑..在你进行产品说明时,必须谨慎,决不可以草率,你需诱导出他对你产品的可用欲望,应适时予以称赞,使他对你及产品产生兴趣,才可有下一步.

5:先发制人型:

*行为方式:这种客户在与医药代表刚见面时,便先发制人的说:我们这已有了等等.这种人与你接触之前,已想好了准备要问什么,回答什么.因此在这种心理准备下,他能与营销员自由交流.

*对策:这类客户是最容易达成共识的,虽在开始持否定态度,但在心里抗拒是最微弱的,精彩的产品说明和其他利益通常可以击垮他的心理防御.只要你的态度够热忱.有优惠的利益定会接受



6:好奇感强烈型:

*行为方式:这种客户对产品有抗拒,不过他想详细了解产品的特性及其它一切有关情况.愿意听说明,同时还回积极提问.

*对策:是个好的合作者,不过必须符合他的心意属于主观行动支配的人,耐心为其阐述产品优特性,引发他的使用欲,从而乐于接受.





7:温和顺从型:

*行为方式:这种客户很有礼貌,对医药代表没有偏见,他会对你说:干这份工作很辛苦.了不起.非常专注倾听,但骨子里很强硬.

*对策:这类客户,应详细向他说明产品的特性,举止要彬彬有礼,谈吐要文雅,显示出自己的专业能力.切勿施压,强行推销.



8:多疑型:

* 行为方式:这种客户对医药代表,对产品均表示怀疑,多少存有个人的烦恼,诸如家庭,工作等,他会将怨气发泄在医药代表身上.千万不要和他争辩,同时避免对其施压,否则情况更糟.

*对策:以亲切的态度与之交谈,对产品说明时态度要沉着,言词要恳切,而且必须观察客户的困扰,一朋友般的身份关怀讯问,是否能帮到忙.



9:匆忙型:

没有耐心,显得紧张忙碌,经常看表,似乎有很多事等着办.所以要尽快将产品的重点及相关事宜将出来,迅速结束谈话.



10:一般型:

最常见的客户,大多知道自己想要什么,好相处,态度随和,偶尔也提出异议,应当以研讨的方式获得他对产品的注意力,并解释清产品利益,以亲切的态度获得好感与信任,不介意被询问一些限定问题,只要掌握其重点,便能达成共识.



除此之外,还有诸多种种,个人的感觉和参与适度与否都决定了你客户的长久性.