销售述职报告ppt
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述职报告
大客户片区: XX
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内容提要
1
回顾篇
2
分析篇
3
展望篇
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一、回顾篇
——回顾过去 成绩斐然
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1、人员配置
大客户片区
樊继亮
大客户片区，负责人穆家强， 分设4个地区：
江阴地区：责任人穆家强，樊继亮协
江
浙
助；
阴 地 区
无 锡 地
江 地 区
南 通 地
无锡地区：责任人樊继亮（11月15日 之前为韦超）；
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硕果累累、收获颇丰的2011年已然过 去，2012年的阳光已经升起，我们会迎来 新的机遇、新的挑战，让我们在新的一年 中再接再厉、共同努力，为公司的更进一 步作出自己的贡献！
我们连同我们的中鹏，会如大鹏一样， 在蔚蓝的天空中展翅高飞、自由翱翔！
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销售额权重比
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3、产品分档次销售情况
系列
SP-100系列
SP-200系列 SP-300系列
SP-460S/480系列
SP-520C SP-600系列
SP-G160 SP-G260
总计
料饼区分
大料饼 小料饼 大料饼 大料饼 小料饼 小料饼 大料饼 大料饼 大料饼 大料饼
2010年 1,091.37
南通地区 26.27
129.13 491.62% 53.50
274.10
512.33%
32.13
207.40 645.43% 75.67%
无锡地区 226.06
222.06 98.23% 467.02
451.13
96.60%
468.24
333.43 71.21% 73.91%
浙江地区 339.43
389.94 114.88% 667.45
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3、八字方针
开拓 加强
提高
巩固
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1、巩固大客户片区区域的稳定，局部地区进行适当调整， 从原有客户中重新培育重点客户； 2、加强片区内销售工作的规范和管理，制定稳定的价格体 系及合理的销售管理模式，实现有效销售； 3、开拓高档料、环保料和小料饼的销售市场，提高销量占 比，以增加销售收入，提升公司利润率； 4、提高片区业务主管风险意识，签订2012年销售合同，完 善分客户回款计划并及时跟踪。
区
区
浙江地区：责任人宋升平，贾宗涛协
樊
宋
助；
继
穆
升
孙
亮
家
平
青
南通地区：责任人孙青峰。
、
强
、
峰
穆
贾
家
宗
强
涛
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2、2011年销售情况
地区
销量（/吨）
销售额（/万元）
2010年
2011年
同比
2010年
2011年
同比
回款（/万元）
2010年
2011年
同比
2011年 回款率
江阴地区 537.07
596.80 111.12% 1,076.54 1,339.93 124.47% 967.97 1,172.03 121.08% 87.47%
南通地区
129.13
236
182.77% 274.1
520
189.71%
207.4
550
265.19%
无锡地区
222.06
272
122.49% 451.13
552
122.36%
333.43
530
158.95%
浙江地区
389.94
522
133.87% 7Baidu Nhomakorabea4.98 1,033.00
135.04%
707.77
2、全包料、环保料、高档料的试料情况的不尽如人意， 拖延了批量使用进度，导致销售后续增长点乏力；
3、销售考核制度的不公开化，导致业务人员出现只偏重 销量不关注销售额、计划与实际的离谱偏离等情况；
4、公司内部的数据信息（主要是发货、库存、本地区销 售数据）共享性较差，不利于业务人员的数据专业化和准 确性。
1050.00%
118.52%
销售额（/万元）
2010年
2011年
同比
2,126.20
2,396.54
112.71%
15.10
44.29
293.31%
0.00
1.84
21.18
2.21
10.41%
101.89
373.17
366.26%
0.00
2.69
0.00
0.00
0.14
1.38
958.33%
0.00
764.98
114.61%
623.87
707.77 113.45% 92.52%
总计 1,128.83 1,337.92 118.52% 2,264.51 2,830.13 124.98% 2,092.21 2,420.62 115.70% 85.53%
备注：与2010年相比，2011年销量、销售额、回款同比分别增长18.52%、24.98%、15.70%，2011年销售回 款率可达85.53%，总体来说，大客户片区业务客情良好、回款及时，但南通、无锡地区回款率低于平均， 需警惕！
5.36
0.00
2.68
2,264.51
2,830.13
124.98%
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高、低档料饼权重比
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二、分析篇
——分析现状 励志图强
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1、工作中的障碍
市场竞争 白热化
技术支持 不给力
问题
考核制度 不清晰
数据共享 不流畅
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1、市场竞争加剧，随着华海诚科的介入以及汉高、创达 等的低价扰市，我司料饼的价格有可能随之下探，现有品 种的销售额将下降；
920
129.99%
总计
1,337.92 1,780.00 133.04% 2,830.13 3,800.00
134.27% 2,420.62 3,300.00 136.33%
备注：2011年实际销量1337.92吨，销售额2830.13万元，回款2420.62万元，2012年预算销量1780.00吨， 销售额为3800.00万元，回款3300.00万元，较2011年分别增长33.04%、34.27%、36.33%！
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三、展望篇
——展望未来 任重道远
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1、2012年销售预算
地区
销量（/吨）
销售额（/万元）
2011年
2012年
同比
2011年
2012年
同比
回款（/万元）
2011年 2012年
同比
江阴地区
596.8
750
125.67% 1,339.93 1,695.00
126.50% 1,172.03 1,300.00 110.92%
销售任务。
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3、自我评价
工作中的优点： 有良好的沟通和协调能力、能积极配合其他部门的工
作； 能从公司角度发展思考问题，乐意提供一些建议和想
法； 能分享自己的看法、并注重工作流程和规范的建立。 工作中的不足： 部门人员规划管理能力需要提升； 工作杂而不精，需要在重点工作上深入； 部门人员的专业能力和管理意识不强。
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2、所需资源
人员： “适所适存”的销售精英：具有专业素质，拥有高度执
行力； 市场工程师：寻觅市场商机，偏重新品研发与导入； 技术人员的支持：参与新产品试料，以及售后服务的支
持。 信息： 公司内部的数据信息的共享：本地区发货、库存以及其
他销售数据。 其他： 明确的考核制度：赏罚分明，更好的督促业务人员完成
5.50 0.00 7.07 24.86 0.00 0.00 0.03 0.00 0.00 1,128.83
销量（/吨） 2011年 1,224.10 16.90 0.77 0.74 91.28 0.56 0.54 0.32 2.03 0.70 1,337.92
同比 112.16% 307.27% 10.40% 367.18%
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2、工作重点
销售指标的完成：围绕部门销售指标，重点找问题、查 原因、定措施、抓落实，确保提升部门业务绩效；
团队建设：加强部门人员的培训，提升业务技能，提高 工作效率，打造一支优秀的销售队伍；
信息共享：片区内信息共享以及公司内部的数据信息的 共享：本地区发货、库存以及其他销售数据。
规范部门业务流程：完成各项职能的规范，并推进客户 的有效管理，使客户关系更和亲化，巩固公司地位。
述职报告
大客户片区: XX
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内容提要
1
回顾篇
2
分析篇
3
展望篇
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一、回顾篇
——回顾过去 成绩斐然
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1、人员配置
大客户片区
樊继亮
大客户片区，负责人穆家强， 分设4个地区：
江阴地区：责任人穆家强，樊继亮协
江
浙
助；
阴 地 区
无 锡 地
江 地 区
南 通 地
无锡地区：责任人樊继亮（11月15日 之前为韦超）；
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硕果累累、收获颇丰的2011年已然过 去，2012年的阳光已经升起，我们会迎来 新的机遇、新的挑战，让我们在新的一年 中再接再厉、共同努力，为公司的更进一 步作出自己的贡献！
我们连同我们的中鹏，会如大鹏一样， 在蔚蓝的天空中展翅高飞、自由翱翔！
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销售额权重比
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3、产品分档次销售情况
系列
SP-100系列
SP-200系列 SP-300系列
SP-460S/480系列
SP-520C SP-600系列
SP-G160 SP-G260
总计
料饼区分
大料饼 小料饼 大料饼 大料饼 小料饼 小料饼 大料饼 大料饼 大料饼 大料饼
2010年 1,091.37
南通地区 26.27
129.13 491.62% 53.50
274.10
512.33%
32.13
207.40 645.43% 75.67%
无锡地区 226.06
222.06 98.23% 467.02
451.13
96.60%
468.24
333.43 71.21% 73.91%
浙江地区 339.43
389.94 114.88% 667.45
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3、八字方针
开拓 加强
提高
巩固
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1、巩固大客户片区区域的稳定，局部地区进行适当调整， 从原有客户中重新培育重点客户； 2、加强片区内销售工作的规范和管理，制定稳定的价格体 系及合理的销售管理模式，实现有效销售； 3、开拓高档料、环保料和小料饼的销售市场，提高销量占 比，以增加销售收入，提升公司利润率； 4、提高片区业务主管风险意识，签订2012年销售合同，完 善分客户回款计划并及时跟踪。
区
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浙江地区：责任人宋升平，贾宗涛协
樊
宋
助；
继
穆
升
孙
亮
家
平
青
南通地区：责任人孙青峰。
、
强
、
峰
穆
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强
涛
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2、2011年销售情况
地区
销量（/吨）
销售额（/万元）
2010年
2011年
同比
2010年
2011年
同比
回款（/万元）
2010年
2011年
同比
2011年 回款率
江阴地区 537.07
596.80 111.12% 1,076.54 1,339.93 124.47% 967.97 1,172.03 121.08% 87.47%
南通地区
129.13
236
182.77% 274.1
520
189.71%
207.4
550
265.19%
无锡地区
222.06
272
122.49% 451.13
552
122.36%
333.43
530
158.95%
浙江地区
389.94
522
133.87% 7Baidu Nhomakorabea4.98 1,033.00
135.04%
707.77
2、全包料、环保料、高档料的试料情况的不尽如人意， 拖延了批量使用进度，导致销售后续增长点乏力；
3、销售考核制度的不公开化，导致业务人员出现只偏重 销量不关注销售额、计划与实际的离谱偏离等情况；
4、公司内部的数据信息（主要是发货、库存、本地区销 售数据）共享性较差，不利于业务人员的数据专业化和准 确性。
1050.00%
118.52%
销售额（/万元）
2010年
2011年
同比
2,126.20
2,396.54
112.71%
15.10
44.29
293.31%
0.00
1.84
21.18
2.21
10.41%
101.89
373.17
366.26%
0.00
2.69
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958.33%
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764.98
114.61%
623.87
707.77 113.45% 92.52%
总计 1,128.83 1,337.92 118.52% 2,264.51 2,830.13 124.98% 2,092.21 2,420.62 115.70% 85.53%
备注：与2010年相比，2011年销量、销售额、回款同比分别增长18.52%、24.98%、15.70%，2011年销售回 款率可达85.53%，总体来说，大客户片区业务客情良好、回款及时，但南通、无锡地区回款率低于平均， 需警惕！
5.36
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2.68
2,264.51
2,830.13
124.98%
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高、低档料饼权重比
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二、分析篇
——分析现状 励志图强
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1、工作中的障碍
市场竞争 白热化
技术支持 不给力
问题
考核制度 不清晰
数据共享 不流畅
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1、市场竞争加剧，随着华海诚科的介入以及汉高、创达 等的低价扰市，我司料饼的价格有可能随之下探，现有品 种的销售额将下降；
920
129.99%
总计
1,337.92 1,780.00 133.04% 2,830.13 3,800.00
134.27% 2,420.62 3,300.00 136.33%
备注：2011年实际销量1337.92吨，销售额2830.13万元，回款2420.62万元，2012年预算销量1780.00吨， 销售额为3800.00万元，回款3300.00万元，较2011年分别增长33.04%、34.27%、36.33%！
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三、展望篇
——展望未来 任重道远
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1、2012年销售预算
地区
销量（/吨）
销售额（/万元）
2011年
2012年
同比
2011年
2012年
同比
回款（/万元）
2011年 2012年
同比
江阴地区
596.8
750
125.67% 1,339.93 1,695.00
126.50% 1,172.03 1,300.00 110.92%
销售任务。
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3、自我评价
工作中的优点： 有良好的沟通和协调能力、能积极配合其他部门的工
作； 能从公司角度发展思考问题，乐意提供一些建议和想
法； 能分享自己的看法、并注重工作流程和规范的建立。 工作中的不足： 部门人员规划管理能力需要提升； 工作杂而不精，需要在重点工作上深入； 部门人员的专业能力和管理意识不强。
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2、所需资源
人员： “适所适存”的销售精英：具有专业素质，拥有高度执
行力； 市场工程师：寻觅市场商机，偏重新品研发与导入； 技术人员的支持：参与新产品试料，以及售后服务的支
持。 信息： 公司内部的数据信息的共享：本地区发货、库存以及其
他销售数据。 其他： 明确的考核制度：赏罚分明，更好的督促业务人员完成
5.50 0.00 7.07 24.86 0.00 0.00 0.03 0.00 0.00 1,128.83
销量（/吨） 2011年 1,224.10 16.90 0.77 0.74 91.28 0.56 0.54 0.32 2.03 0.70 1,337.92
同比 112.16% 307.27% 10.40% 367.18%
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2、工作重点
销售指标的完成：围绕部门销售指标，重点找问题、查 原因、定措施、抓落实，确保提升部门业务绩效；
团队建设：加强部门人员的培训，提升业务技能，提高 工作效率，打造一支优秀的销售队伍；
信息共享：片区内信息共享以及公司内部的数据信息的 共享：本地区发货、库存以及其他销售数据。
规范部门业务流程：完成各项职能的规范，并推进客户 的有效管理，使客户关系更和亲化，巩固公司地位。