客户需求分析 ppt课件

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产生购屋动机→内心充满期待→心 情不安→开始感兴趣→产生欲望→ 开始比较→抗拒→慢慢接受→确信 →决定→获得满足感。
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5：如何来确定购房决策人
对于经纪人可以接触到的客户群， 大概有五种角色 发起者：第一个提议或想到购买房 屋的人。 影响者：对最后购买房产的决策具 有某种影响力的人 决策者：对全部或部份购买房产决 策具有决定权的人。 购买者：实际从事购买房产行为的 人。 使用者：消费或使用该房屋的人。
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2.2：如何了解客户需求？
MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金 钱(Money)、权力(Authority)和需要 (Need)这三个要素构成的。
一是该潜在客户是否有购买资金 M(Money)，即是否有钱
二是该潜在客户是否有购买决策权 A(Authority)，即是否能够决策
三是该潜在客户是否有购买需要N(Need)， 即是否有需求。
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3：如何与客户进行沟通
客户与我们的关系 朋友、同事、老乡、亲戚、家人、 包括其他， 拉五同 同乡、同学、同事、同姓、同城
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4：如何来确定客户的购房心里状态
一般来说，买方客户的心理可以分 成以下几个阶段：
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
1：客户需求”客十“是什么？
1地理位置wk.baidu.com 2购买用途 3购买户型、 4购买面积 5价格预算、 6贷款及全款 7入住时间、 8购买人及决策人 9客户看房经历、 10客户看房时间、
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2：如何了解客户需求？
5W2H分析法 Why---------为什么买 What--------买什么样的房子 where-------在何处买 when--------何时买 Who---------谁买 How---------如何买。 How much------多少钱
一方20地18产
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客户需求分析
2017.8.20
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目录
1：客户需求”客十“是什么？ 2：如何了解客户需求？ 3：如何与客户进行沟通？ 4：如何来确定客户的购房心 里状态？ 5：如何来确定购房决策人？
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精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？