广告易货,企业做广告的新思路

广告易货，企业做广告的新思路 分类:广告销售2006.8.17 09:12 作者：syjiang567 | 评论：0 | 阅读：353


什么是易货？易货交易是企业（包括个人）间不用现金而进行的商品和服务的等价交换。这种易货的概念可以追溯到人类最早的生产和生活活动。现代易货的交易始于20世纪50年代的美国。20世纪70年代，计算机技术的飞速发展为现代易货奠定了技术基础，从20世纪80年代初起，现代易货交易公司在美国、加拿大、澳大利亚等国普遍兴起，成为这些国家减少现金用量、增加销售、减少库存、开发新客户、开辟新市场、促进经济发展的重要产业。在各个行业，易货有着灵活的实现形式，在企业资金流有困难时往往现示出它的巨大作用，夕日的南德集团就是在缺乏资金的情况下，利用易货和前苏联成功的做成了一笔决定公司命运的贸易。当年在软件行业，科利华集团就是创新的运用了易货的理念，成功的奠定了自己在餐饮行业的地位。
1996年夏天，科利华兼并了晓军电脑公司，准备开发行业管理软件，首先进军餐饮业。第一个目标定在北京的餐饮业。北京有四万家餐饮企业，每天营业额超过两万元的有五千多家。从这些数字中宋朝弟敏锐地感觉到这是一个大市场，但根据过去的经验，软件业进军餐饮，无不铩羽而归。为什么？餐饮业不需要花几万块钱去买电脑，这已经成为一种思维定式。但宋朝弟和他的科利华不相信这种定式。“科利华餐饮管理系统”开发出来，拿到餐饮界一试，非常实用，但设备加软件一共要五万八，谁买？为了摸用户的感觉，宋朝弟等人很长一段时间每天晚上都到酒楼吃饭。吃完饭，将酒楼老板叫上来，问酒楼管理有没有问题？酒楼老板回答，有；“科利华餐饮管理系统”好不好？老板回答，好；5.8万元一套买不买？酒楼老板不吱声了。科利华开始让步，半价要不要？半价不要；不要钱，先拿回去用，觉得好再付款行不行？餐厅老板还是不愿意拿。
回来后，宋朝弟发动大家满脑子想招数。招数有了，藏在观念后面。老板们不是不愿意花钱置电脑吗？钱对于餐厅老板可能还舍不得，用餐券换电脑如何？老板们一算挺合算：酒楼老板最清楚餐券的价值是成本服务来计算的，五万八的餐券即意味着已经实现了5.8万的营业额，还能得到一套计算机餐饮服务系统，多合算呀。况且五万八的餐券交给你，要多长时间才用得完？这不明摆着用科利华的钱做自己的排场吗？所以，尽管“科利华餐饮管理系统”配微机一套要价5.8万元，餐饮老板依然接受了。酒楼老板最不怕的就是有人来吃饭，科利华帮助酒楼

卖餐券，给酒楼拉来了客人，这些客人都有可能成为回头客，这等于在给酒楼开源。而且，科利华还会打广告宣传酒楼。三个星期，科利华卖出了500多套餐饮系统，占领北京餐饮企业1/4的市场，赢利3000多万元餐券。三千万餐券捏在手中，宋朝弟再次发动大家出主意。软件公司卖餐券听起来都滑稽，但无论如何卖餐券比电脑软件好卖多了，科利华出了一个政策：餐券可以按80%的价格转让，然后，拿500万元举办“让用户的用户满意”大抽奖活动。餐饮消费无论个人还是对企业都是一个很大的必须的支出。如此美事送上门来，三千万餐券迅速脱手。一算帐，不论餐饮企业还是消费者都得到了实惠，科利华更是大赢家，典型的双赢乃至多赢战术。
易货这种简单的商业交易模式成就了科利华当年在餐饮管理系统市场上的胜利，同样，对于要做广告又缺乏现金的公司来说，广告易货就是一个很有建设性的新思路。
广告易货就是在易货公司的组织和计划下，将电台、电视台及报刊杂志社等空余的“时段”或“版面”变成一定量的易货额度，他们可以再用这些额度购买其原先必须用现金才能购买的商品或服务。这样，既可以充分利用其空余的“时段”或“版面”（不然也就浪费掉了），又可以节省大量的现金支出，降低了成本，产生了更多的利润。简单的说，广告易货就是通过公司的产品或者服务来直接换取广告的一种交易模式。
举个例子来讲，广告公司的易货需求商品为汽车一、二辆，商用住房一套，各式电脑若干台及住宿、餐饮和会议等服务项目总值约为150万元，同时该广告公司以出让其150万元的广告"时段"换成易货额度以易货方式来购买其所需的产品和服务。为此易货公司以广告公司的150万元的"时段"作为质押物，为其提供了150万元的易货额度，在一年内广告公司在会员企业间购买了所需的产品：住房一套，轿车一辆和酒店会议服务价值总计约95万元，同时易货公司及其会员单位使用了广告公司的广告"时段"价值55万元。通过易货使广告公司既可以充分利用其空余的"时段"或"版面"，又可以节省大量的现金支出，降低了成本，产生了更多的利润。国内有些足球俱乐部就是用场地广告为俱乐部换回了形形色色的东西，而且还可以换住酒店、乘飞机等服务。
Avon （雅芳）公司是世界上最大的女性用品直销商，用户遍及139个国家。雅芳系列产品包括化妆品、护发、护肤用品、首饰和其他产品。在雅芳的一次促销活动中，雅芳公司采购了数十万个高质量箱包作为赠品配合销售。这次促销很成功，最终达到了预

期的产品销售量。但是，由于前期市场预测的准确度和繁多的供货链的原因，雅芳公司发现促销活动结束后还剩下250，000个箱包，一时别无它用，置于仓库中，要削加处理不但会给公司造成损失，也会冲击原箱包供货商的供货渠道。当雅芳公司了解到ICON国际易货公司可以以高于“清仓处理价”的价格收购雅芳的剩余箱包，同时，雅芳又可以对这些箱包的处理又所控制时，就决定由ICON来负责处理箱包。ICON公司用易货额度收购了雅芳公司剩余箱包，使雅芳避免了进行降价处理可能造成的损失。ICON公司根据雅芳公司这批箱包只能在美国和指定渠道销售的严格再销售指令，通过其易货渠道很快售出了这批剩余箱包。雅芳公司使用易货额度支付印刷雅芳产品介绍等宣传册的费用，并用易货额度在电台和电视台做雅芳的广告。易货公司为雅芳提供了比清仓处理更好的销售渠道。通过易货，雅芳公司既避免了高昂的仓储费用和销价处理的损失，又可以用易货额度来支付公司预算中的印刷和广告费用。
在国内，广告易货已经逐渐的走向成熟，例如华媒易购的媒体资源网05年成立了广告易货部，希望可以有效利用媒体的广告资源，江苏电视台、《东方航空杂志》、北京各大户外媒体等先后与媒体资源网达成协议，目前，各大媒体正在通过广告易货的方式，实现用自己的版面、订报换得餐饮娱乐、办公用品、车辆保养等所需。广告易货进入了一个实质性操作阶段。



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