单店业绩提升(PPT 55页)
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连锁经营全程实战专家
实战 实用 实效
目录
一． 连锁店面经营现状与对策与出路 二． 销售业绩持续提升的管理工具应用 三． 盈利分析：经营数据分析与策略调整 四． 店面业绩持续提升三大核武器
第一项核武器：诊断问题——店面问题诊断工具实操 第二项核武器：拉动业绩——店面促销策划与执行 第三项核武器：推动业绩——修炼绝对成交
营销的实践者
版权所有 严禁翻印
连锁经营全程实战专家
实战 实用 实效
【研究成果】
《销售与市场》、《连锁与特许》、《全球品牌网》、《第一营销网》、 《价值中国网》等专业媒体发表；《缔造连锁赢利系统》、《发掘连锁赢 利基因：中国化妆品零售业的凤凰涅磐》、《连锁企业扩张的加速器—— BPM流程管理从人治转向法治的保证》等10余万字
其他类：TCL国际电工、美的小家电、青岛啤酒、长城干红、左右家私、 苏泊尔、九阳电器、皇明太阳能、美菱冰箱、以纯服饰、 苹果公司 、黛 安芬、耐克、ADIDAS、 恒大地产、7-11、中石化、新大洲本田、东风汽 车集团、上海大众、上汽集团、西蒙电器、惠而浦、平安保险、飞利浦照 明等等
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版权所有 严禁翻印 连锁经营全程实战专家
实战 实用 实效
个性与基本产品提供的需求
主推商品 对比商品 搭配商品 眼球商品
卖 托 提升顾客价值 看
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实战 实用 实效
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实战 实用 实效
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➢ - 调查之三：如何培养适合的人才?
为什么无人可用?如何快速复制人才?
➢ - 调查之四：如何实现运营的远程督导管控？
督导的策略如何选择? 执行的督导机制不健全：如何实现由 督到导、由“魔鬼”到“天使”的转变？
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➢ - 调查之五：店长管理认知欠缺
店铺管理的标准不规范、不健全
销售业绩持续提升的金钥匙
——“超级管理漏斗”
实战 实用 实效
1）、销售过程分析与控制
➢ 流程设置 ➢ 漏斗制作
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漏斗制作
300 265ຫໍສະໝຸດ Baidu192 138 65 38
21
实战 实用 实效
1、主动迎宾，捕捉机会 2、接近顾客，创造契合 3、探询顾客，挖掘需求 4、立体展示，固化需求 5、化解异议，建议购买 6、临门一脚，关闭成交 7、顾客赠言，超越期望
【服务顾客】
连锁类：时运汽修连锁、车秘书连锁、龙浩鞋服连锁集团、哈森鞋业连锁、 百丽鞋业连锁集团、雅芳婷家纺连锁、罗莱家纺连锁集团、小肥羊餐饮连 锁连锁、四海酒店连锁、千色店化妆品连锁、魔方美容化妆品连锁、资生 堂化妆品连锁、红门科技电动门连锁、卓越阳光太阳能连锁、海域石材连 锁、苏宁家电连锁、宏乘玩具连锁、科联电脑连锁、爱施得手机连锁等等
商圈 店面形象 销售技巧 商品组合
店铺选址 灯光 组合销售 促销POP
05:59:14
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实战 实用 实效
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思考四个为什么？
1、客人为什么进你店？ 2、客人为什么看你产品？ 3、客人为什么买你？ 4、客人为什么现在买你？
实战 实用 实效
单店业绩提升
李建军
李建军老师介绍
实战 实用 实效
连锁经营管理专家 清大MBA总裁班特约连锁专家 流程管理与优化资深顾问 中国连锁经营实战网高级研究员 中国总裁培训网特聘讲师、特聘顾问 美国国际协会认证高级管理顾问 《销售与市场》、《连锁与特许》特约撰稿人 以解决问题为导向的咨询式培训倡导者，本土实战
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实战 实用 实效
案例：本月平均客流量为3000人，5个销售员，人均接待600人。
流程 环节
销售员1 销售员2 销售员3 销售员4 销售员5 平均值
沉淀 概率
1
捕捉 机会
352 323 406 285 373 348 0.85
2
3
4
5
创造 契合
258 270 302 213 310 271 0.78
五． 人才复制的模式与训练辅导方法
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实战 实用 实效
➢ - 调查之一：运营标准如何规范?
该标准的没标准，已经标准的难执行,那些内容标准化,具有 可复制性、可操作性。
➢ - 调查之二：运营标准如何执行?
➢ 店铺员工重复工作自然倦怠，如何解决？如何让店员重复工 作快乐执行？
实战 实用 实效
➢ - 调查之六：执行力不足
店铺标准执行的督导、考核机制不健全
➢ - 调查之七：销售管理薄弱
店铺销售管理、目标管理、销售技巧、客情关系
管理、销售流程能力管理、持续销售能力的提升 方法等有待加强
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目录
一． 连锁店面经营现状与对策与出路 二． 销售业绩持续提升的管理工具应用 三． 盈利分析：经营数据分析与策略调整 四． 店面业绩持续提升三大核武器
第一项核武器：诊断问题——店面问题诊断工具实操 第二项核武器：拉动业绩——店面促销策划与执行 第三项核武器：推动业绩——修炼绝对成交
五． 人才复制的模式与训练辅导方法
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实战 实用 实效
营业额的系统分析：
= 营业额 ① 客流量 X ②进入店率 X ③成交率 X ④ 平均客单价
挖掘 需求
产品 介绍
化解 异议
206
149
80
230
165
95
252
145
94
160
103
65
265
186
108
223
150
88
0.82 0.67
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0.59
6
关闭 成交
42 45 31 35 40 39 0.44
7
超越 期望
36 40 29 35 38 36 0.92
实战 实用 实效
2）、销售业绩持续提升 ➢ 沉淀概率 ➢ 持续提升
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一． 连锁店面经营现状与对策与出路 二． 销售业绩持续提升的管理工具应用 三． 盈利分析：经营数据分析与策略调整 四． 店面业绩持续提升三大核武器
第一项核武器：诊断问题——店面问题诊断工具实操 第二项核武器：拉动业绩——店面促销策划与执行 第三项核武器：推动业绩——修炼绝对成交
营销的实践者
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【研究成果】
《销售与市场》、《连锁与特许》、《全球品牌网》、《第一营销网》、 《价值中国网》等专业媒体发表；《缔造连锁赢利系统》、《发掘连锁赢 利基因：中国化妆品零售业的凤凰涅磐》、《连锁企业扩张的加速器—— BPM流程管理从人治转向法治的保证》等10余万字
其他类：TCL国际电工、美的小家电、青岛啤酒、长城干红、左右家私、 苏泊尔、九阳电器、皇明太阳能、美菱冰箱、以纯服饰、 苹果公司 、黛 安芬、耐克、ADIDAS、 恒大地产、7-11、中石化、新大洲本田、东风汽 车集团、上海大众、上汽集团、西蒙电器、惠而浦、平安保险、飞利浦照 明等等
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实战 实用 实效
个性与基本产品提供的需求
主推商品 对比商品 搭配商品 眼球商品
卖 托 提升顾客价值 看
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实战 实用 实效
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➢ - 调查之三：如何培养适合的人才?
为什么无人可用?如何快速复制人才?
➢ - 调查之四：如何实现运营的远程督导管控？
督导的策略如何选择? 执行的督导机制不健全：如何实现由 督到导、由“魔鬼”到“天使”的转变？
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➢ - 调查之五：店长管理认知欠缺
店铺管理的标准不规范、不健全
销售业绩持续提升的金钥匙
——“超级管理漏斗”
实战 实用 实效
1）、销售过程分析与控制
➢ 流程设置 ➢ 漏斗制作
版权所有 严禁翻印 连锁经营全程实战专家
漏斗制作
300 265ຫໍສະໝຸດ Baidu192 138 65 38
21
实战 实用 实效
1、主动迎宾，捕捉机会 2、接近顾客，创造契合 3、探询顾客，挖掘需求 4、立体展示，固化需求 5、化解异议，建议购买 6、临门一脚，关闭成交 7、顾客赠言，超越期望
【服务顾客】
连锁类：时运汽修连锁、车秘书连锁、龙浩鞋服连锁集团、哈森鞋业连锁、 百丽鞋业连锁集团、雅芳婷家纺连锁、罗莱家纺连锁集团、小肥羊餐饮连 锁连锁、四海酒店连锁、千色店化妆品连锁、魔方美容化妆品连锁、资生 堂化妆品连锁、红门科技电动门连锁、卓越阳光太阳能连锁、海域石材连 锁、苏宁家电连锁、宏乘玩具连锁、科联电脑连锁、爱施得手机连锁等等
商圈 店面形象 销售技巧 商品组合
店铺选址 灯光 组合销售 促销POP
05:59:14
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思考四个为什么？
1、客人为什么进你店？ 2、客人为什么看你产品？ 3、客人为什么买你？ 4、客人为什么现在买你？
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单店业绩提升
李建军
李建军老师介绍
实战 实用 实效
连锁经营管理专家 清大MBA总裁班特约连锁专家 流程管理与优化资深顾问 中国连锁经营实战网高级研究员 中国总裁培训网特聘讲师、特聘顾问 美国国际协会认证高级管理顾问 《销售与市场》、《连锁与特许》特约撰稿人 以解决问题为导向的咨询式培训倡导者，本土实战
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实战 实用 实效
案例：本月平均客流量为3000人，5个销售员，人均接待600人。
流程 环节
销售员1 销售员2 销售员3 销售员4 销售员5 平均值
沉淀 概率
1
捕捉 机会
352 323 406 285 373 348 0.85
2
3
4
5
创造 契合
258 270 302 213 310 271 0.78
五． 人才复制的模式与训练辅导方法
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实战 实用 实效
➢ - 调查之一：运营标准如何规范?
该标准的没标准，已经标准的难执行,那些内容标准化,具有 可复制性、可操作性。
➢ - 调查之二：运营标准如何执行?
➢ 店铺员工重复工作自然倦怠，如何解决？如何让店员重复工 作快乐执行？
实战 实用 实效
➢ - 调查之六：执行力不足
店铺标准执行的督导、考核机制不健全
➢ - 调查之七：销售管理薄弱
店铺销售管理、目标管理、销售技巧、客情关系
管理、销售流程能力管理、持续销售能力的提升 方法等有待加强
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实战 实用 实效
目录
一． 连锁店面经营现状与对策与出路 二． 销售业绩持续提升的管理工具应用 三． 盈利分析：经营数据分析与策略调整 四． 店面业绩持续提升三大核武器
第一项核武器：诊断问题——店面问题诊断工具实操 第二项核武器：拉动业绩——店面促销策划与执行 第三项核武器：推动业绩——修炼绝对成交
五． 人才复制的模式与训练辅导方法
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实战 实用 实效
营业额的系统分析：
= 营业额 ① 客流量 X ②进入店率 X ③成交率 X ④ 平均客单价
挖掘 需求
产品 介绍
化解 异议
206
149
80
230
165
95
252
145
94
160
103
65
265
186
108
223
150
88
0.82 0.67
版权所有 严禁翻印 连锁经营全程实战专家
0.59
6
关闭 成交
42 45 31 35 40 39 0.44
7
超越 期望
36 40 29 35 38 36 0.92
实战 实用 实效
2）、销售业绩持续提升 ➢ 沉淀概率 ➢ 持续提升
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