个人理财实务

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个人理财实务
成功的理财人员
当你情绪低落时 检视周遭 回顾目标 保持健康 采取正面的行动 每天找些乐子 阅读正面文章
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个人理财实务
成功的理财人员
知识是信心的源头 认识自己 认识你银行的产品 认识竞争对手的产品 制作剪贴簿 永不放弃
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个人理财实务
理财专员扮演的角色
我们问客户他们需要什么
个人理财实务
销售人员的自我定位
需培养的能力
与各行各业的人沟通的能力
对银行产品的信心 专业知识
倾听能力
组织能力
处理反对意见的能力
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个人理财实务
销售人员的自我定位
找出动机 -- 将你的行动计划组织起来 认清你所扮演的角色 我的客户在哪里? 我何时与客户连系? 我的目的何在?
的回应，喋喋不休会让客户连说“好”的机会都没有； 坚定：客户接受后，要让他感到自己的选择是对的。 • [例]客户经理：正如我们刚才讨论的，您投资这个指数基金能
实现你为小孩积累教育金的目标。您打算认购吗？（直截了当）
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5.后期客户服务
建立客户档案。
关注客户的投资产品动态，及时提供有价值 信息；关心其产品投资或使用效果，多倾听 客户的声音，与客户建立真诚的关系。
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理财规划内容
• 日常生活理财 • 税务安排 • 保险规划 • 综合投资规划
职业生涯规划 婚姻规划
子女教育规划 退休养老计划
遗产安排
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个人理财实务
理财规划步骤
建立与客户 的服务关系
收集客 户信息
分析诊断 客户状况
跟踪、监控、 调整
理财方案 实施援助
设计提交 理财方案
• 综合理财服务，是指理财师在向客户提供理财 顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权， 按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投 资和资产管理的业务活动。
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个人理财客户体系
负 债 管 理 业 务
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私人 银行
税务规划 信托管理
重要客户
理
贵宾客户
财
规
划
管
理
理财型贷款 中小企业贷款
这部分认购手续费是我们能够接受的。（阐述价格与价值的关系）
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4.成交
留意接受讯号 促成
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• 接受讯号： 客户对所提供产品或方案表示
满意的言行。
[例]：你这份保险计划好像是特别为我们量身定 做的。（口头讯号） [例]：不断点头或微笑，并表示同意。（非语言 讯号）
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个人理财实务
• 银监会&中国银行业协会：
个人理财业务，是指商业银行为个 人客户提供的财务分析、财务规划、投 资顾问、资产管理等专业化服务活动。
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个人理财实务
• 按照管理运作方式分类：
理财顾问服务 综合理财服务
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个人理财实务
• 理财顾问服务，是指理财师向客户提供的财务 分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等 专业化服务。
式回应。
怀疑：给出证据、实例，参考其他材料证明，以减轻客户顾虑； 误解：让客户了解事实； 有缺点：让客户感到产品的效用比客户顾虑的缺点更重要； 旧问题阴影：安排解决的计划； 价格：解释产品价格与提供给客户价值之间的关系； 拖延：找出拖延原因，并向客户说明为什么不能拖延。 [例]客户：基金认购手续费太贵了。（价格） 客户经理：专业基金管理公司为您管理资产，并由专业的基金经理 率领团队进行投资，这样您的基金投资才有很高的保障，相比之下，
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/
单身
收
置产
入
经 毕业 济 压 力
家庭 子女诞生
结婚
退休 退休
经济压力 可支配所得
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投资的两个基本原理
• 投资的风险与收益永远成正比
• 投资组合的风险要低于单项投资的 风险
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复利效应
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投资理财与宏观经济
[例]客户经理：“您曾经在基金投资上，有过什么样的不 愉快经历呢？”（开放式提问）。
客 户：“上次，有位银行客户经理介绍……”。 客 户 经 理 ： “ 噢 ， 我 明 白 了 ， 您 上 次 投 资 是 不 是 ……” （封闭式提问）
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个人理财实务
• 回应：在确认客户拒绝的真正原因后，采取妥善的方
客户正在转变
人文方面
对服务不满
谘询需求增加
1.高资产客户群增加 2.传统的富裕人口渐
老化 3.新富年轻族群需求
不同
1.无单一谘询服务窗口 2.寻求投资的机会 3.不佳的建议及绩效，
收费又高
1.可选择的产品很多 2.产品复杂度高 3.退休规划的责任在个人身上
，无法仰赖公司或政府
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个人理财实务
• 税率 • 利率 • 通货膨胀率 • 经济增长率 • 汇率
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利率与投资组合
投资 方式
储蓄 债券 股票 房产 实业 外汇 保险
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利率水平高
投资策略
原因
提高比重
回报良好
减少
收益低
减少比重
相对收益少
适当减少
贷款成本高
适当减少
财务成本高
适当减少 人民币回报高
适当增加 储蓄类保险好
保持
财务成本高
保持
币值稳定
适当增加 储蓄类保险好
通货膨胀高
投资策略
原因
减少
净回报低
减少
净回报低
增加
股价上升
增加
抗通胀
增加
抗通胀
增加
规避风险
减少
储蓄类
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宏观经济与投资组合
投资 方式
储蓄 债券 股票 房产 实业 外汇 保险
经济形势差
投资策略
原因
提高比重 减少风险
适当提高 减少风险
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• 促成：当客户已发出接受讯号，以直截了当的说辞
就可以成交。这个环节的成交要领包括:
简明：当客户已经接受了，就再没必要说含糊的话困扰客户； 自信：如果整个交流过程，表现很好，就要相信客户会接受，
有时信心可以塑造正面气氛，客户会更安心作决定； 沉默：当你已经要求客户成交，就应该保持沉默，静候客户
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个人理财实务
• 理财是: –一种对待金钱的方式和态度
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–一种全新的金融营销服务手
段
个人理财实务
• 理财是一个过程，一个和人生一样漫长 的过程；
• 理财是一种选择，是对不同的价值观和
生活方式的选择。
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个人理财实务
• 个人理财规划影响着，反过 来也受影响于一个人一生所 做的许多选择和决策。
顾问式营销： • 建立信任40% • 评估需求30% • 产品介绍20% • 结束销售10%
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顾问式营销流程
1.确认客户需求
☆把客户模糊的想法或者顾虑，转化为具体 需求
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• 客户需求类型：
– 改进：如付款便利性、资产报酬率等； – 减低：如时间成本、投资风险等； – 维持：如安全性、现金流量稳定性等。
• 服务者 • 专业知识者 • 教育者 • 倾听者 • 好朋友
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理财专员扮演的角色
五不 不要把自己当神 不要把客户投资失利的责任往自己
身上揽 不要只报喜不报忧 不要隐瞒风险 不要说对不起
减少
企业风险大
适当减少
市场淡
大幅减少
效益差
增加
规避风险
不变
是基本需求
经济形势好
投资策略
原因
减少
投资于高收益
适当减少 投资于高收益
增加
收益高
适当增加
市场旺
增加
市场好
适当减少 增加国内投资
适当减少 投资于高收益
பைடு நூலகம்
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第二部分：个人理财营销与服务
当前“理财”身影出现的地方：
• ☆保险公司：制定一份保险计划 • ☆证券公司：股票操作建议 • ☆基金公司：推荐基金 • ☆信托公司：推荐信托计划 • ☆银行：……
利率水平低
投资策略
原因
减少
收益低
提高比重
回报良好
增加
相对收益高
适当增加
贷款成本低
适当增加
财务成本底
适当增加 增高利率币种
适当降低 少储蓄类保险
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通货膨胀与投资组合
投资 方式
储蓄 债券 股票 房产 实业 外汇 保险
通货膨胀低
投资策略
原因
提高比重
净收益好
提高比重
净回报好
减少比重
收益不高
保持
贷款成本高
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2020/11/2
个人理财实务
• 第一部分：理财基础 • 第二部分：个人理财营销与服务 • 第三部分：综合理财实务与案例
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第一部分:理财基础
• 个人理财规划的定义：
– 是为实现个人人生目标而制定、安排、实 施和管理的一个各方面总体协调的财务计划 的过程
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个人理财实务
人对待金钱的行为方式
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个人理财实务
为什么要理财
金融投资产品和渠道的多样化 个人资产及消费欲望的增加 人口老年化及老年人口相对贫困化 从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建 人生模式的多样化及财务风险的增加
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理财的目标
一般客户
现金卡、小额信贷、车贷、房贷
财 富 管 理 业 务
资金管理
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• 顾问式营销，是根据客户需求，在把握 客户行为特征的基础上进行营销的一种 营销方式。采用这种方式进行营销时， 行销人依据其专业知识及营销技巧，更 多的是扮演一个顾问的角色。
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为什么需要顾问式营销
[例]：“方便，您可以节省很多时间”（效用）。
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3.拒绝处理
反应 澄清 回应
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• 反应：
客户提出拒绝最初30秒 切忌立刻回答， 设身处地为客户着想，可以利用肢体语言，比如身体
向前微倾，或者利用简短、体贴的言辞，让客户感到 你在倾听并且很重视他的观点，但不必赞同。 [例]客 户：基金投资很没有保障。（拒绝）
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• 理财:首先做对的事情
其次才是做对事情
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做好理财的三要素
• 了解环境—社会和经济的环境 • 了解工具—金融和投资的产品 • 了解个人—现在和未来的理想
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理财的基本原理
• 个人理财理论基础
生命周期理论 投资组合理论 货币时间价值
客户经理：我明白了，您好像很关心投资的安全性。（重视）
客户经理：是的，基金投资很不安全。（赞同）
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• 澄清：很多时候，客户拒绝开始并没有把真正的反对
意见清楚地表达出来，这种情况下，仍然忌讳立刻回应 客户的拒绝。
使用开放式问题，让客户开口，清楚表达拒绝的真 正原因；
使用封闭式问题，确认对客户的拒绝已经了解无误。
传统营销人员与客户关系
客户
Sales 投资公司
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Sales 保险公司
Sales 银行
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顾问式理财专员与客户关系
客户
理财专员
投资公司
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保险公司
银行
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传统营销与顾问式营销流程区别
传统营销： • 客户关系10% • 评估需求20% • 产品介绍30% • 结束销售40%
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2.提供满意方案
为客户选择合适的产品或服务；
介绍你给客户提供的方案，介绍产品的特色， 更重要的是介绍产品满足客户的效用。
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特色——产品的独特外观或者特殊功能；
[例]：“开通网上银行，可以在网上转帐”（特色）；
效用——解决客户心中“这对我有什么意义” 的疑问。
了解客户是否有更多的需求，并提供新的方 案。
客户满意后，可向其索求推荐。
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成功的理财人员
销售行为已经改变 特色(Features):产品的主要特色 优点(Advantages):特色有何作用 利益(Benefits):产品优点如何满足客户需求
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我们不再告诉客户他们需要什么;
• 建立一个财务安全健康的生活体系 • 实现人生各阶段的目标和理想 • 最终实现财务的自由
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理财的任务
• 现在何处？（目前的经济状况） • 要到那里去？（将来的经济目标） • 将如何到那里去？（实现目标的手段和步骤）
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理财的价值
–降低、控制人生财务风险 –生活具有安全感 –提高生活水准 –提供家人生活保障 –以更大的机会实现人生的目标 –更早更好地实现财务自由
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• 发问确认客户需求：
以一般性问题开始，比如“您最近生意状况如何”； 以开放式问题，获取客户需求的更多信息； • [例]：我听您说起过，您买了一些保险，您对保险投入 有什么样的感受呢？ • [例]：您认为基金应该获利多少才能达到您要的水平 以封闭式问题，确认客户需求 • [例]：是不是年报酬率要达到10%以上的金融产品，您 才感兴趣？ • [例]：您是不是更倾向于保障类品种？