四大人群增员方法

7、面对我们国家政策的变革，铁饭碗已经被打破了，站在你的 角度来讲，您觉得我们应如何应对，为什么？
8 社会各行各业都需要人才，而一个优秀的人才的综合素质都是 很高的，以你现在专业也是很不错的，假如又能建立一个更好 的平台，那么肯定会是如虎添翼，如果有一个很好的平台即能 发挥你的专业又能更快实现你的梦想，你会考虑吗?
五大人群的三讲
专业销售人士
工作需求
• 良好的发展前景 • 代理好的品牌 • 多渠道销售 • 向往业绩的突破，获得理想
的收入 • 时间自主，不受人约束 • 技能提升
增员三讲
• 讲行业：侧重保险未来
发展趋势和潜力以及保险 销售相对其他行业的独特 优势。
• 讲公司：侧重代理大品
牌的好处和多渠道销售的 优势。
3、权利型
1、保险可以不用你投入资金，自己就可以当老板，又可以招募人才 2、保险行业利润你拿走，老板你来当，本钱有人为你付 3、自己不断成长，用自己的经验去辅导别人，指导别人用你的经验
获得成功 4、当你的团队不断发展壮大，你会发现自己和一家中型企业的CEO
差不多
意愿百分百，方法无穷大
Thank you!
所学校念书呢？ 7、您自己的个人私房钱是否足够支付自己个人开支和日后
养老呢？ 8、日常休闲都是怎样安排的？ 9、你是否同意女人在家“有钱才有权”的观念呢？
五大人群的三讲
家庭主妇
工作需求
• 接触社会 • 工作时间自由 • 同时兼顾家庭 • 实现自我价值 • 提升在丈夫、孩子
心目中的地位
增员三讲
• 讲行业：侧重讲行业的价 值，能为更多的家庭送去 保险保障，还能接触更多 的人。
四大人群增员话术
增员面谈五步曲流程
1.寒喧开门
增员面谈五步曲:赞美、高 估、怀疑、关心、帮助
5.持续跟进
建立增员档案，对优秀准 增员进行长期的经营与跟 进
2.说明
你的想法和我当初的一样 （自我心路历程分享，解决 对方的的担忧，包含20个优 势的选择分析）
以需求点为导向
4.推、拉两度促成
3.激励促成
2、赞美：
A、我发现你非常敬业，对人也特别热心。我很想有机会与 您
介绍一个非常值得你考虑得、有发展前景的行业
B、张先生，改革开放以来，有5次赚钱的机会，我们已经 错过四次了，最后一次就是营销，您非常有眼光，对年以前 你就开始从事一份这么有挑战的工作，而保险营销也是目前 最热门的营销工作，我很想向你介绍一下保险业。
5、面谈好处： 让你了解ຫໍສະໝຸດ Baidu险这个行业，增加你的知识面。也可以多一个做生意的 选择
五大人群的三讲
中小企业业主
工作需求
• 更好的赚钱机会 • 低投入、高回报 • 低风险的生意 • 提升经营能力
增员三讲
• 讲行业：侧重讲行业正处
于朝阳时期，赚钱机会多， 而且是低成本、高回报。
• 讲公司：侧重讲公司实力
强、品牌大、口碑好，近年 来依靠良性经营取得的成就 。
• 讲自己：通过介绍自身
的经历和变化，和如今取 得的成就。
目录
家庭主妇 营销人员 私营业主 专业人士
1、增员要点 （1/2）
1. 特 点： 1）接触面广、独立性强；知识面狭窄；收入不稳定，没有社保退休金等基本福
利，赚钱欲望高。 2）容易接受新事物、工作时间不固定、投资风险高、回报率不稳定 2、赞美铺垫：
增员三讲学习 ：三讲逻辑
增员三讲的逻辑
保险观念深入人心 保险创业优势多 保险创业正当时
实力强声誉好 服务优可信赖 支持多福利好
加入阳光前的经历 为什么来阳光工作 加入阳光前后变化 同类型的成功案例
目录
家庭主妇 营销人员 私营业主 专业人士
1、增员家庭主妇的要点
五大人群的三讲
普通上班族
工作需求
• 从事的行业有好的发 展前景
• 获得更高收入 • 有更多晋升机会 • 工作自主，有更多个
人空间 • 工作能力提升
增员三讲
• 讲行业：侧重讲保险未来
发展趋势和潜力。
• 讲公司：侧重讲公司培训
机会多，个人能力提升快 ，晋升的空间大。
• 讲自己：侧重讲入司前后
的变化，自身能力的提升 ，而且有更多的个人时间 。
2、面谈问题
1、以你的能力，你想在目前的行业做一辈子吗？ 2、你觉得教书前后自己的性格变化了吗？为什么？ 3、以你的能力，目前的职业你觉得满意吗？你有想过做其它工
作吗？
4、你喜欢的工作应该是什么样的？为什么？ 5、以你现在的发展，你觉得5年、10年后你的事业会达到哪个程
度？
6、学生很难教的，你觉得你的付出与收入成正比吗？有没有成 就感？为什么？
2、搜集资料的问题
1. 您满意您现在的这份营销工作吗？ 2. 每月的收入，你觉得可以满足你日常开支吗？ 3. 现在的工作能让你在工作中不断成长、充分体现你的能力吗？ 4. 你对公司分阶段的促销、激励活动是怎么看的？ 5. 选择一项工作时，你会用自己的看法去做、还是要先得到别人的赞
同才去做呢？ 6. 你的工作以及你所销售产品受政府的支持与保护吗？ 7. 那个行业能让你自己安排时间、决定营业额和利润呢？ 8. 以目前情况看，你预估5年后你的事业会达到那个程度？ 9. 身边有没有成功的保险从业人员，你知道他们的收入是多少吗？
• 讲公司：侧重讲公司品牌
大、实力强。
• 讲自己：侧重讲自身的经
历和家庭地位的变化，强 调不仅有了不菲的收入， 而且还能家庭和工作两不 误。
目录
家庭主妇 营销人员 私营业主 专业人士
1、增员要点（1/2）
1、特点：
容易接近；表达能力较强、善于沟通、社交广；吃苦耐劳； 收入不稳定、不能逐年递增
2、搜集资料的问题
1、是什么动力能够使你把家里料理得这么好呢？ 2、你打算一辈子待在家里吗？ 3、老公给的零用钱够不够买化妆品呢？ 4、现在如果你要用钱的（如果您娘家兄弟急需用钱时），
你自己拿得出来还是要跟老公伸手要呢？ 5、你这么容易跟人相处，相信你的朋友一定很多吧？ 6、您家庭的年收入和支出比例状况如何？孩子今后要上哪
解决对方的疑惑和担忧 选择性重点讲解行业意义、价值及优势（讲
行业、讲公司）
自我转行的心路历程
建立同理心——转折句：我当初也有你这样 的想法（讲自己）
1、金钱型
1、 你能把家庭料理的这么好，相信你一定很有能力，但是，你 情愿把你的才能埋没在家庭琐碎的事情上了吗？
2、老公天天在外面，接触面那么广，而你一直呆在家里，难道你 不担心自己会跟不上吗？
• 讲自己：侧重讲收入的提
升。
目录
家庭主妇 营销人员 私营业主 专业人士
1、增员要点
1. 特 点： 1）沟通表达能力较好，有耐心； 2）企图心不强、好面子； 3）收入单一 2.赞 美： 教书很用心，小孩子都很听话，你带的班级表现一直都很突出 3.道明来意： 来跟你探讨现在一个很热门的话题、一种新兴的行业 4.好 处： 了解寿险行业的发展前景，以及福利等，你也多一个机会，也许可以改变你的命运
6、有什么行业能够让你白手起家，年收入很快可到到10万、20万 甚至更高？
7、有什么产品是人人都需要的，又不用担心货物积压，不用本钱、 又有较高的利润？你知道这是什么行业吗？
8、有什么生意不用本钱，不用欠债，稳赚不赔呢？
2、荣誉型
1、你这个工作打算干到退休吗？ 2、你这个行业的时间安排是不是能让你合理的安排私人时间呢？ 3、以你现在的状况是否能完成你心里的目标呢？ 4、你现在生意这么好，一定有很多同业人士给你鼓励和支持吧？
3、我们经常一年下来，生意赚的钱只够给员工发工资，留给自己 的所剩无几了，你一年下来能净赚多少呢？
4、有个亿万富翁招募经销商，你不需要加盟费，也不需要任何投 资，包括员工的工资也不用你开支，只需要投入时间，你想了 解吗？
5、未来的3年内，你打算开几家分店？有这么个行业让你开无数 家分店多不需要任何资金，你这么精干的生意人，一定想了解 一下，是吗?
1、增员要点 （2/2）
3、道明来意： A、你会发现保险行业有很多地方跟你现在的工作很相似，
但是它更有发展前景一些 B、通过面谈，您将有机会从事一份更能体现专业形象和
社会价值的工作，同时也是一份值得让你奋斗一生的属于 自己的事业 4、面谈好处： 你可能拥有一份不用资金投入就可以自己做老板、安排工 作时间、决定营业额和利润的工作
已有想法意向—推； 尚且犹豫—拉
再次高估他、肯定他邀请 他，再次解决心理担忧， 介绍行业、公司、团队、 自我成长、工作内容
寒暄开门五步曲
5.帮助他
（请其描述理想工作）
4.关心他
（建立同理心，了解现状，启发需求）
3.怀疑他（不会吧，不可能吧） 2.高估他（根据行业特征提问，激发内心不满） 1.赞美他（拉近距离）
真的很佩服你把店里打理得这么井井有条，您在这行经营了这久，你的经验 随着时间的增加逐渐增加，收入一定很不错，一年应该有多少呢？ 3、道明来意： 今天来，想跟你探讨另外一种赚钱的方法
1、增员要点 （2/2）
4、流程内容： 你做这个生意也很辛苦，货物积压很多，并且需要投入很多资金， 生意好时顾不上吃饭，影响健康，生意不好的时候又很烦恼，今天 我就来跟你一起来探讨一个更轻松的无本生意……
1. 特 点： 时间比较空闲、依赖性强、心理落差较大
2.赞美点： 从家庭环境、家具摆设、子女教育方面赞美，建立同理心
3.道明来意： 为你介绍一个不用本钱的工作，而且能够使你在兼顾家庭的同时， 还
能从事一份独立的属于自己的事业 4.所需时间：20-30分钟 5.面谈好处：
1）工作中的女人是最美丽的； 2）工作家庭两不误、 想想老公一直在进步，我们自己也要跟他同步。