2020碧桂园集团-区域成本优化案例汇编V2.0【土地成本】(210页)中

内部资料严禁外传
吴意谦
2020年3月
区域成本优化案例汇编（V2.0）
（按成本1至13科目分类）
总结及推广：土地评估费按河南省土地评估收费标准，实施分段累进缴纳，一期应缴纳15万元；项目经沟通，
直接取得土地评估报告，未发生成本支出，节省15万元。

后续二期地块有望继续实现成本节约。

原收费标准实际未收费，减少成本15万元收费文件规划许可证
土地评估费—周口碧桂园天玺湾项目案例
土地评估费
川西南
【案例：多地块同时获取交易手续费优化】
洪雅为区域勾地项目，由ABCD四个地块组成，共计324亩。

四个地块的土地交易服务费若分别单独计取，共计577.49万元。

若四个地块的交易服务费合并记取，则共计332.00万元。

预计节余245万元。

《四川省物价局、四川省国土资源厅关于重新制定地（矿）产交易服务收费的通知》 （川价发〔2006〕229号）优化建议：多地块同时获取时，可与政府谈判合并记取交易手续费，优化成本。

交易服务费
甘肃
交易服务费
学习研判政府发文 享受减免政策按照兰州市城市控规，兰碧三期在片区内按照按照兰州市青白石片区局部控规，兰碧三期在片区外水土保持补偿费
兰州市房地产项目缴纳水土保持补偿费依据一级熟化面积缴纳。

林地林木补偿费
兰碧一、二期确定林地林木补偿费时，没有将林地一张图和国土数
据库权属数据合并对比确认，按未利用地面积补偿林地林木补偿费。

农用地转建设缴纳规费 征收国有土地获取建设用地批复时需缴纳56元/㎡土地新增费和10元/㎡开垦费。

区域现有做法 因兰碧开发属大盘项目，部分熟化土地用于配套及公建，响应水土保持补偿费最新修订法，可减免公建配套项目水土保持补偿费，兰碧三期共节约三百多万。

提前做好林勘调查，补偿费用确定面积缩小，只有部分未利用地面积确定为实际林地，依据实际林
地补偿。

因国土林业数据库打架，我司争取将兰碧三期林地划分到片区外，补偿标准由之前20万/亩降低
到6万/亩，共计节省约1.6亿。

林地一张图数据库与现场实际林地标准不符，协调林调队依据实际情况修
改数据库，降低林地权属，减少补偿。

通过市财政局调库三期项目一级熟化时未缴纳土地新增费，未增加一级熟化成本，减少5600万资金沉淀。

结论：1、充分研判政府文件，配套公建减免水土保持费用300万元；利用林勘数据差异，降低补充标准，节省1.6亿元；通过市财政局调库三期项目一级熟化时未缴纳土地新增费，未增加一级熟化成本，减少5600万资金沉淀。

兰碧
基础设施配套费
海南
我司：承建中央半岛大四期项目的市政道路、管网设施、公园与绿地
申请抵扣基础设施配套费：红线外城市基础设施建设的投入，报市政
府申请，同意将所缴交的城市基础配套费限额内予以补偿。

推广策略：将不得不承担的红线外基础配套投入，向政府申请定向抵扣，最大程度实现区域区域推广做法。

优秀思路梳理：在我司需要负责红线外基础配套投入的情况下，向政府申请基础设施配套费抵扣。

既可以加快开发进度，又可以达到区域区域推广做法的目的。

区域原做法区域推广优秀做法（海南区域中央半岛大四期项目）
基础设施配套费
结论：用红线外供电管道建设费用代替合同内的附带建设费缴纳。

推广策略：1、充分了解当地相关配套的建设费；2、根据合同据理力争。

优秀思路梳理：1、根据土地合同约定，据理力争，我司要么交这笔费用，要么五通应该全部到红线边；2、在当地充分调研，前期就预估后期会发生红线外供电管道费用，合同内的金额暂不缴纳并且不违约。

项目累计现金流情况（万元）
区域原有做法：按照合同约定付款
区域推广现优秀做法（苏南区域燕山公馆项目）项目附带建设费用基础设施配套费
严格按照合同约定付款提供开竣工保证文件+加快开发速度
推广策略：1、仔细研究土地合同；2、利用我司的开发模式说服主要领导；3、积极持续沟通、以承诺代替交保证金。

优秀思路梳理：1、邀请政府领导参观我司已经竣工项目，让其理解我司的开发理念；2、积极灵活沟通，以承诺函的形式给政府保证；3、做出的承诺一定要实现，这样才能持续生存。

海东碧桂园一期鸟瞰图
给政府提供承诺文件
第一期2016年
11月22日开工
最后一期2019
年8月1日竣工
项目开竣工保证金开竣工保证金
优秀思路梳理： 建立政府收费资源库，提前接入寻求解决方案，在契税及土地款利息未缴纳
情况下，沟通政府各部门完成国土证办理！
湖北区域宜昌夷陵郭家湾项目（2018年6月20日获取）
关于土地交易费用为公司减少成本投入约6500万元
土地款滞纳金
凤凰山庄项目凤凰山庄项目涉及因8800万土地款未缴纳产生的滞纳金、利息及未按合同约定开竣工的违约金问题，投资积极沟通政府部门，最终实现该部分滞纳金及违约金得以减免。

平度万汇项目涉及土地闲置及延期开竣工风险，投资部前期积极沟通政府有关部门，最终实现成功解决土地闲置风险及延期开竣工滞纳金缴纳问题。

平度万汇项目
土地款滞纳金
结论：遂宁天誉项目，我司抓住政府急于解决历史遗留问题的心理，积极与政府沟通最终政府同意新增受让方，成功清退两家股东并将国土证办至项目公司。

根据遂宁市《市本级土地出让价款及违约金清欠工作的实施方案》，该项目欠缴的滞纳金共计1.8亿，政府同意仅收取20%，节约滞纳金约1.38亿。

优化思路梳理：1、锁定优质合作方，排除其他两家股东。

2、了解政府需求，解决政府财政难题，减免土地滞纳金。

3、持续积极沟通，建立良好政企关系。

2013年11月，遂宁市恒鼎投资、玖福置业、翔宇房地产共同竞拍得河东新区84亩地块（D1-4-02地块），总价为31128.1万元，楼面地价约2220元/m2，已缴纳土地款1亿元整。

由于实力有限及三家股东意见不合，一直未缴清土地款。

根据《遂宁市本级土地出让价款及违约金清欠工作的实施方案》，截止2017年12月31日，不缴清土地款则政府强制收回土地。

区域原有做法
合作方足额缴清土地款和滞纳金后介入，土地对价款较高区域现推广优秀做法
前置沟通政府，联合优质合作方，降低滞纳金，低价获取①锁定优质合作方，排除其他两家股东。

②积极沟通政府，协助政府解决历史遗留问题，国土部门同意我司
作为新增的土地受让方，与原三个土地受让方合作开发目标地块并且签订补充协议，且违约金仅收取20%。

③国土证办至新项目公司名下，我司占股99%，其余三家占股1%，
国土证办理后，其余三家退股，我司占股100%，后期优质合作
方再增资扩股进入。

土地款滞纳金
结论：依据国务院办公厅《关于规范国有土地使用权出让收支管理的规定》规定土地使用者不按时足额缴纳土地出让收入的，按日加收违约金额1‰的违约金，广安武胜项目欠缴的滞纳金共计1401.846万元，经过两轮法律诉讼，政府同意按滞纳金年化6%的利率收取收取230.44万元，节约滞纳金约1170万。

优化思路梳理：1、积极沟通国土部门，了解滞纳金的减免政策。

2、大胆寻求法律途径，收集政策依据，保证我司利益。

3、后期持续积极沟通，建立良好政企关系。

2018年1月24日，自然人杨安平于武胜竞得WS（2018）1号地块，总价3.29亿元，已缴纳土地款3900万元，由于实力有限剩余土地款并未缴纳。

5月，杨安平与我司签订合作协议，由我司缴纳剩余土地款，但是国土局认定该地块已产生滞纳金，金额为1401.846万元，需要补足以后才予以办理国土证。

区域原有做法
我司足额缴清土地款和滞纳金
区域现推广优秀做法
积极沟通政府，采取法律武器，降低滞纳金，确保公司利益①积极沟通县政府，尽可能减免滞纳金。

②与县政府沟通失效以后，求助法律手段，并依据出让文件寻
找地块瑕疵（地块上方还存在拆迁，未实现净地交付等），为土地款延迟支付提供依据。

③经过两轮诉讼，我司与县国土局达成一致，将违约金的标准
调整为按年利率6%计算，由我司缴纳230.44万元。

土地款滞纳金
首明55911（红色填充部分）
补偿方式优化
海东碧桂园一期鸟瞰图
道路占用南佳地块
示意图
红色为拟置换落位首开区
C 地块范围
节约成本分析
1.基本情况：南佳地块证载面积：36560㎡ 。

因城市规划调整,我司南佳地块被公配道路占用，政府拟对占用我司土地货币收回。

2.解决办法：协调政府采取置换方式替代货币补偿方式。

.市场分析
①当前南佳位置市场评估价单价约3600元/㎡②当前置换至首开区的评估单价5000元/㎡
③首开区招拍挂溢价：保守估计要8000元/㎡以上4.提升价值计算：
①南佳地块土地价值:36560×3600=1.31亿元②按评估价等值置换首开区面积 =36560×3600/5000=26323㎡
③置换至首开区地块的保守估算价值:26323*8000=2.1亿元 通过置换方式,获取首开区优质土地,节约土地成本=2.11-1.31=0.8亿元
补偿方式优化
补偿方式优化
亮点：1.依据本项目一级拆迁的收益模式（即政府返还100%一级拆迁投入并给予15%的拆迁收益），区域主动与政府协商沟通，将项目地块南侧规划道路纳入本次拆迁范围内，在做大一期拆迁成本的同时，也增加一级拆迁项目公司收益。

2.扩大拆迁范围后，地块南侧临街部分商业价值提升，在原方案基础上增加4000㎡底商（增加总货值约1400万元）；结论：一级拆迁整理尽可能为后续开发提供便利条件，寻求价值创造或者成本节约空间；
推广策略：类似收益模式的一级拆迁项目，尽可能将二期开发成本（场平、市政等费用）放入一级科目内，并向政府争取认定及返还。

-793.72
4315.02
10406.02
-0.83%
4.49%
10.83%
-2.00%
0.00%
2.00%4.00%6.00%
8.00%10.00%12.00%-1000
1000300050007000900011000方案版
1.28亿有票
3.02亿有票
利润额
利润率
优秀思路梳理：
项目地块获取后仅仅取得3781.93万元土地款发票，由于是否够获取全额3.02亿元全额入地发票对项目利润有巨大影响，项目多次和政府谈判，最终决定通过转账方式与巢湖市政府产生实际现金流，以此获得土地出让金全额发票，最终使用项目扭亏为盈。

推广策略：
在合法合规的情况下，多与政府沟通谈判，与政府尽可能的争取对我司有利的政策，取得利益最大化。

解决无票成本
区域原有做法
获取信息+竞买报名+
招拍挂
咨询服务协
议
勾地协议+提前获知底价+
劝退竞争对手
区域推广现优秀做法（长治市襄垣碧桂园项目）
优化思路：解决合作方溢价的无票成本，分期支付，督促合作方履约，提前与政府沟通，锁定优质教育资源，提升地块配套；结论：用咨询服务费的方式处理溢价，降低项目无票成本，提升项目利润。

推广策略
：提前沟通政府，锁定优质资源，多样化方式处理溢价，分期支付。

解决无票成本
结论：江油天玺项目拿地后由合作方进入，我司充分借助品牌优势，积极与政府沟通，将早期的土地票据重新开具至新项目公司名下，增加可抵扣土地成本约2400万元，降低土增税和增值税等税费，从而提高项目净利率。

优化思路梳理：已进驻城市，利用品牌优势加强与政府沟通，保持与政府的良好互动。

区域原有做法
合作方兜底税收损失
区域现推广优秀做法
政府沟通+重新开具土地发票
原票据
新开票据
解决无票成本
u 建议
Ø前置沟通法院、国土、规划等部门，逐一排查风险，保障项目摘牌后顺利开发。

Ø前置摸排潜在竞争对手，与其谈判，进行劝退，底价获取项目。

Ø充分与政府、税局沟通，进一步降低项目土地成本。

u 推广策略：1、利用旁边已获取的八达通地块的位置优势，令竞争对手在华美达地
块的成本考虑上无法与我司竞争；2、充分了解参拍对手，进行劝退，确保底价摘
牌；3、与政府、税局维持良好关系。

我司于2019年6月以楼面价（含税）9264元/方获取，远低于保利摘地价13800元/方。

区域优化方案
摘牌前：排除风险、快速决策、劝退对手、底价摘牌摘牌后：
1、与税局协调，成功降低项目过户税费2697万元。

土地成本代开全额专票，后期可全额抵扣土增税，降低无票土地成本1.6亿；
2、与国土局沟通，解决竣工违约事项，减少竣工违约罚款逾1000万。

3、摘牌时含税楼面价9264元/方，优化后降低到6915元/方，项目效益提升巨大。

南海里水华美达酒店项目（司法拍卖）
解决无票成本
原方案方案优化
优秀思路梳理：1、按项目实际情况研究适合项目的最新政策；2、通过加快报批进度，可减少无效成本支出 。

结论： 1、掌握好政策动向，研究最新政策；2、加快报批进度，可减少无效成本支出 。

推广策略：掌握最新政策、加快报批进度
片区及项目团队研究深圳市发布的最新土地整备利益统筹政策，说服沙背坜
股份合作公司同意，将项目推进方式变更为土地整备利益统筹，并在较短时
间内完成土地整备利益统筹项目的立项工作。

我司在锁定了项目的同时，减
少了无效成本的支出。

基本情况：我司于2017年12月20日与深圳市龙岗沙背坜股份合作公司签订《城市更新项目意向书》，双方约定我司需在协议生效后2年内完成相关部门批准将项目纳入城市更新计划工作。

在第十二条退出机制中还约定如无特殊原因自签订合同之日起2年本项目未纳入更新单元计划的，退出本开发项目。

因项目合法用地不足及《龙岗区城市更新“十三五”规划文本》中不宜
纳入拆除重建的城中村范围图，涉及沙背坜部分土地，项目无法按城市
更新方式推进，我司也无法在2年内将项目未纳入更新单元计划，造成我
司退出本开发项目。

如退出该项目，我司将造成2000万意向保证金的损
失。

如与沙背坜股份公司协商续约，将重新支付赞助费5500万元。

规避无效成本-利用有利政策
项目沿用旧政策，对比新政策计容建面增加
约8436㎡，补缴出让金
节约885万
Ø
佛山市政府于2018年8月20日出台新三旧政策，9月1号正式实施，实施前完成协议转功能入件的
项目可以沿用旧政策；
Ø通过新旧政策对比，发现新政策对项目的效益产生重大影响：
1. 公益性用地移交比例由15%提升到
25%；
2. 补缴出让金计算公式变动：不含公益性用地移交，由补缴评估差价的40%，调整为容积率
3.0以下（含）补40%，3.0以上补70%
Ø立刻明确目标，必须赶在新政实施前完成协议出让申请入件；
Ø在2018年8月24日获取新国土证后，仅用了3个工作日完成三旧改造主体变更，重新与杏坛镇政府
签订旧改监管协议和协议转功能申请等一系列工作（上述流程正常需时超过15个工作日）；
Ø同步与杏坛国土提前沟通实施容缺审批，先提交主要材料，剩余材料后补，在2018年8月29日顺
利完成入件。

u 建议：关注政策变动，提前获取信息，化被动为主动,项目通过对比分析，选择沿用旧政策，对比新政策计容建面增加约8436㎡，补缴出让金
节约885万
u 推广策略：通过前期对比政策，寻求最有利的政策，减少补缴出让金
规避无效成本-利用有利政策
规避无效成本-利用有利政策
鉴于本项目的特殊性（2011已获取旧改批复）及旧改项目的时间跨
度大等因素，灵活运用旧改政策，向政府申请按照批复当时的旧改政
策标准补交地价（批复时补交标准为8200万，现行政策补交标准为12700万），最后得到政府的同意，节省了4500万。

旧改项目由于时间跨度大，有很多不确定因素，但是我们可以通过政策的运用，政府的沟通结合项目
本身的特性，把整个项目往好的方向引导。

结合本土开发商地缘优势，提前与本地法院了解到
项目的相关拍卖信息（该项目为已取得旧改批复的旧厂改造项目，获取后补交出让金即可开发）并由法院对其
他企业进行劝退。

我司抓紧机会进行举牌底价获取资产。

灵活运用政策
经验总结：
积极与政府沟通，确定以项目土地成交当时的地价为基准，减少地下部分补缴出让金，节省土地整本
•上海市
2018年21
号文件确定，由同一主体结合地面建筑一并开发的地下工程，应以出让方式获得使用权，应在项目补缴土地出让金。

地
下部分土地价格与基准地价挂钩，以基准地价乘以一定比例确定，基准地价以某一时点的评估价为依据。

•
上海区域依据文件精神，积极与政府进行沟通，争取到按照历史拿地价格，综合确定较低的基准地价标准，避免了依据出让金补缴时点当年的土地出让价格进行补缴，实现地下土地成本的节约。

补缴时点评估土地价格经沟通确定的基准地价361元/㎡基准地价单方减少7682元/㎡土地级别对应比例6%地下建筑面积1517.4㎡
8043元/㎡
××=
地下减少补缴
32866元
政府规定补缴基准地价以当时点评估价为准，经过积极沟通，依据历史拿地价格确定基准地价，减少补交土地出让金约32866万元，节省率4.5%。

采用更利于我方的计算方法重新修正评估报告。

依据文件，政府可以主张以补地价当年的土地评估价格作为基础价格标准，因时间溢价，基准价格将大幅高于项目土地成交当时的价格
金山星作项目
优化方案
规避无效成本-利用有利政策-减土地补缴
目标地块
p 摘牌前就对地块背景做了深入了解，
了解到土地收储时政府已经承诺对村民进行补偿，只是补偿款迟迟未到位；
p 在地块摘牌前同政府了解到，土地
出让款中已包括村民补偿款；
p 搞清楚事情来龙去脉后，积极与政
府和沟通，政府最终以较快时间将村民补偿款发放到位，未耽误我司进场。

总结：协调政府出具村民补偿款，避免我司产生费用，促项目顺利进场
规避无效成本-清表
收并购项目-合作协议约定清晰
p 地表清理：
签订合作协议时，地块上有小规模树木，活动板房及桩基，我司入股支付股权转让款之前，坚持要求由合作方主导清理完毕，并由合作方支付相关款项，保证我司净地合作，减少我司清表成本。

p 已发生合同及劳务关系处理：
合作方已签订了多个总包合同，并通过项目公司签订了多个劳务合同，我司入股支付股权转让款之前，坚持要求合作方解约或终止相关合同，并履行完毕已产生的违约责任，防止我司入股后发生相关合同纠纷以致增加成本。

p 股权转让款的支付：
先期合作方已支付土地款，我司仅支付少量股权转让款获项目操盘权，即只需小资金撬动项目，我司资金年化回报率较高。

1、地块缺口处林木
2、地块内临建房
3、地块北侧树木
4、地块东侧高压电缆
地块原貌
规避无效成本-清表、未尽合同
区域原有做法
获取信息+竞买报名+招拍挂
区域推广现优秀做法（鄂北区域钻石大道）
利用合作方资源勾地+合作协议锁定地价推广策略：1、选择三四五线城市；2、利用合作方资源进行勾地；3、合作协议锁定低价。

优秀思路梳理：1、利用合作方资源进行勾地；2、与合作方谈判，以品牌优势及操盘能力输出核心竞争力，提前锁定地价，降低土地款1200万；3、尽可能让合作方单独承担费用，减少我司资金投入，合作方单独承担地下空间交易费及契税215万。

拿地亩单价532.92万/亩合作亩单价500万/亩
项目公司在获取建设工程规划许可
证前因完善地下空间使用权出让手
续所应缴纳的费用由乙方单独承担
（该费用不计入乙方股东累计资金
投入，在按本合同约定分配利润时，
由项目哦公司以分配予以乙方的利
润冲销该费用）
规避无效成本-未尽费用
区域原有做法
在建工程转让+税费承担
区域推广现优秀做法（鲁北区域东营月河小区项目）
在建工程提前转让+双方各付各税+转让前费用合作方承担
推广策略：1、积极发掘优质二手项目；2、灵活使用在建工程转让等方式，进行二手地盘活。

思路梳理：1、月河小区项目沟通总包等单位提前开具在建工程发票，沟通政府部门，提前进行在建工程转让；2、交易过程中产生巨额税费，双方约定各付各税，我司仅需支付契税、印花税；3、在建工程转让前费用由合作方垫付，我司无资金投入，转让完成后13天获取预售证。

东营天玺项目为在建工程转让项目，在建工程费用由我司提供借款支付，税费由我司承担。

月河小区项目转让前费用由合作方承担
在建工程完成转让时部分楼栋仅为2层
规避无效成本-税费
推广策略：
1、合作方以土地作价入股项目公司，减少我司项目税负；
2、合作方办理土地变更登记手续并承担税负，降低我司交易风险；
3、交易对价分期支付，延期支付利息作为保证金竣工验收后支付给合作方，确保项目顺利开发。

鹤山文华路项目（天誉）为100%收购项目，由于地块早期
出让，近乎无土地成本，通过合作方将地块作价入股至新子
公司并完税，我司再进行股权收购，减少项目税负。

合作方土地作价入股项目公司，并完税
联动财务，通过有效方式降低项目税负，做到合法合
规的筹划
规避无效成本-税费。