国内外保险营销模式比较研究
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国内外保险营销模式比较研究
小组成员：周倩莹 汪鑫 虞洁 孟仙英
• 保险营销是以保险产品为载体,以消费者为导向,以满足消 费者的需求为中心,运用整体手段,将保险产品转移给消费 者,以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。 • 保险营销受保险营销环境的影响,不同国家具有不同的宏 观环境和微观环境,比如,经济环境、政治法律环境、人口 环境、社会文化环境、科学技术环境、保险产品等。这些 因素导致各国的保险营销模式具有相同点和各自的不同特 色,尤其不同点是一国保险发展的关键。 我们将对比国内外保险营销模式的不同 对我国保险营销模 我们将对比国内外保险营销模式的不同,对我国保险营销模 对比国内外保险营销模式的不同 式起到借鉴作用。 式起到借鉴作用。
• 值得一提的是：日本现行营销员制度的 值得一提的是：
组织形式是保险公司在各区域设置分公司,分公 司下设营销部网点;营销员在进入公司前为“特教 实习生”与公司签订委托合同,通过寿险协会举办 的销售资格考试,才可与公司签订雇佣合同。正 式营销员前两年为培训期,第三年起独立从事保 险营销;其报酬在稳定营销员生活的同时,也反映 了营销员的展业成绩,提高了销售积极性。
美国保险市场营销模式
• 在美国保险市场上,保险销售渠道既有直销,又有通过代 理人和经纪人展开的销售。但是,代理制是美国保险公司 取得业务来源最重要的渠道,保险代理人是整个保险市场 的中心角色。 • ,美国保险经纪人的力量比较单薄,只在财产责任保险领 域占有优势。但是保险经纪人也是美国保险市场机制的 一个重要组成部分,特别是在大城市,他们控制了大部分 市场。 • 代理人有时也作为经纪人。这时他们不是以某公司的代 理人身份出现,而是以经纪人的身份将接受的业务向他们 所选中的保险公司投保,这时他们起经纪人的作用。
• 结论二：研究美国保险营销模式,我们最应 该借鉴的是其保险经纪人制度,这有利于我 国保险业的长远发展,避免走弯路。
日本保险市场营销模式
• 日本保险销售以保险代理人为主体,主要依靠公 司外勤职员和代理店来进行。 • 日本保险业的发展,保险代理人起到了巨大的作 用。日本代理人制度是从营销人制度发展而来 的,其报酬中含有固定工资部分,他们与公司签订 的合同属劳务合同而不是代理合同。营销人只 能为一家生命保险公司销售业务。 • 在日本,代理人展业和保险公司直接展业是保险 公司推销保单的主要手段,而对保险经纪人制度 一直持保守态度。
• 结论一：研究美国保险营销模式,我们最应 该借鉴的是其保险代理的制度创新。这有 利于我国保险代理过渡新模式的演进,改革 我国目前个人代理人的不足,从而利于我国 保险业的可持续性发展。
英国保险市场营销模式
• 英国是典型的使用保险经纪人进行保险营销的国家。其 保险经纪人制度影响最大,保险经纪人的力量也最强,举 世闻名的保险巨人劳合社更是只接受劳合社保险经纪人 安排的业务,可以说保险经纪人控制了英国大部分保险市 场。 • 在英国,最具影响力的保险中介是经纪人。保险经纪人主 要涉足财产保险领域,很少涉足寿险领域。在寿险领域, 也有个人营销员,但是在近几年以来,营销员从业人数逐 年下降。 • 英国人寿保险还常通过邮寄广告、报刊、电话等直接销 售。银行保险在英国也已发展到了一定的规模。
第一种是直销型
• 直销型就是指通过公司在编外勤人员开展 业务 ,主要销售团体保险和大项目保险 ,销 售人员在享有底薪和福利之外根据销售业 绩提取手续费。 • 这种模式有利于树立公司良好的品牌 ,便 于保险公司及时掌握市场信息 ,节约销售 成本 降低保险产品价格 ,提高企业竞争力 。
第二种是兼业代理
总结
• 综述国内外营销模式的不同特色 ,我国应 以国情为出发点 ,以人为本创新出适合我 国保险业可持续发展的新模式。既要学习 借鉴又不完全照搬才是我国企业的发展之 道。
• 兼业代理就是指受保险人委托 ,在从事自 身业务的同时,代办保险业务的单位 ,如我 国银行系统、邮政系统、外贸公司等 ,主 要销售个人分红型保险产品 ,根据业务量 提取手续费。 • 通过兼业代理人推销保险产品 ,保险公司 的业务触角得以延伸 ,有助于国民保险意 识的提高。
ห้องสมุดไป่ตู้
第三种是个人代理
• 个人代理是由众多分散的个体在市场上广 泛地开展业务 ,具有很强的针对性和灵活 性 ,适合销售大众化产品和新产品。 • 但是 ,保险公司的销售启动成本和维持成 本较高 ,公司必须负责招聘、培训及必要 的设备等。
• 结论三：研究日本保险营销模式,我们最 好能借鉴是其营销员的组织形式。这有利 于提高我国营销员的综合素质,降低我国 个人代理人的负面影响,从而利于我国保 险业健康发展。
我国保险市场营销模式
• 1992年 ,美国友邦把个人代理的销售模式 引入我国 ,这种保险营销员制度已成为我 国寿险业最主要的销售渠道。从目前来看 ,我国保险公司主要采用以下三种主要营 销渠道。
现状分析
• 根据保监会的数据显示 ,截至 2009年底,全国共 有保险专业中介机构 2570家 ,兼业代理机构 14.9万家 ,营销员290万人。 • 全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入 9161.09亿元，同比增长13.89%，占全国总保 费收入的82.26%。全国中介实现业务收入 881.94亿元，同比增长22.49%。 • 这些数据结果反映我国保险中介业务呈现快速 增长态势，但是还是存在问题并需要采取相应 措施进行完善。
小组成员：周倩莹 汪鑫 虞洁 孟仙英
• 保险营销是以保险产品为载体,以消费者为导向,以满足消 费者的需求为中心,运用整体手段,将保险产品转移给消费 者,以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。 • 保险营销受保险营销环境的影响,不同国家具有不同的宏 观环境和微观环境,比如,经济环境、政治法律环境、人口 环境、社会文化环境、科学技术环境、保险产品等。这些 因素导致各国的保险营销模式具有相同点和各自的不同特 色,尤其不同点是一国保险发展的关键。 我们将对比国内外保险营销模式的不同 对我国保险营销模 我们将对比国内外保险营销模式的不同,对我国保险营销模 对比国内外保险营销模式的不同 式起到借鉴作用。 式起到借鉴作用。
• 值得一提的是：日本现行营销员制度的 值得一提的是：
组织形式是保险公司在各区域设置分公司,分公 司下设营销部网点;营销员在进入公司前为“特教 实习生”与公司签订委托合同,通过寿险协会举办 的销售资格考试,才可与公司签订雇佣合同。正 式营销员前两年为培训期,第三年起独立从事保 险营销;其报酬在稳定营销员生活的同时,也反映 了营销员的展业成绩,提高了销售积极性。
美国保险市场营销模式
• 在美国保险市场上,保险销售渠道既有直销,又有通过代 理人和经纪人展开的销售。但是,代理制是美国保险公司 取得业务来源最重要的渠道,保险代理人是整个保险市场 的中心角色。 • ,美国保险经纪人的力量比较单薄,只在财产责任保险领 域占有优势。但是保险经纪人也是美国保险市场机制的 一个重要组成部分,特别是在大城市,他们控制了大部分 市场。 • 代理人有时也作为经纪人。这时他们不是以某公司的代 理人身份出现,而是以经纪人的身份将接受的业务向他们 所选中的保险公司投保,这时他们起经纪人的作用。
• 结论二：研究美国保险营销模式,我们最应 该借鉴的是其保险经纪人制度,这有利于我 国保险业的长远发展,避免走弯路。
日本保险市场营销模式
• 日本保险销售以保险代理人为主体,主要依靠公 司外勤职员和代理店来进行。 • 日本保险业的发展,保险代理人起到了巨大的作 用。日本代理人制度是从营销人制度发展而来 的,其报酬中含有固定工资部分,他们与公司签订 的合同属劳务合同而不是代理合同。营销人只 能为一家生命保险公司销售业务。 • 在日本,代理人展业和保险公司直接展业是保险 公司推销保单的主要手段,而对保险经纪人制度 一直持保守态度。
• 结论一：研究美国保险营销模式,我们最应 该借鉴的是其保险代理的制度创新。这有 利于我国保险代理过渡新模式的演进,改革 我国目前个人代理人的不足,从而利于我国 保险业的可持续性发展。
英国保险市场营销模式
• 英国是典型的使用保险经纪人进行保险营销的国家。其 保险经纪人制度影响最大,保险经纪人的力量也最强,举 世闻名的保险巨人劳合社更是只接受劳合社保险经纪人 安排的业务,可以说保险经纪人控制了英国大部分保险市 场。 • 在英国,最具影响力的保险中介是经纪人。保险经纪人主 要涉足财产保险领域,很少涉足寿险领域。在寿险领域, 也有个人营销员,但是在近几年以来,营销员从业人数逐 年下降。 • 英国人寿保险还常通过邮寄广告、报刊、电话等直接销 售。银行保险在英国也已发展到了一定的规模。
第一种是直销型
• 直销型就是指通过公司在编外勤人员开展 业务 ,主要销售团体保险和大项目保险 ,销 售人员在享有底薪和福利之外根据销售业 绩提取手续费。 • 这种模式有利于树立公司良好的品牌 ,便 于保险公司及时掌握市场信息 ,节约销售 成本 降低保险产品价格 ,提高企业竞争力 。
第二种是兼业代理
总结
• 综述国内外营销模式的不同特色 ,我国应 以国情为出发点 ,以人为本创新出适合我 国保险业可持续发展的新模式。既要学习 借鉴又不完全照搬才是我国企业的发展之 道。
• 兼业代理就是指受保险人委托 ,在从事自 身业务的同时,代办保险业务的单位 ,如我 国银行系统、邮政系统、外贸公司等 ,主 要销售个人分红型保险产品 ,根据业务量 提取手续费。 • 通过兼业代理人推销保险产品 ,保险公司 的业务触角得以延伸 ,有助于国民保险意 识的提高。
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第三种是个人代理
• 个人代理是由众多分散的个体在市场上广 泛地开展业务 ,具有很强的针对性和灵活 性 ,适合销售大众化产品和新产品。 • 但是 ,保险公司的销售启动成本和维持成 本较高 ,公司必须负责招聘、培训及必要 的设备等。
• 结论三：研究日本保险营销模式,我们最 好能借鉴是其营销员的组织形式。这有利 于提高我国营销员的综合素质,降低我国 个人代理人的负面影响,从而利于我国保 险业健康发展。
我国保险市场营销模式
• 1992年 ,美国友邦把个人代理的销售模式 引入我国 ,这种保险营销员制度已成为我 国寿险业最主要的销售渠道。从目前来看 ,我国保险公司主要采用以下三种主要营 销渠道。
现状分析
• 根据保监会的数据显示 ,截至 2009年底,全国共 有保险专业中介机构 2570家 ,兼业代理机构 14.9万家 ,营销员290万人。 • 全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入 9161.09亿元，同比增长13.89%，占全国总保 费收入的82.26%。全国中介实现业务收入 881.94亿元，同比增长22.49%。 • 这些数据结果反映我国保险中介业务呈现快速 增长态势，但是还是存在问题并需要采取相应 措施进行完善。