中国保险营销模式分析论文

目录

摘要 (02)

关键词 (02)

一、我国保险业及保险营销模式的现状 (03)

(一) 我国保险业的现状 (03)

(二) 我国保险营销模式的现状 (04)

二、我国现有保险营销模式存在的问题 (05)

(一) 销售人员与保险公司隔离 (05)

(二) 产品相同, 价格不同 (05)

(三) 保险客户与保险公司分离 (05)

(四) 外勤系统与内勤系统冲突 (05)

三、我国保险市场面临新的营销环境 (06)

(一) 金融保险业综合经营局面已成定势 (06)

(二) 国际国内保险竞争加剧 (06)

(三) 客户需求越来越多元化、个性化 (06)

四、我国保险营销模式的创新 (07)

(一)整合资源交叉销售的营销模式 (07)

(二)充分利用媒介的营销模式 (07)

(三)保险超市营销模式 (08)

参考文献 (10)

中国保险营销模式分析

摘要:通过对我国保险营销模式的现状进行分析, 找出我国保险营销模式存在的问题, 针对我国目前面临新的保险营销环境, 提出了对我国的保险营销模式进行创新的必要性, 并列举了适合当前情况下的几种保险营销模式。这些创新模式, 既符合现代保险市场的需求, 又具备一定的可操作性和实践性, 同时也是值得保险行业推敲和实践的几种新型保险营销模式。

关键词: 保险; 营销模式; 创新

一、我国保险业及保险营销模式的现状

现阶段我国的保险业的发展还处于萌芽状态, 尤其是保险营销模式更是处于初级阶段, 大多数保险营销还处在一种推销或者说推销转变为营销的过程, 新的营销观念尚处于萌芽状态, 必须寻求创新。研究保险营销模式的创新, 则首先应了解保险业的现状。

(一) 我国保险业的现状

1、我国保险市场处于较明显的寡头垄断状态,新的市场定位格局尚未形成1988年以前, 中国大陆只有中国人民保险公司独家经营, 保险市场处于完全垄断状态。而时下我国全国性的保险公司也不过16家左右, 如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司, 也不过50家上下, 其中中保、平安、太保三家公司总业务量市场占有率超过70%, 基本上处于寡头垄断状态。而在美国约有5000家保险公司, 在香港经营业务的保险公司也有200 多家。从保险主体上来看,我国的保险主体相对其他国家来说是偏少的。与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位。例如在寿险中, 各大公司都在拼命争夺和抢占小儿险市场; 在财产保险上, 各公司的竞争也主要集中在车辆、企业财产、货物运输等少数几个大险种上, 责任险、信用保险、医疗保险等却相对冷落。各家保险公司在一个大市场上进行竞争, 产品同质化现象非常严重, 没有明显的差异化经营特色, 致使有些险种竞争激烈, 有些险种无人问津[1] 。

2、新险种不断开发, 但不能适应保险市场的需求为了能在激烈的市场竞争中取得优势, 各家保险公司纷纷不断开发新险种。但由于创新思路狭窄、形式单一, 新险种并不能满足保险市场的需求。比如在抵御通货膨胀的方面, 难以适应保险市场的需求, 与险种单一的状况相吻合, 保险产品的同质化现象十分严重[ 2] 。根据相关资料分析, 我国各保险险种结构的相似率达90% 以上。这种状况不仅使各保险公司处在一种低水平下重复运作, 无法构造自身的优势, 而且导致竞争过度, 导致社会生产力和资源的浪费。

3、保险营销人员素质不高, 改变了保险营销更适用非价格竞争的原则目前全国的保险营销员均存在素质不高的问题,特别在大中型城市地区, 这种现象更是凸显。比如北京市, 根据调查报告显示, 北京市保险从业人员总计35000人,

其中保险公司内勤员工3000人左右, 保险营销员31000人左右。与其他金融机构相比, 保险营销人员总体水平偏低, 大专以上学历者只占总人数的30% ~ 40%。大部分保险公司在招收没有任何保险知识的营销人员后, 经过1- 2个星期左右的培训,即上岗, 营销保险。据调查, 由于一些营销人员缺乏职业道德, 或缺少保险相关知识和法律常识, 致使在营销时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规违法现象, 大大地破坏了整个保险行业的名声。

(二) 我国保险营销模式的现状

目前我国保险公司大部分采用以下三种主要营销模式:

1、大项目型：

大项目型, 又称公司业务型, 即通过公司在编外勤人员开展保险营销业务, 主要销售的是团体业务和大项目业务, 销售人员在享有底薪和福利之外, 根据销售业绩提取手续费。从总体上看, 该类渠道业务大致占总业务量的20%以上。

2、银邮兼代型：

银邮兼代型, 即通过与银行、邮政等金融相关部门签订兼业代理协议, 通过兼业代理网点开展保险业务。该类业务主要销售分红型保险产品(过去以5年

期业务为主, 现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售), 银邮代理机构根据业务量提取手续费。该类渠道业务大致占总业务的25% 左右。

3、个人营销型：

个人营销型, 即通过保险个人代理人针对分散型客户进行个人保险产品的营销。该类渠道业务大致占总业务量的50%以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看, 大项目型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大, 个人营销型渠道的利润贡献度较高。除了以上三种营销模式外, 保险公司还尝试了直复型营销模式(如网络、电话、邮寄等) 和专业经纪公司、代理公司等专业经代型渠道开展业务。

二、我国现有保险营销模式存在的问题

在目前情况下, 我国保险营销模式存在以下几个方面的问题:

(一) 销售人员与保险公司隔离

销售人员隔离体现在各家保险公司均制定了针对营销人员的销售管理办法(俗称基本法) , 分别建立了对销售人员包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系, 从而把营销人员与保险公司内勤管理人员隔离开来, 产生了所谓的保险代理人或编外人员。这种区分导致销售人员在公司内没有归属感,会产生公司内部不和谐的氛围, 导致销售人员与保险公司隔离开来。

(二) 产品相同, 价格不同

除卡类大众型保险产品各销售渠道共同具有销售权外, 各家保险公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品, 不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下, 保费价格却有较大差异, 因为在拟定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异。从总体上看, 个人产品价格最高, 团体产品价格最低。同样各家公司为了争夺市场, 纷纷打起了价格战, 出现了同产品不同价格的情况。

(三) 保险客户与保险公司分离

目前保险公司大部分业务来源主要依赖营销人员, 而营销人员是介于保险公司与保险客户之间的中间人, 因此客户需求与保险公司的经营之间会因为中间人的存在而产生分离。[ 3 ] 比如, 因不同渠道各自有相应的产品组合, 客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选, 而不能在一个渠道内得到所有渠道的产品,大部分营销人员出于利益考虑或其他原因根本不会告知保险公司, 因而使保险公司无法了解客户的真正需求。

(四) 外勤系统与内勤系统冲突

外勤销售系统与销售内勤支援系统之间缺乏有效联动沟通, 通常讲究工作程序性的内勤销售系统会与讲究工作时效性的外勤销售系统相矛盾, 从而产生冲突。且保险公司之间也是各自埋头苦干, 相互之间缺乏联盟营销意识, 也会导致各自内外勤系统的冲突。