国际化战略措施
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国际化战略与并购
主讲人 ：曾宪章博士 美国百人会．理事 晓龙基金会．董事长 南开国际管理论坛．执行主席
内
A. 国际化的挑战 B. 国际化人员素质 C. 国际化的市场策略
容
P2—P6 P7—P10 P11—P14 P15—P19 P20—P23 P24 P25 P26—P29 P30—P31 P32—P34
~ 全美华人最大科技协会,共15个分会
1
国际化的挑战： 国际化的挑战：目的
1. 扩大市场占有率 2. 取得国际人才：培养 vs.整合 3. 取得国际资金 4. 取得国际通路 5. 取得国际品牌：收购 vs.自创 6. 取得国际专利 (IP)
2
国际化的挑战： 国际化的挑战：方式
1. 设生产工厂
2. 设销售据点 3. 找代理商 (Representative) 4. 找经销商 (Distributor ) 5. 并购 (M & A)
C.分析： 1. 资源不足： TTE: Thomson: 电视机、DVD
T&A: Alcatel 手机
2. 竞争力不足：无法进入全球前五大
25
并购案例（ ）：联想 并购案例（二）：联想 vs. IBM/PC
A. 联想收购IBM 的PC业务 (2005年5月) B. 竞争困难：美国参众两院联名反对 C. 并购主要目的： 1. 品牌收购： 美国及欧洲市场 世界级 2. 市场占有率：8% (全球第三大) (DELL: 16%; HP: 15%) D.交易内容：
(3.9) (3.1) (3.0) (3.0) (3.0) (2.7) (2.2)
(B)External
1. Poor Brand Perceptions 2. Foreign Regulations/Requirements 3. Trade Barriers 4. Financing Difficulties
15
(3.4) (3.1) (2.8) (2.3) (2.3) (1.5)
Industry Value Chains
1. Product Design and Development 2. Supplier Management 3. Manufactures 4. Distribution 5. Marketing and Sales 6. Customer Management
16
Challenges on Globalization
Key Challenge (1~5)
(A)Internal
1. Suitable Human Resources 2. Culture Integration 3. Global Organization Management 4. Technology Competitiveness 5. Access to Market Channels 6. Global Process Integration 7. Financial Risks
18
Execution Roadmap
1.Global Management Team 2.Global Branding Strategy 3.Global Operating Model 4.Focus on Product Innovation 5.Focus on Process Innovation
a. 具国际并购实务经验者：高级顾问 b. 知名会计师事务所 c. 知名律师事务所
｝尽职调查
d.知名国际投资银行：价码及融资
22
并购案例
（过去100年，世界商业史） 过去 年 世界商业史）
1. 成功：
<20%
2. 不成功： >40% 3. 效益不明显：40%
23
并购案例
(a)联想：收购IBM的PC业务 (b) TCL：
东怡科技(E-TECH)：1989 ~ 1997
~ Communication Company ~ (a)CPE：Fax/Modem;ISDN/TA;Cable Modem (b)Transmission：U-Gain;HDSL;H-Pipe;ADSL
全友电脑(MICROTEK)：1980 ~ 1988
D. 中国企业 · 海外扩充理由 E. 并购的目的及准备 F. 并购案例
（一）TCL vs. Alcatel （二）联想 vs. IBM/PC （三）明基 vs. 西门子
G. 并购的三大思考 品牌 · 人才 · 文化 H. 国际并购 · 成功关键 I. 国际化成功 6大关键
P35—P36 P37—P39
(TTE) 法国Thomson: 电视机、DVD； (T&A) 法国 Alcatel: 手机；
(c) 明基： 德国Siemens:手机； (d) 中海油：美国Unocal (e) 海尔： 美国Maytag （取得通路）
24
并购案例（ ）： 并购案例（一）：TCL vs. Alcatel
A. 1.TCL 通讯 与 Alcatel合资成立 T&A (TCL:55%; Alcatel:45%)共投资1亿欧元 (2004年5月) 2.TCL以换股方式，取得 T&A 100%股份 Alcatel则持有4.8% TCL通讯 (2005年5月) B. 交易内容： 1. TCL出资5500欧元，占T&A 55% 2. TCL以换股方式，取得 T&A 100% (因亏损太大，好聚好散)
1. 司机开车的素养：
(a) 不宜抽烟 (b) 不宜超速 (c) 不宜乱按喇叭 (d) 不宜开车时打手机、聊天
2. 乘车的礼节：
(a)司机开车：“右后方”为主宾位 (b)主人开车：“右手” 为主宾位
8
国际化 · 人员素养
3. 抽烟的礼节：
(a) 室内不宜吸烟 (b) 如真想抽烟，应先征得在座客人的同意
1. Seek New Markets for Growth (4.5)
2. Acquire Technology and Management Skills (3.8) 3. Intense Competition in Domestic Market 4. Diversity Risks 5. Obtain Production Resources 6. Improve Productivity 7. Macro Environment (e.g. tariff) 8. Obtain Overseas Funding
4. 喝酒的礼节：
(a) 中午聚餐：不宜喝酒
（以免影响下午工作效率） (b) 晚间聚餐：敬酒以适度为宜， 不宜强迫客人喝酒
9
国际化 · 人员素养
5. 秘书的素养：
(a) 接电话：在第四声响前，接起电话 (b) 传真机：应专用， 并24小时保持 “自动接收”状态
(c) 接待客人：宾至如归！
如果老总因故迟到或无法接待： ⅰ. 提供公司基本材料 ⅱ. 提供书、报、杂志等 ⅲ. 带领参观产品展示间 ⅳ. 请适当的副总代为接待
~ Computer Company ~ (a)MICE (微电脑开发系统) (b)Scanner (影像扫瞄器)
OCEAN： 1988 ~ Now
Organization ofChinese-AmericanEntrepreneurs’ AdvisoryNetwork (四海创业顾问公司)
玉山科技协会：1990 ~ Now
17
(3.3) (3.1) (2.6) (2.1)
Global Strategy
1.How will the Company
“differentiate and capture value”?
2.What is the “Optimal Business Model” for Global Expansion?
13
市场策略之三】 【市场策略之三】 分 工 策 略
实例：TCL VS. FIC (a) FIC：大众集团 研发及生产 (b) TCL：电话，电视，通讯 行销管道
14
中国企业·海外扩充理由 中国企业 海外扩充理由
（Overseas Expansion Reasons） ） ~by IBV~ Motivation Factor(1~5)
Carry Lenovo sales quota
Sales
Buy Lenovo Products
Preferred Supplier Service & Support
4.IBM Global Service
Maintenance &Warranty Service Channel Financing & Customer Leasing Transitional Support Service
5
国际级主管
1. 国际视野 International Vision 2. 沟通能力 Communication Skill 3. 正面价值观 Positive Attitude
6
国际化 ·人员素养
(A) 沟通能力. (B) 现代化能力 (C) 谈判能力 (D) 签约能力 (E) 生活细节
7
国际化 · 人员素养
Focus on Execution
19
并购的目的
1 快速开拓新的市场 2. 快速获得新的技术及IP 3. 加强品牌推广 4. 接近客户，降低产、销成本
20
并购前思路
1. 并购目的 2. 战略步骤 3. 出了问题，如何应对 4. 收购的资产，消化成自己的资源
21
并购前期准备
1. 内部分析，研究 2. 外聘专家，团队
26
Strategic Partnership
（Not a simple M&A） ）
IBM
1.Logo / Trade Mark
Business Relationship
Use of Logo for 5 years
Lenovo
Brand
2.Sales force 3.Internal/ Client use
10
国际化的市场策略
进入国外市场的五种模式
低 粗放
间接 出口
投 资 金 额 、 风 险 、 控 制 程 度 、 获 利 潜 量
Fra Baidu bibliotek
直接 出口
技术 授权
合资
精耕
直接 投资
高
11
市场策略之一】 【市场策略之一】 定位策略 (Positioning)
实例：SIEMENS Case (a) 谈判技巧 (b) 牺牲打 (c) 取得“定位” (d) 一帆风顺
12
市场策略之二】 【市场策略之二】 国际结盟策略 (Strategic Alliance)
实例 1：ITOCHU Case (a) 市场管道：中南美 (b) 金融贷款 电信局 金融贷款：电信局 (c) 双赢成果 实例 2：Panasonic Case (a) Pana Shop：3万家 (b) 说服技巧 (c) 打败NEC, AIWA
3
国际化的挑战： 国际化的挑战：主管
1. 把英语变成企业的主流语言 a. 培养跨国人才 b. 每天用2 hr 英语交谈 2. 了解国际化的机制；网络的学习 3. 体验与多国籍员工共同工作的经验 4. 培养主管国际视野及创新能力
4
卡内基训练
(Dale Carnegie Training) 1. Leadership (领导艺术) 2. Team Building (团队精神) 3. Motivation (有效激励) 4. Communication (有效沟通) 5. Effective Writing (有效简报) 6. Effective Presentation (有效表达) www.carnegie.com.tw www.dalecarnegie.com www. carnegiebj.com
1. 联想以12.5亿美元收购IBM的PC业务 2. 联想承担5亿美元IBM的债务
E.新联想股权结构：（10/31/05）
1. Legend Holdings，Ltd: 2. IBM: 3. Public Shareholders: 4. Private Equity Investors(3): 42.1% 13.3% 34.4% 10.2%
Background
ChinaLab ：2001 ~ Now
~ 加速孵化器 ~ (a)上海：Acorn Asia 、北京、天津、深圳 (b)提供Incubator、资金及Mentors
晓龙基金会：1992 ~ Now
~ Education , Environment & V.C. ~ (a)清大总裁班;上海大学EMBA;香港大学;南开大学 (b)培训上市企业:深圳TCL;北京东方电子;天津中环等 (c)环保:美国ECO(益客)基金会;北京地球村; 在北京、四川、云南各地大量种树
主讲人 ：曾宪章博士 美国百人会．理事 晓龙基金会．董事长 南开国际管理论坛．执行主席
内
A. 国际化的挑战 B. 国际化人员素质 C. 国际化的市场策略
容
P2—P6 P7—P10 P11—P14 P15—P19 P20—P23 P24 P25 P26—P29 P30—P31 P32—P34
~ 全美华人最大科技协会,共15个分会
1
国际化的挑战： 国际化的挑战：目的
1. 扩大市场占有率 2. 取得国际人才：培养 vs.整合 3. 取得国际资金 4. 取得国际通路 5. 取得国际品牌：收购 vs.自创 6. 取得国际专利 (IP)
2
国际化的挑战： 国际化的挑战：方式
1. 设生产工厂
2. 设销售据点 3. 找代理商 (Representative) 4. 找经销商 (Distributor ) 5. 并购 (M & A)
C.分析： 1. 资源不足： TTE: Thomson: 电视机、DVD
T&A: Alcatel 手机
2. 竞争力不足：无法进入全球前五大
25
并购案例（ ）：联想 并购案例（二）：联想 vs. IBM/PC
A. 联想收购IBM 的PC业务 (2005年5月) B. 竞争困难：美国参众两院联名反对 C. 并购主要目的： 1. 品牌收购： 美国及欧洲市场 世界级 2. 市场占有率：8% (全球第三大) (DELL: 16%; HP: 15%) D.交易内容：
(3.9) (3.1) (3.0) (3.0) (3.0) (2.7) (2.2)
(B)External
1. Poor Brand Perceptions 2. Foreign Regulations/Requirements 3. Trade Barriers 4. Financing Difficulties
15
(3.4) (3.1) (2.8) (2.3) (2.3) (1.5)
Industry Value Chains
1. Product Design and Development 2. Supplier Management 3. Manufactures 4. Distribution 5. Marketing and Sales 6. Customer Management
16
Challenges on Globalization
Key Challenge (1~5)
(A)Internal
1. Suitable Human Resources 2. Culture Integration 3. Global Organization Management 4. Technology Competitiveness 5. Access to Market Channels 6. Global Process Integration 7. Financial Risks
18
Execution Roadmap
1.Global Management Team 2.Global Branding Strategy 3.Global Operating Model 4.Focus on Product Innovation 5.Focus on Process Innovation
a. 具国际并购实务经验者：高级顾问 b. 知名会计师事务所 c. 知名律师事务所
｝尽职调查
d.知名国际投资银行：价码及融资
22
并购案例
（过去100年，世界商业史） 过去 年 世界商业史）
1. 成功：
<20%
2. 不成功： >40% 3. 效益不明显：40%
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并购案例
(a)联想：收购IBM的PC业务 (b) TCL：
东怡科技(E-TECH)：1989 ~ 1997
~ Communication Company ~ (a)CPE：Fax/Modem;ISDN/TA;Cable Modem (b)Transmission：U-Gain;HDSL;H-Pipe;ADSL
全友电脑(MICROTEK)：1980 ~ 1988
D. 中国企业 · 海外扩充理由 E. 并购的目的及准备 F. 并购案例
（一）TCL vs. Alcatel （二）联想 vs. IBM/PC （三）明基 vs. 西门子
G. 并购的三大思考 品牌 · 人才 · 文化 H. 国际并购 · 成功关键 I. 国际化成功 6大关键
P35—P36 P37—P39
(TTE) 法国Thomson: 电视机、DVD； (T&A) 法国 Alcatel: 手机；
(c) 明基： 德国Siemens:手机； (d) 中海油：美国Unocal (e) 海尔： 美国Maytag （取得通路）
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并购案例（ ）： 并购案例（一）：TCL vs. Alcatel
A. 1.TCL 通讯 与 Alcatel合资成立 T&A (TCL:55%; Alcatel:45%)共投资1亿欧元 (2004年5月) 2.TCL以换股方式，取得 T&A 100%股份 Alcatel则持有4.8% TCL通讯 (2005年5月) B. 交易内容： 1. TCL出资5500欧元，占T&A 55% 2. TCL以换股方式，取得 T&A 100% (因亏损太大，好聚好散)
1. 司机开车的素养：
(a) 不宜抽烟 (b) 不宜超速 (c) 不宜乱按喇叭 (d) 不宜开车时打手机、聊天
2. 乘车的礼节：
(a)司机开车：“右后方”为主宾位 (b)主人开车：“右手” 为主宾位
8
国际化 · 人员素养
3. 抽烟的礼节：
(a) 室内不宜吸烟 (b) 如真想抽烟，应先征得在座客人的同意
1. Seek New Markets for Growth (4.5)
2. Acquire Technology and Management Skills (3.8) 3. Intense Competition in Domestic Market 4. Diversity Risks 5. Obtain Production Resources 6. Improve Productivity 7. Macro Environment (e.g. tariff) 8. Obtain Overseas Funding
4. 喝酒的礼节：
(a) 中午聚餐：不宜喝酒
（以免影响下午工作效率） (b) 晚间聚餐：敬酒以适度为宜， 不宜强迫客人喝酒
9
国际化 · 人员素养
5. 秘书的素养：
(a) 接电话：在第四声响前，接起电话 (b) 传真机：应专用， 并24小时保持 “自动接收”状态
(c) 接待客人：宾至如归！
如果老总因故迟到或无法接待： ⅰ. 提供公司基本材料 ⅱ. 提供书、报、杂志等 ⅲ. 带领参观产品展示间 ⅳ. 请适当的副总代为接待
~ Computer Company ~ (a)MICE (微电脑开发系统) (b)Scanner (影像扫瞄器)
OCEAN： 1988 ~ Now
Organization ofChinese-AmericanEntrepreneurs’ AdvisoryNetwork (四海创业顾问公司)
玉山科技协会：1990 ~ Now
17
(3.3) (3.1) (2.6) (2.1)
Global Strategy
1.How will the Company
“differentiate and capture value”?
2.What is the “Optimal Business Model” for Global Expansion?
13
市场策略之三】 【市场策略之三】 分 工 策 略
实例：TCL VS. FIC (a) FIC：大众集团 研发及生产 (b) TCL：电话，电视，通讯 行销管道
14
中国企业·海外扩充理由 中国企业 海外扩充理由
（Overseas Expansion Reasons） ） ~by IBV~ Motivation Factor(1~5)
Carry Lenovo sales quota
Sales
Buy Lenovo Products
Preferred Supplier Service & Support
4.IBM Global Service
Maintenance &Warranty Service Channel Financing & Customer Leasing Transitional Support Service
5
国际级主管
1. 国际视野 International Vision 2. 沟通能力 Communication Skill 3. 正面价值观 Positive Attitude
6
国际化 ·人员素养
(A) 沟通能力. (B) 现代化能力 (C) 谈判能力 (D) 签约能力 (E) 生活细节
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国际化 · 人员素养
Focus on Execution
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并购的目的
1 快速开拓新的市场 2. 快速获得新的技术及IP 3. 加强品牌推广 4. 接近客户，降低产、销成本
20
并购前思路
1. 并购目的 2. 战略步骤 3. 出了问题，如何应对 4. 收购的资产，消化成自己的资源
21
并购前期准备
1. 内部分析，研究 2. 外聘专家，团队
26
Strategic Partnership
（Not a simple M&A） ）
IBM
1.Logo / Trade Mark
Business Relationship
Use of Logo for 5 years
Lenovo
Brand
2.Sales force 3.Internal/ Client use
10
国际化的市场策略
进入国外市场的五种模式
低 粗放
间接 出口
投 资 金 额 、 风 险 、 控 制 程 度 、 获 利 潜 量
Fra Baidu bibliotek
直接 出口
技术 授权
合资
精耕
直接 投资
高
11
市场策略之一】 【市场策略之一】 定位策略 (Positioning)
实例：SIEMENS Case (a) 谈判技巧 (b) 牺牲打 (c) 取得“定位” (d) 一帆风顺
12
市场策略之二】 【市场策略之二】 国际结盟策略 (Strategic Alliance)
实例 1：ITOCHU Case (a) 市场管道：中南美 (b) 金融贷款 电信局 金融贷款：电信局 (c) 双赢成果 实例 2：Panasonic Case (a) Pana Shop：3万家 (b) 说服技巧 (c) 打败NEC, AIWA
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国际化的挑战： 国际化的挑战：主管
1. 把英语变成企业的主流语言 a. 培养跨国人才 b. 每天用2 hr 英语交谈 2. 了解国际化的机制；网络的学习 3. 体验与多国籍员工共同工作的经验 4. 培养主管国际视野及创新能力
4
卡内基训练
(Dale Carnegie Training) 1. Leadership (领导艺术) 2. Team Building (团队精神) 3. Motivation (有效激励) 4. Communication (有效沟通) 5. Effective Writing (有效简报) 6. Effective Presentation (有效表达) www.carnegie.com.tw www.dalecarnegie.com www. carnegiebj.com
1. 联想以12.5亿美元收购IBM的PC业务 2. 联想承担5亿美元IBM的债务
E.新联想股权结构：（10/31/05）
1. Legend Holdings，Ltd: 2. IBM: 3. Public Shareholders: 4. Private Equity Investors(3): 42.1% 13.3% 34.4% 10.2%
Background
ChinaLab ：2001 ~ Now
~ 加速孵化器 ~ (a)上海：Acorn Asia 、北京、天津、深圳 (b)提供Incubator、资金及Mentors
晓龙基金会：1992 ~ Now
~ Education , Environment & V.C. ~ (a)清大总裁班;上海大学EMBA;香港大学;南开大学 (b)培训上市企业:深圳TCL;北京东方电子;天津中环等 (c)环保:美国ECO(益客)基金会;北京地球村; 在北京、四川、云南各地大量种树