3、发展信任(V1.1)

• 转介绍其他顾客
□认识 □熟悉 □喜欢 □信任 □莫逆
• 成为营销伙伴
□认识 □熟悉 □喜欢 □信任 □莫逆
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一、人际关系的五个阶梯
【分享】要达成以下目标，人际关系至少分别要达到的等级
• 重复购买需要达到的等级
——喜欢
• 多品类购买需要达到的等级
——喜欢
• 转介绍其他顾客需要达到的等级 ——信任
• 成为营销伙伴需要达到的等级 ——信任
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一、人际关系的五个阶梯
没有信任就没有成功。信任这个词几乎包含在所有的成功要素里。 在任何有效的人际关系里，不管是婚姻关系，朋友关系，社会关系，还 是长期的商业关系，特别是与公众相关的商业关系，没有信任行吗？
——吉姆·伯克 强生公司前主席，首席执行官
信任和诚实等卓越的品质会带来收入、利润和繁荣。 ——帕特西娅·阿伯丁，《2010大趋势》作者
• 案例背景见学员手册
讨论二：
王姐和许岚的关系发展到了什么阶段？ 案例中的每个人际关系等级都有哪些标志性的事件？
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一、人际关系的五个阶梯
【案例分析】心灵的呼唤
目前关系：王姐和许岚已经成为莫逆之交
莫逆
认识 熟悉
聚会中认识
陪吃 陪喝 陪打麻将
信任 喜欢
王姐妈妈生病
在王姐生病住 院期间，真诚 关心、照顾和
信任
他会把你引见给家人或朋友吗？ 他是否会主动关心你的事？ 是否在遇到别人的非议或否定的情况下支持你？ 他的家人、朋友甚至同事都知道你是他的好友吗？
莫逆
是否会为你的事业和人生发展提供真诚的帮助？
在你遇到重大困难的时候会想尽一切办法帮助你，甚至愿意为此承担一定风险？
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一、人际关系的五个阶梯
【案例】心灵的呼唤
提升关系等级的关键策略
莫逆
喜欢
信任
熟悉
认识
自我升华
发不认展识信任部分保持最接触重要同 礼频 尚的互 往动 来三点运 雪用 中收资 送源炭获是无私什关爱么？
初次见面 加深印象
友好印象
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发展信任
以真诚和利他为基础， 依靠品德和能力构建信任
33
作业
1. 个人反思：回顾学习的三个内容模块， 完善每个部分的三点收获
主动购买一些小产品
产品 销售
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二、逐步发展信任
熟悉-喜欢
方法/技巧
标志
➢ 同频：寻找相似性与顾客同频，寻找
生活顾问（分享产品相
共同的兴趣、爱好
【核心策略】知根知关底的需要、生活问题、
➢Βιβλιοθήκη Baidu专业：为顾客提供专业建议和解决方
人际 资源分享）
案
同频互动+礼尚往来
➢ 认可：请成功人士分享人生经验或针
对自己目前困惑提供建议
➢ 情大感时支刻持，：真诚在顾地客提遇供雪到支人持中生和送困鼓惑励炭、，重 价值趋同
➢ 价值影响：通过身体力行传递正能量， 影响顾客价值观，使顾客与自己的人
产品 销售
转介绍其他顾客
生价值和理念不断趋同
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二、逐步发展信任
信任-莫逆
【提问】
你和谁是莫逆之交？ 为什么会成为莫逆？
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二、逐步发展信任
持续购买产品或多
➢ 吸引：利用安利环境、团队环境、个
产品 品类购买
人特质等吸引他人
销售
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二、逐步发展信任
喜欢-信任
方法/技巧
➢ 敞开心扉：打开心扉、真诚信任他人；
标志
主动请求顾客的帮助和支持
人生顾问（分享隐私、
➢ 分享资源：力所能及地帮助顾客解决
提供建议）
问题（帮忙照顾老【人、核共心享社策会略资源】）知人己际知心
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二、逐步发展信任
认识-熟悉
方法/技巧
标志
➢ 及时跟进：认识后24或48小时
内及时进行第一【次电核话心沟策通 略】知人知答 参面应 加社你交的活邀动约，一起 ➢ 持 期续或联不系定：期礼根貌据问顾保候客反持应接，触定 +加深人印际 象
➢ 加强接触：创造机会适时接触、 见面聊天；筛选顾客共同参加 感兴趣的的主题沙龙
发展信任
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安利销售五步法
2
【导入】为什么发展信任
【活动】你会选谁？
情境1： 平时逛街吃饭，你会选择哪位朋友（非亲属）？ 情境2： 外出旅游，你会选择哪位朋友作为游伴（非亲属）？ 情境3： 外地出差、家里没人照顾孩子的时候，你会选择哪
位朋友（非亲属）来帮助你照顾孩子？
3
【导入】为什么发展信任
【活动】你会选谁？
选择的这三个人中，你最信任谁？为什么？ （如果三种情境选择同一个人，请考虑为什么会选择他？ ）
营销伙伴需要获得顾客的信任吗？ 要获得什么样的信任？
4
学习目标
安利销售之道-发展信任
能够清晰描述发展信任的目标和整体原则，结合案例解释新 手易犯错误 能够运用所学反思和评估一位目前重点跟进顾客的信任等级 能够以真诚、利他为基础，通过一系列的社交活动、方法， 逐步提升信任等，收集和记录更多顾客信息
去世时，在生 活和精神上给 予关怀和支持
帮助王姐
在其他顾客 面前维护许
岚
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一、人际关系的五个阶梯
【案例分析】心灵的呼唤
目前关系：王姐和许岚已经成为莫逆之交
莫逆
认识
聚友会好中印认象识
熟悉
社陪陪交吃喝伙伴
陪打麻将
信任
喜欢
在其他顾客
人面生前同维行护者许
在 院生王 期活姐 间顾生 ，病 真问住 诚
关心、照顾和 帮助王姐
Rich & Jay：延续一生的友谊
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二、逐步发展信任
【核心策略】知彼知音 自我升华+无私关爱
如何维系莫逆？
26
二、逐步发展信任 总结：发展信任的原则
原则1：以真情为基础，而不是理性计算或立求回报 原则2：信任靠品德和能力构建，而不是求来的
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二、逐步发展信任
“信任是要花很长时间才能够建立起来的。对于我们的 顾客来说，在他们使用产品的时候能有一个愉快的产品使 用经验；对于营销人员来说，他们在工作的过程中能得到 公平的对待，这些都非常重要。”
不信任的成本是非常昂贵的。
——艾默生
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目录 发展信任
1
人际关系的五个阶梯
2
逐步发展信任
3
人际关系体检
18
二、逐步发展信任
认识 熟悉
友好印象
社交伙伴
喜欢
生活顾问
信任
人生顾问
莫逆
人生同行者
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二、逐步发展信任
讨论三：
1. 结合刚才的案例讨论，许岚都做了哪 些事情来提升信任等级？
2. 结合自身，我们还能做些什么来提升 人际关系等级？
5
目录 发展信任
1
人际关系的五个阶梯
2
逐步发展信任
3
人际关系体检
6
一、人际关系的五个阶梯
【活动】大家来排序
熟悉 信任
喜欢
莫逆
认识
7
一、人际关系的五个阶梯
【参考答案】大家来排序
喜欢 认识 熟悉
信任
莫逆
8
一、人际关系的五个阶梯
讨论一：
结合自身，从生活角度出发，以上五 个阶梯每一步都有哪些标志？
9
一、人际关系的五个阶梯
你和顾客的关系到了哪个层级？
关系阶梯
评估标准
认识 熟悉
他知道你的名字或能回忆起认识的场合吗？ 相遇的时候他会主动叫你名字吗？ （哪怕是姓氏） 他和你一起参加过一些社交活动吗？（吃饭、唱歌、逛街、喝茶…）
喜欢
他遇到与你专业或爱好相关的一些问题会主动询问你的意见吗？ 他会对你做出的一些帮助表示感谢吗？ 他在遇到涉及隐私或重大问题时主动寻求帮助或征询你的意见吗？
———安利公司创办人 德•狄维士
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目录 发展信任
1
人际关系的五个阶梯
2
逐步发展信任
3
人际关系体检
29
三、人际关系体检
新手雷区 【案例】小王的失误 • 案例背景请见视频
【小组讨论】 热情的小王还有机会吗？
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小结
【要避免的雷区】新手易犯错误
术： 高估信任等级
忽视发展关系
道： 违背真诚基础
31
小结
2. 人际关系体检：选择一个重点跟进的客 户进行人际关系体检并制定提升计划， 并在下次开课前与小组伙伴分享
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作业
对象：选择目前重点跟进顾客
客户背景信息（含交往过程）：
目前的信任等级：□认识
评估理由：
□熟悉
□喜欢
□信任
□莫逆
提升目标及行动计划： 35
人王 病生姐 去妈世顾妈时问生，
在生活和精 神上给予关 怀和支持
岚
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一、人际关系的五个阶梯
发展信任不能一蹴而就， 而是一个长期努力的过程
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一、人际关系的五个阶梯
【投票】
要达成以下业务目标，人际关系分别至少要达到哪一等级？
• 重复购买
□认识 □熟悉 □喜欢 □信任 □莫逆
• 多品类购买
□认识 □熟悉 □喜欢 □信任 □莫逆