定制酒营销策划方案详解
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2016年定制酒营销策划思路
湖北喜酒酒业有限公司 2016年5月7日
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定制酒的定义与特点
中国白酒历史悠长，口感丰富，品牌繁多，各白酒品牌之间竞争激烈， 为扩大自己的销量，白酒市场被不断细分，从中产生了“定制酒”。 何为定制酒？
定制：即生产客户特需的产品，采取一对一的生产方式进行生产，使之具有 排他性和专属性。 因此，定制酒即生产客户要求的酒品，这种酒可以使包装与众不同，也可以 是口感独特，使之拥有者产生独享感。
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定制酒的定义与特点
定制酒的产生既是偶然也是市场需求的一种必然，而且产生的背景，为定制酒带来了 显著的特点。
根据外国文献，定制酒这个名词产生于1787年美国总统杰弗逊从法国定制了一瓶葡萄酒，酒瓶上 有其姓名缩写。 而作为有着悠久酒文化的中国，古代皇帝的御酒、贡酒应该也算是一种定制酒。
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湖北人的喜酒定制商（唯有定制 方显真情）！
企业团体客户
个人团购客户
客户需求：个体客户需求集中在中低端产品，对定制价格很敏感，对定制需求多集中在个性化。 应对产品：以个性化设计为取胜方向，开展多种类定制项目，确保渠道价格优势。
特殊渠道客户
客户需求：渠道客户定制品类较多，定制内容以简单的外观定制为主，主要突出渠道客户对所需产品的 专属性。 应对产品：与白酒供应商深度合作，与其区域渠道客户进行合作，开展定制项目。
政府事业单位
客户需求：高中端白酒品牌；价格较不敏感；深度定制产品，外界不容易了解其使用白酒的品牌和价格 。 应对产品：与中高端白酒厂家深度合作，对外有厂家正式定制合作企业的授权，赢得客户对产品品牌的 认可；根据客户需求对白酒由内向外全方位定制，既有原品牌特色，又有全新设计，使其与市场所售产 品完全区别。 客户需求：根据企业规模和需求，对白酒品牌高中低端均有需求；此类客户根据其经营状况，对采购产 品价格较敏感；希望能对外公开所用产品品牌，同时又有个性需求。 应对产品：针对客户需求开展由内向外的定制，因客户个性化需求较多，定制企业需要能储备特殊设计 和包装的技术，避免在定制市场上的同质化，提升自身企业的核心竞争力。
深度定制
• 口感定制：针对酒品本身进行的定制，可在酒品生产过程中增加减少工艺，是其口感 有别于同类产品，此项工艺有较大投入并需要一定定制时间。
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定制项目
外形定制：主要用异形包装酒品，外包装和酒瓶
异形外包装的设计和制作：有专业的设计人员，根据客户需求对外包装进行 设计，而制作不一定要采用大批量的方式生产，也可以是完全手工方式的制 作，根据工艺难度对外形的设计进行定价。 酒瓶的设计定制：特色酒瓶本身就是一种工艺品与收藏品，但好的酒瓶同时 也要能保证合适的定制价格，而除了普遍采用的玻璃材质外，木桶、陶瓷等 多种材质都可以考虑用于酒瓶包装。 这种复杂的定制方法一定会造成定制的价格偏高，但是却能使定制的客户更 能享受到专属定制带来的尊享之感，同时，客户在使用这种定制产品时，也 能使他的客人感受到自己所受到的尊重，为定制酒客户赢得更好的口碑。
在经济不景气的当下，迎来送往依旧不可避免，婚丧嫁娶、纪念庆典等活动
同样不可或缺，而社会彰显个性的需求，使定制酒的发展有了充足的市场需求。
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定制酒的目标客户与市场
那些人会成为定制 酒的消费群体？
政府事 业单位
Leabharlann Baidu社会 团体
渠道特 供
定制酒的目标客户
企业 客户
婚丧嫁 娶客户
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定制酒的目标客户与市场
争力也可以是优秀的设计和服务。 比如珐琅工艺制品、琉璃工艺制品、锡壶制品等，市场少有的或者极其奢侈的工艺， 也可以是立体激光雕刻，比如利用现有3D打印机对客户需求的外观打印添加的方式等。
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定制项目
酒品定制：白酒香型口感众多，但由于市场成熟，完全可以根据客户从市场 找到其需要的口感。这种定制的方法需要有较长的周期和更为昂贵的费用， 但其带来的定制感受也是最为高端奢侈的。
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挑战与机遇
定制酒的市场机遇：
中国酒文化历史悠久，一直有“无酒不成席”的传统，因此白酒市场虽然受 到影响，但不会产生毁灭性的后果。 在国家政策对白酒产生不利影响的同时，也为定制酒业务的开展提供了条件， 如国家对相关单位接待用酒的标准规定，定制酒则可以通过改变包装等方式轻 松规避，在接待用酒保证品质的同时模糊其相应标准，合理规避风险。
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定制酒的定义与特点
市场上的各种定制酒产品，从简单印刷到包装定制，再到专属生产酒品，体现定制酒的专属特性。
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挑战与机遇
白酒市场目前的危机：
未来，国家将对反腐下重手整治，其中涉及到了相关单位对于宴请用酒的规定，白酒市 场因此受挫，股价下跌严重；同时国家提出的反浪费倡议也在受到关注，大型吃喝宴请
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定制项目
印刷定制：用于外包装箱、包装盒、酒瓶的印字和图片。这种定制的成本较 低，可用于大批量的快速定制需求，也适合用于对定制价格较敏感的客户群 体。
主要工艺可以外包装采用平面印刷、不干胶印刷后粘贴，酒瓶也可根据材质进行印刷、 雕刻、或者粘贴图案等方式。
特殊工艺：定制公司需要有1-2种专属自己的特殊工艺，或者拥有市场内能唯 一能找到该工艺的渠道，以作为在定制市场的核心竞争力。同样，这种核心竞
降低成本的口感定制，根据白酒生产厂家的酒版口味让客户品尝后确定其需要的口感， 与酒厂确定后定制生产。因该定制采用的酒品是酒厂已有的，所以可有效降低成本。 对生产工艺进行定制，在确保白酒生产的同时，有客户定制其需要白酒的原材料、酒 曲、工艺等环节，为其生产专属白酒，虽然时间较长，但却可以为客户带来最为高端 的专属口感。
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定制酒的定义与特点
定制酒 的特点
专属性
白酒市场在中国极其庞大， 客户群体较多。而客户的虚 荣心使定制酒在市场上更有 竞争力。定制茅台和普通茅 台相比，其专属性不仅能提 升客户的品味，更能彰显客 户的尊享地位。
个性化
定制酒的本质是能彰显客户 个性，不论是外包装还是酒 品本身，根据客户要求生产 的定制酒，是客户个性的一 种代表，也是客户对外形象 的另一种名片，帮助客户建 立更好的个人形象。
都会有所减少。
在股市受挫的同时，白酒企业为了保证酒价稳定，对其渠道销售价格采取“限价”，不 允许降低价格以维护其品牌溢价，此举也遭到了国家发改委的重视，对几家大型白酒企
业进行约谈。
世界经济仍未完全摆脱经济危机的阴影，国内经济发展仍会持续一段时间的低迷，对白 酒的消费也产生了一定影响，使白酒企业销售下滑。
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定制项目
浅度定制
• 外形定制：针对酒瓶和包装盒根据客户的需求进行重新设计制作 • 印刷定制：在不改变原酒包装的外观基础上采用贴签、印刷等方式，印制客户需要的 文字和图像 • 特殊工艺：根据客户需求，采用特殊工艺对酒品包装外观进行定制生产，如激光雕刻、 镀金等，但需要极大成本、并有相当技术难度，此项可作为公司的核心竞争力及优势 卖点
2016年定制酒营销策划思路
湖北喜酒酒业有限公司 2016年5月7日
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定制酒的定义与特点
中国白酒历史悠长，口感丰富，品牌繁多，各白酒品牌之间竞争激烈， 为扩大自己的销量，白酒市场被不断细分，从中产生了“定制酒”。 何为定制酒？
定制：即生产客户特需的产品，采取一对一的生产方式进行生产，使之具有 排他性和专属性。 因此，定制酒即生产客户要求的酒品，这种酒可以使包装与众不同，也可以 是口感独特，使之拥有者产生独享感。
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定制酒的定义与特点
定制酒的产生既是偶然也是市场需求的一种必然，而且产生的背景，为定制酒带来了 显著的特点。
根据外国文献，定制酒这个名词产生于1787年美国总统杰弗逊从法国定制了一瓶葡萄酒，酒瓶上 有其姓名缩写。 而作为有着悠久酒文化的中国，古代皇帝的御酒、贡酒应该也算是一种定制酒。
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湖北人的喜酒定制商（唯有定制 方显真情）！
企业团体客户
个人团购客户
客户需求：个体客户需求集中在中低端产品，对定制价格很敏感，对定制需求多集中在个性化。 应对产品：以个性化设计为取胜方向，开展多种类定制项目，确保渠道价格优势。
特殊渠道客户
客户需求：渠道客户定制品类较多，定制内容以简单的外观定制为主，主要突出渠道客户对所需产品的 专属性。 应对产品：与白酒供应商深度合作，与其区域渠道客户进行合作，开展定制项目。
政府事业单位
客户需求：高中端白酒品牌；价格较不敏感；深度定制产品，外界不容易了解其使用白酒的品牌和价格 。 应对产品：与中高端白酒厂家深度合作，对外有厂家正式定制合作企业的授权，赢得客户对产品品牌的 认可；根据客户需求对白酒由内向外全方位定制，既有原品牌特色，又有全新设计，使其与市场所售产 品完全区别。 客户需求：根据企业规模和需求，对白酒品牌高中低端均有需求；此类客户根据其经营状况，对采购产 品价格较敏感；希望能对外公开所用产品品牌，同时又有个性需求。 应对产品：针对客户需求开展由内向外的定制，因客户个性化需求较多，定制企业需要能储备特殊设计 和包装的技术，避免在定制市场上的同质化，提升自身企业的核心竞争力。
深度定制
• 口感定制：针对酒品本身进行的定制，可在酒品生产过程中增加减少工艺，是其口感 有别于同类产品，此项工艺有较大投入并需要一定定制时间。
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定制项目
外形定制：主要用异形包装酒品，外包装和酒瓶
异形外包装的设计和制作：有专业的设计人员，根据客户需求对外包装进行 设计，而制作不一定要采用大批量的方式生产，也可以是完全手工方式的制 作，根据工艺难度对外形的设计进行定价。 酒瓶的设计定制：特色酒瓶本身就是一种工艺品与收藏品，但好的酒瓶同时 也要能保证合适的定制价格，而除了普遍采用的玻璃材质外，木桶、陶瓷等 多种材质都可以考虑用于酒瓶包装。 这种复杂的定制方法一定会造成定制的价格偏高，但是却能使定制的客户更 能享受到专属定制带来的尊享之感，同时，客户在使用这种定制产品时，也 能使他的客人感受到自己所受到的尊重，为定制酒客户赢得更好的口碑。
在经济不景气的当下，迎来送往依旧不可避免，婚丧嫁娶、纪念庆典等活动
同样不可或缺，而社会彰显个性的需求，使定制酒的发展有了充足的市场需求。
Logo
定制酒的目标客户与市场
那些人会成为定制 酒的消费群体？
政府事 业单位
Leabharlann Baidu社会 团体
渠道特 供
定制酒的目标客户
企业 客户
婚丧嫁 娶客户
Logo
定制酒的目标客户与市场
争力也可以是优秀的设计和服务。 比如珐琅工艺制品、琉璃工艺制品、锡壶制品等，市场少有的或者极其奢侈的工艺， 也可以是立体激光雕刻，比如利用现有3D打印机对客户需求的外观打印添加的方式等。
Logo
定制项目
酒品定制：白酒香型口感众多，但由于市场成熟，完全可以根据客户从市场 找到其需要的口感。这种定制的方法需要有较长的周期和更为昂贵的费用， 但其带来的定制感受也是最为高端奢侈的。
Logo
挑战与机遇
定制酒的市场机遇：
中国酒文化历史悠久，一直有“无酒不成席”的传统，因此白酒市场虽然受 到影响，但不会产生毁灭性的后果。 在国家政策对白酒产生不利影响的同时，也为定制酒业务的开展提供了条件， 如国家对相关单位接待用酒的标准规定，定制酒则可以通过改变包装等方式轻 松规避，在接待用酒保证品质的同时模糊其相应标准，合理规避风险。
Logo
定制酒的定义与特点
市场上的各种定制酒产品，从简单印刷到包装定制，再到专属生产酒品，体现定制酒的专属特性。
Logo
挑战与机遇
白酒市场目前的危机：
未来，国家将对反腐下重手整治，其中涉及到了相关单位对于宴请用酒的规定，白酒市 场因此受挫，股价下跌严重；同时国家提出的反浪费倡议也在受到关注，大型吃喝宴请
Logo
定制项目
印刷定制：用于外包装箱、包装盒、酒瓶的印字和图片。这种定制的成本较 低，可用于大批量的快速定制需求，也适合用于对定制价格较敏感的客户群 体。
主要工艺可以外包装采用平面印刷、不干胶印刷后粘贴，酒瓶也可根据材质进行印刷、 雕刻、或者粘贴图案等方式。
特殊工艺：定制公司需要有1-2种专属自己的特殊工艺，或者拥有市场内能唯 一能找到该工艺的渠道，以作为在定制市场的核心竞争力。同样，这种核心竞
降低成本的口感定制，根据白酒生产厂家的酒版口味让客户品尝后确定其需要的口感， 与酒厂确定后定制生产。因该定制采用的酒品是酒厂已有的，所以可有效降低成本。 对生产工艺进行定制，在确保白酒生产的同时，有客户定制其需要白酒的原材料、酒 曲、工艺等环节，为其生产专属白酒，虽然时间较长，但却可以为客户带来最为高端 的专属口感。
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定制酒的定义与特点
定制酒 的特点
专属性
白酒市场在中国极其庞大， 客户群体较多。而客户的虚 荣心使定制酒在市场上更有 竞争力。定制茅台和普通茅 台相比，其专属性不仅能提 升客户的品味，更能彰显客 户的尊享地位。
个性化
定制酒的本质是能彰显客户 个性，不论是外包装还是酒 品本身，根据客户要求生产 的定制酒，是客户个性的一 种代表，也是客户对外形象 的另一种名片，帮助客户建 立更好的个人形象。
都会有所减少。
在股市受挫的同时，白酒企业为了保证酒价稳定，对其渠道销售价格采取“限价”，不 允许降低价格以维护其品牌溢价，此举也遭到了国家发改委的重视，对几家大型白酒企
业进行约谈。
世界经济仍未完全摆脱经济危机的阴影，国内经济发展仍会持续一段时间的低迷，对白 酒的消费也产生了一定影响，使白酒企业销售下滑。
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定制项目
浅度定制
• 外形定制：针对酒瓶和包装盒根据客户的需求进行重新设计制作 • 印刷定制：在不改变原酒包装的外观基础上采用贴签、印刷等方式，印制客户需要的 文字和图像 • 特殊工艺：根据客户需求，采用特殊工艺对酒品包装外观进行定制生产，如激光雕刻、 镀金等，但需要极大成本、并有相当技术难度，此项可作为公司的核心竞争力及优势 卖点