某保险公司准客户开拓培训教材.pptx

收集名单 01
整理名单 02
维护及更 03 新名单
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• 准客户开拓——收集名单
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• 收集名单——缘故法
缘故是新人比较容易开始的市场，从缘 故市场开始能让你的寿险事业更长久！
约七成以上新人的第一单来自缘故！
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• 缘故法——通讯法
•手机电话本中有多少联系人？ •微博有多少粉丝？ •有哪些好友？ •微信朋友圈有那些人？
随时进行转介绍，像呼吸一样自然！
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• 收集名单——转介绍
• 深基础：客户对你专业知识的认同及感 情上的信任是转介绍的基础。
• 画轮廓：转介绍需指明方向或勾画客户 轮廓，例如：经常一起玩的闺蜜、一起 打麻将的麻友、一起运动的球友、和现 在客户一样拥有正确保险观念的人等等。
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陌生拜访
陌生拜访 ≠
• 除调查问卷外，可以再准备产品彩页及本人的 名片，方便促成及日后联系。
• 完成调查活动当晚，可以给客户发送感谢短信， 日后公司有活动也会邀请他，留下回访的借口。
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陌生拜访——咨询展台
• 咨询展台的地点可选取目标客户群 相对集中的地方，例如：学校附近、 医院附近、生活小区周边
•咨询展台一定要持久出现，否则没 有成效 •准备好公司或产品的介绍资料、投 保资料等
中
小 最大
同一机构或家族内，持续通 过内容转介绍，省心又省力
长时间经营才看到成效
快速提升销售技巧，强化异 议处理的能力
需要持久维护与跟进
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• 准客户开拓——整理名单
准客户轮廓： 1、有支付能力 2、有寿险需求
名单≠准客户
3、可通过核保 4、便于接近
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• 准客户开拓——整理名单
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演练时间 请大家运用缘故客户开 拓中的通讯法，填写计
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缘故法——五同法
•同学 •同宗 •同事 •同乡 •同好
同学 同宗
同好
同事
同乡
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缘故法——活动法
各种俱乐部
各种
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家长会、交流会
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缘故法——请帖法
假如你刚喜得贵子，正准备摆桌百日宴， 好好庆祝一番， 你的请帖准备发给谁？
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• 收集名单——转介绍
每一个客户的背后都隐藏着个转介绍客户！ ——乔•吉拉德定律
当妻子失去丈夫 谁来和她承担未来的风雨 当白发人送走黑发人 谁来赡养年迈的父母 当幼小的孩子失去双亲 谁又能为他拭去一生的痛苦……
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寿险销售人员的使命： 把保障送给身边的每一个人， 让每一个家庭都拥有幸福！
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准客户开拓是寿险销售的源头活水
• 寿险销售的受众就是客户 • 准客户开拓是销售流程中重要的环节 • 万事开头难
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• 准客户开拓是寿险销售的源头活水
准客户开拓 约访
销售面谈 成交面谈
件数
收入
• 准客户开拓是销售的活水之源 • 销售过程中，客户数量是不断衰退的 • 同等情况下，准客户越多，签单的件
数就越多
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1 准客户开拓的重要性 2 准客户开拓的步骤
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第二章 准客户开拓的步骤
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• 准客户开拓三部曲
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• 名单收集途径的对比
方法
名单来源 名单质量 市场规模
优点
缺点
缘故法
进保险业前已经认 识的人员名单
优
一般转介绍
良
小
良好的信任基础，易促成
不能持久，名单始终有用 完的一天
大
有人际关系作润滑剂，易促 转介绍客户层相同，难以
成
突破市场局限
转介绍法
影响力中心
优
中
成功率高
影响力中心很难培养
团体
优
陌生法
通过各种渠道获取 的陌生名单
划表格。
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• 准客户开拓——整理及更新名单
•每个月底浏览下一个月的准客户资料 •时刻保持敏锐的观察力 •利用工具及技巧不断开发并建立高质量的准客户群
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课程回顾
• 准客户开拓的重要性 • 准客户开拓的步骤
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开拓方法用得秒 目标客户身边绕
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• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2 0.11.520.11.5Thursday, November 05, 2020
。2020年11月5日星期四下午1时11分35秒13:11:3520.11.5
• 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年11月下午1时11分20.11.513:11November 5, 2020
• 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年11月5日星期四1时11分35秒13:11:355 November 2020
扫楼 扫街
其实，陌生拜访是个技术活
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陌生拜访——随缘拜访
水果档
快餐店
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健身场所
陌生拜访——随缘拜访
逛街、购物时
美发、美容时
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搭地铁、公交时
陌生拜访——调查问卷
• 出门之前，请佩戴好公司的展业证，仪容仪表 整洁大方，给受访客户留下良好的第一印象。
• 做市场调查问卷时，可搭配一些小礼品作为完 成调查后的回馈，提高客户参与度。
• 准客户开拓
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讲师简介
照片
个人简历 （公司、入司时间、现任职级、个人工
作经历、座右铭等）
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课程源自文库标
• 明确准客户开拓的重要性 • 掌握准客户开拓的方法
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1 准客户开拓的重要性 2 准客户开拓的步骤
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第一章 准客户开拓的重要性
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• 寿险销售人员的使命
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• 寿险销售人员的使命
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• 寿险销售人员的使命
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。13:11:3513:11:3513:1111/5/2020 1:11:35 PM • 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.11.513:11:3513:11Nov-205-Nov-20 • 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:11:3513:11:3513:11Thursday, November 05, 2020 • 13、志不立，天下无可成之事。20.11.520.11.513:11:3513:11:35November 5, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any o f the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.