啤酒游戏系统思考

-2
-4
-6
第二周
-8
第四周
第八周
情人啤酒的库存
20
10
0
-10
-20
-30
第九周
-40
零售商的库存 -11
批发商的库存 -43
-50
批发商、制造商 同样的思维，简单地行动
……
120
100
80
60
45
40
20
0 零售商
109 批发商
第17周库存
250
200
150
100
94
50
0 零售商
220
批发商 第24周库存
• 经年不变的减价促销活动，会使消费者 减低对产品的评价。试问一个老是打折 扣的产品怎么可能引人渴求？
一句赠言…
• The Lord gave us two ends – one to sit on and the other to think with. Success depends on which one we use the most
价格降低市场扩大 细分市场消费者会 屈从低价转向一致 的市场从而进一步 增加消费市场的一 致性
规模经济可以大幅 度降低成本从而降 低价格
产品的客户化和服务 的延伸创造高附加值
需求是有弹性的， 降低价格会刺激需 求量上升
对标准化产品的需 求日益向个性化需 求转化
由于需求分化一致 性的大市场日趋多 元化和细分化
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。202 0年10 月21日 星期三1 时25分 32秒W ednesd ay , October 21, 2020
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相信相信得力量。20.10.212020年10月 21日星 期三1 时25分3 2秒20. 10.21
谢谢大家！
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.2120 .10.21 Wednes day , October 21, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。1 3:25:32 13:25:3 213:25 10/21/2 020 1:25:32 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 10.2113 :25:321 3:25Oc t-2021- Oct-20
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。13:25:3213 :25:321 3:25W ednesd ay , October 21, 2020
案例：HP打印机供应链
效果：服务水平为98%， 各成品配送中心保持5周 的库存量，节省3000万 美元
供应商
供应商
集成电路制 造
供应商
印刷电路板组 装与测试（
PCAT）
在温哥华完成
美洲经销商
消费者
总机装配(通用 打印机) （FAT）
分销中心 (欧洲代理商)
欧洲经销商
消费者
供应商
打印机箱制 造
分销中心 (亚洲代理商)
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。13:25:3213 :25:321 3:25W ednesd ay , October 21, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 2120.1 0.2113:25:3213 :25:32 October 21, 2020
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踏实肯干，努力奋斗。2020年10月21 日下午1 时25分 20.10.2 120.10. 21
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2 020年1 0月21 日星期 三下午1 时25分 32秒13 :25:322 0.10.21
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年10月 下午1时 25分20 .10.211 3:25Oc tober 21, 2020
游戏是这样进行的：由一群人，分别扮演制造商、批发商 和零售商三种角色，彼此只能透过订单／送货程序来沟通。各 个角色拥有独立自主权，可决定该向上游下多少订单、向下游 销出多少货物。至于终端消费者，则由游戏自动来扮演。而且， 只有零售商才能直接面对消费者。
24小时经营的连锁店
• 该店经营的商品中有啤酒 • 每周一次卡车送货上门并带走店主给批发商的
互动思想
勤于思考、善于思考
关于库存
陕西物流协会 卫毓民
啤酒游戏
系统思考
啤酒游戏
制造商
供应商
分销商
零售商
消费者
零售商
啤酒游戏 在这游戏里，有三种角色可让你来扮演。从产／配销的上
游到下游体系，依序为： 1.「情人啤酒」制造商 2.啤酒批发商 3.零售商
这三个个体之间，透过订单／送货来沟通。也就是说，下游 向上游下订单，上游则向下游供货。
订货 商品
订货 商品
二级需求
市场需求
订货
商品
零售商 地区批发商 省批发商
制造商
牛鞭效应示意图
以最低的成本卖出 最多的产品就能获 得最大的利润
需求日益个性化多样化 产品市场多元化细分化
在相对一致的大市 场环境下可以卖出 更多的产品
稳定的体系
为实现尽可能低的 成本和更大的市场 生产应更现代化 增加的成本会被规 模经济吸收
“你走到那端去” 这人说道：“沿桌柜台走过 来，挑出你所想要的食物，到这端时他们会告 诉你该付多少钱。”
“我很快就学会了在美国一切是如何运转的，”
祖父告诉我们的朋友，“在这儿生活就象一家 咖啡馆，你能得到任何东西，包括成功，只要 你愿意付出代价。但是，你如果只是坐在那里 干等，你就永远也得不到任何东西。你必须站 起了，自己去把它拿到手。”
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 2120.1 0.2113:25:3213 :25:32 October 2力奋斗。2020年10月21 日下午1 时25分 20.10.2 120.10. 21
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2 020年1 0月21 日星期 三下午1 时25分 32秒13 :25:322 0.10.21
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.2120 .10.21 Wednes day , October 21, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。1 3:25:32 13:25:3 213:25 10/21/2 020 1:25:32 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 10.2113 :25:321 3:25Oc t-2021- Oct-20
135 制造商
250 200 150
98 100
50 0 零售商
220
批发商 第21周库存
125 制造商
消费大众的需求 是
反复无常的
有效的创意解常出自新的思考方式
• 在人类系统中，常隐藏着更有效的创意解， 但是我们却不曾发觉，因为只专注于自己的 决定，而忽略了自己的决定对他人有怎样的 影响。在啤酒游戏之中，三个角色在他们的 能力范围内都有消除大幅震荡的巧妙做法， 但是他们无法做到，因为他们根本不知道自 己是如何开始制造出振荡的！
亚洲经销商
消费者
制造 制造 制造
集中采购
供应链管理示例(HP)
生产计划
直接销售
制造 制造
地方 分销 中心
销售 渠道
用户
HP
制造
供应商 信息
库存 在制品
订货计划
MRP 生产计划
预测
订单
市场调查 与分析
企业计划
库存
原材料
在制 分销 销售点 品
供应商
采购
制造
分销
消费
最终 客户
供应链管理的范围
四级需求 三级需求
大卫 . 奥格威先生如是说 …
• A steady diet of price-off promotions lowers the esteem in which the consumer holds the product, can anything which is always sold at a discount be desirable？
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2 020年1 0月21 日星期 三1时25 分32秒 13:25:3 221 October 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午1时25 分32秒 下午1 时25分1 3:25:32 20.10.2 1
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一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10. 2120.1 0.2113:2513:25 :3213:2 5:32Oc t-20
第五周
• 周一早上仅存的一箱又卖光了，幸运的是批发 商开始回应，收到了7箱情人啤酒
• 周末前所有的情人啤酒销售一空，完全没有库 存！店主为不想落得流行啤酒没货的名声，最 好另外再定16箱 … …
第六周
• 本周一开始就有顾客来买情人啤酒，并有二位 忠心的顾客留下电话号码，承诺每人买1箱
• 这次到货只有6箱，除了订货的2箱，只剩下4 箱情人啤酒！
• 不到周末4箱啤酒就一售而空，又有二位顾客 要求订货
• 瞪着空的货架两天之后，店主克制着冲动，仍 然订了16箱
第七周
• 这周交货卡车只送来5箱，把货给了预订的二 位顾客，剩下的情人啤酒不到二天就又卖光了
• 这次有五位顾客留下了电话号码 • 在另外订购16箱时，店主暗自祈祷先前的大宗
订单将会开始到货
订单 • 从订单至货物送到平均需要四周 • 销售一直最稳定的啤酒是“情人啤酒”，平均
每周4箱，顾客都是年轻人 • 因此，每周订购4箱，库存12箱 • 久而久之，这就成为理所当然 … …
十月份的某一周（第二周）
• 这一周情人啤酒的销量突然增加了一倍，从原 来的4箱增至8箱
• 为什么？也许有谁在举行宴会吧？ • 为补充额外卖出的4箱，店主将订单上的数字
第八周
• 此时，店主对情人啤酒的注意比其他任何货品 都要密切，殷切第等待卡车司机送来16箱啤酒
• 但是卡车司机仍然只送来5箱，声称对此事毫 无知悉
• 在售给预订的五位顾客后，货架上连一瓶情人 啤酒也没有！
• 在深感挫折与生气之余，店主订购了24箱情人 啤酒！
连锁店情人啤酒的库存
12
10
8
6
4
2
0
故善战者 , 求之于势 , 不责于人 ,
故能择人而任速势度要素
故我欲战, 敌虽高垒深沟, 不得不与我战者, 攻其所必救也。
物流策略
兵之情主速 , 乘人之不及 , 由不虞之道 ,
攻其所不戒时.点要素
国之贫于师者远输 , 远输则百姓贫。
鸷鸟之疾 , 至于毁折者 , 节也
战略控制
调查研究
故明君贤将 , 所以动而胜人 , 成功出于众者 ,
提高为8箱，以保持正常的12箱库存 … …
第三周
• 这周又卖出8箱情人啤酒！ • 为什么？春假未到，啤酒厂也未进行促销，或
许有其他的原因？这时，送货员送来了4箱情 人啤酒，打断了店主的思绪 … … • 如果下周销售不变，啤酒将售完！ • 订购8箱才能迎合销售，订12箱以建立原来的 标准安全库存量！
对单个产品的需求 量进一步减少以及 市场进一步细分化
创新 未来的市场
日益变化
产品多元化和差异 化使产品生命周期 日益缩短
产品品种大量增加 以适应市场的多元 化和细分化
产品品种增加使单 个产品的需求量与 产量不断下降
比迈克尔.波特早 2400 年的竞争战略 孙子兵法 6200字 vs 300,000字
战略要素
政治领导
主孰有道 企业领导
将孰有能 外部环境
天地孰得 组织结构
法令孰行 竞争力量
兵众孰强 员工培训
士卒孰练
KPI 赏罚孰明
战略目标
战略手段
上兵伐谋 其次伐交 其次伐兵
其下攻市城场策略
凡先处战地而 待敌者佚， 后处战地而待
敌者劳 市场进入
故善战者，致 人而不致于人
市场调研
散地,交地,轻地 挂地,围地,争地 衢地,支地,屺地 绝地,远地,重地 死地
第四周
• 星期二，店主与年轻顾客聊天中发现近一个月 电视中播放流行榜首歌曲的结尾词为 “ 我喝 下最后一口情人啤酒，投向太阳！”
• 啤酒到货了，但只送来5箱，虽然只剩1箱库存， 懊恼之余，店主又为电视的免费促销而暗暗高 兴
• 也许需求可能会进一步上升，虽然前几次已经 多订，最后，店主还是再订16箱
评估战略
执行战略
S.W.O.T.
执行策略
是故智者之虑 , 必杂于利害。 杂于利，而务可信也 杂于害，而患可解也
决策与授权
知可战与不可战者胜, 识众寡之用者胜, 上下同欲者胜, 以虞待不虞者胜,
将能而君不御竞者争胜。策略
胜兵先胜而后求战 , 败兵先战而后求胜决策. 力
执行力
明主虑之 ,
良将修之用. 人政策
先知也竞。争对手
先知者 不可取于鬼神 , 不可象于事 , 不可验于度 , 必取于人 , 知敌之情者也 .
不用乡导者 , 不能得地利 .
当地化
一个小小的故事 …
有位朋友的祖父从欧洲来到美国，在爱丽丝岛 上办完手续后，他来到纽约的一家咖啡馆想吃 些东西。他坐在一张空桌前等待侍者来点菜。 当然，没有人理睬他。最后，有个人端着满满 一盆食物坐在他对面并告诉他该怎样做。