[精]拥有积极心态

立即行动，接受改变
销售人员的特征就是：立即行动。一旦你想改变自己的心态， 变成一个充满活力、激情和热情的销售人员。你就要像给客户赶写方 案一样，立即行动起来。微笑，开朗，主动，诚恳，热情，积极，付 出，接受挑战，坚持，乐观等等，这些都是一个颠峰销售人员身上必 须要具备的特质。如果你还没有全部具备，你就还有很多事情要做。 当你遭遇到客户拒绝、遭遇到强大压力、遭遇到竞争失败的时候，别 气馁，请记住奥格·曼狄诺在《世界上最伟大的推销员》一书中的名 言——
大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然 而，一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态的问题， 纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要成为王牌销 售人员，最重要的是如何能够建立正确的销售心态，否则便是“皮之 不存，毛将附焉”了。
常见的不良心态及对策
1.畏惧心态及对策 2.自卑心态及对策 3.自满心态及对策
当时正是美西战争期间，美国必须立即跟西班牙的反抗军首领加 西亚将军取得联系，而加西亚正在古巴丛林的山里——没有人知 道确切的地点，所以无法写信或打电话给他。美国总统必须尽快 地获得他的合作。
这时，有人说：“有一个叫罗文的人，有办法找到加西亚。”
“他在什么地方?怎么去找?”他经过千辛万苦，在几个星期后，把 信交给了加西亚。 《把信带给加西亚》的作者这样写到：
销售代表在客户面前过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想：如果我不对客 户非常尊敬，如果我不每次都顺着客户的话来讲，如果我不跟客户谈他的兴趣爱好，客 户就不会下订单。可是请记住关于销售职业的最大忠告：我们是来帮助客户解决问题的。 所以我们要比客户更懂得如何来帮助他，因而更需要了解自己的产品或是服务是如何满 足顾客的需求的。我们称之为顾问式销售策略。你何时见过自卑的顾问呢？
周二开始拜访客户， 我告诉自己：在奔跑中忘却恐惧！ 于是，我不停的拜访客户， 不管是预约的，还是没有预约的， 跑着，谈着，不知不觉中， 我不再想要签未签的单子， 我不再紧张，我不再焦虑， 在拜访中，我看到了新的希望。 在奔跑中，我忘记了恐惧！
~~一个IT销售人员的心得~~
心得二：推销袜子
在去某市的火车上，列车员在推销一种袜子，“先生，买一双袜子吧！” 列车员走到我的面前，一脸笑容，“您看，这是全亚麻的，结实，不抽丝。 不信？您看。”列车员把一根铁丝交给我，“您划划试试，抽丝送给您。” 我在袜子上划了一下，真没划坏！“还有这种袜子不怕火烧，您看。”列车 员拿出打火机，打着了，袜子没烧坏。
技1能3%
其他
其它 7%
从前，有一个善良的国王，为了让自己的臣民都过 上富足的日子．让大臣去调研，然后总结出如何可以 致富．大臣经三年遍访成功人士并著成书，交国王 阅．国王说：的确是好东西，可惜这许多的书要读好 几年呢． 大臣遵命，并缩写精华成一本，呈国王览．国王 说：还是多了一些，我想让我的臣民更快一些富起 来．
销售活动极像体育比赛：
参与者都在夺一个球，或者希望最先达到终点，渴望成为最终的赢家。 而赢家——冠军只有一个，比赛是残酷无情的。 如果说技能是夺冠的基础，那么在势均力敌之下，无数体育明星夺冠 的例子无疑昭示了一点：夺得冠军的最重要因素是心态。 同样，销售心态，也是左右一个营销人员成功与失败的关键因素。
毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者， 其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为 再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了 电击，我们会将之与我们的销售行为如电话拜访联系起来，多次重复这种感觉后，自然 就会畏惧打电话、登门拜访。
大臣们又回去，经一年，空手至国王面前．国王说： 你们一年的成果呢？大臣答：我们遍访成功人士，只 得出两个字．
国王大喜：哪两个字？
大臣 ： 行动！！！！
这个故事大概的意思是许多的真理是可以浓缩的， 而且是有规律的．而这个规律也许很简单． 那么，在从事营销的人群中，许多人做的异常艰苦， 而许多人却气定神闲．这中间有什么秘密吗？ 其实你做销售首先要明白一个道理，决定购买你产 品的是“人”，而不是其他＼甚至不一定是专家们所 说的“需求”．而人则是个有感情的动物，因此，你 不得不要关心他的感受＼思维＼决定．所以，这个阶 段尤其重要．
“像他这种人，我们应该为他塑造不朽的雕像，放在每一所 大学里。年轻人所需要的不是学习书本上的知识，也不是聆听他 人种种的指导，而是要加强一种敬业精神，对于上级的托付，立 即采取行动，全心全意去完成任务——‘把信带给加西亚’。”
讨论：成功是因为什么？
成功是因为：
讨论：把信带给加西亚
态度 80%
技能
态度
明确目标以及酬劳
一位台湾宝洁公司的王牌销售说，最开始他的梦想是拥有一辆 奔驰。这并非是可望不可及的理想。于是为了天天刺激自己，他在 床头以及办公室的电脑屏幕边贴上一张奔驰车的照片，用来激励自 己。对着他的奔驰车，他每天将自己的目标细化出来，逐个来对付 它们。当然，最后他没有买奔驰车，却在加拿大买了一套豪华的别 墅。
调整畏惧心态的最佳策略是：每次当你受到“电击”后，立即将这种感觉关联到别 的因素而非销售行为，并进行适当的“自我提示”。例如，被拒绝后，我会想：“这个 人不是我的客户，我又节约了时间，赶紧寻找有需要的客户吧。”当然光靠“自我提示” 也不能持久，毕竟不是所有人都像坐了27年牢还雄心不改的曼德拉一般意志坚强。我 们还可以寻求积极的帮助。有些人销售能够成功，在于与之有共生关系的搭档存在。两 个独立的销售人员，各自独立搏杀在商场，但是却相互支持，相互建议，相互鼓励。如 果你能找到一位与你拥有同样志向的精神搭档，你的斗志会因此增加10倍。想想每当 受到挫折的时候，都有一位朋友能用心照不宣的言语来给你打气，那种精神支持不同于 父母，不同于爱人，是事业上的绝佳搭配。
销售人员如何用积极心态促成高业绩
一个当过10多年台湾宝洁公司的王牌销售曾说，在他成为王牌销售的 那几年，时常因为心态的调整而痛苦着。王牌销售都是如此，可见销售人员 积极心态的调整，确是一件非常不容易的事。幸好有前辈高手的总结，使我 们能抄些近路，尽早抵达积极心态的花园。以下就是一些经验之谈：
1.认真反思 2.明确目标以及酬劳 3.立即行动，接受改变
只有抱着“为自己工作”心态，并接受“为他 人工作的同时，也是在为自己工作”这个朴素 的理念。
人生离不开什么
工作
工作不仅能赚到钱，同时，困难的事务能 锻炼我们的意志；新的任务能拓展我们的 才能；与同事的合作能培养我们的人格； 与客户的交流能训练我们的品性。
自己 从某种意义上来说，工作是为了
课程大纲
自满心态及对策
说来也怪，容易自满的两种类型的销售人员正好是两极分化。一是刚入 职的新人，最容易犯的一个态度问题就是眼高手低，好高务远。不过这类自 满心态是短暂的，一旦他们遭遇挫折，则很快转到了畏惧心态或是自卑心态。 另一种则是小有所成的销售老人，满足于得手的销售成果，有时他们甚至会 说：“哈哈，我这个月差不多快完成任务了，而你们这一帮笨家伙还不如我 呢！”这种人最常见的结局就是经过一阵高峰后便开始走下坡路，最后则开 始到处抱怨。
将你自己的梦想贴出来，形成强烈的视觉刺激，从而鼓励自己 的信念，时刻提醒自己坚持就是胜利，这是高手们常用的策略。人 的内在积极性如同激光的原理，需要反复频繁的刺激，才能激发出 耀眼的光芒来。同时你别太在乎周围的人怎么想，当年韩国总统金 大中在读书时，于床头贴上总统的标签，那时可没有人会相信这会 成为现实。
重拾信心是克服自卑心态的良方。信心来自何处？充分的准备！请看一段小故事： 记得我大学一年级元旦晚会要表演相声。前一个礼拜的时候，我感到无比紧张，只要想 像一下在几千人面前侃侃而谈，我的脚就发软。当我登台前十分钟最后一次彩排时，突 然脑海一片空白，我简直要放弃了。然而结果却是我们赢得了不下30次的笑声和最后 长时间掌声。原因何在？很简单，我只是重复了40多次，可以将台词倒背下来。同理， 我相信拜访客户前充分的准备将奇迹般的给你信心，让你游刃有余，控制大局。
比起前两种不良心态，自满心态的改变更加困难。这涉及到自我认识的 困难，当人处于困境时，内外压力很容易使之下定决心主动改变。而自满心 态的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到发现不对劲时，却无力跳出。故而， 乘你现在还没有自以为是时，就赶紧做好下面几件事情：首先找个销售前辈 作为你的追逐目标。一旦有了竞争的对象，你就不会掉入孤芳自赏的陷阱。 接着在心里树起顾客是衣食父母的大旗，每次见客户前都暗自挥舞一番。就 算被拒绝，你也当作没有能帮到他而感到遗憾。最后每当做成了生意，记得 要奖励一下自己，但第二天就要告诫自己，苹果园里还有更多的果实等着你 采摘。
“只要决心成功，
失败永远不会把我击垮！”
~~一个IT销售人员的心得~~
心得一：在奔跑中忘却恐惧！
苦闷，失落，焦虑…… 我开始尝试一个营销人所有的辛酸。 算算Ａ级客户已经有六七个， 算算这周该开发一个客户了。 可是，怎么都开发不出来呢， 能想的法子几乎都用了， 压力真的大，真的不知该怎么办。 我太需要一张单子，太需要成功， 也有点想打退堂鼓。
畏惧心态及对策
某知名企业新组建一个销售团队。第一个礼拜请销售代表们开始电话约访客户， 他们订下了每日的电话通数目标，挂起了排行榜，大家都兴致高昂的开始了电话销售之 旅。结果到第三天时，热情骤然降温，每日电话通数开始下降，每个人都开始寻找理由 少打电话。他们已经被客户拒绝所征服，甚至开始不愿意接电话！这就是销售初期最容 易产生的一种畏惧心态。
1. 态度与能力 2. 态度决定一切 3. 建立自信心 4. 阳光思维 5. 胸怀感恩心 6. 七大成功信念 7. 实践计划
课程内容
故事：两个皮鞋推销员
第一个推销员： 失望地放弃努力，失败沮丧而回 影音《永不放棄》励志视频.flv
另一个推销员： 惊喜万分，最后发大财而归
讨论：成功是因为什么？
把信带给加西亚
那么，一个客户在购买你的产品之前，会有什么样 的要求呢？
客户在购买我们的产品之前，通常会经历三个阶段： 一、了解你
二、信任你
三、喜欢你
这９个字十分好理解，这里就不需要解释了，我相
信大家的悟性足够了．
这三个阶段是有先后顺序的．而我们销售活动中的
所有行为都必须围绕着它来做．做到位了，销售自然
也是＂水到渠成＂了．否则，仅仅就产品做销售，你
自卑心态及对策
某销售代表，每次他拜访客户与之交谈的时候，总是情不自禁的在话语中干笑几声。 还有的销售人员则不断的加上他们的口头禅，例如“比方说……那么……嗯”等等，有 时10分钟下来，可能要说出100次来。为什么平时谈笑风生的销售代表，一旦与客户交 谈起来，却变成这个模样呢？答案是另一种心态在作祟——自卑心态。
拥有积极心态
《员工素质提升训练》之一
讨论：你在为谁工作？（优秀员工思维理念）
1、我只拿这点钱，凭什么去干那么多的工作？ 2、我为公司干活，公司付我一份报酬，等价交换而已。 3、工作嘛，又不自己的公司，说得过去就行了。 4、我只不过是在为老板打工。
那么我们到底是在为谁工作呢……？
故事；
杰克在一家贸易公司工作快1年了， 由于不满意自己的工资待遇………… 人生哲理；
认真反思
曾有一位销售培训大师说，他不相信任何人可以被培养成顶 尖业务，他承认自己有很多次培训失败的例子。如果你只是因为找 不到工作的关系才来到销售的行列中，基本上销售只是你过渡时期 的选择。在这样的状况下要求自己每天去面对自己，不断的调整， 这种自我煎熬维持不了多久。因此如果你下定决心，从此拥有一个 积极的销售心态，请先扪心自问：我是不是真的想干这行？如果答 案肯定，请接着往下看。
的努力和收百度文库很难成正比的．
消极心态的人
1. 愤世嫉俗，认为人性丑恶，与人不和； 2. 没有目标， 缺乏动力，不思进取； 3. 缺乏恒心，经常为自己寻找借口和合理化的理由； 4. 心存侥幸，不愿付出； 5. 固执己见，不能宽容人； 6. 自卑懦弱，无所事事； 7. 自高自大， 清高虚荣，不守信用，等等。