2019年中国羊奶制品行业二三线城市市场拓展策略研究及建议

2019年中国羊奶制品行业

二三线城市市场拓展策略研究及建议

让每个人都能成为

战略专家

管理专家

行业专家

……

第一章企业在二三线市场中的市场战略 (2)

一、潜力市场下的创新战略 (2)

二、缝隙市场下的渗透战略 (2)

三、延伸市场下的下沉战略 (3)

四、新品市场下的多种战略 (3)

第二章2018-2019年中国羊奶制品行业市场现状分析 (5)

第一节羊奶制品宏观环境分析 (5)

一、政策环境(P) (5)

二、经济环境(E) (5)

三、社会文化环境(S) (5)

四、科学技术环境(T) (6)

第二节羊奶如何搭上消费升级的顺风车 (6)

一、羊奶制品行业概述 (6)

二、羊奶好在哪里 (6)

第三节羊奶行业的现状及存在的问题 (8)

一、产业布局不完善 (8)

二、缺少领导性品牌 (8)

三、仍然小众，是“贵”族奶 (9)

第四节 2018年羊奶行业发展情况分析 (10)

一、2018年羊奶业谋划转型升级 (10)

二、2018年羊奶产业蓄势待发 (11)

三、2018年同位素技术可实现山羊奶产地溯源 (12)

第三章2019年羊奶制品行业二三线城市市场拓展策略研究及建议 (13)

一、掌握城市的特色，针对地方文化实施营销组合策略 (13)

二、选择合理的媒体，确立最佳的广告投放途经与广告策略 (13)

三、创设良好的营销氛围和人际关系 (13)

四、消费细分，培养忠诚人群量 (14)

五、品牌推广，让广告与事件唱主角 (14)

六、渠道创新，选准有爆破力的终端 (14)

七、渠道组合套拳 (15)

第四章企业失败的原因及提高胜率的策略 (16)

一、企业失败的原因 (16)

二、提高胜率的策略 (17)

第一章企业在二三线市场中的市场战略

根据产品在一线与二三线市场的不同生命周期，企业可以制定出更有效的营销战略。

如果按照产品生命周期来思考二三线市场的营销战略，可以有两个维度，四个象限。一个是市场维度，即新市场和旧市场，比如一线市场对于很多饱和的产品已经是旧市场，但是这些产品在二三线市场却可能面对新市场；另外一个是产品维度，这些产品到底属于新产品还是旧产品的升级，通过新产品、旧产品、新市场、旧市场四项可以组成一个市场分析的矩阵，从而找到企业的营销战略坐标。

一、潜力市场下的创新战略

一个象限是由新产品和旧市场组成的市场，称之为“潜力市场”。在这个市场范围中，产品在二三线市场已经比较普及，但产品有较大创新空间。

这种情况下，企业可以分析在这个产品市场上是否还有其他未满足的消费者需求，并据此在已成熟的产品上进行创新，或开发新产品营销概念，或者在产品上增加新附加值。

例如对于饮品这个大品类，二三线市场是成熟消费的市场，但它非常容易进行技术创新，要扩大市场销售，企业可以量身打造一些新的细分产品来满足消费者需求。2009年年底，雀巢在中国启动“下乡”计划，加大二三线城市推广。为此，雀巢开发了一系列新产品，这些新产品采用了低价位，更经济的小包装，如雀巢新近推出的雀巢营养早餐奶麦粉，每包只卖9，9元。此外，雀巢为顺应二三线市场消费者对五谷的偏爱，研制出针对多种人群的谷物早餐“雀巢脆谷乐”。一

此外，在这个潜力市场中，可以充分利用那些可让二三线市场消费者接受的营销概念，例如家电可以强调“节能”，洗发水可以强调“健康”概念的。

二、缝隙市场下的渗透战略

第二象限是由旧产品和旧市场组成的市场，称之为“缝隙市场”。在这个市场中，很多产品在二三线市场都已经拥有较高的市场覆盖率，例如快速消费品、家电和IT数码产品等。而且这些产品越来越成熟，不易于技术创新。对于这个市场，企业需要深入分析哪些消费者需求未满足，是否还有渗透的机会。之后企业可以采用市场细分策略，开发新的顾客群。命

例如森马服饰就是一个在二三线市场十分活跃的服装品牌，森马将目标消费者锁定二三线市场的年轻一代消费者，取得了巨大的成功。其营销围绕年轻、时尚人群，利用1亿多QQ用户作为宣传对象，通过将服装款式制作成QQ秀，让网友体会森马带来的“美、时尚、靓丽”等感觉，赢得了二三线市场消费者的欢迎。目前在中国市场，森马集团共有3000家门店。按

三、延伸市场下的下沉战略

第三个象限是由旧产品和新市场组成的市场，称之为“延伸市场”。在这个市场空间中，很多产品虽然在一线市场中已经成熟，但在二三线市场中刚刚成长，市场占有率还较低，这些市场对于产品来说还是新市场。例如在二三线城市中，日化行业的洗手液市场、乳品行业中的早餐奶和晚餐奶市场等等。此时，企业在制定营销战略过程中，应调查二三线这个新市场中是否存在对产品的需求，如果有，就要抓住这个市场机会，将渠道下沉到这些市场。为

例如，豪华车在一线市场已经属于旧产品，但它二三线城市的市场则是新市场，很多豪华车品牌都将二三线市场作为重点拓展的对象，例如奥迪将市场拓展重点从大城市向中小型城市推进，奥迪城市展厅大部分都将建在二三线城市，到2012年，奥迪的销售网络覆盖的城市将从现在的86个增加到100个。为了争夺中国豪华汽车市场，宝马、奔驰等汽车制造商纷纷把最新车型向二、三线城市投放，覆盖面从一线城市向二、三线城市、甚至一些发达的县城延伸。国

周大福是国内最大的珠宝连锁店机构，在国内拥有400家分店，为了满足二三线市场消费者对珠宝首饰的需求，周大福决定5年内投资40亿元，增加400个中国内地的分店。并在战略上提出要“一线城市巩固发展，二线城市加大市场占有量，三线城市重点主抓”，全面布局内地市场。外

四、新品市场下的多种战略

第四个象限是由新产品和新市场组成的市场，可以称之为“新品市场”，也就是说，在一线城市没有这些产品，在二三线也没有，但二三线市场却存在着对它需求。在这个市场内，企业应分析新市场有哪些需求，并采取多种灵活的销售战略，换句话说，在这个市场空间内，企业有多种选择。有

当前，汽车企业的新产品基本都将二三线市场作为主要战场，例如，上海通用汽车就在营销结构、营销结构、产品结构、技术结构进行了一系列的调整，以争夺二、三线市场这一快速增长的“蛋糕”，并建立全面的市场布局。上海通用仅雪佛兰品牌就已经拥有220家覆盖-二、三线市场的经销商网络，而在产品结构方面，考虑到二、三线市场购买力、使用环境等特殊性，早在4年前，通用汽车就决定面向二、三线市场开发一款售价6万元以内的新车型，如今新赛欧的上市，完成了