LED 水 族 灯(内部资料)

源自文库• 价格策略
• 国内市场中、低端产品，低价 渗透，抢占市场
• 高端产品争取利润
• 促销策略
• 推：强大的销售队伍，具刺激 性的销售政策，灵活的销售方 法
• 拉：强力网络推广，配合纸媒 拉动，个性化店面宣传
伟信力
销售宝典
• 一个中心，四个坚持
• 个性化解决方案
• 以客户价值为中心
• 为客户量身定做：
• 鱼儿红：能促进鱼健康成长，鱼经此灯光照射后，颜色鲜艳，鱼体鲜 活，水体透明清澈，对红色鱼类效果更佳。特别适用于红色金鱼、七 彩神仙、血鹦鹉等鱼种的照明。
• 珊瑚蓝：水经此灯光照射后，颜色为蔚蓝色，如海水一样清澈、逼真。 对珊瑚、鸭嘴鱼、虾等生物尤为适用。
• 龙鱼灯：该灯显色指数高，鱼类经此灯光照射后，各种颜色的鱼更显 逼真、活泼可爱。为观赏鱼提供极佳效果。
• 渠道+终端混合模式。核心 代理商原则上一省一个。
• 合作方式多样化，如独家 经营一个规格型号；与水 族行业企业合作等。
伟信力
市场策略
• 产品策略
• A、重在创新（外形、性能）
• B、品质保证（原物料的选择、 芯片的定制）
• C、一流的售后服务十包装
• 分销策略
• 重点突破，分步进入 • 全国一盘棋，严控渠道 • 冲突解决：终端为渠道让路
•
近年来，人们经过研究，制作的海水水簇灯发出的能量集中在400nm
到480nm之间的蓝色波段内，其峰值为420nm，这种灯的化学能力是前所未有
的，而且严格限制了会伤害珊瑚和其它动物的紫外线，该灯具有寿命长，光
衰慢的优点。
• 月光族
水族灯 原理
• 月光族
水族灯 原理
• 彩光族
• 水草红；采用高亮三基色技术，颜色鲜艳、生动。真实呈现水草和热 带鱼体色，并且对红色增色有显著促进作用强化红色,色泽专用，特 殊设计的光谱也有突显效果的功效，加强它们的自然色彩。
• 水族器材：主要有过滤器材、温控器材、照明器 材、供氧器材和其他器材
水族行业 照明篇
• 照明的必要性：
• 1、对于鱼只的自然色泽与游姿均有关系； • 2、对于水生动、植物，供应光能量以进行光合作用，为
水生动、植物生长之必要元素。 • 3、改善与净化水缸水质。影响分解有机物、去除有害物
质、防止病虫害、防止藻类滋生等功能。
•
⑵红灯，能促进鱼健康成长，鱼经此灯光照射后，颜色鲜艳，鱼体鲜活，
水体透明清澈，对红色鱼类效果更佳。特别适用于红色金鱼、七彩神仙、血
鹦鹉等鱼种的照明。
•
⑶蓝灯，水经此灯光照射后，颜色为蔚蓝色，如海水一样清澈、逼真。
对珊瑚、鸭嘴鱼、虾等生物尤为适用。能促进珊瑚钙质的吸收，合成维生素
D3，使其健康成长，色泽鲜艳。 同时，能帮助合成维生素D3，促进珊瑚钙质
• 基于品牌企业的判断------• 中国水族灯知名品牌将3-5年诞生 • A、制造业的水平与经济实力同步 • B、技术进步、基础工艺会向浪费
实力区域转移 • C、劳动者成本、LED应用产品生产
在我国得天独厚并初具规模
• 韦里克理论—SWOT分析
• 优势：
•
1、专业
区位优势
2、进入时机 3、
• 劣势：
但典型的珊瑚礁所需的阳光照射，尤其是光强和光谱难以在水簇缸中达到。
•
为了使海水水簇缸具有正常的生态功能，模仿野生条件下的光照情况，
海藻体内的叶绿素主要吸收400nm到480nm的辐射，与海藻共生的无脊椎动物
依赖于光谱的蓝色部分，因为测量光的单位如流明，勒克斯都与人眼的灵敏 度有关，所以用这些术语来确定海水水簇缸所需的光是没有意义的。考虑到 海洋水簇缸中发生光合作用的生物及叶绿素主要吸收蓝色波段的光。
草搭配蓝、绿光源），搭配适合的灯管，即可满足种植的 需求。【请参考《红色水草传记》】
•
强光度可以使水草叶片中的基色素（Karotinoid）浓
度增加，因此水草的颜色会更鲜艳美丽，在强光下红色系
水草，显得更为鲜红，绿色系的水草更加鲜绿。光源中水
草的叶绿素可利用的光源为“蓝色光”及“红色光”的成
分，吸收光源的叶绿素，依光的强度差异，以数种电子热 能来激荡转换为热能。
• 注重和房间整体效果
• 开放式鱼缸配灯：
• 玩家要的是灯光效果
• 特制鱼缸配灯：
• 协调和效果
水族灯性能要求
1、确保水生动、植物的健康生长。 2、足够的光强和穿透力 3、很好的显色指数 4、较好的防水、防潮、防湿性能 5、灯具的散热处理 6、防止附产物如水藻的衍生 7、节能环保 8、美观大方，与环境的协调性
• 目前是十八路诸侯，对水族灯行业虎视眈眈。前有传统照明霸主，传 统水族灯领导者，后有水族行业大碗、LED照明企业，更有各种新进 入者。
LED水族灯
市场分析
• 基于市场拐点的判断------• 2013年，市场将有一次井喷 • A、欧盟2012年将强制限制白炽灯
的生产，美国、日本和其他发达国 家也强制限令 • B、Led水族灯价格将下降到被消费 者基本接受水平
• 照明用具：
• 萤光灯、水银灯、卤素灯为主。以前，为了改良其演色性、 安全性及其实用性等，以萤光灯的使用最为普遍。
• 目前，LED兼具节能和频谱细分等多种优势，必将取代传 统水族灯具。
水族灯 定义
• 水族灯
•
一种特殊的灯具。这种灯是利用太阳光的原理，用人工光源代替太阳光
给水生动、植物生长发育营造环境的一种灯具。
的吸收。使珊瑚生长色泽鲜艳。
•
⑷中、低色温混合使用水草灯，能使灯发出柔和、偏红、亮度高、促进
深层水草生长发育。用灯后使各种颜色的水草逼真，枝干粗壮，对混合水草
缸更为适用。
•
水族灯 原理
• 日光族
•
一般而言，使用435nm、545nm、610nm三个波长合一
的三波段光源，再配合使用者的栽植目的（如栽植红色水
水族灯 原理
• 日光族 • 以三色光射入水中时，被水草吸收后的透光率均有差异，如图所
示：
水族灯 原理
• 月光族
•
海水水簇缸近年来变得越来越流行，海洋鱼类，彩色无脊椎动物，如珊
瑚和海葵这些海洋生物对所生活的环境要求非常高。光是创造和维持这种环
境的决定因素，因为正是光合作用才使植物将水和二氧化碳转化成有机物。
水族灯 分类
• 伟信力水族系列
• 技术分类
• 日光族 • 月光族 • 彩光族
• 海水灯 • 淡水灯 • 爬虫灯
• 夹灯
水族灯 常见外形
• 排灯
• 灯管
水族灯
规格
• 普通地面鱼缸配灯：
• 根据长、宽、高和灯光性能来 定。
• 桌面鱼缸配灯：
• 重点考虑尺寸大小、美观、安 装方便
• 壁挂式鱼缸配灯：
• 第一条：客户永远是对的
• 第二条：如果客户错了，请参照第 一条
• 根据鱼缸尺寸大小，水的体积， 空间位置推荐灯的外形、尺寸 和功率
• 坚持质量第一
• 根据鱼缸中的动、植物种类，
• 坚持服务至上，从售前、售中到售
推荐水族灯的参数
后，细节决定成败
• 根据客户预算等需求推荐水族
• 坚持“客户是上帝”，首先是认识， 第二是取信，最后是成交
灯的功能设置
• 坚持“宁可客户负我，我绝不负客 户”，相信诚信可以成就伟大
• 根据客户个人偏好，建议水族 灯的配置
• 根据客户地域、民族风情定制
伟信力
愿景
• 以振兴民族水族产业 为己任，自强不息
• 用一流的产品，给用户带 去快乐
• 用优厚的待遇，给员工带 来回报
水族行业
模式篇
• 代理和DIY
• 20多年前，小平同志“让少部份人先富起来”以后，少数有钱的爱好 者开始“玩水族”。中国市场上没有象样的自有水族产品，主要是进 口和DIY。产业不成气候。
• 中国制造
• 上世纪90年代初期，技术上还是模仿，没有核心技术。通过OEM、ODM 方式。市场由德国黑钻、德彩、依罕 ；日本ADA；英国阿卡；以色列 红海；新加坡仟湖等统治。
• 公司会解决这个问题
LED水族灯 发展方向
人性化
• 静音、美观、与居室的协调性
• 一体化
• 说灯就是灯，说不是就不是。 可调、可控，一灯多用；报警、 温控、供氧可一体化
• 便易化
• 智能、遥控、安装维护傻瓜式
• 个性化
• 职业、性格、地域不同的人有 不同取向；外形独特、灯具小 型化将面市
LED水族灯
竟争态势
• 春秋?霸
• 荷兰 菲利普 • 德国 欧司朗 • 英国 阿卡 • 新加坡仟湖 •
优势：市场认可高 优势：植物研究深 优势：水族灯专业 优势：市场网络大
• 战国?雄
• 菲利普 欧司朗
• 阿卡迪 仟湖
• 伟信力
• 三国的形成
• 产业的竟争格局，到最后就是品牌之争。只有进入前三强才是生存之 道。没有一个行业例外。
LED 水 族 灯
伟信力内部资料
目录
• 水族行业概况 • 水族灯定义、原理和分类 • 常见规格外形 • LED水族灯与传统灯的区别 • 水族灯的性能要求与LED水族灯的难点 • LED水族灯的发展方向 • LED水族灯的竟争态势 • LED水族灯的市场分析 • 伟信力的目标和愿景 • 市场架构和组合营销策略
•
⑴白灯，能使灯管发出超白光，使水体透明、清晰，水草颜色逼真，同
时能促进水草光合作用，促进水草生长发育。对绿色水草效果较好，适用于
水深在50~60cm以下的水草植物生长。有些灯的光照如同阳光，适合各种水草
及鱼类生长。有着强烈的轻渗透性，使鱼类色彩更加的鲜艳夺目，主要适用
于为水族馆和水族景观及观赏性鱼类提供最佳的照明，
•
1、平台 2、市场网络、3、
产品创新
• 机会：
•
新光源取代传统光源，我
们只有一次出手机会
• 威胁：
•
1、阿卡、仟湖等
•
2、国内水族大佬
•
3、创新型后来者
伟信力
市场架构
• 国际业务部
• 发达国家：美国、日本、 欧盟
• 发展中国家：澳大利亚、 新西兰
• 开拓新兴市场：南美
• 国内业务部
• 以广州为突破口；以华东、 华北、东北为重点市场； 开拓二线重点省会城市。
LED水族灯 目前的痛点
• 市场层面
• 1、消费者的认知 • 缺乏引导、教育和推广 • 比较优势无力张显 • 2、价格因素 • 上游成本不开、下游应用
被捆绑
• 时间会解决这个问题
• 技术层面
• 1、光强（亮度），水族的 特殊性，在水中的穿透性 （传播）；高能耗下的卤 灯效应
• 2、光的显色性，效果显色 有优势，忠实显色有差距。 标准有待完善
• 中国创造
• 2007年以后，中国振华、森森、闽江、BOYU、创星、日生、威龙、越 美等水族企业生产的各种品牌产品走出国门 、开始了中国水族的新 突破。
水族行业 器材篇
• 据统计，中国水族市场约1000亿。主要包括：水 族箱、水族器材、鱼食鱼粮、观赏鱼。
• 水族器材一次性投资的市场占比约为30-40%。作 为耗材，按3-5年计算，占比会超过70%。