经营性健身俱乐部会员消费行为的影响因素分析

经济 科 苑
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经营性健身俱乐部会员消费行为的影响因素分析
富小 刚 ’ 吴 峰
（ １ 、 山西省 长治学院体育 系， 山西 长治 ０ ４ ６ ０ １ １ ２ 、 石 家庄信息工程职业学院 ， 河北 石 家庄 ０ ５ ０ ０ ３ ５ ）
摘 要： 本研 究对经营性健身俱 乐部会 员消费行为的影响 因素进行 了系统 而深入 的分析 ， 结果表 明 ： 会 员消费行 为的影响 因素有 内 部 因素和外部 因素。分析这 些因素对会 员消费行为的影 响， 从而推 动经营性健 身俱 乐部健康有序 的发展 ， 提 高其经 营绩效。 关键 词 ： 经 营性健 身俱 乐部 ； 会 员； 消费行为 ； 因素
随着经济的快速增长， 经济体制改革带动体育体制改革 的不断发 兴趣爱好和文化水准等方面的差异导致生活过程 中产生不 同的消费心 展， 城乡居民生活水平不断提高， 居 民消费层次不断提升， 但很多人身体 理 ， 从而进行不同的消费活动。同一社会集团成员之间态度以及行为和 健康状况一般， 为了保持 良好的身体机能 多人到俱乐部去锻炼健身， 模式、 价值观 、 消费习惯等方面具有相似陛。 健身行业迅速发展健 身市场竞争 日趋激烈。 在现行市场经济条件下’ 市 ２ ． ２ ． ４参照群体。参照群体也称相关群体 ， 指对个 人的评价 、 期望或 场的主体是消费者， 消费者 的需求是市场的原生性需求。健身俱乐部要 行为具有重大相关 『 生的事实上的或想象中的个人或群体。 现实生活中， 提高经营效益， 必须加强健身市场调研 、 预测， 掌握健身消费者消费行为 对会员影响较大的参照群体有家庭成员 、 同学同事 、 社区邻居 、 亲戚好 牛 寺 及需求变化规律， ｜ 研究影响消费行为的因素， 针对 ｆ 生地提供符合会 友 社会团体 、 名人专家等。信息影响、 规范影响、 比较影响是健身会员 员消费需求 的服务， 制定相应的市场营销策略， 使健身俱乐部蓬勃发展。 参照群体 的三种影响方式 ， 其影响力的大小取决于会员的 自我形象、 个 １经营性健身俱乐部发展现状 性特征、 选购商品的类型等因素。 ， 经营 陛健身俱乐部是指以营利为 目的，向社会公众提供休闲健身 ２ ２ ． ５家庭因素。 家庭是一种社会生活组织单位。 健身会员 的家庭影 服务 的体育企业 。 健身市场发展逐步完善。 西方发达国家的体育键身娱 响因素主要是家庭成员的购买决策因素。 家庭购买力 、 民主气氛和家庭 乐活动丰富多彩 ， 随处可见健身、 健美和娱乐活动俱乐部或活动 中心。 分工 、 角色分配 、 购买时间 、 文化知识水平 、 家庭生命周期 、 家庭成员个 而我国的健身市场起步较晚 ， 主要分布在大中城市 ， 但市场潜力很大 ， 性等对家庭决策有一定的影响。 蕴藏着巨大 的发展空间， 但是在发展过程 中遇到很多问题 ： 缺乏统一的 ２ ． ２ ． ６ 市场营销因素。会员消费行为受市场营销因素主要包括： ‘ ＇ ４ ｐ ” 行业规范 ， 定位不清 ， 经营管理模式滞后等等。健身俱乐部均衡发展需 理论与消费： 产 品、 价格 、 渠道、 促销与消费 ； ‘ ＇ ４ ｃ ” 理论与消费 ： 顾客 、 成 调整经营模式 ， 我国健身行业刚刚起步， 健身市场发展缓慢， 转变经营方 本 、 便利 、 沟通与消费 ； 产品广告与消费 ； 健身俱乐部形象与消费等。日 缝 式、 提高经营绩效尤为关键 这就迫切需要创新经营模式。 身俱乐部的营销策略应当根据市场的变化及时调整价格决策 的目标 ， ２经营性健身俱乐部会员消费行为的影响因素 符合会 员的决策购买能力 ，达到健身会员满意的市场营销效果需制定 消费行为是 人 类满足个 ＾ 需要的手段和途径之一，是现代 人类社 有效 的营销方案， 按照特定 目标满足会员需求。 会成员所共有的行为。 借鉴美国社会 理学家库尔特 ・ 卢 因的卢因行为 ３健身俱乐部开展中存在的问题 模型 ，可以将会员消费行为的影响因素分为个人 内在 因素和外部环境 当今健身业的发展速度趋于平缓，健身市场在大的消费格局影响 因素。ｍ 下存在以下问题 ： 安全意识问题 、 有效管理问题 、 发展经营问题 、 教练流 ２ ． １ 内部因素 动性大、 老会员流失严重、 定位问题。同时， 在发展过程中的—些问题也 ２ ． １ ． １ 生理因素。 指会员的生理需求、 生理特征、 生理机能 、 身体健康 显现出来 ： 健身俱乐部数量质量低 ， 经营手段单一 ， 管理经验欠缺 ， 服 状况等。会员通过生理活动， 按照一定 的生理需求， 遵循一定的生理机 务、 营销 、 品牌等意识淡薄； 人员健身意识不明确 ； 市场定位和配套结构 能、 生理特征完成相应行为。 不合理； 管理与营销策略理念不完善 ； 人员素质低 ， 管理人才缺乏 ； 健身 ２ ． １ ． ２心理因素。 指会员的心理活动。 主要包括会员消费的一般心理 市场存在恶性竞争现象等。 经营ｆ 生 Ｉ 健身俱乐部是健身市场的主体产业， 活动、 个 性心理特征 、 需要和动机 ， 会员消费者 的购买行为与决策过程 当前处于发展阶段， 在经营过程中遇到许多困难需要研究和解决。 等， 现实生活中， 会员行为表现各异。个 胜心理特征是能力 、 气质 、 性格 ４ 结论 与建议 等心理机能的独特结合。 需要和动机与消费行为的产生密切相关。 需要 ４ ． １ 结论。 我国健身行业的发展处在萌芽期， 健身市场存在的问题主 是消费行为的最初原动机， 动机则是消费行为的直接驱动力。 会员的购 要有安全意识问题、 有效管理问题 、 发展经营问题 、 教练流动 陛大 、 老会 买行为是指为满足其个 ＾ 或家庭生活而发生的购买商品的决策过程。 员流失严重、 定位问题 。 经营 性健身俱乐部会员消费行为的影响因素包 包括寻找 、 购买 、 评价等过程。会员的购买活动受人的心理过程和个 陛 括内部因素和外部因素 。健身俱乐部需要创新性的多元化的经营模式 心理特征支配。会员在消费过程中进行的心理活动是人类特有 的高级 均衡 发展 。 活动的典型反映 ， 心理因素对会员行为的影响较生理因素更深刻 、 更复 ４ ． ２ 建议。 经营性健身俱乐部发展策略应以市场需求为出发点 ， 明确 杂。 市场定位 ， 实施价格策略， 多渠道加大宣传力度， 提高人们 的健身消费 ２ ． ２ 外部环境因素 意识 ； 经营『 生 健身俱乐部应进行市场调研和预测 ， 研究会员消费群体 的 ２ ． ２ ． １自然环境因素 。自然环境因素包括地理区域 、 气候条件 、 资源 消费行为 ， 把它作为健身市场经营决策的依据， 职能部门应制定相应政 状况等因素。自然环境是影响会员消费行为的主要因素。不同地域 、 不 策法律法规 ， 加强市场导 向， 规范行业行规和管理法规 ， 成立相关 的纯 同气候条件下会员消费者的消费态度 、消费兴趣等方面的差异也制约 社团性健身俱乐部协会实体；健身俱乐部经营管理部门应加强宏观管 着会员的消费行为。 理， 培养和引进专业体育管理人才， 提高专业化水平 ， 实现健身消费品 ２ ． ２ ． ２ 社会环境因素。 主要包括人 口环境 、 政治环境、 经济环境、 文化 牌化、 网络化。健身俱乐部形式多元化、 经营连锁化。 环境 、 科技环境 、 法律环境等。经济 因 素直接影响着会员的心理发展变 参考文献 化பைடு நூலகம் 会员在社会文化环境的社会化过程 中形成了基本的文化观念 ， 文化 ［ １ 】 唐赤华， 戴克商． 消费者心理与行为Ｉ Ｍ】 ． 北京： 清华大学出版社； 北京交 是决定人类欲望和行为的基本因素 ， 支配着人们满足生理需要的方式 。 通大学 ￣ Ｍａ ： ２ ｏ ｏ ７ ， １ ： ６ － ７ ． ２ ． ２ ． ３ 社会阶层。全体社会成员按照一定的等级标准划分为彼此地 ［ ２ ］ 臧 良运硝 费心理学嗍 ． 北京： 中国农业大学出版社； 北京大学出版社， ０ ０ ９ ， １ ： １ １ ６ ． 位相互 区别的社会集团。 —个社会根据各个不同成员的价值观念 、 文化 ２ 层次 、 思想观念等可分为若干个阶层。 不 同时期社会对阶层的划分各不 ［ ３ Ｎ 小刚． 哈尔 滨市区部分经营｝ 生 健身 俱乐部会员 构成及消费行为的研 相 同。不同社会阶层的健身会员由于在生活习惯 、 思维方式、 经济收入、 究『 Ｉ ） ］ ． 哈 尔滨： 哈 尔滨体育学院硕士学￣ － ２ ０ １ ０ ， ６ ： ３ ６ ．