皮具的常识与应用

皮具常识与销售技巧
第一章怎样认识皮具
北方人对皮具产品存在很多误解，比如说在买皮具产品是认为：黄色或棕色，用手触摸时感觉皮质柔软，大概认定为是纯皮的。

其实则不然，皮分为很多种，现在我就教给大家怎样鉴别皮质。

一、下面我给大家介绍一下皮具的分类：
1、漆皮：用二层皮，表面进行抛光处理，磨去表面的疤痕，用各种流行色皮浆喷涂后，压成粒面、光面或其他花纹效果的皮。

2、压花皮：在皮面上压制各种花纹，如：仿鳄鱼皮、鸵鸟皮、蛇皮、荔枝纹、条纹立体图案等。

3、印花皮：同压花皮一样，只是工艺不同，在皮料上烫烙上各种花纹或图案。

4、磨砂皮：将皮料表面进行抛光处理，并将粒面疤痕或粗糙纤维磨蚀，露出整齐的皮革纤维组织，然后再染色后的二层皮。

日常生活当中我们的皮具产品会出现一些小的问题下面我给大家做一个简单的介绍：
二、包包为什么会变色？
无论是牛皮、羊皮还是猪皮其主要成分都是由蛋白质组
成。

因蛋白质的特性所以它极易受潮、起霉。

总结主要原因有以下几点：
A、因为所有的皮具产品都是经过上色处理，长时间使用都会掉色。

就像我们自己家的房子一样，无论装修再白，时间长了也会变黄。

B、白衬衣是白色，未经过任何上色处理，那为什么白衬衣会变黄呢？因为长时间穿着，人体会有汗液排除（碱性）所以越穿越黄，包也一样。

C、光照，如果光照时间太长包的颜色也会在紫外线的照射下褪色。

D、染色，有人错误的认为包上染上色属于质量问题，其实不然，如果你穿一条浅色的裤子坐在红色的沙发上，不一会你就会发现裤子变红了。

包一般是不会掉色的，只有衣服掉色才会把包染上颜色。

三、在商场营业过程当中，陈列非常的重要，无论是超市、服装、鞋帽，包括部队的队列方式，都是一种陈列。

在我国军事方面正是因为中国军人的优秀队列，在世界上才被称为：威武之师，文明之师。

陈列方式大概分为以下几种：
◆打折陈列法（把需要打折的陈列主要位置）
◆新款陈列法（把公司新款陈列在主要位置）
◆竞争陈列法（与竞争对手版型差不多，可以重点陈列）
◆对比成列法（把自己与其他品牌的不同重点陈列）
◆重复陈列法（把相同款重复陈列，给顾客很多选择的）第二章皮具应该这样卖
皮具销售过程当中会出现很多的错误的销售话术，下面我给大家做一个纠正：
销售技巧
一、营业员建议顾客试背一个高档皮包或一条腰带，可顾
客就是不肯采纳你的意见！
错误的应对：1、喜欢的话，就可以试背一下
2、这是我们的新款，欢迎试背一下
3、这个也不错，试背一下吧
正确语言应对：先生你好，你很有眼光，这款皮包是这个礼拜卖得最火的一款，每天都卖5、6个呢。

以你的风格我相信背上效果一定不错！来这边有镜子，请跟我来试背一下，看看效果怎么样。

（不等顾客回答就主动提着皮包引导顾客到试衣镜前）
二、顾客喜欢可陪伴者说：我觉得一般到别处再转转看看！错误的应对：1、不会啊，我觉得挺好啊
2、这是我们的主推品
3、这个很有特点啊，怎么不好看呢？
4、甭管被人怎么说，你自己觉得怎么样？
正确语言应对：您的朋友真细心，难怪会跟你一起来逛街呢。

请教一下姐，您觉得那款更适合您的朋友呢？我们也可以参考一下。

（销售中不要让自己与陪伴者相互对立，只能以朋友的口气才能影响陪伴者）
三、我来你们店好几次了，我也是诚心买，你再便宜一点
我就买了。

错误的应对：1、如果可以便宜，我怎么会不卖给你呢？
2、真的没办法，如果可以便宜早就给你便宜了
3、我们也是诚心卖，但价格真的不行
4、我也知道，但这是公司规定，我也没办法正确语言应对：是的，我也知道您来很多次了，其实我们也想卖给你，至少我们也有业绩吗，你说是吧。

但是真的不好意思，价格上我们真的不能再优惠了，这一点请你理解。

姐，其实你买包主要还是看是不适合自己，即便是便宜但不适合自己，买了反而浪费钱，你说是吧。

像这款包不仅适合你，而且质量又好，买了可以多背几年，算起来反而更划算了，你说是吧。

作为一线销售人员我们始终要清楚的知道4句话：
你的顾客是谁？
谁是你的顾客 ?
是你需要顾客 ?
还是顾客需要你的产品！。