电子元器件小批量采购指南

电子元器件小批量业务成分销商竞争新焦点

随着市场订单需求不确定性的增加，小批量采购方式在电子企业中变得越来越常见。小批量采购需求的增长引起各类型分销商的关注，纷纷推出小批量采购服务。过去，小批量采购业务一直为目录分销商和独立分销商所擅长，最近一两年，不仅海外目录型分销商派睿电子、RS Components、Digi-Key、Mouser大举进军中国或在中国市场大范围推广和宣传，而且传统以做批量业务为主的授权分销商也开始关注并推广小批量业务，甚至包括大联大、艾睿这样的大型分销商。另外，中国大陆本土的一些在线交易平台也在积极涉足这部分业务。小批量业务已经成为分销商们争相提供的服务，预计未来一两年，他们将在中国市场上展开一场群雄逐鹿的较量。是什么因素吸引他们如此关注小批量业务？

目录型分销商自不必多言，他们的业务模式本身就是为了满足研发工程师和维修工程师对于小批量、多品种、快速交货的采购需求。研发和维修工程师都希望能在最短的时间内非常方便地获得他们所需要的器件。而这种需求对于采购部门来说是非常令人头痛的事情，采购经理需要将工程师召集起来，让他们将所需的产品型号提出来，然后再一件件地去采购，由于量太小、种类太杂，往往花费了采购人员太多的精力和时间。目录分销商的价值在于可以帮助客户解决多种类零星采购的麻烦，它拥有非常广泛的产品种类，可以帮助客户集中完成他们的零星采购需求，同时目录分销商一般没有最小订购量或订购金额的限制，可以充分提供给客户所需的灵活性。

吸引越来越多传统授权分销商和独立分销商扩张这一方面业务的原因主要有两点，一是全球电子产业及其研发活动不断向中国市场转移，导致小批量采购需求飞速增长的结果。小批量采购最重要的一个来源就是制造企业或设计公司在研发阶段的需求。随着整机产品更新换代的速度加快，使整机制造商不断加大对新产品研发的投入。工程师在设计阶段会有多种电子元器件的需求，但由于不是量产，往往数量很小，经常会小于一个整包装的数量，甚至达不到最小订购量的要求。

另外一个重要的来源是科研单位的小批量采购需求，如科研院所、高校等。这也是一个很大的客户群体，他们采购电子元器件主要用于科研，一般来说采购数量都不大，但采购的种类却很多。随着国家对科研的加大投入，这一类需求也在逐渐增大。

二是提供小批量采购服务成为分销商获得客户的一个市场策略。小批量的服务虽然相对批量业务不能带来最大的收入，而且也需要一定的人力、物力的专门投入，但是提供小批量的服务使分销商能够及时获得市场需求信息，也能发掘潜在的客户。客户在研发阶段的需求很可能是量产后的需求，分销商如果在产品开发初期的选型、

样片供应能够提供器件的支持和技术服务，就有可能获得试产、量产时的订单。而如果不开展小批量的业务，则会大大减少获得订单的机会。

以大联大集团为例，小批量采购服务(SQS, Small Quantity Sales)是大联大集团今年参展IIC-China的两大主轴之一，可见其对于小批量业务的关注程度。为了满足客户多样化小量的采购需求，大联大自2006年起开启SQS 服务，专门针对研究机构、政府、工业控制和医疗等市场的小批量采购需求提供服务，实现产品采购渠道多样化。据悉自该项业务开启两年多来，会员人数已经超过3,000人。

据负责该项业务的副理黄青介绍，该系统中的产品主要分成三大类：一类是货物在上海仓库，这一部分主要是与TI开展的小批量供应战略合作项目，目前产品种类已达8,000多种。“我们从2007年1月开始启动与TI的小批量合作项目，目前这一部分产品的采购可以做到单片起订，直接通过网络付款的方式。”二类是货物在世平台湾的仓库；三类是在美国仓库，“其它类别的产品则需要根据原厂的最小包装和要求来决定起订量。”

黄青表示，应对目前市场小批量采购需求的增加，SQS一直是大联大集团积极拓展业务。从今年开始，该项业务有两大新的变化：第一，与停产元器件制造商Rochester开展战略合作，在小批量采购平台上销售停产元器件，帮助客户通过这一平台寻找和采购原厂停产的元器件，“这一部分库存目前主要是放在美国，交货期大约7天左右。”黄青说。

第二，开始在小批量采购平台上销售样机和世平集团的方案，目前在售的方案和样机主要是A DI的USB Dongle和SiRF的GPS方案。“我们希望通过这一方式更多在网络上分享世平的方案，帮助客户便利地采购样机，同时开展技术咨询和网上交流。”黄青表示，未来将考虑将集团更多的方案、样机和参考板纳入进来，可以通过这一平台进行网络销售。他进一步表示，对于买家来说获得该项服务非常便利，只需要登录spp.w ，填写相应的资料注册成会员之后，就可以根据需求进行采购和库存查询。

目录、授权与独立分销商之间的PK

目录分销商RS Components公司控股公司Electrocomponents集团CEO Ian Mason认为，与授权和独立分销商相比，目录分销商的运作模式存在很大的差异，主要体现在四个方面。

一是服务客户的重点不同，目录分销商主要是满足研发工程师和维修工程师在设计和维修阶段对零部件及备件的单片采购需求，而授权和独立分销商则属于量产供应型，主要是满足客户在量产阶段的批量采购需求。二是对采购量的要求不同，目前一些授权和独立分销商也开始推出小批量采购服务，但他们大多数都设有最小订购量

或最小包装量的要求。而RS Components则是根据客户的需求，剪开最小包装，单片单片地卖。授权和独立分销商通常不喜欢单片的交易，他们提供小批量采购服务的目的是希望能最终进入客户量产阶段的供应商名单，而目录型分销商的立身之本就是小批量供应服务，满足客户零星的采购需求。

三是库存策略不同，量产供应型分销商一般是同一种产品持有很大的库存，而RS Components则是保持很多种类产品的库存。该公司为中国大陆地区提供的产品目录中包含了5万种产品，这些产品都保存在仓库中。四是交货速度不同。为降低风险，授权和独立分销商通常不会持有大量库存，因此通过他们采购一般都需要提前期，而目录型分销商是现货供应模式，客户订购的产品都已经在仓库中，能在最短的时间内交付给客户。

授权分销商艾睿电子北亚区副总裁余敏宏则认为，在小批量采购服务上与目录分销商并不在同一个层面上竞争。“他们主要采用目录销售的方式，比较大众化，比如高校中一些研发项目的零星采购，而我们主要集中在小型OEM的批量业务，偏向生产型项目。制造商在选择小批量采购渠道时，应以这个项目是否打算长远发展为衡量标准，如果这个项目最终要转入量产，最好前期的小批量采购就与我们联络。因为目录分销商并不擅长批量供应，通过他们来采购，当研发项目转入批量的时候，这些业务还是会转到我们这边，而这样会造成项目出现一些断层。”他说。

他继续说，艾睿电子针对小批量采购采购需求，会帮助供应商通过艾睿的平台来连接这些中小型制造商，也设定了专门针对中小制造商的服务策略。“做中小客户的生意最重要的一方面是需要很强的工具支持。他们的采购比较简单，由于需求量小，对于他们来说，价格不是最重要的，他们需要最简单、最快捷和最灵活的采购方式，并有大量的信息，包括产品、技术和库存信息。我们所做的是需要不断思考和研究用什么样的工具来帮助他们解决问题，比如通过我们的工具，他们可以查询到我们全球的库存，并且在他们下订单的时候，我们能很快地从全球其它各地区的仓库中进行调货，满足他们的需求。同时，在我们的网站上，我们需要提供更多的信息，包括技术、商业和新产品的各种信息。”余敏宏分析说。

另一方面，就是网上支付的问题。他说：“我们目前已经与中国的一些银行洽谈信用卡付款的合作问题，预计明年初可以实现网上支付。当然，目前还必须要确认网上支付在中国市场运作是否还存在哪些盲点，如何处理。我们的方向是要尽可能地向中小客户开放，帮助他们方便快速地完成采购。”

独立分销商凯新达表示，该公司也专门成立小批量采购小组来帮助客户的各类采购需求。“一般小批量是客户在试产阶段或NPI新项目导入阶段出现，由于客户对该品牌从未买过或不太确认是否有机会在今后大量使用，此时就非常需要帮助。一般电子元件原厂政策较为固定，申请样品或小批量流程较复杂，而大型电子厂的采购流程