6、销售心理学纲要
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第一节:业务员四条件
一、知识:1、自己商品
2、竞争商品
3、有关业界知识及趋势
4、法律、专业、税法、金融
5、常识
二、态度:1、礼貌
2、仪表
3、予人好的第一印象
4、微笑(什么时候应该笑,什么时候不该笑)
三、技术:1、市调技术
2、开拓
3、信用调查
4、说服
5、收款
四、习惯:1、控制时间
2、控制行动
3、培养能力
要是没有1/3当场成交的客户,您就不适合做业务的工作
第二节:四个过程七个心理变化
过程接近商谈实演缔结
七个注意、兴趣联想欲望比较确认决定心理变化
第三节:促进客户购买欲望的方法(利用人类的本能)理性(后天性):教育、环境1/5 冰山理论
非理性(先天性):感情、本能4/5
一、六大本能:(非理性)
1、打算:增进财富、健康、幸福的本能;
2、自负:希望受到别人赞美的本能,自负心,满足自己;
3、模仿:对于强者、优者的羡慕,追随及模仿的本能;
4、恐怖:欲从生命、财产的危险恐怖中逃离的本能
5、好奇:对于专利品的与众不同的新奇事物发生兴趣
6、竞争:希望出人头地,不愿输给人家的本能
这些本能有强弱之分,却是万人共有的本能,其表现方式也因人而有浓淡,持续时间长短不一,且不是单一独立行动,但以其一种心之几个本能连续发生作用,业务员要详细观察,随机应变,捉住最强的本能,激发客户的购买欲望,达成目标。
客户分类
1、有享受过的有钱人:不能小看他的眼界,很强的优越心理,
要对味、认可
2、没享受过的有钱人:不能小看他的钱,这类客户有很强的虚
荣心理,进阶心理,追随心理
二、人们为什么会买东西(购买动机)
最基本的购买动机:
1、食欲:人类最基本的欲望;
2、性欲:也是人类最基本的欲望之一,男人、女人化妆、打扮等,心理学家佛洛以法说:人类的行动全部以性欲为动机,不是全无道理,购买化妆品——就是以性欲为动机;
3、想从痛苦与恐怖逃避的欲望:这种欲望也可以称为自我保存或者生命欲。购买药品都以此为动机。
4、成名欲:名誉欲以及权势欲,这些欲望也是人类的基本欲望,也可以称为自负的欲望,买名牌,高价消费如东西、房子都是此种。
5、希望所爱的人幸福:一个人与生俱来上述以上个人为主的复杂的欲望,但是人不能单一那些欲望而活,人都是家庭成员,社会成员,所以只要她是正常人,除了个人的欲望之外,还要满足另外一个欲望……
6、希望在舒适环境的欲望:
7、希望过着更经济有效率的生活的愿望:物美价廉
话术:
1、应对话术;
2、标准话术记忆式概要式
3、处理难对付的顾客的技术
4、接近技术
5、缔结技术
6、收款
7、其它
态度、幽默、行动行销成功三要素
态度是行销失败之母,你的态度积极吗?1/1000
0-2 是,你的态度积极;3-6是,你的态度积极,
7个以上是,你的态度有问题,非常严重的问题
是/否:
1、我每天看一个小时左右的新闻;
2、我每天看报纸;
3、我一星期看一本新闻性周刊;
4、偶尔我会心情不好一整天;
5、我的工作很无聊;
6、我一个钟头到几个钟头左右会发一次脾气;
7、我与消沉的人交通并且同情他们;
8、事情出错时,我总是怪罪他人;
9、事情出错或者有了麻烦时,我会告诉他人;
10、我生另一半的气,而且交谈时间不超过4个小时;
11、我把私人问题带到公司去,并与同事讨论他们;
12、我会做最坏的打算;
13、我会受坏天气(太冷、太热、下雨)的影响而且会说出来。
行销人员失败的原因:15%不恰当的商品及行销训练;
20%差劲的言辞与书面的沟通技巧;
15%不良的有问题的管理层;
50%态度。