挑战杯银奖

目录
1．执行总结 (03)
1.1公司概况 (03)
1.2市场分析 (03)
1.3市场定位 (04)
1.4投资于财务 (05)
1.5组织与人力资源 (05)
1.6运营模式 (05)
2．项目背景 (06)
2.1产业背景及商业构想 (06)
2.2市场需求 (06)
2.3业务介绍 (08)
2.4发展前景 (10)
3．市场细分与市场机会分析 (11)
3.1目标市场客户分析 (11)
3.2市场需求预测分析 (11)
3.3竞争对手及公司的优势 (12)
3.4公司的特色 (13)
3.5市场份额预计及走势 (13)
3.6 SWOT分析 (14)
4．公司战略 (15)
4.1总体战略 (15)
4.2公司宗旨 (15)
4.3公司理念 (15)
4.4发展战略 (15)
5．市场营销 (17)
5.1目标市场 (17)
5.2品牌形象 (17)
5.3市场开发营销策略 (17)
5.4市场推广营销策略 (18)
6．公司管理体系 (19)
6.1公司性质 (19)
6.2组织形式 (19)
6.3公司组织结构 (19)
6.4公司领导层职业技能介绍 (21)
6.5公司人员配置 (22)
6.6公司服务管理及企业文化 (23)
6.7团队介绍 (23)
6.8薪酬制度 (25)
7．投资分析 (28)
7.1股本结构与规模 (28)
7.2资金来源与运作 (29)
7.3投资收益与风险分析 (39)
8．机遇与风险 (31)
8.1机遇 (31)
8.2外部风险 (31)
8.3内部风险 (32)
8.4解决方案 (32)
9．风险资本的退出 (33)
9.1资本风险的退出 (33)
9.2退出时间 (33)
9.3退出回报 (33)
10．财务分析 (34)
10.1会计报告及附表 (34)
10.2会计报表分析 (37)
附录一：洛阳大学生二手书买卖调查问卷 (39)
附录二：供销业务合作协议 (41)
1．执行总结
1.1公司概况
绿赛克旧书网络有限责任公司是一个提议中的公司。

提倡绿色环保，循环再利用等新理念，为在校大学生提供更加实惠，更加便捷的旧教材买卖服务。

同时在大量消耗木材的纸行业中为社会节约了巨大资源。

公司拥有先进的信息网络技术和完善的营销模式为一体，充分利用学校良好的社会声誉以及高素质的人力资源，通过与洛阳各大回收公司合作及自身发展校园学生代理，大规模对各大高校毕业生的书籍进行一体回收，再通过本公司的实体店与公司网站循环利用到低年级的学生。

目前集中开发洛阳三大高校（河南科技大学、洛阳理工学院、洛阳师范学院）大学生市场。

在实体店的基础上，我们建立了专业的公司网站，为三所大学超过8万大学生提供各自所需教材的查询，预订及购买等服务，给予学生最大的实惠与便捷。

公司宗旨为“为学生节省每一分钱，为社会增添每一份绿。

”。

以“提高大学生环保意识，带动社会各行业节能新发展”为导向。

公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期将逐步拓宽业务范围，在旧书回收的基础上，同时连带销售每年更新的辅导教材等。

并逐步在全国其他城市各高校形成连锁店，面向全国开展各地资源的交换与分配行动。

最终形成以回收旧书为核心的专业化书籍再利用网络有限责任公司
1.2市场分析
目前，大学生的教科书来源主要有买新书，向高年级学长借或买。

然而向高年级借一方面存在不便利性，其次各人的专业不同，书籍也不同，所以购买或借相对困难。

然而买新书价格却太高，并且在大学里很多书只是经过短暂的一学期的学习，便束之高阁，不知不觉，书柜已经是“书满为患”，这样不仅增加购买者经济的浪费同时也增加了社会资源的浪费。

因此公司本着薄利多销、节约教科书资源、服务广大在校大学生为理念，为学生提供低价又能方便购买
到的教材这一切入点进入市场。

我们的旧书采用竞争定价策略进入市场。

以各学院专业都要学习的书本概率论与数理统计为例，新书标价29元，正常情况打8.5折，折后价为24.65元；而拿一本不影响再次使用的旧书来说我们的收回成本只是一到两元钱。

因此我们的报价可以打到3折，折后价为8.7元；价格是新书的三分之一。

可见价格优势十分明显。

并且我们还有很大的降价空间。

我们除了有明显的价格优势还有广阔的市场及客服目标。

根据公司针对洛阳各高校大学生制定的“在不影响再次使用情况下，是否愿意购买二手书籍”调查问卷结果显示，鉴于实惠性以及便捷性的影响，他们中约有85.7%的学生极其愿意购买二手书籍。

洛阳这三大高校（河南科技大学、洛阳理工学院、洛阳师范学院）本科生及在校研究生等学生总人数共计80000多人，保守估计（按略低于调查统计结果计算）扣除大四学生（估计20000人）亦还有约51000余人可作为公司目标客户。

可见，我们收购20000人的书籍去满足51000人的需求是明显不够的，我们将处在供不应求的局面。

因此我们的客户群体相当广大，我们公司的发展空间更是潜力无限。

具有极大的发展前景。

1.3市场定位
依据市场细分和公司发展战略，公司实行差异化市场定位：
起步期我们的市场重点定位在科大新区与理工西校区，使其作为模仿旗舰店。

做好公司的后方基地。

前期我们将市场定位于洛阳三大高校。

（河南科技大学、洛阳理工学院、洛阳师范学院）。

形成洛阳各大高校联盟的二手教材一体网络。

中期我们将市场定位于河南省内洛阳市周边的地区以及周边地区内的各大高校。

并且与校方合作，让本公司成为其部分指定教材供应商。

长期我们将市场定位于全国范围内各城市以及其内各大高校。

成为品牌化专业化做二手教材循环利用的公司。

1.4投资与财务
公司总部设在洛阳大学城龙祥小区（方便，学生流量大，房租低）
成立初期注册资本40万。

风险资本20万（50%），河南技大学创业研究所投资10万（25%），回收废品公司5万（12.5%），团队自筹5万(12.5%)。

其中用于固定资产32万，流动资金8万。

投资回收期（保守估计）三年。

风险资金在第三年撤出，采用收购方式比较适合本公司。

1.5组织与人力资源
公司性质是有限责任公司，初期采取组织结构直线制，公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制，总经理下设财务管理部经理、市场营销部经理、网络技术部经、人力资源资源管理部经理。

上述几个经理阶层管理人员均采取外聘方式，聘用具有相关工作经验、管理能力强的人士。

创业小组成员主要参与财务管理与市场营销工作。

此外，分别在洛阳三大高校七大校区选聘校园学生代理，聘任业务能力突出、责任心强的同学，分别负责其所在校区的旧书回收业务以及其他市场营销推广活动等。

1.6运营模式
图1-1 公司商业模式图
2．项目背景
2.1产业背景及商业构想
近年来，随着社会的不断发展进步，人们的环保意识不断加强，尤其是在校的大学生们，崇尚环保，节约资源是当代大学生追求的生活目标之一，利用旧书正是这种生活方式的体现。

据调查目前在校的大学生中，消费中的最大一块是买书买报买杂志。

在大学里很多书只是经过短暂的一学期的学习，便束之高阁，不知不觉，书柜已经是“书满为患”。

而与此同时，学生们每年还要花钱购买大量价格不菲的新书。

由于近年来书价不断上涨，增加了学生的负担，无形中，校园内已形成了一个庞大的旧书买方群体和卖方群体，并有着时断时续的跳蚤市场式的校园交易。

但因为没有一个长久经营的并合理定价的校园旧书交易场所，同学们的交易通常是私下进行，大四学生的大量旧书被当成垃圾扔掉了，造成了极大的浪费。

利用旧书正是大学生们节约环保生活方式的表现。

针对这种现状，我们公司建立了自己的书籍回收销售体系。

通过回收旧书，以网络实时搜索，本地市场销售的运营模式，发展大学生自己的书籍循环利用市场。

我们还可以为一些家境比较贫困的、需要补助的以及寻求社会锻炼机会的大学生，提供兼职。

目前我公司与河南科技大学及洛阳理工学院各校学生会形成联盟，建立起服务学生，回报社会春暖行动，从而达到经济环保的目的。

2.2市场需求
我们公司的客户主体要是针对目前的在校大学生，公司建立初期，我们通过对市场的抽样调查，通过分析我们发现大二、大三是整个旧书交易队伍中的主力（见图2-1），大三学生已购旧书的数量相对最多。

大四由于只有1个学期上课，因而买的较少。

而没买过旧书的以大一为主，主要原因是环境，情况不了解，所用书学校已发等。

但作为潜在的市场仍不容忽视。

图2-1 不同年级对旧书的需求柱状图
而在调查中我们发现买过旧书的学生人数接近82%，旧书的潜在市场很大。

在大学中，老师上课已不再是纯粹的按照课本的排版方式授课，老师们一般按照自己所做的课件教授学生，很多学生平时上课一般手中用到课本的时间并不多，这样一来，学生课本的用处只会在期末复习中真正体现出来，一学期下来，课本还是可以保持八九成新的。

期末结束了，课也结束了，这本教材也将没有其他用处。

针对这样的情况，很多学生便选择了购买旧书为教材。

尤其是大二大三学生，他们购书的渠道主要是从大四学长学姐那直接交易或者上学校附近不规范的旧书店购买。

而我们公司的书籍回收再利用的模式正是大学生们市场需求的体现。

据统计，洛阳市主要的三大高校（河南科技大学、洛阳理工学院、洛阳师范学院）学生人数分别为：
河南科技大学：全日制在校生总人数为28259人，普通本专科生总人数为26511人，硕士研究生总人数为824人。

洛阳理工学院：西校区（原洛阳大学）：学生总人数为2万余人；东校区（原洛阳工业高等专科学校）：学生总人数为8327人。

洛阳师范学院包括西区，中区，东区总共现有全日制普通在校生16000余
人。

我们保守估计，以其中有80%大学生需要购旧书为例，如果这80%中又以60%的大学生从我们公司中购书，我们仅在洛阳市就有34841人的市场，再以每人次平均购书3本为例，我们就一学期将会销售出104523本书。

我想这样的市场，将是我们公司越做越大的坚实后盾。

2.3业务介绍
我们公司采取多方回收书籍方式保证学生的需求，通过校园代理从学生手中直接回购、社会代理从社会渠道采购以及购买或回收新旧杂志和大学考证资料来保证我们的货源。

我们将这些回收回来的旧书进行统一分类和整理，将书籍的数据录入公司书籍数据库系统，同时将这些书入库实体店。

我们将实体店种书籍销售数据和网站中书籍搜索需要的数据同公司书籍数据库系统无缝连接，这将达到用户在网站中搜索到的数据是实时更新的，为用户提供了诸多的方便。

在每学期期末，我们主要经营书籍回收业务，通过上面各渠道采购书籍入库。

在每学期开学初，我们主要经营书籍回放业务，将公司采购到的书籍已一定的折扣销售给大学生。

而在一般季度（除去开学初和期末），我们还会经营大学生考研，四六级英语考试，计算机等级考试，会计从业资格证等书籍的销售。

这样不仅满足了大学生的要求，更是给我们公司的加大了宣传。

我们公司的主要营运模式如图2-2所示：
我们的网站采取实时搜索方式，给用户提供极大的方便，用户可以不用走出宿舍即可查询到我公司是否有其需要的图书，这样不仅方便了用户，也给我们自己提供了高效率个管理模式。

下图为我公司的网站首页截图：
图2-3 公司网站首页截图
2.4发展前景
伴随着社会的发展，环境保护问题、资源的重复利用问题越来越受到人们的关注。

我公司以“为学生节省每一分钱，为社会增添每一份绿”为服务宗旨，将大学校园内的旧书进行统一回收，再以一定折扣销售给需要购买旧书的大学生，从而达到书籍重复利用的效果，通过我们的调查发现各类旧书供需均衡价格基本在3～４折浮动，其中专业课程的书籍的需求供给曲线见图2-4-1，其他书籍的需求供给曲线如图2-4-2.
折扣数折扣数图2-4-2专业课教材供求曲线图2-4-3其他各类书籍供求曲线
根据“西电大学生旧书流通调查”（西安电子科技大学经济管理学院）调查显示不同年级对不同类别旧书的拥有量不同。

我们从下图2-4-3中可以明显看出，在学生各类旧书拥有量中，专业课教材最受欢迎，占到总数的三成。

由于低年级学生刚进入大学，在公共课学习中需要各类课本和辅导书，而四六级考试对于学位和就业的重要性越来越强，所以公共课教材，课程辅导书，和四六级教材的需求也较旺盛，三类书的总和达到四成以上。

图2-4-3 对不同旧书拥有量的分析
3．市场细分与市场机会分析
3.1目标市场客户分析
这部分业务的服务目标客户主要为洛阳市内各大高校的在校大学生。

对于大部分的在校大学生来说，上大学所需的费用大体的分为两部分：一部分是学费（包括教材费、住宿费、考试费、教育服务费等），另一部分是基本生活费用（伙食费、水电费、文具费、娱乐交通费用等）。

而这两部分所占的比重差不多各占50%。

在学费的组成结构里，其中教材费占学费近乎10%的比例，对于在校大学生来说，学费中的住宿费、考试费、教育服务费是不可不交的，而教材费属于可自主交纳。

许多在校大学生会在开学初期向高年级的学长或学姐们买相关课程的二手书，二手书的价格通常是一手书的50%以下，比起向学校订购新书可以省下一半的钱（通常可以省下150-200元），所以很受在校大学生的欢迎。

目前购买高年级二手书的大学生越来越多，虽然学校附近有二手书店，但是从那买来的二手书并不是想象中的那么便宜，而且书源并不是很充足，很多学生并不能够从那里及时的买到想要的书本，而且一来一返也给学生增添了许多的不方便。

我们公司可以为他们提供便捷的网络服务查询，在宿舍就能够了解到是否有符合他们想要的书籍了，而且价格会比学校附近的二手书店来的便宜。

这对在校大学生来说是一个非常优惠便捷的服务。

3.2市场需求预测分析
目前从洛阳市各大高校的二手书需求看来，二手书市场的发展前景在逐步的转入春天，随着世界的资源危机的不断呈现，国家节约节能政策的不断出台，越来越多的经济走势将逐步走上以“绿色、环保、高效、节约”为主题的道路上，坚持“要效益利润，更要资源节约”的可持续发展理念，大力发展循环经济，才能更快更好地实现节能环保的远大目标。

3.3竞争对手及公司的优势
根据我们目前对市场需求的调查，在校大学生从二手书店购买二手书的时候存在着许多的不便，以及在购书价格上并不是太令人满意，这对于我们公司来说是有很强的优势。

我们公司在创办初期的营业宗旨是：“薄利多销，抢占先机，争取早日扩大销售市场”。

目前全国各地还没有一个专门回收大学教科书并销售给在校大学生的公司，对我们公司来说也是一个很大的优势，即在销售业务上无较大的竞争压力，并且有很好的发展前景。

我们公司二手书销售对在校大学生来说是一个非常好的选择。

在业务的不断发展过程中，可以在学生群体中树立一个良好信誉，提高美誉度和知名度，具有很强的发展优势。

1.企业形象竞争优势
由于本公司的主营业务主要是将回收的高校教科书再出售给在校大学生，从投资成本来说，属于较低成本的投入，前期投资主要是设立一个实体的书店、建立一个电子商务网站，然后从个高校中回收一部分教科书，将回收的高校教科书上架。

初期在学期末做一个对本公司的宣传，让在校大学生对我们公司有一个大体的了解，并建立良好的公司形象。

2.人力资源优势
公司要想不断壮大和做强，我们就必然要吸纳更多的优秀人才加入我们的团队。

从人才资源来讲，我们的市场就是一个非常好的人才储备库，我们可以从各大高校中汲取我们所需的优秀人才加入我们的公司，同时也可以个在校大学生提供一个良好的锻炼平台，为本公司的发展增强动力，从而增强本公司的竞争优势。

3.服务优秀
我们为在校大学生提供一个网络查询平台，给在校大学生购买二手教科书带来了极大的便利，可以在网上查询到相关的教科书资源情况，避免了在校大学生因买不到二手教科书而来回奔跑。

4.价格优势
由于本公司秉承一个“薄利多销、节约教科书资源、服务广大在校大学生”的经营理念，在价格方面对在校大学生来说是非常容易接受的。

相比而言，我
们的售价和高校附近的二手书店比较会便宜许多，这也是我们极大的优势。

3.4公司的特色
1.投资小
第一，我们公司的成立初期首先是要有一个实体书店，对于洛阳市各高校的坐落地点来看，在洛阳市河南科技大学的开元校区建立一个实体书店是我们一个很好的选择，因为河南科技大学的开元校区位于洛阳市的郊区，房租比较便宜，而且接近我们的服务市场，这样就可以节省我们的投资成本。

第二，对于公司以后的发展来说，我们需要一些必要的劳动力资源，而在高校附近建设我们的实体书店可以方便以后从高校中招收一些临时兼职人员，为我们开展业务活动提供必要的人力资源。

3.经营模式先进
我们公司的业务运行主要采用的是网络便捷服务查询和实体书店销售的模式，在了解及购买二手教科书这一方面给消费者带来了极大的便利，同时也提高了我们公司的业务运作的效率。

4.带有公益性质
本公司的经营理念是：“薄利多销、节约教科书资源、服务广大在校大学生”，其中“节约教科书资源”这一点是我们公司一个非常重要的优点，这不仅体现了我们公司的一种社会责任感，同时也为其他公司做出了榜样。

从国家长远的发展角度上看，建设节约型社会是越来越重要了，所以国家在今后的发展道路上会不断的提高对企业建设节约型经济发展的要求，同时也会有更多的相关国家政策在不断的规范企业走上节约型道路。

当业务开展时，我们可以从高校中招聘大学生，为我们提供必要的人力资源，这样就给了大学生提供了一个勤工俭学的机会，也能够增加他们的社会实践能力，又能给他们带来一定的经济收益，减轻他们在经济上的负担。

3.5市场份额预计及走势
随着公司规模的不断壮大，将会有更多的高校联盟加入我们的团队。

因为
大学生都受过良好的高等教育，文化水平较高，对本公司的经营理念一定会有一个很好的理解，同时也能够吸引更多的大学生加盟本公司，扩大在全国各大高校的影响。

公司的初步发展计划是：创办初期，业务的主要市场是洛阳的几所高校；公司发展至第二年以后，将业务逐步扩展到河南省的其他县市；当在河南省内形成一定规模之后再逐步向其他各省发展。

3.6 SWOT分析
SWOT分析法是一种用于检测公司运营与公司环境的工具。

这是编制计划的首要步骤，它能够帮助市场营销人员将精力集中在关键问题上。

SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Qpportunity）、威胁（Threat）。

SWOT分析就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势、机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。

运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。

由以上分析可得到表3-1的SWOT分析
4．公司战略
4.1总体战略
公司在2年内成为洛阳市旧书循环利用行业的领导者；在3—5年内逐步占领省内各城市主要高校市场；在6-10年内将公司模式扩展到全国各大城市高校群，成为此行业的绝对领导者。

4.2公司宗旨
“为学生节省每一分钱，为社会增添每一份绿”
4.3公司理念
公司坚持客户至上的服务理念。

全体同仁以使命感、事业心和专业追求致力于为客户提供优质、高效的全方位服务。

4.4发展战略
初期（1-2年）
完成公司实体店与公司网站的全部建设。

利用现有的市场，逐步实施并完善公司独特实体与网络组合的运营模式，在各大高校进行大面积宣传，树立公司形象，积累无形资产，收回初期投资，准备扩大公司的规模。

第一年：
●提高公司知名度，树立品牌形象；
●完善健全网络销售也实体销售；
●提高大学生节约资源环保意思；
●累计销售各类书籍三万余册，销售收入约30万，利润约20万。

●市场占有率为有需要求大学生的40%
第二年：
●提升品牌形象，增加无形资产；
●挖掘潜在客户，并逐步拓展新市场；
●累计销售各类书籍五万余册，销售收入约50万，利润约35万。

●市场占有率为有需要求大学生的60%
中期（3-5年）
●进一步完善和健全销售网络；
●成为当地知名企业；
●市场占有率为有需要求大学生的85%以上，每年利润100万。

●在提高经济效益基础上更大的提高社会效益，组建城市书籍循环系统；
●在以旧书回收销售的基础上，实行多元化经营，经营产品延伸；
产品延伸：
长期（6-10）
●逐步扩大业务范围；与各类书店形成合作同盟。

以洛阳为中心点，河南
省为中心圆，向全国辐射。

如图：
●长期目标要面向全国形成高校联盟，逐步构建国内领先的知名品牌。

5．市场营销
5.1目标市场
河南科技大学、洛阳理工学院、洛阳师范学院各校区在校大学生。

5.2品牌形象
5.2.1品牌
公司发展采用单一品牌策略，主要做大学生二手教材市场，有利于在客户中树立明确的品牌形象。

随着公司的不断发展壮大，逐步扩大公司知名度以及美誉度，实现无形资产增值。

将公司由洛阳知名企业逐步发展为国内知名企业。

建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。

5.2.2品牌策略
作为以节能环保为主题，服务学生的行业要建立牢固的品牌知名度，可以从以下几个方面努力：
1.以优质、完善的服务提高品牌忠诚度。

健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度良好途径，因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个目标市场；建立健全的优质服务监督制度，为提高公司知名度及扩大市场做不断的努力。

2.良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的作用，公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象。

3.启动促销计划。

向顾客宣传新企业开张的行动计划（比如通过印刷品、小册子、海报、报纸、电台广告、等，根据不同促销方式费用的调查结果以及公司的实际需要确定营销组合）。

5.3市场开发营销策略
通过一些传媒工具将企业的服务信息传递给目标客户。

制作精良的企业形象广告，突出本公司公益性质的特色。

同时由于广告具有公众性，有助于企业树立良好的形象，提高知名度。

另外，公司通过进行营业推广，到客户企业做一些宣传，并把本公司推荐给他们。

建立全方位的信息传播网。