赢在推销—周文晋

9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 1.1 1 2 3 4 5 6 7 8 9.1 9 5.5 1.9 9.9
对销售的关心程度
根据坐标的位置把推销员进行分 类
1.1：事不关己型 1.1： 1.9： 1.9：顾客导向型 9.1： 9.1：强力推销型 5.5： 5.5：推销技巧型 9.9： 9.9：满足要求型 淘 汰 重顾客（培训） 重顾客（培训） 重结果（培训） 重结果（培训） 成功者（重用） 成功者（重用） 难求） 专 家（难求）
案例： 案例： 洛杉机坠机事件 秀才买柴
2.2.2、沟通游戏： 2.2.2、沟通游戏：撕纸游戏 a、为什么会有这么多不同结果 b、为什么还有误差
小结： 小结：
（1）每个人的能力千差万别，如果不 每个人的能力千差万别， 能统一就会有错误 （2）人与人之间的沟通相互理解是特 例，相互误解是正常 沟通目的是寻找交集， （3）沟通目的是寻找交集，达成共识 的过程，是搞懂对方真实的意思， 的过程，是搞懂对方真实的意思，而 不是改变对方， 不是改变对方，是表达自己的意思而 不是强让对方接受你。 不是强让对方接受你。
如何从本课程中获得最大收益
目标的意义（取经的马与推磨的驴） 目标的意义（取经的马与推磨的驴） 实践的魔力（实践是检验真理的标准） 实践的魔力（实践是检验真理的标准） 投入法则（投入才会深入） 投入法则（投入才会深入） 坚持之道（成功者永不放弃） 坚持之道（成功者永不放弃）
本套培训课程只讲三个问题： 1、什么是推销 2、推销与沟通 3、推销实战法则
2.2.3.3、 2.2.3.3、倾听的技巧
a、面对对方，身体前倾 面对对方， 眼睛注视， b、眼睛注视，适当点头 态度尊重、 c、态度尊重、专注 d、适当澄清 确定对方意思（复述技巧） e、确定对方意思（复述技巧）
2.2.4、 2.2.4、推销高手也是提问的专家
问开放式的问题，了解并创造需求 问开放式的问题， 问限制性的问题，建立主控 问限制性的问题， 问封闭式的问题， 问封闭式的问题，锁定成交
1.3.1、推销方格理论
源于美国推销大师罗伯特·R 源于美国推销大师罗伯特 R布莱克 JR·蒙顿 JR 蒙顿
在具体的推销活动中，推销员，推销 对象和推销品是相互影响相互制约的。两 个主题更是处在相互作用之中，其中任何 一个要素的变化都关系到推销工作的成败。
推销方格理论
对 顾 客 的 关 心 程 度
a、是不是 b、甲或乙 c、同不同意
2.2.5、 2.2.5、如何赢得顾客对你的认同感
（1）赢的需要 减少风险， （2）减少风险，安全和可预知性的需要 （3）被认同和被赞美的需要
世人有很多种需要， 世人有很多种需要， 但归根结底有三种最重 要的需要， 要的需要，如果你能得 心应手的使用， 心应手的使用，无疑你 已经掌握了开启人际关 系的金钥匙。 系的金钥匙。
2.2.4.2、限制性问题 2.2.4.2、
..目的 a、为了….达到 ..目的 为了 .达到….. 为了….满足….. ..期望 为了 .满足 ..期望 假设法：如果…..探索对方结果（底限探索） ..探索对方结果 b、假设法：如果 ..探索对方结果（底限探索）
2.2.4.3、封闭式问句 2.2.4.3、
1.4、四代推销员对比 1.4、
是推销管理的黄金导向 是推销员生涯规划的指南针
第一代：产品介绍者 第一代： 第二代： 第二代：信息收集者 第三代：问题解决者 第三代： 第四代： 第四代：顾问与伙伴
1.5、成为顾问式推销高手的规律 1.5、
（游戏：找规律） 游戏：找规律）
1.5.1、推销高手具有“一定要”的心态 1.5.1、推销高手具有“一定要” 1.5.2、 1.5.2、推销高手一定是沟通高手 1.5.3、75%的推销高手在性格测试上属于内 1.5.3、75%的推销高手在性格测试上属于内 向性格 1.5.4、 1.5.4、推销高手一定是自我管理专家 1.5.5、 1.5.5、推销高手一定要具有推销中的双赢心态
1.3.2、推销三角理论 GEM 也称“吉姆公 式” 企业（ 企业（E）
指推销员在推销活动 中，必须相信自己所推销 的产品，相信自己所代表 的企业，相信自己。
产品（G） 产品（ 指导意义
相信法则： 你所相信的任何事，只要投 入感情一定可以实现。你不见得 会认同你看到的一切，但是你一 定会认同已决定去相信的事物。 吉姆三原则： 了解你的产品 信赖自己的产品 满腔热情推销你的产品
1、什么是推销
1.1、推销的定义
1.1.1、广义定义： 1.1.1、广义定义： 1.1.2、狭义定义： 1.1.2、狭义定义： 1.1.3、 1.1.3、推销定义引发的思考 （把木梳卖给和尚） 把木梳卖给和尚）
1.2、推销三要素： 1.2、推销三要素： a 推销员 b 推销对象 c 推销客体
1.3、现代推销理论
推销员（ M ） 推销员 （
1.3.3、 1.3.3、新旧推销模式对比
10% 1 20% 2
和谐关系
资格判断
30%
3
展示商品 成 交

40%
4
旧模式：以结果为导向 旧模式：
1.3.3、 1.3.3、新旧推销模式对比
40% 1
建立信任 定义配置需求
30%
2
20%
3
展示商品 获得确定 承诺购买
10%
4
2、推销与沟通
卡耐基说：“人生的成功 85%决定于人际关系，15%决定 与你的专业技能。所以你的沟 通品质决定你的推销结果、决 定你的生命品质。
2.1、 有效果的说话能力是你人生最昂贵的能力。 2.1、 有效果的说话能力是你人生最昂贵的能力。 2.1.1、每一件事情的成功都是人与人之间沟通的成功。 2.1.1、每一件事情的成功都是人与人之间沟通的成功。 2.1.2、人脉= 2.1.2、人脉=钱脉 2.1.3、高品质的沟通=如何快速进入对方频道。 2.1.3、高品质的沟通=如何快速进入对方频道。 2.1.4、高品质的商务沟通可以促使商务谈判的成功。 2.1.4、高品质的商务沟通可以促使商务谈判的成功。 2.1.5、更能展示个人成功魅力。 2.1.5、更能展示个人成功魅力。 2.1.6、更能体现自我，实现社会价值。 2.1.6、更能体现自我，实现社会价值。 2.1.7、能让你将工作、事业、家庭、 2.1.7、能让你将工作、事业、家庭、娱乐和生活达到一 种平衡式的成功。 种平衡式的成功。
3.1.2、 3.1.2、流程法则解析
a、 推销是有推才有销，先有数量再有质量 推销是有推才有销， 业绩=拜访质量x 业绩=拜访质量x拜访数量 b、 经过策划的产品介绍脚本与未经策划的脚本相比说服力 可以相差20 20倍 策划法则） 可以相差20倍（策划法则） c、 推销四原则 c1、一定要找到有能力购买你产品或服务的人（顾客开发） c1、一定要找到有能力购买你产品或服务的人（顾客开发） c2、 c2、一定要去开发你的产品或服务可以满足未来客户的问题 或需要（资格鉴定） 或需要（资格鉴定） c3、 c3、一定要向未来客户展示你的产品或服务是解决他问题最 佳或最具价值的方案（产品介绍） 佳或最具价值的方案（产品介绍） c4、一定要答复顾客的问题， c4、一定要答复顾客的问题，并且从他那里获得购买行动的 承诺（缔结） 承诺（缔结） d、推销流程中的细节决定成败 推销成功与否不是取决与你达成交易的能力， e、推销成功与否不是取决与你达成交易的能力，更多的是 取决于你让顾客做好达成交易准备的能力。 取决于你让顾客做好达成交易准备的能力。
2.2.1、解析沟通 2.2.1、
d、决定沟通效果因素
d1 你要说什么，要考虑好（内容7%） 你要说什么，要考虑好（内容7% 7%） 你是怎么说的（语言、语调、方式38% 38%） d2 你是怎么说的（语言、语调、方式38%） 你的身体语言、手势、表情（55%） d3 你的身体语言、手势、表情（55%）
向金恒家纺广场全体人员致敬! 向金恒家纺广场全体人员致敬!
赢在推 销
——培训课程
写在前面的话
生活即推销，不管你承认与否。其实生活中每一个人都是 生活即推销，不管你承认与否。 推销员，上至总统，下至平民，每个人都需要向他人推销自己。 推销员，上至总统，下至平民，每个人都需要向他人推销自己。 推销能力决定人生成败，推销品质决定生命品质。 推销能力决定人生成败，推销品质决定生命品质。推销是 一种最佳的生活方式， 一种最佳的生活方式，而高品质的推销源于高品质的沟通与说 你影响顾客的能力有多大， 服。你影响顾客的能力有多大，往往在你说出第一句话的时候 就已经决定了。在这个世界上，没有一种力量会比你去影响和 就已经决定了。在这个世界上， 说服你身边人的力量还能更影响你的生活品质。 说服你身边人的力量还能更影响你的生活品质。 赢在推销这套培训课程源于生活，源于实践。 赢在推销这套培训课程源于生活，源于实践。更有推销理论做 背景。毛泽东说：实践是检验真理的唯一标准。 背景。毛泽东说：实践是检验真理的唯一标准。通过几十场的 培训实践，取得了令人满意的效果。 培训实践，取得了令人满意的效果。 推销工作是一种过程，而不仅是结果， 推销工作是一种过程，而不仅是结果，惟有过程正确才能 得到好的结果，但推销培训却是一种结果，而不仅仅是过程。 得到好的结果，但推销培训却是一种结果，而不仅仅是过程。 再好的培训课程若不能协助你达成快速提高业绩的结果， 再好的培训课程若不能协助你达成快速提高业绩的结果，那么 所有的过程都是无用的。所以，你要的是结果， 所有的过程都是无用的。所以，你要的是结果，而赢在推销培 训课程所给你的就是结果！ 训课程所给你的就是结果！
2.2.3、推销高手同时是倾听专家 2.2.3、
上帝之所以让我们有两只耳朵一张嘴巴的目的就是让 我们少说多听，真正的沟通高手都是听的专家。
2.2.3.1、倾听目的： 2.2.3.1、倾听目的：
听清事实 听到关联 听出感觉 听出需求 听出效益
2.2.3.2、倾听标准： 2.2.3.2、倾听标准：