商务谈判

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3、具体安排 （1）无锡现代进出口公司确定以出口业务二部经理钱先生 为主谈，并组织谈判小组，准备两套谈判方案。 （2）通知无锡太平洋地毯制造有限公司。6月14日上午美方 客户参观工厂，并在工厂进行工作午餐。 （3）6月13日钱先生在上海浦东机场将客人接到无锡。直抵 无锡大饭店，按预定房间办理入住手续。 （4）当晚6：30分，由钱先生陪同本公司总经理王先生到无 锡大酒店访客，作礼节性会晤，并共进晚餐。 （5）6月14日由钱先生陪同美方客户参观无锡太平洋地毯制 造有限公司生产车间和陈列室。当天下午1：30分在现 代进出口公司第二洽谈室举行第一轮商务谈判。
为。 最终目标是：达成协议。
四、商务谈判在商务活动中的作用 以卖方
交易前的准备工作 为例 谈 判 贯 穿 始 终
磋商阶段
签约阶段
发货阶段
争议阶段
五、商务谈判的特点
1、以经济利益为目的 2、以价值谈判为核心
3、注重合同条款的严密性与准确性
六、商务谈判的基本原则
1.合作原则
2.互惠互利原则 3.立场服从利益原则
4.对事不对人原则
5.坚持使用客观标准原则 6.遵守法律原则 7.补充原则
七、谈判的构成
1.谈判主体 2.谈判客体 3.谈判议题 4.谈判环境
1、谈判主体
2、谈判客体
—— 代表各利益参加谈判的各方 人员。
—— 谈判主体所共同关心的指向物。
3、谈判议题
—— 谈判双方共同关心并希望解 决的问题。 4、谈判环境
4、商务谈判的主题内容和要求 （1）客方的谈判目的很明确。标的是钩针地毯。主要内容 是质量、价格和交货期。 （2）主方的谈判目标很明确，已确定的标的物的谈判价格， 对FOB、CRF和CIF的三种报价都作出了计算，并有谈判 底线价格的限定。主要内容是：商品的价格、品质数 量、付款方式、装船期限。主要目的是通过谈判，取得 共识、互惠互利、签订合同。
二、谈判的特征
1、谈判是通过协商而达到一致的过程。
2、谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。
案例：美欧“肉鸡战争”
3、谈判是有其判断标准。
案例：龙永图
4、谈判是有一定利益界限的。
案例：讨价还价的过程
5、谈判是科学与艺术的结合和体现。
三、商务谈判的概念
商务活动的当事人之间为实现一定的经济
目的，明确相互的权利义务而进行协商的行
2、确定谈判目标
商务谈判目标：是指经过谈判在各
项交易条件应达到的结果或标准。包括商
品的质量、数量、价格、履行的期限、地点和方式后、付款方 式、保证、商品检验等。
（1）最高期望目标：报价的策略手段
3、制定谈判计划
1.确定谈判议题
决定什么样的问题应该在谈判桌上讨论。
2.确定谈判议程
谈判计划和谈判进度（互利性、伸缩性）
导入案例
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来 如何分这个橙子。两个人吵来吵去，怎么办？
结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴 地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶 ，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了 垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 这个说明了什 么问题？
2、无锡现代进出口公司钱先生接到麦克的函电后，随即回函并明确下列事项： （1） 按美国时间6月12日UF201次航班抵上海浦东机场的具体时间，在机场接待 。 （2） 麦克一行6－7人下榻在无锡大饭店。 （3） 6月14日上午参观生产工厂，下午商务谈判。6月15日继续谈判，并适时送 客到上海。
1 （ （
—— 谈判中对谈判产生邮箱的背景条件。
政治环境 法律环境 经济环境 宗教风俗与文化环境 时空环境
八、谈判的准备
1.收集情报信息 2.确定谈判目标
3.制定谈判计划
4.谈判人员的准备 5.模拟谈判
1、收集情报信息
知己知彼，百战不殆；不知彼而只
知己，一胜一负；不知彼，不知己，每
战必殆。
1）有关的政治法律、社会与文化
不断沟通，创造价值
导入问题 人类为什么要谈判？
一、谈判的概念
•谈判是为达成某种协议而进行的交往。 •谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用 的交换建议的技能，其最终目的是要达成一项双方都有 利的协议。 •只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为 争取一致而磋商协议，就是在谈判。 谈判是指参与各方为了协调彼此之间的关系，满足各自 的需要，在一定的时空条件下，通过协商而争取达成一致 的行为过程。
4、模拟谈判
思考：为何要组织模拟谈判？
1.组织人员扮演“对手角色”
九、商务谈判的目标与策略
1.谋求一致
Байду номын сангаас
2.共同受益
3.长期合作 4.己利为本
谋求一致－创造最大可能一致性的谈判目标
求大同，存小异
欲取先予，忽有所的
共同受益—各得其所
各有满足
公平对待
利益均衡
皆大欢喜
长期合作—长期利益的获得
淡视眼前，注重长远
尊重情感，“巧结良缘”
树立形象，培植信誉
己利为本—获取己方最大利益为目的
争取优势，占据上风
以战取胜，牟取己利
总结
对于谈判的理解应该是这么一种过程：充
满了沟通和妥协，最终能把可能的机会确定
下来的过程。
案例资料：
1、美国SEAKION（海京）公司的麦克先生一行共6－7人，于2005年6月10日向中 国无锡现代进出口公司总经理钱先生发出函电，告之6月12日乘泛美航空公司的 UF201次航班，由美国旧金山飞抵上海浦东机场。请予接待。函电中还明确此行目 的是参观钩针地毯的生产制造厂和进行商务谈判，工作日程共3天，6月15日离开 无锡去上海。