第四章商务谈判的开局

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商务谈判课件-第4章商务谈判开局

幽默法
• 选择恰当的时机 • 选择恰当的方式 • 要做到收发自如
低调气氛
• 谈判气氛十分严肃、低落。谈判一方情绪消极、态度冷漠。不悦情绪构成谈判情势的主导因素。 • 条件：己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势。
二、低调气氛营造方法
• • • • 感情放大法：诱发产生消极情感责难法疲劳战术沉默法
思考：你如何评价案例中戴尔.卡耐基言行？
在第二次世界大战结束后不久，英美双方有关人员举行了一次谈判。美方代表戴尔.卡耐基去伦敦参加由史密斯举办的一次宴会。宴会开始，一位先生在发言中引用了一句成语，“谋事在人，成事在天。”他说这句话出自圣经。戴尔.卡耐基认为他讲错了，纠正说，这句话不是出自圣经，而是出自莎士比亚的《哈姆雷特》。不料当场引起了对方的反唇相讥，一时间席间气氛紧张起来。早在宴会之前，双方的谈判开局目标都确定为要创造友好和谐的气氛，但在宴会之中，双方却为一句哲言的出处争执起来，从而背离了初衷。
第二节营造谈判气氛
• 高调气氛 • 低调气氛 • 自然气氛
一、高调气氛
• 表现：谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动。 • 条件： 1、己方占有较大优势 2、己方想尽快与对方达成协议
高调气氛营造方法
• • • • 称赞法感情放大法；诱发产生积极情感激将法幽默法
称赞法
• 选择恰当的称赞目标 • 选择恰当的称赞时机 • 选择恰当的称赞方式
疲劳战术
• 多准备一些问题。而且问题要合理，每个问题都能起到疲劳对手的作用； • 避免激起对手的对立情绪，导致谈判破裂。
沉默法
• 要有恰当的沉默理由 • 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。
三、自然气氛

商务谈判的开局课件

匹配。
合理性原则
报价应基于市场行情、成本和利润空间，确保价格合理且具
有竞争力。
及时性原则
在谈判初期及时报价，避免拖延谈判进程。
清晰性原则
报价应明确、具体，避免含糊不清，确保对方能够准确理解
。
还价的原则与技巧
针对性还价
根据对方报价，针对不同部分进行还价，重点针对过高或不合理部分
。
逐步还价
避免一次性大幅还价，应逐步降低价格，以示
举例
在谈判中，如果需要表达一个复杂的观点或要求，可以尝试将其拆分成几个简单的部分，并按照一定的顺序进行阐述，以帮助对方更好地理解。同时，还可以借助事实、数据和案例来支持自己的观点，提高说服力。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中非常重要的一个技巧。通过提问可以了解对方的观点、需求和立场，同时也可以通过提问来引导谈判的进程和方向。
保持冷静
在开局阶段，应保持冷静和理性，不要因为情绪波动而影响谈判进程。
03
建立良好的谈判氛围

建立信任关系
相互尊重
在谈判中，双方应相互尊重，避免攻击性或贬低对方的言论，以建立良好的信任基础。
透明沟通
保持开放和诚实的沟通，分享彼此的观点和需求，有助于增进双方的理解和信任。
遵守承诺
谈判中做出的承诺和声明，应尽力履行，以维护对方的信任和谈判的公正性。
商务谈判的开局课件
目录
• 商务谈判概述 • 开局策略 • 建立良好的谈判氛围 • 开局报价与还价 • 开局中的沟通技巧 • 开局中的心理战术
01
商务谈判概述
商务谈判的定义
01
商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了达成某项协议或交易，通过协商、谈判来解决问题或达成一致的过程。

4.商务谈判开局

适用于：高调气氛或者自然气氛，尽量不要在低调气氛中用，如果使用得当，自然气氛会转成高气氛。
2、保留式
保留式开局策略是指在谈判开局时，对
谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

一家日本公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后返销日本。日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代表就投资问题进行了谈判。谈判一开始，日方代表就问到：“贵公司的实力到底如何，我们还不十分了解，能否请您向我们介绍一下以增加我方进行合作的信心。”中方代表回答道：“不知贵方所指的实力包括哪几方面，但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术是世界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我公司可以说是‘近水楼台’。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比与其他公司合作得满意。”
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列
情况，您觉得怎么样？” 客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买卖？” 主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？”

C幽默法：借幽默方式来消除对手的戒备心理，使其积极参与 D问题诱导法：提出一些问题与自己争议，使对手进入角色，在对方热情不高时采用。
2、低调气氛的营造
适用于：本方有讨价还价的砝码但不占
绝对优势；如果本方施压对方会让步双方都有较大心理压力，哪方心理承受力弱，会妥协让步，所以本方一定要做好充分心理准备，较强心理承受力
具体方法：
A感情攻击法：
性质同上，但诱发对方产生消极情感，以一

第四章商务谈判开局阶段策略

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4.1商务谈判中的策略

6 艺术性艺术性特征是从隐匿性特征演化而来的。商务谈判策略的运用及其效果必须具有艺术性。一方面，策略的运用要为自己服务，为实现己方的最终目标服务；另一方面，为了使签订的协议能保证被履行，还必须保持良好的人际关系。人际关系好坏也是判断商务谈判成功与否的标准之一。尽管许多商务谈判策略有相对稳定的要点，但是，艺术地运用这些策略确实能体现出谈判人员水平的高低、技巧的熟练程度等。 7 综合性

1 得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁谈判双方或多方都有明显的需求，彼此都很乐意坐在同一张谈判桌上。但是，它们之间的利益要求是有差别的。如何来弥补这种差别，缩短实现目标的距离呢？这就需要谈判策略来起桥梁作用。在商务谈判中，不运用策略的情况是没有的，也是不可想象的。策略本身可以促进或阻碍谈判的进程，即运用得当的策略可以促进交易的尽快达成；运用不当的策略，在很大程度上起负作用，延缓或阻碍目标的实现。 2 商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具把商务谈判策略看作一种“工具”，是为了让谈判人员认识它，磨炼它，灵活地运用它。工具各式各样，各有不同的用途。如果商务谈判人员拥有的工具多，选择性大，则容易出
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4.1商务谈判中的策略

随机性是指根据谈判过程的具体情况，改变策略表达的做法。它绝不表示要彻底改变商务谈判事先确定的谈判目标。谈判策略必须服从于谈判目标，策略是实现目标的手段。谈判人员应牢记“敌变我变，以不变应万变”。 5 隐匿性在具体的商务谈判实践中，谈判策略一般只为己方知晓，而且要尽可能有意识地保密，这就是商务谈判策略使用的隐匿性特征。隐匿己方策略的目的在于预防对方运用反策略。在商务谈判中，如果对方对己方的策略或谈判套路了如指掌，对方就会在谈判中运用反策略，应对自如，处于主动的地位，反而对己方不利。

商务谈判学之开局谈判

3
❖ 三、开局谈判的影响因素
❖ 1、谈判双方企业之间的关系 ❖ 2、双方谈判人员个人之间的关系 ❖ 3、双方企业的谈判实力 ❖ 4、谈判策略的需要
4
第二节开局谈判的主要内容
一、情况说明
• 磋商确定谈判的大体议程
（1）准备谈判议程
（2）安排谈判议程
（3）审议谈判议程
• 成员介绍 • 自我介绍 • 领导人向对方介绍
1、一致式开局策略
• 一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以
“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
• 一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不宜在低调气氛
中使用。
11
2、保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
（二）谈判气氛的作用
谈判气氛的适宜与否，事关整个商务谈判的顺逆成败
6
（三）谈判气氛的影响因素
1.表情、眼神
2.气质
3.风度
4.服饰
5.个人卫生
6.动作
7.中性话题
8.谈判座次
9.传播媒介
7
(四)营造适宜的谈判气氛
1.营造高调气氛
•感情渲染法
•称赞法
•幽默法
•诱导法
2.营造低调气氛
•感情攻击法
• 首先，应该了解对方的“兴趣点”，即对方最为关心的问题。 • 其次，要了解对方具体谈判人员的性格，以便“对症下药”。 • 再次，要采取相应的引起谈判对方注意与兴趣的方法。
• 夸张法 • 示范法 • 创新法 • 竞争法 • 利益诱惑法 • 防止干扰法

商务谈判开局

4、2 商务谈判报价阶段
报价阶段一般是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点。报价，不仅是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对另一方指出的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件具有重要的地位。
案例引入
有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权。一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让。该工程师对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖出10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，而怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说： “我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价钱，我并不十分清楚，还是先请你说一说吧”。这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。总经理只好先报价，“50万美元，怎么样”？这位工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理又说了一遍，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。点评 :可见，这位工程师就是靠了这位经理的先报价，所以才及时修改了自己的报价，得到了他意想不到的收获。
要想获得谈判的成功，必须创造出一种有利于谈判的和诣气氛。谈判气氛的形成与变化，将直接关系到谈判的成败得失，影响到整个谈判的根本利益和前途，成功的谈判者没有不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛的。
谈判气氛的类型
类型
冷淡、对立、冷淡、对立、紧张的谈判气氛
具体表现
谈判双方见面不关心、不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻。谈判人员进入会场衣着随意，精神不集中，入座时左顾右盼，显出一种可谈可不谈的无所谓态度。

第4章商务谈判的开局

开场陈述
书面表达
口头补充
我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先考虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、坚持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。
只阐述自己的立场
只表明自己的利益
只是原则性陈述
不阐述双方共同利益
不表明对对方利益猜测

2、谈判开局气氛的营造

谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。可以说，哪一方如果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手。气氛尽量是：
礼貌、尊重；自然、轻松；友好合作；积极进取

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。
1、谈判气氛的类型

冷淡、对立、紧张。

谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而是猜疑与对立。这种气氛的谈判进展缓慢、效率低下，会谈也经常中断会谈有效率、有成果意义重大、内容重要的谈判

第四章谈判开局与实质性磋商

员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。因此，谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接影响整个谈判的前途。（二）谈判气氛营造的重点
实际上，当双方走到一起准备谈判时，洽谈的气氛就已经形成。是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度与行为共同制造的。
第一节建立洽谈气氛
商务谈判
二、合理运用影响开局气氛的各种因素
条件。运用这种谈判方式应注意下述事项： 1、不要漫无边际地东拉西扯，应明确所有要谈的内容和要点； 2、应把每一个问题都谈深、谈透，使双方都能明确各自的立
场； 3、不要忙于自己承担义务，应留有充分余地； 4、不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同与其他合同的内
容联系； 5、要镇定自若； 6、要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只对本方不利
实训 2学时
第一节建立洽谈气氛
商务谈判
【先导知识点】
1、开局：就是指一场谈判开始时，谈判各方之
间的寒暄和表态以及对谈判对手的底
细进行探测，为影响、控制谈判进程
奠定基础。
2、开局阶段的目标
（1）建立合作的谈判气氛
（2）摸清楚对方的真正需要
第一节建立洽谈气氛
商务谈判
一、商务谈判开局气氛的含义
（一）谈判气氛是指谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人
（一）服务过程和推销过程谈判的服务过程：对方对此次谈判的态度是主动的，他们对产品感兴趣、有要求、想购买,在这种情况下的谈判过程就是所谓的服务过程。谈判的推销过程：谈判的一方采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望，让他们认识到购买某一种产品是一种必需，然后促使其做出购买决定。
即引起注意—产生兴趣—形成欲望—决定购买
第二节谈判的开局策略商务谈判

第四章-商务谈判开局阶段的策略课件

2 行动和说话要轻松自如
3 可适当讨论非业务性问题，把握好入题阶段。
谈判即将开展，双方可能都会感到有紧张。可以如前所述从一些非业务性问题入手，进行必要的感情投资，以调整与对方的关系。但这一入题阶段的时间不能过长，一般应控制在一次会谈时间的5％以内。用过长的时间讨论非业务问题，可能会令对方厌烦，并据此怀疑己方的诚意。 4 在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效果
第四章商务谈判开局阶段的策略
良好的开端是成功的一半。要取得谈判的最后胜利，谈判的前期很重要，良好的开局表现、创造一个和谐的谈判气氛、拟定一个尽量有利的谈判议程、正确的报价、灵活的应对……都是一步步向成功的目标迈进。
ES1：勃列日涅夫与尼克松斗智斗勇
1972年5月，勃列日涅夫与尼克松就美苏限制战略核武器问题举行谈判。谈判一开始，双方分歧很大，面对这种情况，勃列日涅夫对尼克松讲了这样一个故事：以前有一个饿罗斯的农民，徒步跋涉前往一个荒僻的乡村。他知道方向，但不知道距离。当他穿过一片桦树林时，偶然遇到了一个老樵夫，就问他离该村还有多远，老樵夫耸了耸肩说：“不知道”。这个农民叹了口气，继续走自己的路。突然，
因素，推动谈判气氛向着的融洽、友好和富于创造性的方向发展。古人说“先入为主”就是这个道理。
设计开局目标需要考虑以下的几个因素：
1、看谈判双方企业之间的关系（1）如果双方企业过去的业务来往，且合作愉快……其开局气氛应是友好、真诚、轻松愉快的……从而可较快地进行实质性谈判
2 双方有过业务往来，但关系一般。那么开局要尽量创造比较友好、随和的气氛……而后自然而然地将话题引入实质性谈判内容上。
二、协商谈判议程
在前一章已经给学生介绍过了。总之，谈判议程可了说是一种能影响谈判结果

商务谈判的开局概要

是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。
谈判气氛一般是通过双方相互介绍、寒喧，以及双方接触时的表情、动作、姿态，说话的语气等方面来形成。
（二）影响开局气氛的各种因素
1．气质：《辞海》解释为：人的相对稳定的个性特点、风格和气度。
气质是一个人从内到外的一种内在的人格魅力的升华。
进攻式开局策略
分析：
进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
使用条件：发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如不扭转将损害己方的利益。
气质给人的美感不受年龄、服饰和打扮的制约，她发于内而行于外、由里及表，充满内涵。
2、风度：（风趣又大度）
风度是气质、知识及素质的外在表现。
风度美包括面：
（1）饱满的精神状态
(2)诚恳的待人态度：人贵诚，艺贵真
（3）受欢迎的性格：大方而不出礼格，自重而不自傲，豪放而不粗俗，刚强而不执拗，谦虚而不虚伪，认真而不迂腐，活泼而不轻佻，直爽而不幼稚。
谈判摸底：在谈判接触阶段，试图运用各种手段和信息来源摸清对方底细
一、研判对手对手的基本情况对手的需求与诚意对手的谈判人员状况
二、摸底的策略（一）要诱导对方先谈看法，可采取几
种策略 ①征询对方意见。 “贵方对此次合作的前景有何评价?” “贵方认为这批冰箱的质量如何?” “贵方是否有新的方案?”等等。
第4章商务谈判的开局
[教学目标]
通过本章的学习，在正确理解商务谈判开局和建立良好开局气氛的基础上，认真领会并掌握开局的策略技巧，并力求灵活运用。

《国际商务谈判》(第四版)第四章国际商务谈判开局阶段的策略

略以及如何运用权力优势策略。在一般情况下,如果本身实力已经很强大,就不必再追加权力。四、权力有限策略
权力有限策略之所以能发挥作用,是因为当一个谈判人员的权力受到限制以后,反而能够经常处于较有利的地位。
国际商务谈判
第四章开局技巧
第三节谋取谈判主动权策略
五、谈判技巧优势策略（一）主动谈判措施（二）回答问题的技巧 1、不要彻底答复对方的提问 2、针对提问者的真实心理进行答复 3、不要确切答复对方的提问 4、降低提问者追问的兴致 5、让自己获得充分的思考时间 6、礼貌地拒绝不值得答复的问题 7、找借口拖延答复
保留式开局策略是指在谈判开始时，己方采取保守的态度，不明确阐明己方的立场和观点，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。案例4-2
国际商务谈判
第四章开局技巧二、开局目标的表达
（三）慎重式开局策略慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达
（一）谈判的时间安排（二）谈判主题、目标及议题的确定（三）通则议程与细则议程
国际商务谈判
第四章开局技巧
一、谈判议程的内容（一）谈判的时间安排
（1）对于双方意见分歧不太大的议题应尽量在较短的时间内解决，以避免无谓的争辩和浪费。
（2）对于主要的议题或争执较大的焦点问题，可将其安排在整个谈判的后半程加以讨论；如果把焦点性问题放在谈判进行到总时间3/5的前两个小时之内提出来，那么就会更有利于问题的解决。
国际商务谈判
第四章开局技巧第一节开局阶段的控制策略第二节确定谈判议程策略第三节谋取谈判主动权策略
国际商务谈判
第四章开局技巧
第一节开局阶段的控制策略

第四章商务谈判的开局

开局的思路
通常情况下，谈判者都把力求实现双方坦诚合作、互谅互让，积极创造和维护融洽的谈判气氛作为谈判开局目标设计的方向。针对性地设计谈判开局目标，有利于实现己方谈判利益的特定的谈判开局气氛，谋取谈判的主动权和控制权，从而引导整个谈判活动朝有利于己方目标和利益的方向发展，最终获得谈判的成功。
可以由他人介绍，也可以自我介绍，但都要体现礼貌。
2008年9月
公关与礼仪
介绍规则
将地位低者介绍给地位高者；将年轻者介绍给年长者；将男性介绍给女性。此外，要将晚到者介绍给早到者；介绍未婚者给已婚者(除非前者比后者大很多)；介绍自己的熟人给客人。
介绍姿态
介绍人应手掌朝上，分别示意被介绍者，切忌用一个手指示意。被介绍者，应站着并对着对方，显示出想了解和结识对方的诚意。介绍完毕后，通常应伸手与对方相握并说声“您好”、“幸会” 之类的客套话，还可以重复一下对方的称呼。
（3）幽默实施法
幽默实施法是指借助形象生动的媒介、风趣诙谐的语言风格与对方交谈以打破对方的戒备心理，引起对方的好感和共鸣，实现开局目标的策略方法。
同学们举例：
第三节
谈判意向及议程的明确
谈判意向概述Ｐ１３０谈判开局表达的策略方法
（1）协商表达法。协商表达法是指以婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标的策略方法。协商表达法符合交际心理学的要求采取协商表达法的条件：商务谈判双方都有良好的谈判意愿，希望能促成眼前的交易；谈判的一方明显地居于谈判劣势，试图以协商表达方式联络双方的感情，争得己方大致平等的谈判地位；谈判双方均为交易的老客户，彼此间对各自的经济实力、谈判能力都非常熟悉，等等。
自我介绍

第4章商务谈判开局

（４）了解对方意图
了解对方意图的主要内容：
考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言
了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用
设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些方面可以做出让步
第五章商务谈判开局
商务有理、行商有道
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了解对方意图的方式 1、细心倾听 2、巧妙询问 3、察言观色 4、归纳推理
商务有理、行商有道 18
第五章商务谈判开局
我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的： “诸位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。这就是我方的基本想法。我把话讲清楚了吗？” 19 第五章商务谈判开局商务有理、行商有道

第五章商务谈判开局
商务有理、行商有道
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一、开局导入导入是从步入会场到寒暄结束这段时间。导入的时间虽短，但其作用却很大。为便于双方接触，一般以站立交谈为好。虽然每个人的行为方式、个性特征各不相同，但从总体要求上应注意以下几个方面： 1、入场：径直走向会场，表情自然，以开诚布公、友好的态度出现 2、握手：应掌握握手的力度、时间与方式，亲切郑重 3、介绍：可以自我介绍，也可由双方的主谈人向对方介绍己方的谈判人员 4、问候、寒暄：语言亲切、和蔼、轻松自如，为塑造良好的气氛，可适当谈一些大家感兴趣的中性话题。

国际商务谈判第四章--开局技巧

他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘、技艺高超，这是吸引外商订货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”“欲擒故纵”的谈判策略。先不理会那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、柱等分别与其他国家的产品作比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。
（3）文娱活动的安排要恰到好处。在枯燥的谈判过程中适当安排一些文娱活动，可以增进友谊、消除疲劳。但是，文娱活动的安排也不能过多。最好安排在谈判的第二天以及商谈焦点性问题的当天。（4）要考虑意外情况的发生而留出适当的机动时间。不过，机动时间的安排也不能太多，否则会使谈判进程过于松弛，节奏过于缓慢。
谈判开始后，美方似乎还对巴西代表来迟这一事耿耿于怀，一时间弄得巴西手足无措，说话处处被动，无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但为时已晚。
分析：本案例中美国谈判代表成功地运用挑剔式
美国总统杰弗逊曾经针对谈判气氛说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的气氛下，人们可能会违背本意，言不由衷。”
英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
（二）保留式开局策略
保留式开局策略：是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
二、开局目标的表达
开局目标的表达：是指谈判者为了实现开局目标，营造良好的谈判气氛而运用的各种策略或方式。

商务谈判的开局

谈判者以何种的形象出现在对方面前，对谈判气氛有十分明显的影响。形象体现在多个方面，如谈判者的姿势，是精力充沛还是疲乏不堪，是积极主动还是无动于衷；又如目光，是坦荡诚挚还是躲躲闪闪、疑虑重重；再如服饰仪表，是整洁大方还是肮脏古怪等。谈判者应注重对自身的形象设计，以诚实可信富有合作精神的谈判者形象出现在对方面前，以感染、鼓舞对方的谈判人员。
约翰逊对他的意见表示认同，并将一份刚出版的新杂志递给他，然后告诉他，创办这份杂志的目的，就是为了宣传像汉森这样克服一切障碍而到达最高理想的人。
麦唐纳合上杂志说：“我看不出我们有什么理由不在你的杂志上登广告。”
思考：约翰逊营造了怎样的开局气氛?
分析：约翰逊人为地制造了与谈判对手的共同点，营造了融洽的开
Байду номын сангаас
谈判中还有一个容易被忽略却又十分重要的问题，就是应该密切注意己方在谈判发展过程中的地位变化。这个问题虽然贯穿谈判的全过程，但是却有必要在接触摸底阶段就引起重视。一般来说，业主与客商之间的关系在谈判的不同阶段会呈现出不同的特征。如果一个项目是公开招标的，那么在招标阶段，招标业主的地位比应标客商的地位高出许多，因为业主这时候是“上帝”，客商这时候都急于靠拢、接近业主，都希望争取得到这个项目的合同。然而开标之后，第一中标者就取得了与业主平起平坐的同等地位，第二、第三中标者只是作为候补对象处在等待的地位。第一中标者将合法地与业主进行一对一的谈判，通过互相商讨、互相妥协谋求一致。到了协议达成阶段，中标者的地位就可能超出业主。
局气氛，消除了障碍，达到了预期的目的。俗话说“良好的开端是成功的一半”。有经验的谈判人员都知道，虽然整个谈判过程十分复杂，所包含的内容也繁多，但最终要取得谈判的成功必须从谈判开局阶段人手。从某种意义上讲，谈判的开局比其他阶段更为重要。因而，谈判开局的成功与否是谈判能否顺利进行的关键。它不仅决定着双方在谈判中的力量对比，决定着双方在谈判中采取的态度和方式；同时也决定着双方对谈判局面的控制，进而决定着谈判的结果。

第四章商务谈判的开局

3.分阶段具体任务
1)导入阶段 æ 此阶段标志着谈判的真正开始。 æ 主要事务有：（1）互相介绍、互相熟悉。谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍的礼节礼貌。（2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。（3）塑造良好的谈判气氛。礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。（4）给人留下良好的印象。如，有修养、有学识等。
二、开局阶段的基本任务
1.开局的目标对谈判程序和相关问题达成共识双方人员的相互交流分别表明己方的意愿的交易条件摸清对方的情况和态度协商 “4P”—目的（purpose)、计划（plan)、进度（pace)、成员（personalities) 2）营造适当的谈判气氛 3）开场陈述—观点、愿望、倡议
6）中性话题各自的旅途经历文体新闻私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好双方以往的合作经历和取得的成功 7）洽谈座位 8）传播媒介四要素：传播主体、采用工具、接收对象、采用方式
4.谈判者开局最初的行为方式建议以友好的开诚布公的态度出现在对方面前。肩膀放松，不迟疑地与对方握手，衣着整齐、干净、考究握手和第一次目光接触，要表现出诚实和自信行动和说话要轻松自如，避免慌慌张张或手足无措可讨论一些非业务的中性行为把谈判总时间的5%作为破题阶段开场时，洽谈双方最好站着交谈
五、开局气氛的营造
1.商务谈判开局气氛的作用为即将开始的谈判奠定良好的基础传达友好合作的信息减少双方的防范情绪有利于协调双方的思想和行动能显示谈判者的文化修养和谈判诚意
2.良好的开局气氛的特点礼貌、尊重的气氛自由、轻松的气氛友好、合作的气氛---热情地握手、热烈的掌声、信任的目光、自然的微笑等积极进取的气氛

第四章商务谈判的开局

商务谈判课件-第4章 商务谈判开局

商务谈判的开局课件

4.商务谈判开局

第四章 商务谈判开局阶段策略

商务谈判学之开局谈判

商务谈判开局

第4章 商务谈判的开局

第四章谈判开局与实质性磋商

第四章-商务谈判开局阶段的策略课件

商务谈判的开局概要

《国际商务谈判》(第四版)第四章 国际商务谈判开局阶段的策略

第四章商务谈判的开局

第4章 商务谈判开局

国际商务谈判第四章--开局技巧

商务谈判的开局

第四章商务谈判的开局

商务谈判课件-第4章商务谈判开局

第四章商务谈判开局阶段策略

第4章商务谈判的开局

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第4章商务谈判开局