1-02-008主顾开拓(陌生拜访法)-专业销售篇(1.0版)

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客户开拓—陌生拜访—保险公司销售技巧话术培训PPT模板课件演示文档幻灯片资
料
11、获得的成功越大，就越令人高兴。野心是使人勤奋的原因，节制使人枯萎。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树，先有根茎，再有枝叶，尔后花实，好好劳动，不要想太多，那样只会使人胆孝懒惰，因为不实践，甚至不接触社会，难道你是野人。(名言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但常看常新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福。我爱自己，我用清洁与节制来珍惜我的身体，我用智慧和知识充实我的头脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。农夫不会播下一粒玉米，如果他不曾希望它长成种籽；单身汉不会娶妻，如果他不曾希望有小孩；商人或手艺人不会工作，如果他不曾希望因此而有收益。-- 马钉路德。
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
29

四大话术

17
7、您是我最信赖的朋友，我有责任和义务对您负责，我这里有一个对您保障和理财的总结及再规划，相信您看了会感兴趣。 8、很感谢您对我的信任，在我这里投了保，可是我觉得您的保障不够全面，就像一辆车没有后视镜、雨刮或者备用胎还是可以开动的。但如果您开着车，这时天上下着雨后面的人想超车，您会不会觉得危险，因此我今天来请您加保，使您的保障更全面。 9、现在的医药费越来越贵了，不如花一些小钱买保险。 10、张先生，我们相处的非常融洽，可是你从来也不问我关于保险的事，本来如果你问的话，我是不会卖保险给你的，我们是朋友，不谈生意，可是你从来也不关心我的工作，我开始怀疑我们之间的关系，所以今天我一定要让你买保险，看看你是否真的会帮助我。 18
1、激发客户兴趣话术………………………23 2、按年龄分类的需求分析话术……………27 3、按职业分类的需求分析话术……………30. 4、理财型需求分析话术……………………33
5、风险型需求分析话术……………………36
3
第三部分：商品说明话术
1、健康险说明话术……………………… 2、信泰康乐险说明话术…………………
15
3、张先生，不论你是否会买保险，实际上你已经投保了，不同的是，是你自己向自己投保，还是向保险公司投保？如果你是向自己的腰包投保，如果需要，你必须自己拿出2万、5万甚至10万出来，如果你向保险公司投保，这些钱便会由保险公司支付。你会选择哪一种方式呢？ 4、表哥您好：我在保险公司接受培训，且通过代理人考试，现在信泰保险公司工作。在这次培训中，我学会了一套家庭风险管理计划，非常好，我想这么好的东西有谁可以跟我分享呢？在众多的亲戚朋友中，谁最孝顺父母，夫妻感情最好，且有远见并能接受新的观念，我想了很久，只有表哥您。不过表哥不要因为我在销售人寿保险，您就跟我买。我知道你很关照我，无论怎样你也跟我买，我不希望这样做，这样我会没有成就感。如果不满意，我会改到您满意为止。因为保险是可以调整的。

专业化推销流程-主顾开拓

主顾开拓的最高原则：
保险生活化，生活保险化
四、灵活运用各类主顾开拓工具 • 调查问卷 • 翱翔卡工具 • 保单检视卡
注：机构可以替换本机构常用的主顾开拓工具，但需报备总公司培训部
主顾开拓十大要诀
1、每天补充计划100，每天拜访完一个准客户，力争上两个新名字； 2、要在寿险业成功，不在于入行前认识多少人，而在于每天认识多少人，因此不要
主顾开拓的三种方法：
♦ 缘故法：利用个人人际关系从亲戚朋友中寻找准客
户，把最好的东西介绍给你的亲朋好友。如：亲戚关系、过去同事、邻居朋友、同学、宗教、社团等；
♦ 转介绍法：1.通过影响力中心介；
2.连锁介绍法；
♦ 直接拜访法：此法必须做好受拒绝的心里准备，并
且必须要有系统、有计划的进行；
主顾开拓的渐进能力
播放《专业化销售流程》VCR 《主顾开拓》
播放操作步骤： 1、首先播放主顾开拓影片； 2、讲授课程内容；
寿险是一项事业
（请问：事业与工作有什么不同？）
1.自己是老板 2.收入无上限 3.事业无止境 4.训练不断，成长不断 5.广交朋友，受人尊重
寿险是一项事业，而不是一项工作！
寿险营销人员最害怕：
转介绍使用话术：
业务员：“×××（朋友的昵称或尊称），您好！（寒暄赞美）。您最近在忙什么呢…… 我最近就比较忙，不断的安排为许多客户和朋友提供当前经济下的家庭新规划。
客户：您现在是不是想向我推销保险？业务员：我这次来不是向您推销保险的。今天来就是一来抽空给您介绍一下，二来让您
介绍几个身边的朋友，好咨讯要与好朋友一起分享呀。客户：...... 业务员：您看，这是我刚才拜访的一位做房地产生意的李哥，帮我写上的他的三个好朋

主顾开拓-陌拜

、陌生拜访的种类
三、陌生拜访的方法四、后续活动跟进
1、对有意愿购买、加保的就想法直接讲解与促成； 2、内勤电话回访与邀约：对所有收集名单进行回访：每个业务员不超过 4个；
3、“我要上春晚”现场抽奖活动：
（1）场地选址与场地布置；（2）人员分工：资料准备、主持、主讲、签到、迎宾、礼仪、控场；（3）礼品或定餐及费用协调；（4）讲解内容：A、抽奖： B、增员：创说会相关内容（5）促成： 4、早会分享 C、产品：
（二）做陌生拜访理由
1、磨练推销技巧，尤其是接触面谈的能力； 2、提高心理承受能力，学会如何灵活应对拒绝； 3、能随机拜访自己感兴趣的人物或对象； 4、能够创造机会去接近更高更好的客户层； 5、可以有意识地进行目标市场开拓； 6、轻松完成每天的必定的拜访次数，丰富拜访内容； 7、“走运”是“走”出来，“运动”出来的，运气总是同拜访的次数成正比；
第二步：开门话术
在门店：（1）一个人在时(同上) （2）有1-2个客户在时：（3）有很多客户在时：
注意：主动热情态度诚恳（诚实大方、避免慌乱、卑屈、随便等不良态度）注意细节（严谨的工作作风代表公司与个人的整体素质）
第三步：工具展示
（二）工具展示 1、“我要上春晚”彩页：（1）你看嘛….介绍内容；（2）您只需在这里填写您的姓名，要与身份证相符哟；电话，联系地址，为了公平、公正的抽奖，还需要您的身份证号码；（3）这个活动如果您有机会参加的话，您想跟你哪个朋友一起去呢？麻烦您推荐一两个朋友的电话，希望她也有机会一起参加！异议处理： 1、我身份证不在！ ———您能记住身份证最后四位吗？您是本地人噻； 2、我记不得号码！ ———没事，我们过两天要进行现场抽奖活动，我到时提前通知您参加，下次来的时候补上也可以； 3、我的身份证不乱留，如果要填写身份证就算了！ ———呵呵…看来你对我还不信任哈，没事，我们过两天要进行现场抽奖活动，我到时提前通知您参加，下次来的时候看了再决定留与不留嘛；

保险销售之主顾开拓

《黄金30表》
➢ 客户分类 ➢ 制定拜访计划
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
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10 是否在面谈结束时请求转介绍
完全符合
一般符合
不符合
销售自评
《自评表测试》
建1 议书2 说明3
1
2
促成
3
4
5
1 整体2
把3 握
4
机构:
姓名：
月日
测评内容建议书设计是否符合一般原则和客户的需要建议书说明是否做到通俗易懂、简明扼要
是否在遇到拒绝时能作出恰当处理，灵活应变促成时机的把握是否适时
有保险需求的人都是我们的客户
从你身边的人开始找！
（一）我身边的人：
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（二）梳理客户
直系血亲关系和旁系血亲关系
血缘
四缘
趣缘
业缘
以共同爱好为基础的朋友关系
地缘
包括同行关系、师徒关系、上下级关系等
以共同的居住地为基础的人际关系，包括：邻里关系、同乡关系等
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（四）现场演练
1、请大家从《黄金30表》中选择三位不同的缘故关系客户（1分钟） 2、两两分组进行角色扮演并进行角色互换（10分钟）。
自评测试
➢ 发现不足 ➢ 找到问题
课程回顾
主顾开拓方法
➢ 缘故法 ➢ 转介绍法 ➢ 陌拜法
促成时标准用语运用是否适当是否能勇敢地做出促成动作是否能妥善处理促成时的拒绝问题是否在面谈结束时请求转介绍过程中能否让客户感受到您的诚意及对他/她的关怀过程中能否让客户感受到您的专业销售过程是否和谐融洽，有无压迫式销售与客户的关系是否处于不平等的位置

主顾开拓之缘故与陌生拜访——朱书灵

……
陌生法的要点
１.选定特定范围、目标来拜
访２.争取良好的第一印象，才能广结善缘３.不放过任何接触到的对象
注意
开门的赞美及寒暄逢人必讲，讲必促成以优势产品吸引客户真诚走时留下再访借口拘小节成大事初次拜访时间不宜过长
陌生拜访
使用《调查问卷》的意义：
• • • • 收集对方信息的载体；接近对方的借口；主顾开拓的“敲门砖”；只是工具，不是目的；
市场访问表
每个人都关心自己的健康、养老和子女的保障，您对于您目前的保障形式及理财方式满意吗? 1.您目前最关心的问题是? A、养老 B、健康 C、子女教育 D、意外及医疗 2.为了解决这些问题，您想把您的资金投放在哪里? A、银行存款 B、股票基金 C、生意 D、投保寿险 E、其他 3.您现在有以下哪种保险? A、社会保险 B、商业保险 C、没有 4.如果您考虑家人的保障计划,您会优先考虑谁? A、子女 B、父母 C、配偶 D、本人 E、全家 5.假如您要投保,每月分摊多少保费不影响您的生活品质? A、100 —— 300元 B、500 —— 800元 C、 1000元以上 6.我们公司经常举办公益活动，您对哪类活动有兴趣？ A、亲子教育讲座 B、健康讲座 C、投资理财讲座 D、沟通的艺术讲座 E、其他 ……………………………………………………………………………………… 感谢您的配合,为便于今后为您提供服务,请您留下联系方式姓名性别年龄电话 Email_________ 住址_______________
不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
清除顾客心理碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
“知之为知之，不知为不知” 这是老古语告诉我们的做人基本道理

【展业技巧】主顾开拓(缘故开拓与陌生拜访)的技巧及方法

【展业技巧】主顾开拓（缘故开拓与陌生拜访）的技巧及方法缘故开拓的技巧与方法：借力使力法：对于缘故有时你可能会感觉自己不适合谈保险，这时你就要把他们带到公司请另人为你谈，或带别人跟你一起去，让别人帮你谈，这样所产生的效果会比较好。

危机四伏法：保险所注重的就是风险，那就要在风险上尽可能多交流，对于有些客户要学会只谈风险而不谈保险。

情感沟通法：要适时的运用情感的沟通，让他们相信你是正确的，你所谈的东西也是正确的，充分相信你和你的产品。

垂钓法：很多人对保险的认识是需要一个过程的，对于这样的客户，你不要对他失去耐心，要经常跟他沟通保险知识，保险理念，时间久了他自然会慢慢的意识到保险的好处。

转嫁法：如果有人不认同保险，那你就要发动他的周围群体，先做他周围人的保险，等他们买完保险之后，他们自然就会帮你去做工作。

障眼法：跟你越熟的人你跟他在谈保险时就越要显示出你的专业，越要一本正经的跟他交谈，这样他也就会很专注的去听你去讲解了。

陌生拜访的技巧与方法：宣传法：以公司做宣传和市场调查为名，去接触客户，从而间接向他们宣传公司和产品。

直接切入法：有一些客户，当我们介绍自己是保险公司的人时，他们就已经知道我们要做什么了，那我们就要适时的推出一些公司的新产品和一些客户容易接受的产品。

消费法：要及时去了解你身边的一些熟悉的陌生人，如搞美容的，美发的，卖报的，卖菜的等等对于这些人你可以很容易的通过消费去了解他们，然后在切入保险那就很容易了。

擒王法：无论是一个家庭或一个公司最有说服力的那就是这一家之主，所以首先要先和他谈，即使他不买，你也要通过跟他的交谈了解其他人的情况奖励法：对于一些条件好的准客户，但又不方便再次登门的时候，那你就要适时买一些小礼物以奖励为名，再次登门拜访悬念法：一些比较敏感的客户，当你一提到保险，他的心里马上产生反感，所以越是遇到这样的人你就越不讲保险，但要保持与他的沟通，时间长了他自然就会主动问你了。

陌生拜访_主顾开拓系列之陌生市场的开发

讲座法
• 以提供免费讲座的形式，批发式的开拓客户。给客户一个理由认真的听我们讲房地产。
• 要领：从人们关心的话题入手，循序渐进的引导到我们要讲的话题。只有前面讲好了，后面才会有用。
置业分析法
• 以服务为借口应对客户：“已经买过房子” 的拒绝。
• 话术1：客户先生，恭喜你啊，公司有规定凡是已经购买过房子的客户都可以享受我们公司提供的免费置业咨询服务，可以帮助您了解一下... ...
置业分析法两个条件
• 熟悉市场上的各个项目情况 • 如果不熟悉，就要会说一句话：您可以先留下您的联系
方式，我们回去从内部了解一些信息后再给您反馈如何！？
随缘法
• 要有惜缘、结缘的心境 • 充分的结缘准备 • 随缘而上，主动出击的勇气
别忘了
• 回访！ • 回访！ • 再回访！
• 陌拜没有回访便毫无意义。
调查法使用时的注意事项：
• 资料准备：充分而详尽（展业夹齐备） • 语调：生动、兴奋、抑扬顿挫（特别注意客户不专
心时要稍作停顿） • 服装仪容：整洁大方、与环境相配合 • 态度：诚恳但不卑微 • 时时观察客户反应，赞美应始终贯穿在整个调查过
程中。
别忘了！
• 搜集回来的调查表要整理 • 用计划100的标准给准客户打分 • 区分出A、B、C、D类客户 • 安排A、B类客户的回访
咨询法使用要领
• 集体行动 • 形象专业、统一（如：工牌、公司形象帽等） • 选择展台地点 • 若到小区要与小区物业事先联系好 • 要有持续性（忌打一枪换一地） • 寻找创意
媒介法
要领：找客户不一定非在街上找、在楼里找，还可以在书上找、在报上找。书、报上的信息一样可以成为我们接触客户的理由。

专业化销售流程

促成
需求分析
结论
□
销售流程环环相扣，缺一不可。只要抓住了客户的购买心理，熟练运用专业化的销售技能，就能最终赢得客户的信任。
□ 寿险专业化推销流程是一个循环往复的过程，一切从开拓准客户开始，每
一步也不能缺少，也不可跳跃颠倒，每一步都非常重要。一轮销售的结束意味着新一轮销售的开始。
01
专业化的销售理念的建立
建立正确的销售理念
小组活动：疯狂销售
NO1：高手过招
•5分钟之内，就在这个教室内，把你手中的 “某件商品”销售出去，展示自我的一个好机会，你还等什么呢？快快行动起来……
NO2：有感而发
拿到这个商品的时候，你最先想到的是什么？
在这个销售活动中，你都做了哪些工作？
客户是怎么回答你的，你是怎么办的？
SYLLABUS
02
主顾开拓的方法
课程大纲
04 03
课程总结
销售案例
寿险销售七大环节
开拓准客户
保单递送
电话约访
产品新件受理初次面谈
一切从开拓准客户开始
促成需求分析
客户开拓方式
（一）缘故法（二）介绍法（三）陌生拜访法（四）创业说明会（五）联谊会（六）社区开拓
（一）客户开拓之缘故法
定义：缘故法指的是从自己的亲朋好友中找出自己的客户，包括亲戚、朋友、同学、同事等等。特征: – 1.较易接近 – 2.可建立营销经验 – 3.接触说明容易要领: – 1.利他而来,为客户着想 – 2.惜缘.用缘 – 3.你不做.别人会做 – 4.保持平常心,不计较成败得失
客户开拓“八卦图”
使用神行太保现场为三舅量身打造福佑计划书，围绕计划书进行产品的讲解

专业化销售流程及主顾开拓

专业化销售流程及主顾开拓专业化销售流程及主顾开拓P 讲师介绍（一）销售认知向我推销（二）人性的基本欲求1、被爱2、被肯定3、追求精神上的安心4、追求财富5、拥有梦想（三）人性的基本弱点1、拖延2、拒绝3、逃避4、缺乏持续力5、担心未来（四）购买的过程1、不满2、欲求3、决定4、行动（五）专业化销售的必要性1、寿险营销员的角色寻找新的准保户对现有的客户服务（五）专业化销售的必要性2、寿险营销员的使命对很多家庭来说，我们是唯一向他们说明有关保险的人，同时我们也是在他们面对死亡或困难时，给予财务保障的唯一希望。

（解读世界级销售人员的专业流程，例如化妆品的恶梦式销售和美梦式销售）（五）专业化销售的必要性3、专业化寿险营销员并非天生专业化销售流程打造专业化寿险营销员（六）寿险销售的认知（六）寿险销售的认知寿险产品不易销售的原因1、无形的产品2、感觉不需要3、没有急迫性寿险的销售有别于一般商品的销售，对于人性理解的重要性远大于对商品本身的认识。

二、专业化销售流程主顾开拓P电话约访TA初次接触OPP/C售后服务S需求分析FF课程大纲一、主顾开拓（P）的重要性二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓（P）的方法课程大纲一、主顾开拓（P）的重要性二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓（P）的方法一、主顾开拓（P）的重要性含义：主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。

一、主顾开拓（P）的重要性重要性：主顾是营销员最大的资产,是营销员赖以生存得以发展的基础。

准主顾客户业绩收入课程大纲一、主顾开拓（P）的重要性二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓（P）的方法二、准主顾应具备的条件有购买力有决定权寿险需求身心健康容易接近准主顾在哪里准主顾在哪里1.认同保险的人2.特别孝顺的人3.经济较宽裕的人4.非常喜欢小孩的人5.有责任感的人6.筹备婚事或刚结婚的人7.夫妻感情恩爱的人8.喜欢炫耀身份价值的人准主顾在哪里9.理财观念强的人1<#004699'>0.注重健康保障的人11.创业不久风险高的人12.家中刚遭变故的人13.家有重病和久病不愈的人14.最近刚贷款买房的人15.特别关心下属及员工的人16.在效益良好的企业里工作的人课程大纲一、主顾开拓（P）的重要性二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓（P）的方法（一）主顾开拓（P）方法概述缘故法介绍法陌生拜访法目标市场法职团开拓法（二）主顾开拓（P）之缘故法缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法对象：熟人、亲友亲戚、姻亲父母的朋友、兄弟姐妹的朋友好友的父母因工作而认识的因求学而认识的因参加公益社团而认识的因嗜好、消费而认识的因生活圈而认识的（二）主顾开拓（P）之缘故法特征:较易接近可建立营销经验接触说明容易要领:利他而来,为主顾着想惜缘，用缘你不做，别人会做保持平常心，不计较成败得失（二）主顾开拓（P）之缘故法优势:容易被接纳，增加信心成交率较高，少花功夫资料收集容易最适合新进业务人员增加面谈经验容易提供转介绍，且转介绍客户易接近局限:来源有限需要与其他方法配合使用如遇到挫折情绪自信易受到影响（二）主顾开拓（P）之缘故法经营方式缘故客户的经营方式为全面拜访市场应对要调整心态，不是你求他，而是你帮他《计划1<#004699'>0<#004699'>0》的使用请拿出事先填写好的《计划1<#004699'>0<#004699'>0》查看客户资料是否已经填写完整计算每位客户的分数根据《计划1<#004699'>0<#004699'>0》的划分标准，将你的客户进行分类选出最有价值的A1——A9九位准主顾如何向缘故讲保险——面谈前的准备整理缘故客户的相关资料选择适当的拜访时机准备公司简介及产品宣传彩页熟记话术准备拜访小礼物仪容仪表干净整齐充满自信心如何向缘故讲保险——面谈步骤1、寒暄赞美2、自我介绍（新的身份）3、道明来意4、请教问题5、解决疑惑如何向缘故讲保险经典话术一经典话术二经典话术三经典话术1向亲友介绍自己新的身份目前我在太平洋保险公司上班。

主顾开拓(陌生拜访)

“买过了”：
——那您是否非常清楚您的权益呢？ “没买过”或“不想买”：
——没关系，您只要肯抽出5分钟的时间，就能了解有没有适合你的保险，觉得需要我可以马上帮助您办妥手续，如果暂时不需要也没关系，多了解一些保险方面的信息对您也没什么坏处吧?! 6
随机拜访
• 优势： 1.被拜访者普遍接受 2.容易拉近距离 • 弱势： 1.拜访成本较高
18
谢谢大家!
19
*** ，公司委派我正在进行市场调查活动……
4
咨询设点
• 优势： 1.接触到被拜访者的机会多 2.想拜访谁就拜访谁 • 弱势： 1.容易被人拒绝 2.对业务员的心理要求高
5
示范
您好！我是太平人寿的***，这个月公司安排我在这个小区做区域服务，主要是帮助已经买了保险的客户免费整理保单，给还没有购买保险的客户进行详细的保险商品讲解。请问您购买过保险吗？
主顾开拓之
陌生拜访
陌生拜访的种类
1.问卷调查表 2.咨询摆点 3.送小礼物法 4.咨询法 5.电话约访法
2
问卷调查法
• 优势：
1.容易接近被拜访者
2.容易收集被拜访者资料
• 劣势：
1.调查表制作较为复杂 2.拜访者回答问题的真实度不高
3
示范：
**先生，请问能不能借用您几分钟
的时间? 我是太平人寿公司的业务代表
7
刊登宣传材料
• 优势：
1.对业务员的心理素质要求不高
• 弱势：
1.上门咨询的人数有限 2.很难留下咨询者的确切地址或联系方式
8
陌生拜访前的准备
• 形象准备 • 资料工具准备 • 心态准备
9
陌生拜访中常见的心理障碍

专业化推销流程-主顾开拓课程大纲

1、缘故市场类别 2、缘故市场开拓观念
1、转介绍的四点好处
转介绍（P15-22） 2、获得转介绍的8个步骤
3、转介绍相关话术
陌生拜访（P16-19）
1、陌生拜访的4种方法 2、准主顾资料的系统化管理
四、灵活运
1、调查问卷
用各类主顾主顾开拓工具（P20） 2、翱翔卡工具
开拓工具
3、保单检视卡
主顾开拓十大要诀（P21）
主顾开拓十大要诀详细阐述
现场演练（P22）学员一对一演练转介绍话术
五、产酒会
前端主顾放ຫໍສະໝຸດ 量的二个案例衔接培训第4单元——专业化推销流程之主顾开拓
课程大纲
课程结构
课程内容
课程目标（达成效果）
一、主顾开重要性意义诠释
通过三个观点诠释主顾开拓重
拓的重要性（P7）
要性
主顾开拓目的（P8）取得名单、联系方式
1、获取名单
二、主顾开养成习惯的5个步骤拓的目的与（P8）养成良好习惯的步骤
准主顾的特征（P910)
2、找出合格的准主顾 3、资料的记录 4、多结识人
明确主顾开拓专业化步骤，帮助新人养成良好习惯
5、放弃“瓷蛋式”的人
1、四种准主顾特征
2、比较容易成为准主顾的16类帮助新人找准主顾人群
人群
1、缘故法
主顾开拓三种方法概 2、转介绍法
述（P11-12)
3、直接拜访法
4、主顾开拓的渐进能力
三、主顾开缘故市场（P13-14）拓的方法