客户拜访心得

拜访客户心得体会
目录
• 拜访客户步骤
• 事前准备 • 公司和产品的介绍 • 缔结业务关系
• 在拜访客户期间的提升 • 与业务有关的因素
• 业务空间 • 人员因素
• 资料收集的方法 • 遇到的问题及解决方法 • 后续跟进 • 整体跟进方式
拜访客户步骤
事前准备
做好准备能助 自己一臂之力
·
缔结业务关系
服装是第一印象重要的一块，整齐的服 装更能获取好的印象，为自己加分，接 下来的交谈也更为顺畅。
公司和产品的介绍
湖南奥马机 电以及个人
销售产品品牌
产品的性能优 势、结构特点
对尚未解决问 题进行记录
解决客户疑 问
听取客户意见， 询问客户意向
缔结业务关系
关系建立方式
本人
约见
构建业 务关系
拜访联 系人
相关负 引荐 构建业
客户分类
潜在客户
意向客户，同优质客户相似， 但项目没有启动。
一般客户
C类客户
对我公司产品线无需求， 且无帮助。
保持跟进，对相关负责人
都有拜访，使项目启动时 能够掌控。
整体跟进方式
A类客户
重点跟进，时间花费的重
点，主要精力放在A类客 户上，以成单为目的。
跟进方式
一般不花费过多精力和时 间，了解就好
B类客户
阶段3 预约
拜访
阶段4 独立
拜访
运用公司之前的相关信息
资料，预约拜访客户，了 解公司最新情况。
与业务有关的因素
业务空间
大型公司需求高性能设备
40 需求的设备为欧美等高端机械
设备，比我们机床档次高
一般公司需求中端设备
70 和我们公司的设备相符合
小型公司需求低端设备
50 低于我公司设备性能
大规模公司
高性能
不了解相关行业， 以及有问题不能及时 回答。
常见 问 题
通过114查找电话 号码，取得联系方式。
通过门卫的介绍
直接去工厂门口
寻要其他负责人电 话，约见其他负责人 寻找下次拜访机会
记录问题，下次拜 访回答
后续跟进
客户分为三大类别
优质客户
现有项目在进行且购买 实力雄厚，需求产品为 我公司产品线同档次品 牌。
源自文库
公司和产品介绍
使客户了解我 们公司与产品
了解需求为下 次拜访做铺垫
事前准备
1
了解企业
了解拜访企业所属行业，规模，结构。 是自己在交谈中能够明确公司需求。
2
计划目的
拜访是连续性的，要明确每次拜访的目 的，使自己具有针对性。
3
培养信心
信心是力量的来源，培养好信心能使自 己更具有活力，更具有激情。
4
整理服装
一般资料收集的方法有很多，简要介绍几种
主题
通过114、网络等了解 相关信息与联系方式
案例
当知道一个公司简称的 时候查询公司的全名以
及所属行业
通过之前拜访信息
一般方式 马总给我的相关客户资料
自己寻找新客户
在工业园自己进到新公 司寻找负责人
遇到的问题及解决方法
在没有没有联系人 的工厂寻找关系人。
约见不到拜访人。
低性能 小规模公司
相关表现
高端机械设备领域 高端设备需求，整体来看需 求不大，非主要模板。
中端机械设备领域 为我公司设备领域，该领域 的覆盖面广，需求相对较多。
低端机械设备领域 以国产品牌为主导，一般不 花费太多精力。
高性能需求 普遍需求
低性能需求
人员因素
门卫
一般在没有联系人的公司，就需 要门卫放行才能进入，所以门卫 为第一关，也是最常见的一关。
责人
务关系
在拜访客户时，有时候联系人 类似中介，起到一个连接的作 用，可以介绍相关负责人，但 是介绍前提的一点是要给联系 人一个好的印象，这样才会介 绍负责人给你认识，因为对一 个印象不好的人，没有义务做 一个连接工作，也可以使自己 没有之后的一些 〝麻烦〞，故
联系人也起到了非常重要的作 用。”“”
C类客户
谢谢观赏
联系人
一般的联系人之前和我都没有接触， 故而不会所有的人都能约见拜访， 故而主要情况发生在电话中。
相关负责人
一般情况下负责人都比较的忙，而需 要解决的问题就是能在简要的介绍中 让他知道我们是做什么的，什么公司 并且在下次来时留有映像。
需要〝解决〞的人员
门卫 联系人
相关负责 人
资料收集的方法
缔结业务关系
缔结业务关系为拜访期间成功标志
做好充足
的事情准 备
成功
学习项
有效的
沟通表 达
合理的维 护关系
在拜访客户期间的提升
和毛淑江一起外出拜
访，学习拜访经验和 谈话技巧。
在没有相关信息的时 候，也可以独自进入 一个公司，了解该公 司的动态。
阶段1 资料学习
阶段2 拜访
实习
在外出之前，在公司 有近一个月的时间学 习产品相关资料，明 确产品的优势，定位， 客户群，竞争对手等。