销售管理3

三.建立销售组织的步骤 建立销售组织的步骤
1.明确销售组织设立的目标； 2. 进行岗位分析； 3.配置人员； 4.制定协调与控制办法； 5.改进与提高
第二节： 第二节：销售组织的类型
一.区域结构性组织 区域结构性组织
二.职能结构型组织 职能结构型组织 三.产品结构型组织 产品结构型组织 四.顾客结构型组织 顾客结构型组织 五.销售组织类型的新发展 销售组织类型的新发展
第三章： 第三章：销售组织管理
组织是个体为实现共同的目标结合而成的有机统一 体。构成组织成员的个体之间，必须具有共同的目 标、协作的意愿和良好的沟通，人、财、物和信息 是构成组织的重要资源。 同样道理，销售组织 销售组织就是企业为了实现销售目标而 销售组织 将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、 信息等各种要素进行整合而构成的有机体。
销售组织设计的原则
1.顾客导向的原则 顾客导向的原则 2.精简与高效的原则 精简与高效的原则 3.管理幅度合理的原则 3.管理幅度合理的原则 4.稳定而有弹性的原则 稳定而有弹性的原则
销售组织的功能
对个体力量的汇集和放大效应是优良组织的两个基 本功能。构成企业销售功能的要素有多个， 本功能。构成企业销售功能的要素有多个，各个要 素都有相对的独立性， 素都有相对的独立性，把分散的各个要素汇集在一 形成互相依托、互相补充的统一体， 起，形成互相依托、互相补充的统一体，正是构建 销售组织追求的目标。 销售组织追求的目标。销售组织是一个多元素组合 的系统，它可能出现"1+1=2"、"1+1<2"、"1+1>2" 的系统，它可能出现 、 、 三种情况。而销售组织设计所追求的是"1+1>2"， 三种情况。而销售组织设计所追求的是 ， 即组织力量的放大效应。当然， 即组织力量的放大效应。当然，这要依赖组织完备 的沟通渠道和畅通的信息交流， 的沟通渠道和畅通的信息交流，依靠组织成员的良 好协调和共同努力。 好协调和共同努力。
第三节： 第三节：销售组织的改进与团队建设 销售组织中常见的问题 1.效率低下 效率低下 2.管理失控 管理失控 3.沟通不畅 沟通不畅 4.追求短期利益 追求短期利益
销售组织的改进与团队建设
一、销售组织是变化的 二、销售组织的改进 三、销售团队建设
Case:
安全地平线公司是一家从事老年人健康保险的公司。 安全地平线公司是一家从事老年人健康保险的公司。 多年来，公司一直在行业处于领先地位， 多年来，公司一直在行业处于领先地位，但是从今 年的l月份开始 公司的这种领先地位不断受到挑战， 月份开始， 年的 月份开始，公司的这种领先地位不断受到挑战， 竞争对手纷纷调整自己的经营活动， 竞争对手纷纷调整自己的经营活动，公司的市场份 额不断减少。面对严峻的形势， 额不断减少。面对严峻的形势，公司逐渐认识到需 要对公司的销售人员进行必要的调整。同时， 要对公司的销售人员进行必要的调整。同时，公司 也知道对组织进行重组和调整会让销售人员感到惊 慌失措， 慌失措，所以公司要让销售人员对即将到来的调整 做好充分的思想准备，以便轻轻松松地面对。 做好充分的思想准备，以便轻轻松松地面对。
销售组织的特点
(1)组织的目标是通过各种销售活动完成企业销售目标，实现 组织的目标是通过各种销售活动完成企业销售目标， 组织的目标是通过各种销售活动完成企业销售目标 销售利润，提供令顾客满意的售后服务， 销售利润，提供令顾客满意的售后服务，并努力扩大产品和服 务的市场占有率，为企业发展创造条件。 务的市场占有率，为企业发展创造条件。 (2)组织依据企业的产品特征、市场覆盖范围、流通渠道等因 组织依据企业的产品特征、市场覆盖范围、 组织依据企业的产品特征 素构成不同的组织形式，有地区型组织、产品型组织、 素构成不同的组织形式，有地区型组织、产品型组织、顾客型 组织及复合型组织。 组织及复合型组织。 (3)组织的管理，以顾客为导向，对人、财、物、信息等管理 组织的管理，以顾客为导向，对人、 组织的管理 资源进行合理组织和充分利用。 资源进行合理组织和充分利用。 (4)组织是一个开放的系统，它与企业的战略和环境保持动态 组织是一个开放的系统， 组织是一个开放的系统 的适应，随着企业发展战略的调整和环境的变化， 的适应，随着企业发展战略的调整和环境的变化，销售组织也 要进行调整和变革，以保证较高的组织运行效率。 要进行调整和变革，以保证较高的组织运行效率。
公司决策层开始深入第一线，倾听销售人员的呼声， 公司决策层开始深入第一线，倾听销售人员的呼声，与公司的各级管理 人员共同分析公司面临的困难， 人员共同分析公司面临的困难，探讨行业未来的发展趋势以及公司应该 采取怎样的措施来面对竞争环境的变化。 月份 月份， 采取怎样的措施来面对竞争环境的变化。2月份，公司公布了一项调查 报告，对行业未来发展方向、 报告，对行业未来发展方向、公司现存的问题及未来工作的重点进行了 分析，特别指出了公司存在着效率低下的问题。 月份 月份， 分析，特别指出了公司存在着效率低下的问题。4月份，公司在每一个 人都做好准备的情况下，宣布了公司的人员调整方案，并在5月份对接 人都做好准备的情况下，宣布了公司的人员调整方案，并在 月份对接 受新岗位的销售人员进行了培训。 受新岗位的销售人员进行了培训。 在实施销售组织调整计划的一年后， 在实施销售组织调整计划的一年后，公司在老年人健康保险行业仍然保 持了领先的地位，当地45％的老年人购买了公司的健康保险。 持了领先的地位，当地 ％的老年人购买了公司的健康保险。 每一个企业都面临许多与组织效率有关的问题， 每一个企业都面临许多与组织效率有关的问题，为了适应新的战略和市 场环境的变化以及生产技术的创新， 场环境的变化以及生产技术的创新，企业有必要进行组织的重新设计与 整合。 整合。
巴纳德在其《经理人员的职能》一书中， 巴纳德在其《经理人员的职能》一书中，从 最简单的人类协作入手， 最简单的人类协作入手，揭示了组织的本质 及其最一般的规律。巴纳德将组织定义为"把 及其最一般的规律。巴纳德将组织定义为 把 两个以上的人的各种活动和力量有意识地加 以协调的体系"。 以协调的体系 。他进而又论证了组织存在的 三个要素， 共同的目标、协作的意愿和 三个要素，即共同的目标、协作的意愿和良 好的沟通，将组织的本质落脚于信息沟通 信息沟通问 好的沟通，将组织的本质落脚于信息沟通问 题上。 题上。
第一节：销售组织的基本原理
一.销售组织的基本涵义 销售组织的基本涵义
分工 协调 授权 团队
影响销售组织设置的因素： 二.影响销售组织设置的因素： 影响销售组织设置的因素
商品特征 销售策略 商品销售的范围 渠道特性 外部环境
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巴纳德还进一步提出了组织平衡理论，论证了个人参 加组织的动机问题，个人为组织做出了牺牲，而组织则 为个人提供了诱因，组织与管理的全部活动，都围绕着 牺牲与诱因之间的平衡而展开。组织中的一切运转机制 和行为规则，都来自于这种组织平衡，从组织平衡理论 出发，组织才真正成为由人构成的组织。 在销售组织中，为了确保销售目标的实现，产品的特 性、资金的保证、信息的完善固然重要，但最终使销售 活动取得成功的关键因素还是销售人员的工作效果。销 售人员访问和接待顾客、介绍产品、把握顾客需求、促 成交易、提供售后服务以及反馈市场信息等一系列销售 工作的完成，全靠销售人员的影响力、敬业精神、知识 水平、销售和服务技能。所以，企业销售组织应致力于 建立一种把人和物综合考虑的机制，以顾客为中心，以 发现问题、解决问题为导向，建立具有员工发展特性的、 善于协调合作的组织体系。