优秀客户经理(PPT45页)
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烟草客户经理培训PPT(共 44张)
“老板，您好！我是烟草客户经理***”
条理清晰的拜访重点
查看卷烟摆放： 1、摆放是否整齐； 2、标价签是否缺失或脱落； 3、标价签是否对应； 4、看库存是否合理。
解决方法：先和客户沟通，告诉他如何正确出样， 然后帮助客户一起调整好出样。
条理清晰的拜访重点
♣ 要正确无误，及时更换污染、涂改、变色的价格标签。 ♣ 遇到的问题： 价格标签遗失或有涂改的价格标签 ♣ 解决方法： 客户经理要马上记录下客户缺失的价格标签，并尽快把新的价格
分类安全系数法就是根据店面经营实际情况将 它们的安全系数是不同的：
常销品种“
安全库存量=订 货周期平均销 售×1.2
盈利品种
1
安全库存量=订货
周期平均销售
×1.3
准备
沟通 方法
复习
拜访 记录
传达
信息 准备
高手重视准备工作
优秀客户经理的基础准备
•订单采集表 •标价签 •信息采集表 •。。。。
准备
业务 资料
准备
沟通 方法
复习
拜访 记录
传达
信息 准备
高手重视准备工作
优秀客户经理的基础准备
•客户经理是烟草公司形象大 烟零售户眼中代表着公司的形
整理
良好 Байду номын сангаас表
准备
业务 资料
分析客户动态，了解客户需求，帮助客户 客户参谋，联络客户情感，提供超值服务，宣传推介
客户经理服务流程
准备
服务
拜访
知识准备 工具准备 心理准备
提出问题 发现需求 处理异议
拜访记录 分析跟进 保持联络
高手重视准备工作
优秀客户经理的基础准备
登山运动员登山前，需要准备登山必备的工具。销 的事业，你渴望成功，但成功路上的坎坷艰难，绝 一座座山峰。
条理清晰的拜访重点
查看卷烟摆放： 1、摆放是否整齐； 2、标价签是否缺失或脱落； 3、标价签是否对应； 4、看库存是否合理。
解决方法：先和客户沟通，告诉他如何正确出样， 然后帮助客户一起调整好出样。
条理清晰的拜访重点
♣ 要正确无误，及时更换污染、涂改、变色的价格标签。 ♣ 遇到的问题： 价格标签遗失或有涂改的价格标签 ♣ 解决方法： 客户经理要马上记录下客户缺失的价格标签，并尽快把新的价格
分类安全系数法就是根据店面经营实际情况将 它们的安全系数是不同的：
常销品种“
安全库存量=订 货周期平均销 售×1.2
盈利品种
1
安全库存量=订货
周期平均销售
×1.3
准备
沟通 方法
复习
拜访 记录
传达
信息 准备
高手重视准备工作
优秀客户经理的基础准备
•订单采集表 •标价签 •信息采集表 •。。。。
准备
业务 资料
准备
沟通 方法
复习
拜访 记录
传达
信息 准备
高手重视准备工作
优秀客户经理的基础准备
•客户经理是烟草公司形象大 烟零售户眼中代表着公司的形
整理
良好 Байду номын сангаас表
准备
业务 资料
分析客户动态，了解客户需求，帮助客户 客户参谋，联络客户情感，提供超值服务，宣传推介
客户经理服务流程
准备
服务
拜访
知识准备 工具准备 心理准备
提出问题 发现需求 处理异议
拜访记录 分析跟进 保持联络
高手重视准备工作
优秀客户经理的基础准备
登山运动员登山前，需要准备登山必备的工具。销 的事业，你渴望成功，但成功路上的坎坷艰难，绝 一座座山峰。
客户经理年终总结PPT
工作计划和执行不足
缺乏明确的工作计划
需要制定更加明确和可行的工作计划，明确工作目标和时间节点，提高工作效率和质量。
缺乏细节把控
需要注重工作中的细节，特别是在客户服务和关系维护方面，确保每个细节都能做到位，提高客户满意度。
缺乏有效的时间管理
需要合理安排时间，把握工作重点和优先级，避免时间浪费和项目延误。
扩大市场份额
通过开发新产品和拓展新客户，提高市场份额， 增加销售额。
加强客户关系管理
建立完善的客户档案，定期回访和沟通，提高客 户满意度。
优化销售流程
加强销售团队内部协调与配合，提高销售效率， 缩短销售周期。
团队建设和培养
招聘与选拔
招聘具备专业技能和团队精神的销售人员，进行全面的岗前培训 。
培训与发展
解决方案和改进计划
总结词
创新、多元化、提升、综合性、高效率。
详细描述
为了应对市场竞争和客户需求的变化，我们提出了以下 解决方案和改进计划。首先，我们需要在产品和服务方 面进行创新，提供更加多元化、个性化的产品和服务， 以满足客户的不同需求。其次，我们需要不断提升我们 的业务能力和服务水平，提高我们的综合实力和竞争力 。最后，我们需要优化我们的工作流程和提升我们的服 务质量，以提高我们的工作效率和客户满意度。
详细描述
近年来，我们所处的市场竞争越来越激烈，随着经济的发展和消费者需求的多样化，我们需要不断应对来自同 行业的竞争压力和挑战。同时，由于客户需求日益复杂，我们需要不断提升自身的业务能力和服务水平，以满 足客户的不断增长的需求。
客户需求和反馈
总结词
多样化、个性化、满意度、沟通、服务体验。
详细描述
在与客户沟通的过程中，我们注意到客户对于产品的 需求日益多样化，要求我们不断创新和改进。同时， 客户对于服务的要求也越来越高，需要我们提供更加 个性化、专业化的服务。客户对于我们的服务满意度 是我们工作的重要指标，我们积极倾听客户的声音和 反馈，不断完善我们的服务流程和服务质量。
客户经理培训ppt(88张)
客户经理培训(ppt88页)
客户经理培训(ppt88页)
RED
2017中国家具市场宏观现状
1. 国内市场受物价通涨、金融低迷、楼市摇摆等因素的影响家具内 销市场同期下滑30％左右 。
2. 外销市场受人民币升值、原材料涨价、劳动成本增加以及美国经 济滑坡等诸多因素的制约，家具出口同比下滑60％以上
3. 市场洗牌的重点除了板式家具外，沙发板块和实木家具板块，由 于受“外销内转”的影响，将成为淘汰竞争的焦点 。
家居客户经理培训 主讲：刘进老师
RED
关于本次学习
在这特殊的日子； 以爱的名义来学习； 来表达对公司、家庭、客户、自己的 责任； 来表达对民族、国家和人民的忠诚； 学习、工作是我们对历史的纪念 对同胞最大的贡献。
RED
RED
客户经理的角色 • 以客户为中心 • 以市场为导向 • 以目标为基点 • 领导与管理行为
RED
终端形象就是客户经理人格的塑像！
然而外部市场已很少再给我们犯错的 机会！ 中国家具界一半是海水，一半是火焰！
客户经理培训(ppt88页)
RED
目前中国家具界的形式和趋势
• 全球环境危机，家具主要原材料暴涨 • 全球能源危机,家具辅助材料暴涨 • 家具前后台劳力成本急剧加大。 • 家具产业竞争全球化，外国家具品牌进驻中国，将迅速本土化。 • 中国家具出国外单下降，家具出口企业将全力转向内部。 • 消费者消费观念、经验急剧成熟。终端运营成本越来越高。 • 员工对企业的要求和期望值越来越高。
RED
专卖店所在城市适合做多大规模
• 市场现量与潜量。 • 竞争品牌与面积 • 消费匹配度与集中度 • 品牌占有率与增长率 • 内部供应链 • 营销管理势能 • 产品力与丰富度 • 新卖场竞争力 • 卖场品类与层次
银行保险-优秀客户经理的一天(整理).ppt
——太平银保新人衔接培训课程——
3
客户经理应具备基本素质
知识 （K）
掌握专业的 保险知识、 产品知识…...
习惯（H）
时间管理 日、周、月总结和 计划 职业化形象 ……
KASH 基本素质
专业的营销技能 熟练的培训技能 良好的沟通技能
技能（S）
态度（A）
热爱保险 敬业勤劳 不怕拒绝 诚信正直
——太平银保新人衔接培训课程——
——太平银保新人衔接培训课程——
7
早会的内容
➢信息交流 ➢销售技巧 ➢政令宣导
➢士气激励 ➢辅导 ➢工作态度的养成
早会是美好一天的开始！
——太平银保新人衔接培训课程——
8
2、网点工作
与同事闲聊、午餐去 哪里吃？
网点重点人员拜访
——太平银保新人衔接培训课程——
9
与 重 点 柜 员 共 进 午 餐
——太平银保新人衔接培训课程——
17
活 动 日 志
日目标 及总结
目 趸缴：促成
件， 达成
万
标 期缴：促成
件， 达成
万
趸缴：促成
件， 达成
万；
实 期缴：促成
件， 达成
万
际 今日累计开口
次，开口成功率：
达 次/件。
成 （开口成功率=累计开口次数/累计成
交件数）
早会记录：
网点经营：
当日工作记录 夕会记录：
学习习惯
充实自己
➢扎实的金融保险专业知识， ➢总结每日工作情况
有利于工作的开展
并作摘要备注
➢广泛的知识面（时事、政治…） ➢做好明日计划
提升自身的综合素质
合理安排时间
——太平银保新人衔接培训课程——
成为令人尊敬的MDRT和客户经理课件
调整销售策略
根据评估结果，及时调整销售策略，优化销售流程，提 高销售效率。
04
不断学习和成长
学习保险和金融知识
掌握保险和金融的基本原理
了解保险产品和金融市场的运作机制，熟悉保险合同和保单的条 款。
深入了解各类保险产品
掌握人寿保险、健康保险、财产保险等各类保险产品的特点和适用 场景。
关注金融市场动态
面。
失败案例分析
1 2
失败案例一
未能充分了解客户需求，导致提供的保险方案不 符合客户期望。
失败案例二
在客户提出疑问或投诉时，处理不当导致客场动态和竞争对手了解不足，错失销售机会 。
经验总结和建议
深入了解客户需求，关注 客户家庭变化，确保提供 的保险方案符合客户需求 。
提高沟通技能和服务水平 ，及时响应客户疑问和投 诉，增强客户满意度。
处理客户投诉和纠纷
01
02
03
积极态度
面对投诉和纠纷时保持冷 静，不逃避或推辞责任。
有效沟通
与客户进行开放、坦诚的 沟通，共同寻找解决方案 。
跟踪反馈
确保投诉和纠纷得到妥善 处理，并及时向客户反馈 处理结果。
03
提高销售技能和事迹
掌握销售技能
建立信任
通过真诚和专业的沟通， 建立客户信任，提高客户 满意度。
了解国内外金融市场的走势，熟悉各类投资工具和理财产品。
了解市场动态和竞争对手
关注行业趋势
创新服务模式
了解保险和金融行业的最新发展动态 ，掌握政策法规的变化。
根据市场变化和客户需求，不断创新 服务模式和产品组合。
分析竞争对手
了解竞争对手的产品和服务特点，分 析其竞争优势和劣势。
提高沟通和谈判能力
根据评估结果，及时调整销售策略，优化销售流程，提 高销售效率。
04
不断学习和成长
学习保险和金融知识
掌握保险和金融的基本原理
了解保险产品和金融市场的运作机制，熟悉保险合同和保单的条 款。
深入了解各类保险产品
掌握人寿保险、健康保险、财产保险等各类保险产品的特点和适用 场景。
关注金融市场动态
面。
失败案例分析
1 2
失败案例一
未能充分了解客户需求，导致提供的保险方案不 符合客户期望。
失败案例二
在客户提出疑问或投诉时，处理不当导致客场动态和竞争对手了解不足，错失销售机会 。
经验总结和建议
深入了解客户需求，关注 客户家庭变化，确保提供 的保险方案符合客户需求 。
提高沟通技能和服务水平 ，及时响应客户疑问和投 诉，增强客户满意度。
处理客户投诉和纠纷
01
02
03
积极态度
面对投诉和纠纷时保持冷 静，不逃避或推辞责任。
有效沟通
与客户进行开放、坦诚的 沟通，共同寻找解决方案 。
跟踪反馈
确保投诉和纠纷得到妥善 处理，并及时向客户反馈 处理结果。
03
提高销售技能和事迹
掌握销售技能
建立信任
通过真诚和专业的沟通， 建立客户信任，提高客户 满意度。
了解国内外金融市场的走势，熟悉各类投资工具和理财产品。
了解市场动态和竞争对手
关注行业趋势
创新服务模式
了解保险和金融行业的最新发展动态 ，掌握政策法规的变化。
根据市场变化和客户需求，不断创新 服务模式和产品组合。
分析竞争对手
了解竞争对手的产品和服务特点，分 析其竞争优势和劣势。
提高沟通和谈判能力
客户关系的维护PPT课件( 45页)
客户的分级（大小、主次）
1% 重要客户 19% 次要客户
30% 普通客户
关键客户
50% 小客户
客户数量金字塔和利润金字塔对应关系
关键客户
重要客户 次要客户
普通客户
小客户
20% 80%
客户数量金字塔
80% 20%
重要客户 关
次要客户
普通客户 小客户
客户利润金字塔
客户分级管理
指企业在依据客户带来价值的多少对客户进行分级的 基础上，为不同级别的客户设计不同的关怀项目——
例如，企业可以成为普通客户的经营管理顾问，帮助 他们评估机会、威胁、优势与劣势，
制订现在与未来的市场发展规划，包括经营定位、网 点布局、价格策略、促销策略等，
同时，通过咨询、培训、指导，以传、帮、带等方式 帮助普通客户提高经营管理水平。
(2)针对没有升级潜力的“普通客户”， 可减少服务，降低成本
维护客户关系的措施是——让忠诚者得到回报，让三 心二意者得到激励，让流失者付出代价。
第1章 客户的信息
1.1 客户信息的重要性 1.2 应当掌握客户的哪些信息 1.3 收集客户信息的渠道 1.4 运用客户数据库管理客户信息
1.1 客户信息的重要性
1.1.1 客户信息是企业决策的基础 1.1.2 客户信息是客户分级的基础 1.1.3 客户信息是客户沟通的基础 1.1.4 客户信息是客户满意的基础
客户数据库的管理
客户是企业最宝贵的资产，客户档案的泄密势必影响 企业的生命。
曾经发生过员工跳槽前将企业的客户资料刻录下来， 将其作为“见面礼”送给竞争对手的事情。因此，企 业对客户数据库的管理要慎之又慎。
对客户数据库的管理应当由专人负责，并且要选择 在企业工作时间较长、对企业满意度高、归属感
如何做一名优秀的客户经理PPT课件
有
问：在银行工作后 你对工作的态度有变化吗？
有的！
问：你觉得，工作给你带来的，最大的改变是 什么？
嗯
还有
问：呃，有没 有一些正能量 方向的改变呢？
哦哦，有的
还有
问：呃，那么关 于工作，你有什 么感悟吗？
有的
虽然我常常纳闷，为 什么在银行女的当男 的使，一个都不放过。
直到我发现，我身边 的男同事也挺不容易 的，当牲口使...
验，最终成为获胜者。
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
——心态
25
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
让行为影响心态，好的习惯完善性格
1、随时养成坐到前面的习惯； 2、养成凝视着对方交谈的习惯； 3、走的速度比别人快20%； 4、主动发言； 5、大方、开朗地微笑。
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
祝你周末愉快！
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页) 如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
客户经理应具备的素质一：
心态，一种不畏挫折的勇气，越挫越勇的乐观心态！
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
——心态
24
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
总是记住你听到的充满力量的话语，因为所有 你听到的或读到的话语都会影响你的行为。 所以，总是要保持
积极、乐观！
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
而且，最重要的是：
当有人告诉你你的梦想不可能成真时，
你要变成“聋子”，对此充耳不闻！
装
问：装？？
问：在银行工作后 你对工作的态度有变化吗？
有的！
问：你觉得，工作给你带来的，最大的改变是 什么？
嗯
还有
问：呃，有没 有一些正能量 方向的改变呢？
哦哦，有的
还有
问：呃，那么关 于工作，你有什 么感悟吗？
有的
虽然我常常纳闷，为 什么在银行女的当男 的使，一个都不放过。
直到我发现，我身边 的男同事也挺不容易 的，当牲口使...
验，最终成为获胜者。
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
——心态
25
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
让行为影响心态，好的习惯完善性格
1、随时养成坐到前面的习惯； 2、养成凝视着对方交谈的习惯； 3、走的速度比别人快20%； 4、主动发言； 5、大方、开朗地微笑。
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
祝你周末愉快！
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页) 如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
客户经理应具备的素质一：
心态，一种不畏挫折的勇气，越挫越勇的乐观心态！
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
——心态
24
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
总是记住你听到的充满力量的话语，因为所有 你听到的或读到的话语都会影响你的行为。 所以，总是要保持
积极、乐观！
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
而且，最重要的是：
当有人告诉你你的梦想不可能成真时，
你要变成“聋子”，对此充耳不闻！
装
问：装？？
移动客户经理个人工作总结PPT
移动客户经理个 人工作总结
目 录
• 引言 • 工作职责与任务 • 工作成果与业绩 • 团队协作与沟通能力 • 专业知识与技能提升 • 挑战与不足分析 • 总结与展望
01
CATALOGUE
引言
ห้องสมุดไป่ตู้
目的和背景
提升服务质量
通过总结工作经验，发现服务过 程中的不足，提出改进措施，从 而提升客户满意度和忠诚度。
05
CATALOGUE
专业知识与技能提升
行业动态关注与了解
01 02
行业趋势分析
积极关注移动通信行业的发展动态，包括5G技术的推进、物联网的崛 起以及数字化转型的趋势等，以便更好地为客户提供前瞻性的解决方案 。
竞争对手研究
深入了解主要竞争对手的产品、服务、市场策略等，以便在市场竞争中 保持领先地位。
03
CATALOGUE
工作成果与业绩
客户满意度提升
客户关系维护
通过定期回访、节日祝福、优惠活动 等方式，增强与客户的联系，提高客 户满意度。
问题解决能力
个性化服务提供
根据客户需求，提供个性化的套餐推 荐、流量提醒、账单分析等服务，满 足客户的个性化需求。
针对客户在使用过程中遇到的问题， 及时响应并解决，提升客户体验。
缺乏创新思维
在工作中，我有时过于依赖经验和惯性思维，缺乏创新意识和主动性。为改进这一点，我将积极学习新 知识、新技术，关注行业动态和趋势，激发自己的创新思维和创造力。
未来发展规划与目标设定
提升专业素养
持续学习移动通信领域 的新知识、新技术，不 断提高自己的专业素养
和综合能力。
拓展客户群体
积极开拓新市场、新客 户群体，扩大业务范围
目 录
• 引言 • 工作职责与任务 • 工作成果与业绩 • 团队协作与沟通能力 • 专业知识与技能提升 • 挑战与不足分析 • 总结与展望
01
CATALOGUE
引言
ห้องสมุดไป่ตู้
目的和背景
提升服务质量
通过总结工作经验，发现服务过 程中的不足，提出改进措施，从 而提升客户满意度和忠诚度。
05
CATALOGUE
专业知识与技能提升
行业动态关注与了解
01 02
行业趋势分析
积极关注移动通信行业的发展动态，包括5G技术的推进、物联网的崛 起以及数字化转型的趋势等，以便更好地为客户提供前瞻性的解决方案 。
竞争对手研究
深入了解主要竞争对手的产品、服务、市场策略等，以便在市场竞争中 保持领先地位。
03
CATALOGUE
工作成果与业绩
客户满意度提升
客户关系维护
通过定期回访、节日祝福、优惠活动 等方式，增强与客户的联系，提高客 户满意度。
问题解决能力
个性化服务提供
根据客户需求，提供个性化的套餐推 荐、流量提醒、账单分析等服务，满 足客户的个性化需求。
针对客户在使用过程中遇到的问题， 及时响应并解决，提升客户体验。
缺乏创新思维
在工作中，我有时过于依赖经验和惯性思维，缺乏创新意识和主动性。为改进这一点，我将积极学习新 知识、新技术，关注行业动态和趋势，激发自己的创新思维和创造力。
未来发展规划与目标设定
提升专业素养
持续学习移动通信领域 的新知识、新技术，不 断提高自己的专业素养
和综合能力。
拓展客户群体
积极开拓新市场、新客 户群体，扩大业务范围
如何做好银行客户经理(课件)
如何做好银行客户经理 (PPT课件)
银行客户经理是负责与客户沟通、建立联系和维护客户关系的专业人员。本 课件将介绍银行客户经理的核心职责、与客户沟通的重要性以及如何提供优 质的客户服务。
银行客户经理的核心职责
客户咨询和解答
提供专业的银行产品和服务咨询，回答客 户的问题和疑虑。
产品销售和推广
推销银行产品，提升客户满意度，实现销 售目标。
3ห้องสมุดไป่ตู้
网络社交
利用社交媒体和在线平台与客户建立联系和互动。
如何与客户保持联络？
1
定期回访
定期与客户沟通，了解客户的反
产品更新
2
馈和需求变化。
向客户提供银行产品的最新信息
和更新。
3
活动邀请
邀请客户参加银行举办的活动和 推广活动。
基本的营销技巧
1 目标定位
了解目标客户群体， 精确定位市场细分。
2 有效宣传
1
倾听与理解
耐心倾听客户抱怨和意见，理解客
解决问题
2
户观点和感受。
迅速采取行动解决客户问题，确保
客户满意度。
3
提供补偿
在合理范围内提供合理的补偿，重 树客户信任。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关系，提供个性化 的定制服务，满足客户需求。
客户投诉处理
解决客户投诉和纠纷，确保客户满意度和 忠诚度。
与客户沟通的重要性
1 建立信任关系
通过有效沟通，树立 客户对银行的信任和 忠诚。
2 理解客户需求
倾听客户意见，了解 客户的需求和偏好， 提供个性化服务。
3 满足客户期望
通过广告、宣传资料 等方式推广银行产品 和服务。
3 协作合作
银行客户经理是负责与客户沟通、建立联系和维护客户关系的专业人员。本 课件将介绍银行客户经理的核心职责、与客户沟通的重要性以及如何提供优 质的客户服务。
银行客户经理的核心职责
客户咨询和解答
提供专业的银行产品和服务咨询，回答客 户的问题和疑虑。
产品销售和推广
推销银行产品，提升客户满意度，实现销 售目标。
3ห้องสมุดไป่ตู้
网络社交
利用社交媒体和在线平台与客户建立联系和互动。
如何与客户保持联络？
1
定期回访
定期与客户沟通，了解客户的反
产品更新
2
馈和需求变化。
向客户提供银行产品的最新信息
和更新。
3
活动邀请
邀请客户参加银行举办的活动和 推广活动。
基本的营销技巧
1 目标定位
了解目标客户群体， 精确定位市场细分。
2 有效宣传
1
倾听与理解
耐心倾听客户抱怨和意见，理解客
解决问题
2
户观点和感受。
迅速采取行动解决客户问题，确保
客户满意度。
3
提供补偿
在合理范围内提供合理的补偿，重 树客户信任。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关系，提供个性化 的定制服务，满足客户需求。
客户投诉处理
解决客户投诉和纠纷，确保客户满意度和 忠诚度。
与客户沟通的重要性
1 建立信任关系
通过有效沟通，树立 客户对银行的信任和 忠诚。
2 理解客户需求
倾听客户意见，了解 客户的需求和偏好， 提供个性化服务。
3 满足客户期望
通过广告、宣传资料 等方式推广银行产品 和服务。
3 协作合作
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt (2)
银行客户经理营销 技巧培训ppt课件
汇报人：可编辑 2023-12-27
目 录
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 沟通与谈判技巧 • 客户关系管理 • 营销实战案例分析 • 培训总结与展望
01
银行客户经理的角色与职 责
角色定位
01
02
03
客户关系管理
与客户建立长期、稳定的 关系，提供专业的金融服 务。
沟通技巧
总结词
有效沟通是建立客户信任的关键
详细描述
客户经理需要具备良好的沟通技巧，包括倾听、表达、提问等，以便更好地理解客户需求，提供专业的金融服务 建议。
客户关系管理
总结词
维护良好客户关系是长期合作的 基础
详细描述
客户经理需要建立并维护良好的 客户关系，通过定期回访、节日 问候等方式增强客户忠诚度，促 进业务合作。
待。
谈判技巧
01
02
03
04
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至 关重要的，要表现出专业、诚
信和可靠。
了解客户需求
在谈判前，要充分了解客户的 需求和利益，以便更好地满足
客户。
灵活变通
在谈判中，要根据实际情况灵 活变通，不要固守原有的计划
或方案。
掌握让步技巧
在谈判中，要掌握好让步的时 机和幅度，以达成双赢的结果
以便对课程进行持续改进。同时，定期对客户经理的营销技巧进行评估
和反馈，鼓励他们在工作中不断进步。
THANK YOU
感谢观看
观察客户的言行举止，分析其兴趣和需求 。
提问与引导
提供解决方案
通过开放式问题引导客户表达意见，了解 其需求和期望。
根据客户需求，提供个性化的金融解决方 案。
汇报人：可编辑 2023-12-27
目 录
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 沟通与谈判技巧 • 客户关系管理 • 营销实战案例分析 • 培训总结与展望
01
银行客户经理的角色与职 责
角色定位
01
02
03
客户关系管理
与客户建立长期、稳定的 关系，提供专业的金融服 务。
沟通技巧
总结词
有效沟通是建立客户信任的关键
详细描述
客户经理需要具备良好的沟通技巧，包括倾听、表达、提问等，以便更好地理解客户需求，提供专业的金融服务 建议。
客户关系管理
总结词
维护良好客户关系是长期合作的 基础
详细描述
客户经理需要建立并维护良好的 客户关系，通过定期回访、节日 问候等方式增强客户忠诚度，促 进业务合作。
待。
谈判技巧
01
02
03
04
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至 关重要的，要表现出专业、诚
信和可靠。
了解客户需求
在谈判前，要充分了解客户的 需求和利益，以便更好地满足
客户。
灵活变通
在谈判中，要根据实际情况灵 活变通，不要固守原有的计划
或方案。
掌握让步技巧
在谈判中，要掌握好让步的时 机和幅度，以达成双赢的结果
以便对课程进行持续改进。同时，定期对客户经理的营销技巧进行评估
和反馈，鼓励他们在工作中不断进步。
THANK YOU
感谢观看
观察客户的言行举止，分析其兴趣和需求 。
提问与引导
提供解决方案
通过开放式问题引导客户表达意见，了解 其需求和期望。
根据客户需求，提供个性化的金融解决方 案。
《客户经理分享》课件
02
初次接触
通过有效沟通，建立信任关系，了解客户需求，提供专 业建议和解决方案。
03
关系确认
在满足客户需求的基础上，明确双方合作关系，签署合 同或协议。
客户关系的维护
01
02
03
定期沟通
保持定期的沟通，了解客 户需求变化，提供持续的 关心和服务。
及时响应
对客户的咨询、投诉等及 时响应，积极解决问题， 提高客户满意度。
03
客户经理需积极与客户保持沟通，及时反馈客户需求和 市场信息，为企业制定营销策略提供支持。
客户经理的职责描述
客户经理需负责客户关系的拓展 和维护，通过各种渠道与客户保 持联系，提高客户满意度和忠诚
度。
客户经理需深入了解客户需求， 为客户提供专业的产品和服务建 议，并协助客户解决使用过程中
遇到的问题。
清晰明确
及时反馈
确保信息传递准确无误，避免使用含 糊不清的语言。
对接收到的信息给予及时回应，确保 沟通的双向性。
完整准确
提供完整的信息，避免遗漏重要细节 。
倾听与表达的技巧
倾听
全神贯注地倾听对方说话，不打 断对方，不提前做出判断。
和语调，保持自信。
处理客户异议的技巧
寻求支持
与同事、朋友或家人交流，分享工作 中的压力和困难，获得支持和鼓励。
05
04
压力缓解方法
如深呼吸、冥想、运动等，帮助客户 经理放松身心，缓解工作压力。
个人品牌建设与形象塑造
总结词
树立专业形象，提升 个人影响力
塑造专业形象
着装得体、言谈举止 专业，展现出客户经 理的专业素养。
建立良好的口碑
提供优质的服务和产 品，赢得客户的信任 和好评。
银行公司客户经理工作汇报PPT
背景
当前银行业竞争激烈，客户需求 多元化，对客户经理工作提出更 高要求。
汇报时间和地点
时间
2023年5月10日，下午3:00-4:30
地点
银行总部会议室（三楼）
02
客户经理团队概况
团队组成
团队成员数量
目前共有客户经理XX名， 其中高级客户经理XX名，
客户经理助理XX名。
团队成员资质
所有成员均具备银行从业 资格证书，其中XX%拥有 基金从业资格证书，XX% 拥有保险从业资格证书。
针对客户经理的销售技巧进行了培训，包括客户需求分析、产品推荐和
异议处理等。
03
团队协作与沟通能力培训
通过团队建设活动和沟通技巧培训，提升团队协作效率和客户服务质量
。
下一步培训计划和目标设定
风险管理及合规培训
计划组织关于银行风险管理和合规要求的培训，确保员工在工作中严格遵守相关法规。
客户关系管理系统培训
03
上季度工作情况总结
客户服务情况
01
02
03
客户满意度
通过问卷调查和客户反馈 ，上季度客户满意度达到 95%，较上一季度有所提 高。
客户维护
定期回访客户，了解客户 需求和意见，及时解决客 户问题，提高客户满意度 。
投诉处理
针对客户投诉，严格按照 银行规定进行处理，及时 跟进和反馈，确保客户权 益。
操作风险管理
加强员工培训和监督，规范业务流程和操 作，降低操作风险。
市场风险管理
关注市场动态和政策变化，及时调整业务 策略和产品定价，降低市场风险。
04
本季度工作计划
客户服务计划
深化客户关系
定期拜访客户，了解客户 需求，提供个性化服务方 案。
当前银行业竞争激烈，客户需求 多元化，对客户经理工作提出更 高要求。
汇报时间和地点
时间
2023年5月10日，下午3:00-4:30
地点
银行总部会议室（三楼）
02
客户经理团队概况
团队组成
团队成员数量
目前共有客户经理XX名， 其中高级客户经理XX名，
客户经理助理XX名。
团队成员资质
所有成员均具备银行从业 资格证书，其中XX%拥有 基金从业资格证书，XX% 拥有保险从业资格证书。
针对客户经理的销售技巧进行了培训，包括客户需求分析、产品推荐和
异议处理等。
03
团队协作与沟通能力培训
通过团队建设活动和沟通技巧培训，提升团队协作效率和客户服务质量
。
下一步培训计划和目标设定
风险管理及合规培训
计划组织关于银行风险管理和合规要求的培训，确保员工在工作中严格遵守相关法规。
客户关系管理系统培训
03
上季度工作情况总结
客户服务情况
01
02
03
客户满意度
通过问卷调查和客户反馈 ，上季度客户满意度达到 95%，较上一季度有所提 高。
客户维护
定期回访客户，了解客户 需求和意见，及时解决客 户问题，提高客户满意度 。
投诉处理
针对客户投诉，严格按照 银行规定进行处理，及时 跟进和反馈，确保客户权 益。
操作风险管理
加强员工培训和监督，规范业务流程和操 作，降低操作风险。
市场风险管理
关注市场动态和政策变化，及时调整业务 策略和产品定价，降低市场风险。
04
本季度工作计划
客户服务计划
深化客户关系
定期拜访客户，了解客户 需求，提供个性化服务方 案。
客户经理每日工作汇报PPT
新增客户中，3家企业对产品咨询较 为关注，2家企业对价格敏
跟进次数
今日对10家目标客户进行 了跟进，累计跟进次数达 到30次。
跟进效果
其中5家企业表示有合作 意向，需要进一步沟通合 同条款。
下一步计划
明天继续跟进这5家企业 ，争取达成合作意向。
市场动态及竞争对手情况
合规检查及整改情况
合规检查
定期对业务办理过程进行合规检查，确保业务操作符合相关法律法 规及公司内部规章制度的要求。
整改措施
针对检查中发现的问题，制定相应的整改措施，明确整改责任人和 整改时限。
整改情况跟踪
对整改措施的落实情况进行持续跟踪，确保问题得到及时有效的解决 。
内部培训与知识分享
培训计划
根据业务需求和员工发展需求，制定详细的内部培训计划。
客户经理每日工作汇报
目录
• 客户信息及市场动态 • 销售业绩与指标完成情况 • 客户服务与满意度调查 • 风险防范与合规管理 • 明日工作计划与重点任务
01
客户信息及市场动态
新增客户信息
新增客户数量
客户来源渠道
今日新增客户5家，主要为中小型企 业。
通过市场推广活动及合作伙伴介绍获 得。
客户需求分析
售后服务安排
计划对近期签约客户进行回访，收集反馈意见， 优化服务。
重点任务提醒
重要客户会议
明天上午X点有一个与 重要客户的会议，需要 提前准备好相关资料和 演示文稿。
合同签订
明天下午将与一家潜在 客户签订合同，需要确 认合同条款和细节。
新产品推广
明天将发布一款新产品 ，需要提前了解产品特 点和优势，以便更好地 向客户介绍。
情况。
04
客户经理述职报告PPT
ERA
客户经理角色定位
客户关系管理者
作为银行与客户之间的桥梁，客 户经理负责管理客户关系，确保 客户需求得到满足，提升客户满
意度。
产品与服务推广者
积极向客户推荐银行的产品与服务 ，提供专业的金融解决方案，协助 客户实现财富增值。
风险防范者
在业务拓展过程中，客户经理需关 注客户信用风险，做好风险防范和 化解工作。
与上级沟通协调
级定期沟通，确保对 团队和个人的工作目标有 清晰的理解。
及时反馈
在工作中遇到问题和挑战 时，主动向上级反馈，寻 求指导和支持。
提出建议
根据市场变化和客户需求 ，向上级提出建设性的意 见和建议，促进团队工作 改进。
与同事协作配合
信息共享
与同事保持密切沟通，及 时分享客户信息和市场动 态，确保团队信息畅通。
通过诚信、专业的服务态度和高效的 问题解决能力，赢得客户的信任和尊 重，建立长期稳定的合作关系。
客户满意度调查与提升
定期开展客户满意度调查
通过电话、邮件、问卷等多种方式，定期收集客户对公司产品和 服务的满意度反馈。
分析调查结果
对收集到的反馈数据进行深入分析，找出客户不满意的方面和潜在 问题。
制定改进措施
求提供专业的解决方案。
营销技巧
03
学习并掌握各种营销手段和方法，如市场调研、客户分析、销
售策略等，提高销售业绩。
沟通协调能力提升
客户需求理解
积极倾听客户意见和需求，能够准确理解并把握客户的真实意图 。
内部协作能力
与团队成员保持密切沟通与协作，确保项目顺利推进和客户满意 度提升。
商务谈判技巧
在商务谈判中能够灵活运用各种沟通技巧和策略，为公司争取更 多利益。
客户经理角色定位
客户关系管理者
作为银行与客户之间的桥梁，客 户经理负责管理客户关系，确保 客户需求得到满足，提升客户满
意度。
产品与服务推广者
积极向客户推荐银行的产品与服务 ，提供专业的金融解决方案，协助 客户实现财富增值。
风险防范者
在业务拓展过程中，客户经理需关 注客户信用风险，做好风险防范和 化解工作。
与上级沟通协调
级定期沟通，确保对 团队和个人的工作目标有 清晰的理解。
及时反馈
在工作中遇到问题和挑战 时，主动向上级反馈，寻 求指导和支持。
提出建议
根据市场变化和客户需求 ，向上级提出建设性的意 见和建议，促进团队工作 改进。
与同事协作配合
信息共享
与同事保持密切沟通，及 时分享客户信息和市场动 态，确保团队信息畅通。
通过诚信、专业的服务态度和高效的 问题解决能力，赢得客户的信任和尊 重，建立长期稳定的合作关系。
客户满意度调查与提升
定期开展客户满意度调查
通过电话、邮件、问卷等多种方式，定期收集客户对公司产品和 服务的满意度反馈。
分析调查结果
对收集到的反馈数据进行深入分析，找出客户不满意的方面和潜在 问题。
制定改进措施
求提供专业的解决方案。
营销技巧
03
学习并掌握各种营销手段和方法，如市场调研、客户分析、销
售策略等，提高销售业绩。
沟通协调能力提升
客户需求理解
积极倾听客户意见和需求，能够准确理解并把握客户的真实意图 。
内部协作能力
与团队成员保持密切沟通与协作，确保项目顺利推进和客户满意 度提升。
商务谈判技巧
在商务谈判中能够灵活运用各种沟通技巧和策略，为公司争取更 多利益。
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优秀客 户经理
志向高
营销广
才能强
信贷客户经理素质
摆好自己的位置，做品德好的聪明人
从基层做起，勇于承担责任
有雄心，肯努力付诸于行动 工作严谨，终成大器
信贷客户经理素质
客户经理应具备的能力
拓展业务的能力 与人沟通的能力 处理矛盾的能力 自我学习的能力 不断创新的能力
客户经理的基本功
铜头 铁嘴 顺风耳 火眼 尖鼻 茶壶肚
优秀信贷客户经理
基础知识
成功打造有良心的聪明的客户经理
目录
第一部分：信贷业务概论 第二部分：信贷客户经理素质 第三部分：信贷业务相关知识
信贷业务概论
管
好
信
贷
资
产
就 等
30%
于
保
证
了
银
行
的
利
润
来
源
资产总额
70%
信贷资产 其他资产
信贷业务概论
贷款
信贷
• 银行向客户借 出货币使用权， 并约定期限和 利率回收本息 的经营行为
信贷业务相关知识
资产管理类
信贷业务相关知识
不良贷款重组的原则
不弱化担 保原则
不丧失时 机原则
不增加本 金原则
不增加风 险原则
信贷业务相关知识
不
良
专业化管理原则
资
产
管 理
分类管理的原则
的
原
则
清收为主的原则
信贷业务相关知识
抵债资产管理须做到：
严格控制 合法取得 易于变现
贷款损失准备
提取时：全面性 准确性 及时性
信贷客户经理素质
风险篇
安不忘危，存不忘亡
信贷客户经理素质
三个理性
VS
第六感
1、理性的对待市场 2、理性的对待同业 3、理性的对待自己
相信自己这笔业务 不能做的第六感
信贷客户经理素质
周密调查
实 行
避
认真分析
谁 放
免
款
决
谨慎决策
谁
策
风
遵守制度
险
负 责 的 第
点
仔细严谨
一
责
请示报告
任 制
信贷客户经理素质
银行的经营管理 人员，只有对风 险的危害性有了 更多的了解，才 能对风险管理的 重要性有着更深
刻的认识。
信贷业务概论
信贷业务风险分类
按贷款对象划分 按贷款五级分类划分 按贷款面临风险划分
按损失程度划分 按风险高低划分 按损失金额划分
信贷业务概论
防范风险的要点
1 • 以真实案例时刻提醒员工风险就在身边
优秀客户经理的经验之谈
必须清晰自己的目标 尽可能的争取信贷资源 要速战速胜 要锻炼驾驭力量 坚信勤能补拙，水滴石穿，事在人为
目录
第一部分：信贷业务概论 第二部分：信贷客户经理素质 第三部分：信贷业务相关知识
信贷业务相关知识
银行监管类
信贷业务相关知识
巴尔塞新资本原则及方法
分类实施的原则
信贷业务相关知识
防范金 融风险
优化信 贷决策
企业征 信系统 的功能
促进社 会诚信
扩大企 业融资
信贷业务相关知识
现代支付系统
大额支付系 统（HVPS）
小额批量支 付系统
（HEPS）
组织机构代码系统用于 核实企业的基本信息
原 则
分层推进的原则
分布达标的原则
方法
信用风险资本计量方法 市场风险资本计量方法 操作风险资本计量方法 资本充足率监督检查
市场约束
信贷业务相关知识
风险监管的 核心指标
风险水平
风险迁徙
风险抵补
特点： 1、根据现状对指标进行增 添及修改 2、体现了风险监管的内在 逻辑 3、覆盖了商业银行的主要 风险领域和风险点 4、引入风险迁徙的概念， 体现了风险的动态变化
毅力坚强 表达清楚 信息灵通 识别风险 把握机会 心胸开阔
切记：做正确的事和正确的做事
信贷客户经理素质
客户经理应具备的基本知识
金融知识
信贷知识
专
结算知识
业 技
能
法律知识
会计知识
社会知识
日常办公技能 营销技能 调查技能
财务分析技能 信贷安排技能
信贷客户经理素质
营销篇
做业务要能先知先觉，抓住商机，占领市场份额。
遵循安全、保值及有利于 最终变现处置最大化原则
现场检查和非现场检查
信贷业务相关知识
信贷管理类
信贷业务相关知识
信贷经营计划的意义
• 确立信贷经营活动的目标 第一
• 信贷部门及其相关部门全体人员为实现计划 第二 共同努力
• 便于对经营成果的考核 第三
信贷业务相关知识
信贷管理考评内容
信贷资产质量指标 放款管理指标 基础管理指标
2 • 把防范风险诈骗放在首位
3 • 防范内部人员作案是重点
4
• 防范单笔业务风险的重要性
5 • 要细分风险类型有针对的加以防范
6 • 规范制度以防范操作风险
信贷业务概论
信信贷贷客客户户经经理理的的选选拔拔
超超
前前
知
眼眼
识
光光
结
录录
构
用用
新新
双 线 考 评 制
人人
亲
人
属
员
回
推
避
出
制
制
信贷业务概论
制定行而有效的制度 靠制度发挥每个人的作用 以业绩论英雄 提倡奖励机制与风险文化 享有人尽其才的晋升机制 坚持终身学习的培训机制
目录
第一部分：信贷业务概论 第二部分：信贷客户经理素质 第三部分：信贷业务相关知识
信贷客户经理素质
才能志向篇
唯天地，万物父母；为人，万物之灵
信贷客户经理素质
品德好
风险控
• 信：银行提供 的信用（表外 业务）
• 贷：银行发放 的贷款（表内 业务）
授信
• 银行向客户授 予信用和贷款 的经营行为
信贷业务概论
银行主要业务分类
吸收存款 借入款
负债 业务
衍生 业务
远期 期货 期权 互换
银行 主要业务
委托代理 咨询服务 资金结算 信用证
中间 业务
资产 业务
发放贷款 项目投资 同识 管 理
信贷业务相关知识
核算 功能
分析 功能
.信贷会计的功能
服务 功能
检查 功能
监督 功能
信贷统计 分析五原则
全面性 及时性 准确性 重要性 统一性
信贷业务相关知识
基本存 款占账
户
一般存 款账户
银行结 算账户
专用存 款账户
临时存 款账户
信贷业务相关知识
信息系统类
信贷客户经理素质
客户经理要掌握的营销原则
先有春华，再有秋实：贷款要早发放 精耕细作强于四处开荒：注重深度挖掘 贷款大中小客户要合理搭配 重视三率，苦干+巧干 把复杂留给自己，把简单留给客户 注意对产业链贷款的联动开发 对新客户的贷款条件是“先紧后松” 要求客户给予银行与贷款等比例的结算量
信贷业务概论
信贷政策的基本思想指导原则
全面管理
追获 求得 滤真 掉实 风质 险量 的的 发利 展润
信贷管理
全程管理
全员管理
信贷业务概论
信贷业务原则
安 效流 全 益动 性 性性
• 信贷业务风险
市场风险 信用风险 操作风险
银行就是靠出色地控制贷款风险而获得利润
信贷业务概论
信贷风险的特征
风风风风风 险险险险险 损形原暴存 失式因露在 的的的的的 危危复滞隐 害害杂后蔽 性性性性性