销售人员基本素质讲座

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三、自我责备
• (一)自我责备的前半部份
• 1.明确自己应以较小的压力、做更多的业务这个目标来要 求自己的行为。 • 2.每当看到自己的销售行为不当时，立即对自己的行为加 以责备。 • 3.告诉自己做错什么了，需有针对性。
• 4.告诉自己对所做的事感觉如何。
• 5.安静几秒钟，让自己切实想想，对那些不合已意的行为 有何感受。
销售部 二0一0年五月
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销售人员应具备的基本素质
• 行销人员应具备的基本素质 • 我们按传统的称谓推销员素养来共同学习！！！ 一个优秀的推销员不是天生的，而是通过后天的努力才得以 成功的。所以，要成为一名优秀的推销员必须具备以下素质：
• 1、诚实 一些不诚实的推销员可能会一时得意，但是从长远的眼光来 看，只有诚实才能永保他的推销力。
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• 二、剖析还需要“成长”的部分 1、在目前从事的工作中，你在哪些方面还需要“成长” 以自己的知识水准与目前必须做的工作做个对照，就能发 现你还需要在哪些方面“成长”。好比说：你在经济或是 财务方面是不是知识不足？你在“基本技巧”方面的知识， 是不是还很欠缺？
• 2、在将来的工作中，你在哪些方面还需要“成长”拟定 你在五年内想达成的目标，然后思考为了达成这个目标， 此后必须具备什么知识与能力。 • 3 你也有必要思考“如何培养正当嗜好”、“如何使自己 的内涵更丰实”的问题。 也就是说，为了提高自己的个 性、人格与内涵，自己应该具备哪些能力。例如：加强美 术、音乐、文学或是外文方面的学习等。
• 5. 大方、开朗地微笑 当你微笑时，请别忘了要大方、开朗。诚心不足的微笑， 或是半途刹住的微笑，必须列为禁忌。大方、开朗到露牙 而微笑，才能吸引对方，使对方产生好感。 推销员应摒弃的弱点
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• 要成为成功的推销员，必须抱着 “即刻实行”的态度。也就是说， 该做的事，都要养成“当场起而行” 的习惯。 我们大部分的人，都有一种“大 弱点”。那就是：今天应该立刻行 动的事，总是轻易与自己妥协，然 后告诉自己：“慢慢来，何必急？ 日子还多着呢！”十个推销员中， 受到这种毒药侵蚀的，少说也有七 八个，这是一般销售单位常见的怪 现象。很多原是大有可为的推销员， 任这种毒药侵蚀自己，毁灭了自己 的大好前程。
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• 一、精挑之后逐一访问 “今天可以做的事，切莫拖到明天”。 “今日事，今日毕”。 这些人人皆知的格言警告我们： “立刻起行” 使一个人足以成大事；而“慢慢来”、“以后再 说”的姑息作风，通往失败之路，足以摧毁一个 人的前程。 请你立刻列出“现在就可以推销”的50位准顾 客名单。然后从中选出最有希望的十位销售对象， 将他的姓名整理在你自备的卡片上。明天你就撇 开一切事，先逐一访问他们。
• 二、家庭方面： 1. 希望拥有怎样的生活水准？ 2. 希望住上怎样的房子？ 3. 希望孩子们受到什么程度的教育？ • 三、社会方面： 1. 希望拥有什么样的朋友？ 2. 希望属于什么样的社交圈？ 3. 希望拥有什么样的嗜好？
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• 当你描绘出你的未来远景时，千万不要担心它会 成为“空梦一场”。要知道，人物的大小是根据 他是否“巨梦”来评估的。只会“小梦在抱”的 人，仅能成小事。如果你想在人生中获得极大的 成就，你就非“抱持巨梦”不可。 请牢记莎士比亚说过的名言： “没有人能够达成他想达成的目标以上的事” 换句话说，没有任何目标，你就永远是社会的可 怜虫，只能潦草终其一生。
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第三部分心理学
• 深入了解消费者的需求 人类个体作为一个生活在自然和社会中的有机体，总是 不断受到来自机体内部和机体外部的刺激。来自机体内部 的刺激有：饥饿、疲乏、病痛等；来自机体外部的刺激有： 同龄人的成就、同事的擢升、英雄的荣誉、集体的温暖等。 刺激会使人产生一种紧张感，即不舒服。如果刺激因素一 直存在，紧张感的强度增加到一定程度，就会产生需要， 需要的强化将会形成动机，在条件允许的情况下，动机将 驱使人们采取能满足需要的行为。行为的发生将满足个体 的需要，这样人的紧张感将得到消除，有机体重新得到平 衡。
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• 4、勤勉 勤勉也就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使在失 意或是业绩下跌的时候，他还是奋力直冲，绝不撤退，到 头来仍然能完成目标。 • 5、自信 一个拥有自信的推销员，也就拥有了成功的一半。 • 6、关心他人 那些讨厌别人的推销员，肯定无法从事推销这个行业。 每一位成功的推销员，都招人喜爱且亲切而富于同情心。 • 5、自信 一个拥有自信的推销员，也就拥有了成功的一半。
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自我管理秘诀
• 一、销售目标
• 1、把精力贯注在最重要的20％的事物上面，获得的却是 80％的成果。 • 2、在一张纸上用250个左右的字数把自己的关键目标写下 来，具体地说，主要是我想做到什么以及我做到以后精神 上得到什么样的满足。 如；我正在做.....，我感到......。这样，我就亲身感受到目 标已经在逐步实现。 • 3、经常抽出时间一读再读自己的目标。须知这种重复会 导致变化。 • 4、经常花一些时间检查目标的实现情况，然后审查自己 的行为与目标是否一致。
• 2、机敏 一个推销员“为了判断与解决”各种大大小小的问题，必须 经常维持他的机敏与伶俐，否则难以成功。
• 3、勇气 推销是必须经得起孤独与不断挑战的工作，没有勇气你就无 法在这一行奋起直前。那些积攒了多年经验的推销能手，偶尔 也会产生退缩或是放弃的念头。但是，他们绝不会让那些意念 成为事实，因为他们有无比的勇气。
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• 二、激励自己立刻行动 如果，你想成为优秀的、成功的推销员，你必须抱着 “即刻行动”的冲劲与精神。 只要让自己“即刻行动”， 久而久之，你就养成“轻易行动”的习惯。 “以后再说”、“何必急？”……等姑息作风，是推 销员的大忌，也是麻痹你、欺骗你的可怕敌人。 以后再说“的观念，夺走了你今天的推销力。那是意 味着，从你身上夺走向准顾客行使影响力的机会。你要经 常想象人生目标达成那时候的欢欣，这种想象会激励你立 刻采取行动。
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• 二、自我赞赏 (一)自我赞赏的前半部分 1.集中精力去做那些正确的事。 2.不能等到事情已表明是完全正确时才去做，要事先给自 己订下标准，只要事情基本正确就去做。 3.具体回顾一下自己所做的工作。 4.告诉自己对该工作的良好感受。 5.沉默一会儿，让自己高兴一下，然后实际地去体会做完 工作后的满意感受。 (二)自我赞赏的后半部分 6.提醒自己是一位有价值的人，我喜爱自己。 7.告诉自己以后更要经常这样做，因为越是对自己感到满 意，越是会做出更好的销售效果。
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• 4 我经常在哪些工作上失败？目前为止，我的三大失败是 什么？那些失败中，哪一种最为严重？我为什么会出现那 种失 败？我应该用什么方法防止那种失败？ 5 我目前面临的困难是什么？其中的三大困难是什么？ 只要你能够冷静地思考这五个问题，你目前的长处与短 处就豁然浮现于眼前。这种思考不能只做一次，必须每隔 一段固定的时间，就做这样的思考与反省。只要你如此做 过两次、三次、你就会发现自己在哪些方面是在不断进步 中，在哪些方面是在停顿或是退步。
• 6、关心他人 那些讨厌别人的推销员，肯定无法从事推销这个行业。 每一位成功的推销员，都招人喜爱且亲切而富于同情心。
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• 7、精力充足 因为推销这种工作，需要的是脑力的全力开动以及肉 体的全力冲刺。 • 8、态度和蔼 一个和蔼可亲、开朗爽直的推销员，会激发顾客购买 商品的兴趣。相反一个阴暗的推销员会让顾客感到反感。 • 9、随和豁达，有天赋的亲和力 这类推销员天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易 发现他人优点，富于同情心，待人真诚。 • 10、抑郁多才，自我加速力强 这类推销员身上蕴含很大的能量，具有与人深入沟通 的能力，一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交，与客户 关系非常牢固，业绩量也会持续而稳定攀升。
拟定你自己的人生蓝图
• 1、在一生中，打算做什么事？ • 2、打算最后成为怎样的人物？ • 3、需要做些什么，才能满足自己的愿望？
要想完美的绘制你的人生蓝图，就要制定详细的 计划指南(从现在到十年后).
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• 一、工作方面： 1. 希望获得多少收入？ 2. 希望爬到怎样的职位？ 3. 希望获得多大的权限？ 4. 希望从工作中获得怎样的名声？
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了解、认识自我
• 如果你想设计你自己的人生，首先必须认清“你自己” 是怎样的人。根据这一点，你才能不断“改善自己”。 一、为了达到这个目的，你必须向自己提出下面的问题： 1 我的长处是什么？ 2 我最擅长工作是什么？我做得还算可以的工作是什么？ 目前为止，我做得最成功的是什么工作？
3 为了完成那个工作，哪些能力或是技术曾经帮了我的大 忙？
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• 3. 走的速度比别人快20% 以比别人快20%的速度走，到底代表了什么？心理学家 说，一个人改变动作的速度，就能把自己的态度连根改变。 走路比一般人略快的人，等于告诉所有的人说：“我正要 赶到有要事待办的地方。我必须去做很重要的事，不仅如 此，我要在到达之后15分钟内，把那件事办成功。” • 4. 主动发言 在会议上，你必须养成主动发言的习惯。越能主动发言， 热忱与自信也就越能“如影随形”，有增无减。这种现象， 会使你更容易继续与对方谈下去。
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怎样的态度会带给推销员热忱与自信呢？
• 1. 随时养成坐到前面的习惯 任何集会的时候，后面的座位都会先坐满。这个现 象相信你也亲自体验过。大部分人喜欢坐在后面，或许是 因为不愿意太显眼，可要知道，这种态度却使他自己显得 畏缩不前，在别人看来，这就是消极成性，热忱不足。 如果养成自动坐到前面的习惯，这个态度就会带给你热忱 与自信。 • 2. 养成凝视着对方交谈的习惯 凝眼注视对方，等于告诉对方：我是正直的人，对您 绝不隐瞒任何事。我对您说的话，是我打心底里相信的事。 我没有任何恐怕感，我对自己充满了信心。
• 以创办工厂来说，绝不能只顾及目前的需要，一定要考虑 到三年、五年、十年后的需要与发展，着手做各种计划、 企划的准备工作。 • 同理,你是推销员，同时也是希望事业有成的人,更希望成 为一个成功人物，这正是成功推销员必不可缺的前提。所 以，你不但要有成功推销员“的目标，更要有”成功人物 “的目标。 18