第九章 房地产营业推广

二、商铺营业推广方式 1.以租代售（略） 2.售后包租 客户购买后，由开发商再把客户购买的房地 产包租下来，统一向外招租，客户按月或年 收取租金的促销方法。其好处是： （1）对开发商来说，销售快，资金回笼快 （2）对银行来说，按揭贷款10年还清，首付 款为50%，相对于一般住宅房，按揭比例 不高，期限不长。 （3）投资者有稳定的租金收益
“从这些项目的情况来看，理想的情况下，十年内，投 资 者就可以收回投资了。”沪上商铺分析人士向记者表示，但 是 这仅仅是理想的情况。实际上，“包租”楼盘的风险也不容 小 觑。针对楼市里的“包租”现象，今年年中时，建设部曾经 再 次发出风险提示，提醒投资者，以售后包租的形式购房有风 险，投资须慎重。 据业内人士透露，在楼市低迷的情况下，开发商尤其倾 向于“包租”这种具有返利性质的售楼方式。这类销售方式 往 往可以帮助开发商加快资金回笼速度或者为滚动开发提供资 金支持，但一旦开发商出现资金问题，租金回报往往得不到 保障。因此，在楼市低迷的情况下，投资者尤其应考察楼盘 实际情况，不要仅仅着眼于投资回报。
4.竞价销售和限时特卖 竞价销售是房产商设定房屋的成本价，参与 竞价的购房者可以自行定价，竞价最高者签 约购房。 限时特卖是在很短的时间内，以低价售楼， 吸引顾客购买。 5.一次性付款优惠
案例：南京河西一楼盘夜间一口价 限时特卖 限时特卖" 案例：南京河西一楼盘夜间一口价"限时特卖 6月1日南京的楼市新政出台后，房地产市场随之发生了 一系列变化，河西片区也出现了部分楼盘销售受阻的现象， 开发商纷纷推出各种优惠措施，试图打破看房人“干打雷不 下 雨”的窘境。记者昨日从河西拉德芳斯项目的售楼处获悉， 该 小区的高层房源将于本周五晚上正式推出，届时开发商将用 “ 一口价”的方式，在四个小时里优惠卖房。 据悉，这是过去大型商场里司空见惯的“限时抢购”购 物 方式在南京房地产市场的第一次“移植”。6月17日晚上8时 18 分，拉德芳斯高层项目里的“一口价”房源将集中亮相，一 共 56套房源，分布在3—6层，面积从69平方米、77平方米到 130平方米左右都有，价格将全部定在4700元／平方米，而 且一次性付款每平方米还将再优惠100元。开发商表示，该
9.以租代售 指有意购房者先租住，按月交租金，等租金 总额达到当初议定的房屋总价时，房屋产权 归该客户所用。 其好处： （1）租房人先租后买，相当于分期付款，但 比银行按揭少了不少利息 （2）即使租房人不买房，开发商的房子也没 有闲置
案例：北京公园 号项目的以租代售促销 案例：北京公园15号项目的以租代售促销 笔者今天上午致电位于朝阳公园附近的公园15号发现， 该项目推出促销新花样，用分期付款、以租代售的方式应对 房屋交易冷清。 据该项目售楼员王先生介绍，目前该项目在售的为公寓 和空中花园，均价为3万元/平方米，购房者可享受分期付 款、以租代售的方式买房。 据了解，购房者交纳40%的首付款就可办理入住，入住 时需签订两年租赁合同，租金为35美元/月/平方米，从首付 日起一年内再付20%并签署商品房买卖合同，从首付日起两 年内再付40%。 购房者两年内付清全部房款可办理房屋产权证，同时取 消租赁合同，如两年内付不清全部房款可办理退房，但居住 的两年需按租赁合同执行。
8.先租后售 客户先租住，到有能力买下房屋产权时，开 发商如数退还此前的租金总额，并且按租住 时议定的房价出售。是淡市常用的有效手段
案例： 案例：大利嘉城的先租后售促销 经历了长达9年的租赁期后，大利嘉终于以令双方都满 意的价格让出了二、三楼的黄金店面，这也是迄今为止， “先 租后售”商业模式在福州最成功的一起案例。 而在此之前，商业地产常见的运作模式也无外乎两种类 型，一种是全部分售给业主；另一种则是开发商全部持有， 1平方米也不卖。当然，由于后者对资金实力要求很高，于 是，“尽快变现”成了许多开发商的共同心声。大利嘉城的 做 法，诠释了“先租后售”的第三种运作模式。 “商业得培育，这期间必须付出很大代价。”一位业 内人 士认为，许多开发商为了规避风险，尽快收回成本，在早期 就把项目全都卖了，但之后的经营却十分惨淡。这里的主要 症结在于，开发商把手中的权利交了出去，导致项目缺乏统 一的经营规划，入驻的商家水准参差不齐，极不利于商圈的 发展壮大。
四、尾楼与滞销楼盘的营业推广方式 尾楼是主要战略任务完成后尚未售出的部分 ；滞销楼盘是开发商定位不准或楼盘定价超 过其价值，或其他原因致楼盘卖不动。 （一）尾楼与滞销楼盘产生的原因 1.楼盘自身原因 （1）产品设计定位不准，产品功能朝令夕改 （2）市场定位偏高，偏离目标顾客
2.开发商营销水平低下，缺乏先进的销售方 法和促销手段 （1）推出的楼盘时机不当 （2）营销推广不力 （3）整体控盘有失平衡 3.地域性限制和消费者的置业心态 （1）地域性市场限制 （2）消费者的置业心态
6.定向让利 指对特定对象（教师、劳模）公开优惠出售 7.银行按揭 即抵押贷款，购房者以所购房屋的产权作抵 押，由银行先行支付房款给开发商，以后购 房者按月向银行分期支付本息。
银行按揭贷款的技巧
在贷款额度上，专家认为最好能申请到70%—80%的抵押 贷款，首期付款额低，就意味着合同期内每一期的付款额度 高，利息负担也多，但购房者将有多余的资金用于改善其生 活品质和其他投资，因为其他投资的收益有不少项目都高于 贷款利率。 在贷款时间上，最好在15—20年。借款期限越长每月还 款就越少，但总还款额也必然上升。如10万元贷款借10年， 每月约需还1090元，还款总额约13万元；贷款借20年，每月 约需还690元，还款总额约16.6万元。专家认为借款年限一 般15—20年就足够了，对普通百姓而言，退休后在承担较高 还款压力，风险较大。
案例： 案例：万科的买赠促销 2008年深圳的楼盘面临较大的销售压力。其 中，万科第五园的里城优惠促销活动力度最大。据 了解，购买该楼盘的客人交３万元置业基金可以当 作８万元房款使用。如果三天内办完按揭手续，还 可在总价款中减去４万元。这批新房是该项目最后 一栋小户型单位，交房时送精装修，还有大约２０ ％的赠送面积。据中原地产数据显示，到年底万科 第五园还有３万平方米左右的新房上市销售。面临 较大销售压力，可能是万科此次首先大力度促销的 主要原因。
在还款方式上，银行主要提供两种还款方式，一种是等 额本息还款（每月还款数额一样）；一种是等额本金还款 （每月还款数额递减）。绝大部分购房者都是采取等额本息 的还款方式，很少有人选择等额本金的还款方式。殊不知， 在相同贷款金额、利率和贷款年限的条件下，等额本金还款 法的利息总额要少于等额本息还款法。特别是在当前利率发 生明显变动的情况下，等额本金还款法的支付利息总额更要 明显少于等上海市的商铺房产销售低迷，一来商铺房地产商 也加入到售后包租的促销活动中。来自上海周边城市的房产 商是目前商铺“包租”市场的主力，桐乡四季汇是一个以纺 织品 为主的专业型商铺，该商铺三分之一的投资者来自上海。据 该商铺开发商透露，四季汇在上海销售最主要卖点之一就是 “包租”，凡是购买该商铺的投资者可以签约三年，每年返 回房 价的7.5%作为租金回报。同样来沪以租金吸引投资者的还有 同样来自桐乡的红星美凯龙，这个商铺承诺每年8%的投资回 报，签约五年。据经销该商铺的合富置业有关人士透露，上 海已有300多名投资者购买了这一“售后包租”的项目，投资 者 看中的主要是“租金回报”。据记者了解，目前，沪上在售 的 “包租”楼盘有十余个，大多来自江浙地区，“包租”平均
三、酒店式公寓营业推广方式 酒店公寓的房租者，每月向房产商支付租金 的同时，获得房产商每月赠送的等额酒店公 寓消费卡，可在指定点任意消费；租期满一 定年限（通常为10年）后，该楼盘还将自动 转至租房者名下。
酒店式公寓的特点是： （1）既提供酒店的各项服务，又增添了家庭 的味道。 （2）投资回报率在10%左右，备受商务人士 青睐。 （3）兼具传统酒店与传统公寓的长处，向住 客提供家庭式的居住布局、家居式的服务， 真正实现宾至如归的感觉。
案例： 案例：按照顾客的方式选择促销方式 广地花园地处珠江南岸，毗邻广州市区。在进行商品房促销 时，坚持按建设部要求，执行《质量保证书》和《使用说明 书》制度，向前来参观考察的市民免费赠送有关商品房及计 算商品房面积等的资料，现场承诺:保证达到建造质量、保值 升值、配套完善等“十放心”标准，开展大规模的住房知识 普 及活动，通过顾客对这些知识的了解，加深对广地花园的认 识，扩大企业的社会影响。因此，广地花园的销售势头日 升，月销售量达40多套，从1998年下半年以来楼价上升了5 次。首批住户买房每平方米仅花费2000元，后来房价已升至 每平方米3700元。这在尚处市场低谷的房地产市场实属少见。
4.促销的执行和控制 5.促销效果评估 （1）促销活动初期见效，但时效短 （2）促销活动效果明显，对以后有积极影响 （3）促销活动对顾客没影响，促销费用浪费 （4）促销活动对顾客不但影响不大，且带来 负面作用。
第二节 房地产营业推广的方式
一、住宅商品房的营业推广方式 1.买房送面积和买房若干年免楼盘管理费 如买房赠送阳台或厨房或卫生间 2.买房免相关税费 3.抽奖促销 获奖者可获得旅游券、家电或现金
10.先试住，后买房 在试住时，交纳一定定金，然后每月只需支 付一定租款，便可入住，在3年后再决定是否 购买，如试住期间想购买，即可将前期所交 纳的全部月供抵作首期房款，补齐首付后， 即可办理产权过户手续。
案例：先试住， 案例：先试住，后买房促销
广州城建逸泉山庄为促销新推的全新溪岸独立别墅组 团—“流溪28栋”，于5月份首次推出“别墅试住”活动， 即购买 别墅的意向客户，有机会免费试住由发展商提供的价值6888 元/晚的豪华别墅。据悉，“试住体验”在北京、沈阳、苏州 等 城市的楼市中亦非新鲜物，但在广州，开发商表示，免费试 住还是首次。别墅类买家除了关注楼盘的价格、户型等诸多 产品细节外，更在意居住的环境。可好的环境若没有亲身住 过是无法感觉到的。据悉，逸泉山庄最突出的是“绿、静、 美”，绿化率高达45%，噪声指数仅为38.9分贝，负离子指 数 高达2000个/立方厘米。围合式的九大岭南园林各具特色， 而别墅则围绕着园林而建。来自流溪河的活水在项目周围形 成三条清溪流转回环，还有1100米的荔枝溪穿过每栋别墅门 前，200棵原生荔枝树沿溪岸生长开发商表示，希望通过试 住，让意向买家能亲身体验到这里一流的生态环境，奠定买 房的信心，从而带动项目的销售。