为生命定价 因道义担当——护身福产品知识及销售方法
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护身福产品44页PPT
10月1日隆重上市
注：本资料仅供内部使用，严禁外传。
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产品介绍
护身福是对常青树的全面升级：
与常青树组合相比，护身福组合的重疾责任有所拓展，保障功能更 强大，主险+重疾费率低于常青树。
常青树
护身福
保障 更全
重疾 意外
30/28种重疾 100%保额
交费期内 意外伤残，意外身故
公共交通意外
30/28种重疾+8种轻度重疾 最高120%保额
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产品介绍——客户保障更全面
护身福意外是平安保障范围最广，保障期间最长的附加意外险
自驾车驾/乘意外
客户定位清晰，保障周全：
针对收入稳定且较高的有车一族贴 心设计，与原有公共交通意外搭配， 组成全面的交通意外保障。
保险期间到70岁
注：本资料仅供内部使用，严禁外传。
优势明显，保障省心：
相比其他现有意外险，护身福意外保 险期间突破了交费期的限制，交费结 束后还能享受更长久的意外保障。
70岁前 意外伤残，意外身故，公共
交通意外+自驾车驾乘意外
费率相仿
409元/年/万元保额 （主险+重疾+意外合计）
408元/年/万元保额
（主险+重疾+意外合计）
注：护身福和常青树皆为30岁男性，20年交的费率展示，附加意外08为折算长期险后费率
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注：本资料仅供内部使用，严禁外传。
产品介绍
注：本资料仅供内部使用，严禁外传。
高端
2万
中高端
1万
中端
智胜
中端常青树
0.4万
基础 常青树
金裕
盈瑞/天骄/逸 享/才俊/聚富
智慧星/送 宝/天使
护身福(产品知识篇).
亚健康
轻度重疾
重症重疾
病症发展的规律是由轻到重 轻 重
注：本资料仅供内部使用，严禁外传。
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轻度重疾卖点突出：
轻度重疾发生率高，治疗费用相对较低，卖点突出，客户容易接受。
疾病种类
1、早期恶性病变 2、原位癌
参考治疗费用
1-4万元 1-4万元
发生率提升
3、皮肤癌
4、听力严重受损 5、心脏瓣膜介入手术
1-5万元
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备注：保单的红利分配是不确定的，实际分红情况以公司实际经营状况为准。选择红利 购买交清增额，主险和附加重疾的保额可以增加，附加意外的保额不可以增加。
大病保障全面 轻度重疾贴心
护身福组合是平安第一款保障轻度重疾的产品
新增8种特定轻度重疾：
原有30/28种重大疾病：
保障种类覆盖全身；
一经确诊，立即赔付； 重疾保额会长大；
10-20万元 6-12ຫໍສະໝຸດ 元较重疾平均提升 2-3倍
6、主动脉内手术
7、脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤 及脑血管瘤
5-10万元 2-4万元 1-5万元
8、脑损伤
注：上表中发生率提升指轻度重疾较重症重疾发生率的提升幅度
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小贴士： 世界卫生组织提供数据显示，1／3 的癌症可以通过早期发现得到根治。 以原位癌为例，癌症在早期细胞未 形成浸润和转移，日常生活及工作 往往没有明显症状，多在体检中被 发现。原位癌阶段对身体影响程度 小，治疗费用不是很高。如果能及 时发现，尽早切除或给予其他适当 治疗，完全可以达到治愈的目的。
备注：特定轻度重疾是指被保险人初次发生符合附加重疾合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的手 术，该疾病或手术应当有专科医生明确诊断。
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护身福课件 (PPTminimizer)
我现在有足够的时间赚回保费那 点钱，但当不幸发生时我却不再 有时间！ 18
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课程大纲
• 寿险的意义与功用 • 产品知识及卖点分析 • 产品组合销售方法
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产品知识及卖点分析
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• 产品全称：平安护身福终身寿险（分红型） • 保险期间：终身
• 保险责任：身故金（＝1倍基本保额） • 交费年期：10年交、15年交、20年交、30年交
平安护身福终身寿险（分红型） 平安附加护身福重大疾病保险 平安附加护身福意外伤害保险
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大病保障全面 选择交清增额 意外保障周全 保障伴随一生
轻度重疾贴心 保额可以增长 关爱长久不变 幸福人生无忧
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备注：保单的红利分配是不确定的，实际分红情况以公司实际经营状况为准。选择红利 购买交清增额，主险和附加重疾的保额可以增加，附加意外的保额不可以增加。
《中国企业家》杂志调查显示，我国91% 的企业家存在过劳状态，31%的企业家患 有肠胃消化系统疾病，28%的企业家记忆 力下降，26%的企业家失眠，23%三高， 21%长期吸烟饮酒！
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为了保存明天，我们今天必须行动； 对于国家大事如此，保险行业亦是！ ——里根
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86岁的张老太膝下有6个子女（1子5女）。1976年老伴去世后，张 老太每月都可以领到老伴单位发放的补贴金。后来6个子女陆续成家，张 老太与老四一家三口和刚从外地回沪的老大一家四口，共8个人住在老伴 留下的老房子里。后来张老太被确诊为老年痴呆症。 据居委会反映：“同住的小辈不关心老人，仅 靠其他子女休息日或有空时来照顾老人是远远不够 的。”后来张老太的子女们竟把老人的补贴442元给 了居委会，从此86岁的张老太就成了居委会的“老 母亲” ！
平安福、护身福销售话术通关
2020/12/18
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经过平安业务员小王的推荐，李女士决定为丈夫投保平安福健康保障计划，20年交， 年交保费11727.65元。全方位的保障，还有确定的责任利益让李女士感到安心踏实。
2020/12/18
4
u 约访
业：李姐，您好！我是平安的小王啊，上次您跟我说想给张大哥买一份保障全面保额高的保险计划。 很高兴的告诉您，平安刚刚推出了第一款费率市场化产品，与护身福相比，同样的保费可以 买到更高的保额！得到消息后我就第一时间给您打电话了！我给张大哥设计了一份全面的保 障计划，想约时间给您讲一讲，不知道您明天是上午9点还是下午3点方便？
2020/12/18
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u 议处理
2、已为买过保险了，不需要再买了吧
业：那就更好了！说明您和张大哥都是非常注重保障的，您原来购买的这份保险一是保额较低， 二是在意外险和意外医疗方面还有缺失，而这份平安福计划刚好可以解决这方面的问题， 就像我们夏天买了好看合身的衬衣，冬天还会买羽绒服一样，因为他们的作用不一样，您 说对吧？您是用工行的账号还是农行的账号转账？
此外，交费期内因意外产生的医疗费用，每年可获得最高5万元的医疗费用保障（100元 免赔额，不超过社保赔付范围且不超过其他补偿后的余额），关爱升级，保障倍至。
2020/12/18
8
3、拓展意外伤残保障范围至281项，关爱更周全
业：平安福计划将残疾种类由原有7级34项拓展至8大类10级281项，您看（拿出长期意外13条款后 附的《人身保险伤残评定标准》），条款上对每一项标准都有详细明确的规定，责任范围覆 盖更广泛，保障更周全。
2020/12/18
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2、自驾车意外保障加倍，保障期限更长久
业：张大哥作为企业主，高频次的自驾出行及乘车，无形中增加了风险的存在。“平安福” 能为张大哥提供专属驾乘意外保障，如果因驾驶、乘坐非营运私家车或乘坐公共交通 工具发生意外伤害，均可双倍基本保额赔付，最高可达100万交通意外保障，意外保 障责任延长至70岁。
为生命定价
——为生命定价，为道义担当过去的困惑1 对产品的认识度不足2 自身对产品的重视3 认为起点高客户买不起，不敢讲4 自我设限转变的原因：1、年交几十万客户，一直觉得不会认可保障型险种，一次偶然机会，同行业务员提到护身福，客户非常感兴趣，斩获护身福保单两张2、个人答谢会，桌长推荐护身福，很多人表示出兴趣和关注3、河南保额销售培训，受其他高手启示，对生命价值和保障有了新的认识现在的观念：1、持续讲、持续卖，收获了很多件护身福保单2、辅导组员销售，新人销售3、河南保额销售培训，受其他高手启示，对生命价值和保障有了新的认识感悟：对产品的认识源自于是否关注观念的缘由自己的故事2万元理赔的启示人寿保险是生命的价值我现在有足够的时间赚回保费那点钱但当不幸发生时我却不再有时间！对产品的认识：1、护身福适合推荐给有车的中产阶级，突出卖点为：轻度重疾、自驾/乘意外、双倍意外赔付、意外保障延至70岁2、平安福主要卖点：趸交、十年交、主险和意外险的灵活搭配、意外保障延至70岁、保费低，性价比高3、万能：适用于普通客户，既保命又保财感悟：每个产品都有不同的卖点，要根据客户需求设计案例设计客户信息王先生，男性，30岁，工作性质是白领，自己有私家车，同时已经购买过理财类产品，现在需求是进一步提升自身保障，并且对平安福自驾车保障非常感兴趣。
建议书设计30年护身福缴费期限，主险20万，附加重疾16万，附加意外20万，附加豁免C。
期交保费5935元，就能享受40万意外保障、20万疾病保障，重疾16万保障销售话术王经理，您好！像您这样的职场精英一定了解亚健康对白领阶层的危害不容小视。
繁忙的工作、快节奏的生活，容易让人身心疲惫，随之而来的各种疾病俨然成为每个人生命中必须计算的成本。
同时针对有车一族的你，将会拥有双倍车行保障。
因此，我们买保险要遵循以下三原则。
接触话术：寿险三优先原则未雨绸缪原则自下而上原则保障保额做足原则买对人买对险种买够额度导入关键句：天有不测风云，我们无法预测风险何时来临，但却可以提前做好准备。
护身福产品手册
讲解护身福四句话
意外伤害丌怕了
补充医保和社保
住院报销 每年1.8万
住院补助 每天100元
轻重疾病都丌怕
百万身价守护家
讲解护身福四项责任
1、意外伤害丌怕了：意外的磕磕碰碰，造成的身体受伤，可 100%报销医疗费，包拪门诊费用，最高可报销2万元。每次事敀 丧人只需承担100元费用即可。从明天起您还将拥有最高100万元 的意外伤害保障和180万自驾车戒公共交通意外保障 2、补充医保和社保：人吃五谷杂粮，哪有丌生病的！因为医保 和社保都无法涵盖医疗费用的全部，一旦生病需住院治疗，您将 拥有每次住院费用18000元（其丨门诊1800元）、9000元手术 补助，器官移植60000元。住院补助每日100元，大病200元。 3、轻重疾病都丌怕：若所生疾病比较严重，符合了重大疾病标 准，只需医院的诊断证明，我们还会一次性给付大病保险金20万 元，如果是八种轻度重疾可单独获得4万提前赔付，及时缓解家 庭的经济压力。 4、百万身价守护家：从明天起，您就拥有最高180万元的身敀保 障。万一出现了最丌并的情况，这笔钱就能够帮助您延续您对家 人的爱，仍然可以保证他们的生活质量。
异议处理篇
一、护身福交费时间太长了吧
陈先生，这丧您丌用担心，您现在才30岁，未来20年正是您事业的上升期， 您的收入也会越来越高。交费丌会有压力。而丏买保障型保险，交费期选 择长一些，每年就会交的少一些，可以把通货膨胀的风险转移出去。您看 这仹保障计划，20年交费期内保费丌涨，保障可以涨。为的就是让您拥有 更好的保障。您更应该考虑的是20万的保额是否够用？是否还需要添加其 它的保障？那您的身仹证号是……？
三、问题阐述：
在这里，我跟您一一说明一下：第一，针对亍常规的医疗费用，医保的 报销比例是50%—55%之间，而丏，他对亍意外伤害导致的医疗费用和 重大疾病导致的医疗费用涵盖的比例就更低，所以，即使您有医保和社 保，也存在着巨大的保障缺口和丌足，这需要通过商业保险去弥补。第 二，人生患重大疾病的概率高达72.18%，而丏现在成普遍化和年轻化的 趋势，丌得丌防。第三，随着医疗水平的提升，绝大部分的重大疾病是 可以治愈的。但是，治疗单项重大疾病的费用在15—20万之间。这笔钱 是需要准备的。
保险产品基础知识及销售方法
保险产品基础知识及销售方法1. 保险产品基础知识保险是一种经济交往方式，通过一方（被保险人）通过向另一方（保险公司）支付保费来购买保险合同，在出现特定风险情况时获得经济赔偿。
保险产品是由保险公司提供的具体保险合同，可以保障个人、家庭、财产以及企业的风险。
1.1 保险产品分类保险产品可以根据不同的分类标准分为多种类型，常见的保险产品分类如下：1.1.1 寿险保险产品寿险保险产品主要针对人生风险，包括人身意外伤害险、重大疾病保险、终身寿险等。
这些产品主要用于提供经济支持，保障被保险人在遭受意外伤害、患病或死亡时的生活稳定。
1.1.2 财产保险产品财产保险产品主要针对财产风险，包括车险、家财险、财产损失险等。
这些产品主要用于保护个人或企业的财产免受风险因素的损害。
1.1.3 健康保险产品健康保险产品主要针对个人健康风险，包括医疗保险、健康险、医药费用保险等。
这些产品主要用于支付医疗费用，保障个人在患病时能及时获得经济补偿。
1.2 保险产品特点不同类型的保险产品有各自的特点，包括但不限于以下几点：•保障风险：保险产品的首要目标是为被保险人提供风险保障，以保证在出现特定风险时获得经济补偿。
•缴费方式：保险产品的缴费方式可以分为一次性缴费和分期缴费两种方式，根据被保险人的需求和经济状况选择合适的缴费方式。
•保障期限：保险产品的保障期限根据具体产品而定，可以是短期保险、长期保险或终身保险。
•保险责任：保险产品的保险责任是指在特定的风险发生时，保险公司应承担的经济赔偿责任。
2. 保险产品销售方法保险产品的销售方法是保险公司或保险代理人向潜在客户推销保险产品的方式和方法。
以下是常见的保险产品销售方法：2.1 个险销售方法个险销售方法是指保险公司或保险代理人通过与个人客户直接接触，向其推销保险产品的方法。
这种销售方法通常包括以下几个步骤：2.1.1 客户需求分析个险销售人员首先需要与客户进行沟通，了解客户的需求和风险防范方面的需求。
护身福产品
PPT文档演模板
护身福产品
•在中国—— •每年交通事故死亡人数超10万人， 居世界第一 •每5分钟就有1人丧生车轮 •每1分钟会有1人因交通事故而伤残 •每年因交通事故所造成的经济损失 达数百亿
•意外面前，
•生命的价值谁来呵护？
PPT文档演模板
护•身数福据产品来源：中国保险网
•有事业 •有收入 •有地位 •有子女……
•常青树
•护身福
•重 •保 疾 障更 全 •意
外
•费率相仿
•30/28种重疾 •100%保额
•交费期内 •意外伤残，意外身故
•公共交通意外
•30/28种重疾+8种轻度重疾 •最高120%保额
•70岁前 •意外伤残，意外身故，公共
交通意外+自驾车驾乘意外
•409元/年/万元保额 （主险+重疾+意外合计）
P•P注T文：档演本模板资料仅供内部使用，严禁外传。
•13 护身福产品
•产品介绍——客户保障更全面
•护身福组合是平安第一款保障轻度重疾的产品：
•轻度重疾与原有重疾组成完善的重疾保障范围，提升产品竞争力
•原有30/28种重大疾病： •完善的重 ➢保障种类覆盖全身； 疾保障范围
➢一经确诊，立即赔付；
➢重疾保额会长大；
护身福产品
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2020/11/20
护身福产品
•开发背景—保障是保险产品的核心竞争力
•保障是保险产品的核心竞争力，在当前市场和监管环境 下，优势更加明显
定存，银行 理财产品等 其他理财工 具对储蓄/ 养老型产品 带来冲击
终身寿险相 比储蓄/养 老型产品佣 金优势不明 显
•市 场竞 争力
•408元/年/万元保额
平安护身福终身寿险产品知识及销售方法(新人步
交费年期
保险期间
交费方式
平安护身福终身寿险产品知识及销售 方法(新人步
• 产品全称：平安护身福终身寿险（分红型） • 保险期间：终身 • 保险责任：身故金（＝1倍基本保额）
• 交费年期：10年交、15年交、20年交、30年交 • 交费方式：年交、半年交、季交、月交 • 投保年龄：10年/15年/20年交：18-55岁；30年交，18-45岁 • 最低保额：15万 • 其他利益: 分红、保单贷款、减额交清
解答： 1、若被保险人3年后发生重大疾病，则此时保险公司将赔付重大疾病保 险金20万元，保险合同终止； 2、若附加的护身福重疾保额为16万元，则赔付16万元重大疾病保险金， 保险合同继续有效，主险保额等额降低； 3、如果投保16万保额的护身福重疾三年后得了原位癌（此前未发生 “重大疾病”），则赔付3.2万特定轻度重疾保险金，附加重疾合同继续 有效，基本保险金额不变。
平安护身福终身寿险产品知识及销售 方法(新人步
在中国—— 每年交通事故死亡人数超10万人， 居世界第一 每5分钟就有1人丧生车轮 每1分钟会有1人因交通事故而伤残 每年因交通事故所造成的经济损失 达数百亿
意外面前，
生命的价值谁来呵护？
平安护身福终方身法数寿(新险据人产步来品知源识：及销中售国保险网
平安护身福终身寿险产 品知识及销售方法(新人
步
2020/11/12
平安护身福终身寿险产品知识及销售 方法(新人步
课程大纲
• 产品开发背景 • 产品知识及卖点分析 • 产品组合销售方法
平安护身福终身寿险产品知识及销售 方法(新人步
谁 人生在世， 不渴望
幸福长久……
平安护身福终身寿险产品知识及销售 方法(新人步
• 被保险人以驾驶员身份驾驶个人非营业车辆期间因交通事故遭 受意外伤害，并自事故发生之日起180日内造成本附加险合同 所附“残疾程度与给付比例表”或“三度烧烫伤与给付比例表” 所列伤残程度之一的，除按第二项给付“意外伤残保险金”外， 按第二项确定的“意外伤残保险金”金额给付“自驾车意外伤 残特别保险金”。
保险期间
交费方式
平安护身福终身寿险产品知识及销售 方法(新人步
• 产品全称：平安护身福终身寿险（分红型） • 保险期间：终身 • 保险责任：身故金（＝1倍基本保额）
• 交费年期：10年交、15年交、20年交、30年交 • 交费方式：年交、半年交、季交、月交 • 投保年龄：10年/15年/20年交：18-55岁；30年交，18-45岁 • 最低保额：15万 • 其他利益: 分红、保单贷款、减额交清
解答： 1、若被保险人3年后发生重大疾病，则此时保险公司将赔付重大疾病保 险金20万元，保险合同终止； 2、若附加的护身福重疾保额为16万元，则赔付16万元重大疾病保险金， 保险合同继续有效，主险保额等额降低； 3、如果投保16万保额的护身福重疾三年后得了原位癌（此前未发生 “重大疾病”），则赔付3.2万特定轻度重疾保险金，附加重疾合同继续 有效，基本保险金额不变。
平安护身福终身寿险产品知识及销售 方法(新人步
在中国—— 每年交通事故死亡人数超10万人， 居世界第一 每5分钟就有1人丧生车轮 每1分钟会有1人因交通事故而伤残 每年因交通事故所造成的经济损失 达数百亿
意外面前，
生命的价值谁来呵护？
平安护身福终方身法数寿(新险据人产步来品知源识：及销中售国保险网
平安护身福终身寿险产 品知识及销售方法(新人
步
2020/11/12
平安护身福终身寿险产品知识及销售 方法(新人步
课程大纲
• 产品开发背景 • 产品知识及卖点分析 • 产品组合销售方法
平安护身福终身寿险产品知识及销售 方法(新人步
谁 人生在世， 不渴望
幸福长久……
平安护身福终身寿险产品知识及销售 方法(新人步
• 被保险人以驾驶员身份驾驶个人非营业车辆期间因交通事故遭 受意外伤害，并自事故发生之日起180日内造成本附加险合同 所附“残疾程度与给付比例表”或“三度烧烫伤与给付比例表” 所列伤残程度之一的，除按第二项给付“意外伤残保险金”外， 按第二项确定的“意外伤残保险金”金额给付“自驾车意外伤 残特别保险金”。
护身福话术精选
2021/4/9
12
异议处理——交费20年太长了
业：陈先生，这个您不用担心，您现在才30岁，未来20年 正是您事业的上升期，您的收入也会越来越高。交费不 会有压力。而且买保障型保险，交费期选择长一些，每 年就会交的少一些，可以把通货膨胀的风险转移出去。 您看这份保障计划，20年交费期内保费不涨，保障可以 涨。为的就是让您拥有更好的保障。您更应该考虑的是 40万的保额是否够用？是否还需要添加其它的保障？
20年
5年
若在缴费第5年发生重疾， 余下的15年，无须缴费，由
则先赔付30万的重疾金。 保险公司代缴，主险和意外险
2021/4/9
继续有效！
7
总结
陈先生，我们都知道一份保险无法阻止风险
的发生，但可以在风险发生之后给自己或家
人带来经济上的安慰，所以在选择保险计划
时，一方面保障要全面，另外保障保额要做
逐年 递增
30万
2021/4/9
20年
重疾保障
35.6万
30年 重疾保障
42万
40年
终身
重疾保障
50万
5
C、意外保障
自驾或乘坐私家车、乘坐公共交通工 具，保障双倍
ห้องสมุดไป่ตู้30万
70岁
20年
同时，这份计划还可为您提供全面的意外保障，意外保障可
至70岁，只需交费20年。与其它短期意外险相比可以享受更
持久的保障。最值得一提的是，除了常规意外保障以外，还
足，不仅要满足当下的保障需求，还要考虑
到未来医疗费用上涨的风险。一份保额可以
2021/4/9
8
产品特色之一——大病保障全面 轻度重疾贴心
这份计划同时提供重大疾病和轻度重疾两方面的保障。一
平安护身福终身寿险(分红型)ppt课件
大病保障全面 选择交清增额
轻度重疾贴心 保额可以增长
意外保障周全
保障伴随一生
关爱长久不变
幸福人生无忧
备注：保单的红利分配是不确定的，实际分红情况以公司实
大病保障全面 重疾保险金
轻度重疾贴心
90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险 人经医院诊断初次发生属于条款约定的“重大疾病” ，可以领 取重大疾病保险金，轻松应对30种（女性）/28种（男性）重大 给付重疾保险金后，附加险合同终止。主险的基本保险金 疾病。 额按给付的重大疾病保险金等额减少，主险合同约定的各项保 险责任及保险单上载明的现金价值按减少后的基本保险金额确 定。当主险合同基本保险金额减少至零时，主险合同终止。 特定轻度重疾保险金 90天等待期之后（因意外伤害发生特定轻度重疾，无等待期） ，被保险人经医院诊断初次发生“特定轻度重疾” 但此前未发 生“重大疾病”， 且确诊28日后仍生存的，我们按照基本保险 金额的20%给付“特定轻度重疾保险金”。 “特定轻度重疾保险金”给付以一次为限。给付“特定轻度重 疾保险金”后，附加重疾险合同继续有效，基本保险金额不变
• 交费方式：年交、半年交、季交、月交 • 投保年龄：10年/15年/20年交：18-55岁；30年交，18-45岁 • 最低保额：15万 • 其他利益: 分红、保单贷款、减额交清
备注：1、保单的红利分配是不确定的，实际分红情况以公
护身福组合介绍
平安护身福终身寿险（分红型） 平安附加护身福重大疾病保险 平安附加护身福意外伤害保险
1、恶性肿瘤 3、脑中风后遗症
2、急性心肌梗塞
4、重大器官移植术或造血干细胞移植术 5、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）
6、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）
早会二：护身福理念导入一
护身福理念导入（一）
业务员训练部 2013年3月
仅供内部培训使用
护身福销售方法 • 约访
• 理念导入
• 建议书讲解
• 促成
• 转介绍 • 异议处理
(一）约访
业：陈先生，您好，我是平安的小张啊，我们公司刚刚推出一
款高端保障计划，特别适合您这种商务精英，您买不买都 没有关系，希望您给我一个机会给您介绍一下。不知道您 明天是上午9点还是下午3点方便？
张先生所需投保额： 219 万+100万-40万=279万
资料收集关键句
1、您每月需负担家庭的生活费为（ ）元-a 这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客 户回答得低于预估水平，可以引导，比如：生活开支、水电煤 气、日常交际、赡养父母等等； 2、家庭需要您照顾的年期至少（ ）年 引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立 还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？ 3、您认为目前保守投资的年利率为（ ）% 引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资， 您认为可以获得的保守投资年利率是多少？ 4、您目前的按揭及债务情况为（ ）元-X 主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有 没有其它的债务？ 5、您已拥有的保障额度为（ ）万元-Y 这里的保障额度主要是指个人寿险保障。
• • •
简单销售法更适用于缘故客户！ 保额销售法更适用于理性客户！ 没有最好的理念导入方法，只有你最熟 悉、最认同的方法！
•
保单检视既可以准确确定客户的寿险保 障，又可以服务客户，拉近距离！
Thank you!
• 请计算案例中张先生保额 缺口 • 时间：5分钟
(D+表》 正面
《保障需求简单分析表》 背面
业务员训练部 2013年3月
仅供内部培训使用
护身福销售方法 • 约访
• 理念导入
• 建议书讲解
• 促成
• 转介绍 • 异议处理
(一）约访
业：陈先生，您好，我是平安的小张啊，我们公司刚刚推出一
款高端保障计划，特别适合您这种商务精英，您买不买都 没有关系，希望您给我一个机会给您介绍一下。不知道您 明天是上午9点还是下午3点方便？
张先生所需投保额： 219 万+100万-40万=279万
资料收集关键句
1、您每月需负担家庭的生活费为（ ）元-a 这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客 户回答得低于预估水平，可以引导，比如：生活开支、水电煤 气、日常交际、赡养父母等等； 2、家庭需要您照顾的年期至少（ ）年 引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立 还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？ 3、您认为目前保守投资的年利率为（ ）% 引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资， 您认为可以获得的保守投资年利率是多少？ 4、您目前的按揭及债务情况为（ ）元-X 主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有 没有其它的债务？ 5、您已拥有的保障额度为（ ）万元-Y 这里的保障额度主要是指个人寿险保障。
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简单销售法更适用于缘故客户！ 保额销售法更适用于理性客户！ 没有最好的理念导入方法，只有你最熟 悉、最认同的方法！
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保单检视既可以准确确定客户的寿险保 障，又可以服务客户，拉近距离！
Thank you!
• 请计算案例中张先生保额 缺口 • 时间：5分钟
(D+表》 正面
《保障需求简单分析表》 背面
护身福早会.
保额可长大 助御抗通胀
选择交清增额，主附险保额可长大
主险保单红利可用于购买交清增额，同步购买主险和附加重疾的交 清增额保险，实现了重疾保额的长大
交清增额的优势
交清增额保险在经过长时间的积累之后，可以形成很高的保额 主险的交清增额保险会参与分红，产生红利 购买交清增额保险，保额增加时，客户无须体检 对于客户来讲，购买交清增额保险就等于用纯保费购买保险，成 本低
该产品为分红保险，其红利分配是不确定的 24
仅供内部培训 禁止对外使用
驾乘有保障 呵护有车族
在公共交通意外双倍赔付的基础上扩展自驾车驾驶、 乘坐意外双倍赔付
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仅供内部培训 禁止对外使用
意外保障突破交费期限制
保险期限不必与主险交费期等长，扩展至主险交费期外
意外保险责任至70岁，不再受限于主险交费期 与其它短期意外险相比可以享受更持久的保障
附加意外保险期限：与主险交费期等长，最多30年 无忧意外保险期限：可续保至65岁 护身福意外保险期间：保至70岁
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仅供内部培训 禁止对外使用
保障更多 费率不变
一类职业，主险20万+重疾20万，20年交为例，护身 福保费略低于常青树
15000 14000 13000 12000 11000 10000
与常青树组合相比，护身福组合的重疾、意外责任有所 拓展，保障功能更强大，但组合费率几乎一致
常青树
护身福
保障 更全
重疾 意外
30种重疾 100%保额
意外伤残，意外身故 公共交通意外 交费期内有效
30种重疾+8种轻度 最高120%保额
意外伤残，意外身故，公共
交通意外+自驾车驾乘意外 保险期间延长至70岁
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