商业地产招商操作

3、制定谈判策略
不管制定怎样的谈判策略，都必须满足以下三个标 准：
I.
三个标准
使得谈判要达成一个明智的协议 ——明智协 议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈 判各方的合法利益，能够公平的解决谈判各方 的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益
使得谈判的方式有效率 ——谈判的方式之所 有助于提高谈判效率，是因为谈判达成协议的 效率也是应该是双方都追求的双赢的内容之一， 效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业 机会。
II.
III.
IV. V.
Thank you！
4.谈后签约——签约仪式时打开文本，用手指明签约的位置。
注意 双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互 相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后， 双方应起立，交换文本，并互相握手，祝贺合作 成功，其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜 悦和祝贺。
解决方式： 1、控制好自身的情绪和态度，不为对方偏激的情 绪、语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。 2、让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的 不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。 3、多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共 同面临的问题。 4、在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对 方机基地从“交涉成功”的角度思考，形成心理定 势。
7.
8.
9.
第二节：商业房地产项目的招商技术要求
招商是商业房地产项目实现收益的形式之一，一个商业房地产项目运 作成功与否就看其是否能按计划成功招商，招商技术要求较高，主 要体现在以下四个方面：

1.招商人员需具备丰富的零售服务知识，招商人员必须熟悉 商品和服务的类别及特点，商品或服务组合原理、价格 面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基础知识， 掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理，了解 租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规。 2、招商人员需要具备较强的招商技巧和谈判的能力。由于 招商难度打 ，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制 造多家抢驻的局势。 3、招商人员需要具备较强的评估能力。在租户表达了入驻 的意向之后，招商小组应该有关人员考察租户的经营情 况，特别是主力店的调查和评估。
4、明确谈判程序
谈判程序的几种情况： I. II. 先易后难 先难后易
III. 混合型
在确定谈判程序时，还应注意以下两个方面： I. 程序的相互性 ——也就是说在确定程序时既要符合 我方的需求，也要兼顾招商洽谈对方的需要
1. 程序的简洁性 ——包含： a、谈判何时举行？时间要多久？如果是一系列的谈判， 应分几次举行？各次谈判所花的时间？休会时间 多长？ b、谈判在什么地点举行？ c、谈判应讨论那些事项？谈判不应讨论那些事项？已 列入讨论事项应怎样确定先后顺序？对每个事项 的讨论应各占多少时间？
5、合理布置谈判现场

谈判现场的布置与安排主要有两个方面工作要做：一方面是 谈判室的选择与布置，另一个方面是谈判座位的安排 谈判室的选择与布置 ——商务会谈室通常要安排一间 主要谈判室和一间准备谈室 谈判座位的安排 ——在对外招商谈判中，座位的安排 是很有讲究的，如果座位安排的不妥当，将会对整个 招商谈判造成不良的影响。
1. 谈判准备——着装、仪容仪表，谈判场所，谈判的内容、议程准备、 目标和策略
2.谈判之初——双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创 造出友好、轻松的谈判气氛。
注意
谈判之初的重要任务：摸清对方的底细，因此要认真听对方谈 话，细心观察对方的举止表情，并适当给予回应，这样既 可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
障碍四：谈判人员出于面自己的心理需要，对妥协和必要让步进行抵抗。
障碍五：谈判人员把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”
六、商业房地产项目招商谈判的成功技巧
1. 2. 3. 4. 5.
6.
明确谈判的目的 确定谈判的地点 制定谈判的策略 明确谈判的程序 合理布置谈判现场 做好谈判的心理准备
核心主力店招商布局原则。-核心主力店的招商对整个商业房地产项目 的运营成败、其辅助和配套店的引进都有重大的影响。
6.
特殊商户招商优惠原则。-“以点带面，特色经营”是商业物业特别是 超大型综合性商业物业的经营特点。
租赁经营采用放水养鱼的原则。-商业物业具有长期性的特点，采用合 理租金与优质服务做法，将整个商业物业做热，而后根据运营状态， 适当稳步地调整租金。 统一招商“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务。-统一服务包 含统一的商户结算服务、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、 统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服 务、统一的物业管理服务。 商业物业要具备完善的信息系统，为商业物业管理者、广大签约商户 和顾客提供便利。
商业地产的招商
第一节：商业房地产项目的招商原则
统一招商时商业房地产项目统一运营的基础。商业房地产 项目的招商管理必须遵守以下的九大原则
1. 2. 3.
要维护商业物业的统一主题形象和统一品牌形象。 商业物业的招商商家要能够在功能和形式上同业差异，异业互补。 商业物业经营方式的选择原则
4.
5.
招商的顺序原则。即核心主力店先行，辅助店随后的原则
四、商业房地产项目招商谈判的常见 障碍
在谈判过程中，若谈判人员不注意，就有可能由于其自身的认为 因素而阻碍了谈判的成功，这些障碍主要体现在以下五个 方面：
障碍一：谈判人员没有调控好自己的情绪和态度。
障碍二：谈判人员对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、 压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大 障碍三：谈判人员自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。
I.
II.
6、做好谈判的心理准备
从某种角度上看，谈判是双方思想的一种活动，思想是人们心理活动的反 应和结果。因此，要使谈判获得成功，谈判者在进入谈判之前，必须有 充分的心理准备。这种心理准备有以下几个方面：
I. 要有高度的责任感——谈判者对谈判工作要充满强烈的事业心，要有百折不饶的精神，运用 自己的智慧和能力克服面临的各种困难，不轻易放弃为谈判所制定的各项原则。谈判者为对 开发商的利益负责、对个人的名誉负责，要尽最大的努力追求谈判的成功。在面临失败时谈 判各方要敢于承担应负的责任，并善于从失败中吸取教训，为今后取得谈判成功打下基础 要有积极的创心精神——谈判者应以创新为最高的信条。为追求最佳的谈判利益，敢于面对 任何困难，全力以赴寻找新的办法、途径将问题解决。在谈判过程中，谈判者要不断地检查 自己的方法，发现不足，立即改正。 要有较强的公关能力——招商洽谈中的公关能力是指与谈判对手沟通感情的能力。一个有较 强公关能力的谈判者，在谈判中总是那么的友善，那么的温柔、表情、语气等都表现出浓厚 的兴趣，理解并把握谭哦按对手的能力及其谈话的实质内容，从而建立良好的人际关系。 要有高度敏感性——一个有高度敏感性的谈判人员，能对谈判过程中的各种变化信息及时准 确地认识和掌握，对一切有利于目标实现的机遇都能把握住，表现出高度的敏感性。 要有自我尊重的心理——谈判者必须具备自我尊重的心理素质。没一二个人都期望展示自己 的能力。强烈的职业自豪感和荣誉感驱使每个人积极工作，想尽一切办法完成自己所承担的 任务。当自己活得成功时，不应居功自傲，当自己不幸失败时，不应气锊。
II.
III. 使得谈判可以改进或至少不会伤害谈判各方的 关系 ——谈判的结果是要去的利益，然而， 利益的取得却不能破坏或伤害谈判各方的关系 为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系 会带来更多的商业机会。
3、制定谈判策略
I. 制订 的四步
调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么？对方的 各级目标是什么？对方最终要达到一个什么目标？对 方可以做出那些让步？为实现目标对方最有利的条件 是什么？要实现其目标对方最不利的因素是什么？ （掌握招商的主动权，扬长避短，从而达到招商洽谈 的最大利益目标） 在招商洽谈前，要确定出在争取最需要的东西时，将 会遇到招商洽谈对方的那些障碍？对方可能会提出那 些交换条件？
第三节、商业房地产项目的招商谈判
一、商业房地产项目招商谈判的特点
1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 2.谈判条件的原则性与灵活性 3.谈判口径的一致性
二、商业房地产项目招商谈判的原则
1. 2.
3.
坚持平等互利的原则 坚持信用原则 坚持相容原则
注：
在招商谈判中， 双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，
II.
III. 在以上工作基础上，制定相应的对策，也就是能否接 受招商洽谈对方所提出的交换条件。如不接受，应如 何摆脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受还 是部分接受；如是部分接受，有如何满足对方条件。 IV. 对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准 备，这样就可以避免仓促应战局面的出现
3.谈判之中——这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、 解决矛盾、处理冷场。
注意
报价：要明确无误、恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报 价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改
磋商：讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此 更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存在小异。 发言措词应文明礼貌 解决矛盾：要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛 盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方 处理冷场：此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍 作松弛。如果确实无话可说，则应当机立断，暂时中止谈 判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要 让冷场持续过长。
谈判的过程往往需要反复接触。
这就要求谈判人员要重视谈判的策略与技巧， 注意语言表达和文字表达的一致性。 谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力， 也要有较强的公关能力
三、商业房地产项目招商谈判的商务礼仪
谈判代表的言谈举止，都将 直接影响到谈判的结果。 谈判的商务礼仪，不仅指 招商谈判过程中的礼仪， 还包括谈判前的准备和谈 判后签约的礼仪。
5、让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成 功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到 这一点，需要花费你一定的精力。