差异阈限在营销学中的应用
《差别阈限原理》课件
● a. 准备两个刺激，如两个不同亮度的灯光 ● b. 让受试者判断哪个刺激更亮 ● c. 逐渐调整两个刺激的亮度，直到受试者无法分辨出哪个更亮 ● d. 记录此时两个刺激的亮度差，即为差别阈限
● 优点：简单易行，适用于各种类型的刺激 ● 缺点：受试者的主观判断可能受到其他因素的影响，如疲劳、注意力不集中等
嗅觉刺激：通过气味、香氛等嗅觉元素来 呈现刺激
味觉刺激：通过味道、口感等味觉元素来 呈现刺激
心理刺激：通过心理暗示、心理压力等心 理元素来呈现刺激
差别阈限的应用
第六章
在心理学中的应用
心理测量：用于 测量个体的心理 特征和差异
Байду номын сангаас
心理诊断：用于 诊断个体的心理 问题和障碍
心理治疗：用于 治疗个体的心理 问题和障碍
20世纪初，美国心理学家韦伯提出差 别阈限的测量方法
20世纪30年代，美国心理学家费希 纳提出差别阈限的公式
20世纪50年代，美国心理学家斯滕 伯格提出差别阈限的应用领域
20世纪70年代，美国心理学家罗杰 斯提出差别阈限的心理学意义
21世纪初，差别阈限原理在教育、管 理等领域得到广泛应用
差别阈限原理在心理学中的应用
刺激的机体状态
生理状态：如疲劳、饥饿、睡 眠不足等
心理状态：如情绪、注意力、 动机等
环境因素：如温度、湿度、噪 音等
生理因素：如年龄、性别、体 质等
刺激的呈现方式
视觉刺激：通过图像、颜色、形状等视觉 元素来呈现刺激
听觉刺激：通过声音、音乐、语音等听觉 元素来呈现刺激
触觉刺激：通过触摸、按压、震动等触觉 元素来呈现刺激
感觉阈限理论在市场营销中的应用
感觉阈限理论在市场营销中的应用感觉是一切复杂心理活动的基础,是人类最简单、最低级的认识过程。
感觉的其中一个特征是感受性,心理学用感觉阈限来衡量感受性的强弱。
感觉阈限分为绝对感觉阈限和差别感觉阈限。
韦伯是第一位系统研究感觉阈限的人,他提出了著名的韦伯定律,即差别感觉阈限(△I)与原刺激量(I)的比值是一个常数(K)。
本文从产品、价格、分销、促销四方面详尽论述了感觉阈限理论在市场营销中的应用。
标签：感觉感觉阈限绝对感觉阈限差别感觉阈限市场营销一、什么是感觉感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的主观反映。
消费者对商品的认识过程是从感觉开始的,它是人类最简单、最低级的认识过程,是一切复杂心理活动的基础。
二、什么是感觉阈限感觉的其中一个特征是感受性。
感受性是指人的感觉器官对各种适宜刺激的感受能力。
适宜刺激是指特定感觉器官只接受特定性质的刺激。
每种感觉器官有其特定功能,只能反映特定性质的刺激。
例如听觉是通过耳朵而不能通过鼻子进行;视觉要通过眼睛而不能通过嘴巴进行等。
感受性说明引起感觉不仅要有适宜的刺激,还要有一定的刺激强度。
例如我们感觉不到落在皮肤上的尘埃、看不见远处微弱的灯光、听不到一根针掉到地上的声音等。
心理学用“感觉阈限”(Threshold)来衡量感受性的强弱。
感觉阈限是指能引起感觉的并持续了一定时间的客观刺激量。
任何超出感觉阈限的刺激都不能引起人的感觉。
感觉阈限与感受性之间成反比关系。
感受性和感觉阈限都有两种形式,即绝对感受性和绝对感觉阈限、差别感受性和差别感觉阈限。
绝对感觉阈限(Absolute Threshold)是指刚刚能引起感觉的最小刺激量。
绝对感受性是指对最小刺激量的感觉能力。
它们之间成反比关系,E=1∕R。
只有超过绝对阈限的刺激,人们才能感觉到它的作用。
如:人的眼睛可见光谱400-760毫微米;声音感受频率在20-200000赫兹。
三、感觉阈限理论在市场营销活动中的应用市场营销的基本原理是通过满足顾客的需求促进交易,最终实现企业的目标。
感觉阈限理论在市场营销中的应用
３分 销渠 道 英 文是 ｐａ ｅ ． ｌｃ ，即地 点 或 场所 。 零售 商 在 对场 地 的 费 者能 感 觉到 ，超 过顾 客 的感 觉 闻限 。如 感觉 不到 ，则 无异 于 “ 穿
感 觉 阈限 是指 能 引起感 觉 的并 持续 了一 定 时间 的客 观刺 激 量。 任何 布 置 和装 潢 、软 硬 件建 设 时 ，都要 立足 于 对消 费者 构成 刺激 ，使 消
新 衣 ，走 夜路 ” ， “ 暗 中送 媚眼 ” ，劳 而无 功。 感觉 还有一 个 特 黑 感 受 性 和 感 觉 阈 限 都 有 两 种 形 式 ，即 绝 对 感 受 性 和绝 对 感 性 是 适应 性 ，因此 商 场即使 设 施完 好 无损 ，时间久 了 ，顾客 适应 了 觉 阈限 、差 别感 受 性 和 差 别 感觉 阈限 。 绝 对感 觉 阈限 （ ｓ ｌｔ 就会 找 不 到感 觉 。所 以商 场应 根据 不 同季 节 、不 同活动 主题 等经 常 Ａｂ ｏｕｅ Ｔ ｒｓ ｏｄ） 指 刚 刚能 引起 感觉 的 最小 刺激 量 。 绝对 感 受 性是 指 进 行重 新 布置 装潢 ，令顾 客重 拾 美好 的感 觉。 ｈｅ ｈ ｌ 是 对 最 小刺 激 量 的感 觉能 力。 它们 之 间成 反 比 关 系 ，Ｅ １／Ｒ ： 。只 有 ４促 销 方式 包括 人 员促 销 和 非人 员促 销 ，非 人 员促销 又包 括 广 超 过绝 对 阈限 的刺 激 ，人 们 才能 感觉 到 它的作 用 。如 ：人 的 眼睛 可 告 、营 业推 广和 公 共关 系 。广 告是最 常见 的促销 方 式 ，如 何达 到预 期 广告 效 果 ，从感 受性 角度 看 ，有 两点 特 别注意 。 一是广 告 中各种 刺 激物 的强 度必 须在 绝 对感 觉 阈限 之 内。 由于 太弱或 太强 的刺 激均 三 、感觉 阈限理论在市场营销活动 中的应用 市 场 营销 的基本 原理 是 通过 满足 顾 客的 需 求促进 交 易 ，最终 实 超 出 了感 受性 的范 围 ，所 以广 告 中的各 种 刺激 物的 强度必 须在 绝 对 现 企业 的 目标 。市 场营 销 的核心 思想 是 交换 ，如 制造 商 与 中间商 的 感 觉 闻限 之内 。二 是巧 妙运 用 差别 感 觉阈 限。在 广 告策划 过程 中强 交 换 、中 间商 与顾客 的 交换 等 ，但最 终是 各 方与终 端 顾客 的 交换 。 调 寻找 产 品 的Ｕ Ｐ独 特 销售 主 张 ） 立 差异化 的品牌 形 象和 对产 Ｓ（ ，树 品 进行 准确 的市 场 定位 ，其实 都是 希 望在 目标 消费 者差 别 阈限的基 商品只有与终端顾客发生了交换关系，才会产生利润 ，才会实现企
差别阈限原理的实际应用
心理物理学研究表明，人对刺激变化 的感受性与刺激量的变化存在一定的 关系。原刺激物强度越高，差别感觉 阈限也越高，最小感觉差别就越大。 因此，差别阈限原理在价格策略，包 装策略，品牌策略，促销策略上有了 实际应用。
我们把刚刚能够引起感觉变化的事物属性的的最小差异量叫心理物理学研究表明人对刺激变化的感受性与刺激量的变化存在一定的关系
差别阈限原理的实际应用
随着经济的发展，商品变得多样化。 而广告，促销等营销手段带来的营销 刺激只有被消费者知觉才会对其产生 影响。在这里不得不提到差别阈限这 个词。
什么是差别阈限？
品牌策略
vs
从图片中我们可以看出来，这些人们 的刺激比较小，没有超过顾客的感觉 阈限，所以对于不细心的人来说他们 很可能会拿错。
中国大学MOOC慕课爱课程(4)--市场营销学课程期末考试参考答案及评分标准网课刷课
市场营销学课程考试期末试卷（A）参考答案及评分标准一、单项选择题(每小题2分，共20分)1-5 D B D D B 6-10 C B B B A二、名词解释（每小题2分，共10分）1、市场定位——为使自身的产品/服务或企业与其他竞争者相区隔而对消费者心智抢夺的过程和活动。
（2分）2、促销——以人员的或非人员的方法，协助或促使可能的顾客购买某项商品或服务。
(企业借助宣传、推广的方式，将商品或服务的信息传递给消费者，帮助消费者认识该商品或服务的性能、特征及带来的利益，进而引起注意，激发起购买欲望和购买兴趣，最后实现其购买行为的一种手段)（2分）3、顾客让渡价值——是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总价值是指顾客购买某一产品或者服务所期望获得的利益，如：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值。
顾客总成本指顾客为获得某一产品所耗费的货币成本、精神成本、时间成本和体力成本。
（2分）4、社会营销观念——社会营销观念认为企业的营销活动不仅要满足消费者的欲望和需求，而且要符合消费者和全社会的长远利益，变“以消费者为中心”为“以社会为中心”。
一方面要满足市场需求，另一方面要发挥企业优势。
同时还要注重社会利益；确保消费者的身心健康和安全，全包社会资源的合理、有效利用。
将市场需求、企业优势与社会利益三者结合起来。
（2分）5、撇指定价——是在新产品推出上市时，在产品价格的可行范围内尽可能制定高价，以便在产品生命周期 早期阶段，尽快地收回产品研制费用及投资，赢得较好的利润，以后随着商品生命周期的推移，产量增加，分阶段逐步降低价格，使产品依次进入更大价格弹性的市场。
（2分）三、简答题（每题5分，共20分）1. （1）营销主体的变化。
从企业到一切以市场为导向的组织和个人（2）营销客体的延伸。
从单纯的产品服务到关系和价值 （3）营销职能的变化。
从销售管理到关系和价值管理（4）营销工具扩展。
（5）营销对象。
从单纯的顾客到利益相关群体。
第四章销售心理学试题
40.注意是伴随在心理活动过程中的一种心理状态，其自身也可以构成一个独立的心理过程。( )
41.强烈、鲜明、新奇的活动刺激能引起人们由无意注意向有意注意转换o ( )
42.消费者对商品的认知过程，是一个由感性认识到理性认识的过程。( )
43．消费者在购买商品活动中的心理现象遵循一般的、普遍的规律性。( )
36.人们对事物发展的延续性、顺序性的知觉是____。
37．知觉具有____、和_ ___的基本特点。
38、是人们对过去经历过的事物在头脑中的反映。
39.记亿的心理过程包括____、____、回忆和____四个基本环节，它们相
互联系、相互制约。
40.是否持久和巩固，是记忆力强弱的标志，也是记忆的中心环节。
21.影响消费者情绪和情感的因素有哪些
简述感觉在营销活动中的作用。
25.简述有意注意与无意注意的区别
41.消费者对商品的形状、大小、颜色等方面的记忆是，对某种商品的制作原罄、制作过程的记忆是_。
42，依据记忆保持的时间长短，可分为——、——和长时记忆。
．43．一是人对客观事物认知过程的开始阶段；一是认知过程的最高阶段。
44.思维的特征为____、——。
45．注意是人的心理活动对一定对象的——和——。
A.以下B．以上c．相等D．无关系
42．A人说的“入芝兰之室B久而不闻其香’’，反映了人的感觉的( )特性。
A．适宜刺激B．适应性．C．对比性D.相互作
43．感觉是指（）。
A．人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映
B．人脑对客观事物个别属性的反映
c．人脑对直接作用于感觉器官的客观事物整体的反映
消费者行为学课后习题答案
消费者行为学课后习题答案1.分别以实例分析说明阿萨尔的购买行为类型：根据购买过程中消费者的卷入程度以及品牌之间的差异程度，把消费者划分为：①复杂的购买行为，比如刚购买贵重，风险较大的商品②减少失调的购买行为③习惯性的购买行为④寻求变化的购买行为2.与其他决策相比，消费者的购买决策有什么特点：相对于其他决策活动来说，消费者的决策有其自身的特殊性。
首先，影响消费者决策的因素非常复杂。
消费者的决策虽然表现为个人的、经常性的、相对简单的活动，但却受到多方面因素的影响和制约。
由于影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化而不断变化的，所以这些因素从大的方面来说包括个人因素、环境因素和营销因素。
其次，消费者决策的特殊性还体现为决策内容的情景性。
3.影响消费者卷入程度的因素有哪些：①先前经验②对负面结果的风险预知③消费者的个人特征④产品特征⑤环境因素4.举例说明差别感觉阈限在营销中的应用：①百事可乐在97年重新设计了包装，使其商标更突出，从而促进销售②汰渍洗衣粉全面调整价格，促销5.什么是错觉，举两个实例说明错觉在营销中的应用：错觉是对外界事物的不正确的知觉。
①咖啡店用红色杯子装咖啡利用颜色错觉使顾客感到咖啡浓郁，节约成本，增加了销量②商场播放轻快音乐使得顾客心情好，延长停留时间，增加了购买商品几率。
6.举例说明消费需要对购买行为的影响：①消费需要决定购买行为②消费需要的强度决定购买行为实现的程度。
比如买第一双鞋子只要适合就购买而后就要考虑各种因素了③需要水平不同影响消费者的购买行为。
比如恩格尔定律：经济发达国家购买食品费用占总支出比例小，经济发展水平低的国家反之。
7.简述消费动机的特性：①消费动机的原发性②内隐性③实践性④动态性8.如何激发消费者的购买动机：①努力开发有特色的商品②利用广告宣传③重视购物环境与营业员的服务水平对消费者购买动机的诱导作用9.经典条件反射与操作条件反射的区别主要表现在哪些方面：①在经典条件反射中，总是无条件刺激在前，无条件反应在后，而且后者是由前者所引起的。
阈限理论对于营销实践的指导意义
阈限理论对于营销实践的指导意义
阈限理论是心理学中的一个重要理论，对于营销实践有着一定的指导意义。
首先，阈限理论强调人们对于不同刺激的感知阈限，即在某一刺激强度下，人们才能开始察觉到这个刺激。
在营销实践中，了解目标消费者的感知阈限可以帮助营销人员确定合适的营销策略和传播手段。
只有在目标消费者的感知阈限范围内，才能引起他们的注意并产生购买欲望。
其次，阈限理论还提到了激励阈限，即在某一激励强度下，人们才能对这个激励作出反应。
在营销实践中，了解目标消费者的激励阈限可以帮助营销人员确定合适的营销奖励和促销活动。
只有在目标消费者的激励阈限范围内，才能有效地激发他们的购买行为。
此外，阈限理论还指出了心理曲线的特点。
人们对于低激励和高激励的刺激反应较低，而在适度的激励范围内，人们的反应最为强烈。
在营销实践中，了解目标消费者的心理曲线可以帮助营销人员确定合适的产品定价和优惠力度。
总之，阈限理论在营销实践中提供了有关目标消费者感知阈限、激励阈限和心理曲线等方面的指导意义，帮助营销人员更好地制定营销策略和传播方案。
差别阈限
3.价格策略
如海尔、美的等热水器的单价由1580元提升到1630 元时，顾客对于这种在差别阈限范围内的提升不会太 敏感。 但当降低商品价格时，降价幅度应该尽可能超过差别 阈限，或用醒目的方式告知顾客，比如雪碧、佳洁士 牙膏等在包装上注明“加量不加价、超值”等字样令 顾客感到便宜了许多，从而提高销量。 还比如：当国内25寸彩电价格一降再降终于跌破 1000元大关时，曾引发一轮购买热潮。而粮油、煤 气涨价幅度还未超过一元就引起市民的强烈感知。 由此企业制定产品价格或在广告中需要强调价格优势， 削价促销时，应首先测出消费者的差别阈限，方可能 实现对价格信息的有效传播。
2.包装策略
健力宝集团曾推出一款 针对年轻人的时尚饮料 “爆果汽”，创新产品 一上市，即刻走红。 其成功的最大原因就是 一反众饮料清澈透明的 包装，以黑色瓶子形成 强烈的视觉冲击。
2.包装策略
随着社会的发展与商品持续时间的延长，如何 能使商品的包装既不失去由于多年广告宣传已 被熟悉和容易识别的优点，又能跟上时代的步 伐？一个世界性的产品，如何使商品的包装既 体现各国的不同特征，又保持相对的一致性？ 为了达到这一目的，营销者精心设计每一产品 的包装与商标，进行低于差别阈限的微妙变化， 从而使消费者察觉不到商标和包装的改变。
二、差别阈限的相关研究在韦伯定律的基础上，心理学界又研究出费斯 纳定律：P=K/㏒I，其中P指感觉量，I指刺激 量，K是常数，任何感觉的大小都可用增加的 JND(差别阈限值)决定，当刺激强度按照几何 级数增加时，感觉强度是按算术级数上升的。 从此定律中可以看出，信息传播与受众感知虽 然呈正相关的关系，但却有一定的差距，即使 排除各种干扰因素，受众接受的程度还是小于 信息刺激的强度，因此，制定传播目标时需要 考虑实际存在的差别。
差别感受阈限
差别感受阈限差别感受阈限（Just Noticeable Difference, JND）是心理学领域的一个概念，用来描述人类对于两个刺激之间差异的感知阈限。
在我们日常生活中，我们常常会遇到各种各样的差别，而这些差别感受阈限的认知与理解对我们的生活和工作都具有重要的影响。
一、差别感受阈限的定义与解释差别感受阈限是指在两个相似但有差异的刺激之间，人类可以察觉到差异的最小程度。
简单来说，就是人们能够感知到两个事物之间的区别需要达到的最低标准。
差别感受阈限可以用来量化人类对于各种刺激的感知能力，例如颜色、声音、味道等。
二、差别感受阈限在日常生活中的应用1. 食物口味的调整在食品加工和烹饪过程中，差别感受阈限的概念被广泛应用。
稍微调整食物中的某一种食材或调料，可以在不引起明显变化的情况下，使口感或味道产生细微的变化，从而提升食品的品质。
无论是在家庭烹饪中还是在食品行业中，了解差别感受阈限可以帮助人们更好地掌握食物的调味技巧，以及更好地满足消费者的口味需求。
2. 商品包装的设计在商品的包装设计中，差别感受阈限的概念也起着重要作用。
有时候，一个微小的改变，例如改变商品包装的颜色、形状或文字，可以吸引消费者的注意，增加商品的吸引力。
了解差别感受阈限可以帮助设计师更好地设计商品包装，以达到更好的视觉效果并吸引目标消费群体。
三、差别感受阈限与用户体验设计在用户体验设计领域，差别感受阈限的概念也被广泛应用。
设计师可以通过精细调整页面的颜色、字体、布局等元素，以满足用户对于页面差异的感知需求。
通过了解用户对于差异的感知能力，设计师可以更好地调整设计参数，提供更好的用户体验。
四、差别感受阈限对于消费者决策的影响差别感受阈限的认知和理解对于消费者的决策也具有重要的影响。
在购买商品或者做出选择时，消费者常常会基于对不同选择之间细微差别的感知进行决策。
了解差别感受阈限可以帮助市场营销人员更好地设计产品的特点和差异，以吸引消费者的注意，从而促进销售。
大学考试试卷《消费者行为学》及参考答案
2012年9月份考试消费者行为学第一次作业一、单项选择题（本大题共40分，共 10 小题，每小题 4 分）1. 指有某种见解并力图使别人接受这种见解的个人或组织，称为（）。
A.传递者 B. 传播 C. 媒体 D. 信息2. 表现力最强、作用力最大、传播范围广泛,但费用昂贵,而且广告信息不易保存的广告媒体是( ). A. 广播 B. 电视 C. 报纸 D. 杂志3. 当某些人的消费行为被他人认可并羡慕时,便会产生仿效和重复他人行为的倾向,从而形成( ). A. 消费者暗示 B. 消费者模仿 C. 从众行为 D. 消费习俗4. 在售货员与消费者进行交往时表现出多种不同的人际关系类型中,至少有一方的人际关系倾向表现出较大的惰性,他们在交往时往往过分希望别人主动作出亲密的姿态,而使自己处于消极被动的地位,这种人际关系属于( ). A. 感情型人际关系 B. 期待型人际关系 C. 支配型人际关系 D. 包容型人际关系5. 在新产品进入市场的初期,利用消费者的"求新"、"猎奇"心理,高价投放商品,以期迅速收回成本的定价方法是( ). A. 撇脂定价法 B. 渗透定价法 C. 声望定价法 D. 习惯定价法6. 在消费者购买决策的内容中,决策的核心和首要问题是( ). A. 购买动机决策 B. 购买对象决策 C. 购买量决策 D. 购买方式决策7. 美国心理学家阿波特根据人的价值观念倾向对性格作了六种分类,其中求知欲旺盛,乐于钻研,长于观察、分析、推理,自制力强,对于情绪有较强的控制力的人属于( ). A. 理论型 B. 经济型 C. 政治型 D. 宗教型8. 抽查或邀请一定范围、一定人数的视听读者或者有关专家来评价广告内容的广告效果的测定方法是( ). A. 事后测定法 B. 广告评分法 C. 组织测试法 D. 实验室法9. 我们经常说的"久入芝兰之室不闻其香,久入鲍鱼之肆不闻其臭",是一种( )现象. A. 差别感受性 B. 绝对感受性 C. 感觉适应性 D. 潜意识感觉10. 广告主可以事先选择特定的消费者,有针对性地进行广告宣传,并且能给消费者唯我独有的亲切感和满意感的广告媒体是( ). A. 电视广告 B. 报纸广告C. 直接函件广告D. POP广告二、多项选择题（本大题共40分，共 10 小题，每小题 4 分）1. 消费者心理与行为的研究对象在具体内容上,可分为:( ) A. 消费者的心理活动基础 B. 消费者的购买行为 C. 消费者群体的心理与行为 D. 消费者心理与社会环境 E. 消费者心理与行为与市场营销2. 消费者心理与行为的研究现状和发展趋向是:( ) A. 研究角度趋向单一化 B. 研究角度趋向多元化 C. 研究参数趋向多样化 D. 研究方法趋于定性化 E. 研究方法趋于定量化3. 家庭按其成员构成分,可分为:（） A. 核心家庭 B. 复合式家庭 C. 本原家庭 D. 生育家庭 E. 联合家庭和不完全家庭4. 销售过程中的交往策略有:（） A. 以说服消费者为第一要务 B. 销售人员应坚持以热情的态度和良好的情绪接待消费者 C. 对情绪不稳定、易激动、好争斗的下费者,销售人员应保持沉着 D. 积极性具有可调性和易控性的特点 E. 当冲突已经发生时,可以采取换人策略,使双方脱离接触5. 以下为女性消费者群的心理与行为特征的是:（） A. 容易受人影响 B. 购买商品挑剔 C. 选择性强 D. 注重便利性 E. 注重商品的外观和感性特征6. 传播的方式（） A. 传播发出的信息与消费者原来的态度差异 B. 恐惧的唤起 C. 单面论述与双面论述 D. 权威7. 影响价格判断的因素主要有:( ) A. 消费者的经济收入 B. 消费者的价格心理 C. 生产和出售地点 D. 商品的类别 E. 购买时间8. 电视广告的心理特征有:( ) A. 宣传效率高 B. 表现力强 C. 作用力大 D. 传播范围广泛 E. 重复性高9. 家庭的购买决策方式大致分为:（） A. 家庭决策不够买 B. 家庭中某一成员为中心作出决策 C. 家庭决策购买 D. 家庭成员共同商定决策 E. 家庭部分成员一起商定决策10. 间接说服采用的方式主要包括:（） A. 直接说服 B. 利用相关群体的影响 C. 亲身体验 D. 信息接受 E. 信息传播三、判断题（本大题共20分，共 5 小题，每小题 4 分）1. 季节需要属于周期需要。
差别阈限
在品牌策略的应用
品牌差异化有不同的差异化类型，包括整体差 异化、局部差异化和细分差异化等。每一个品 牌都必须寻找到一个有足够差异化力度的差异 点和差异化的方向，这是与消费者进行品牌沟 通，并使消费者能够进行品牌识别的前提。差 异化的力度是指消费者进行识别的差异性阈限 的高低或强弱。
12/14/2
12/14/2
宝洁旗下的洗发水主要有海飞丝、飘 柔、潘婷、沙宣、伊卡璐、而每个品牌 都有自己的特色，每个品牌都有自己的 发展空间，市场就不会重叠海飞丝宣扬 的是去头屑，“头屑去无踪，秀发更出 众”，飘柔突出“飘逸柔顺”，潘婷则 强调“营养头发，更健康更亮泽”， “沙宣”是专业美发，“伊卡露”是染 发，于是宝洁构筑了一条完整的美发护 法染发的产品线，可以说每个人都可以 在宝洁旗下的洗发水品牌里，找到一款 是适合自己的。
差异性阈限高，就会造成消费者识别的难度的 加大和时间的延长，品牌传播投入的成本相应 会提高、风险增加。反之，差异化阈值低，消 费者品牌感受性会提高，识别效率增强，品牌 传播的成本会降低，传播效果得到提升。对品 牌建构而言，寻找一个能够反映品牌价值特性、 分表现品牌个性、差异化阈限低的品牌差异
点，是提高品牌传播效果的重要途径。
总结
总结，差别阀限就是人感知一个事 物变化的一个范围，在这个范围内
我们会忽视它的变化，在这个范围
外我们会注意到它的变化，利用这 个原理，人为的控制人们对一个事 物的感知度，就是差别阀限的应用 。
谢谢观看
公司
12/14/2
让·诺尔·菲勒说得很精辟：“这说明了一个 道理：有差异的与众不同的事物才能吸引人 的注意力。同样，要使你的品牌吸引消费者， 而不被浩如烟海的商品所淹没，就要尽力创 造差异，追求与众不同，以使消费者易于将 其与其他品牌区分开来，并进而在其心目中 占有一定的位置。这项工作被称之为‘市场 定位’”。品牌建构的最重要的目的是通过 去同质化即充分的差异化来确立产品个性， 以便更好地被消费者识别、接受，在同一品 类中形成自己鲜明的风格，最终以品牌力打 造企业的核心竞争力。
差别阈限原理在营销过程中的应用
D. 促销策略
可口可乐总会给消费者带来惊喜。你们还记得可口可乐上的歌词瓶吗， 在竞争激烈的饮料市场上，可口可乐的促销方式却别具一格，给人留下深刻 印象。在瓶身上印上二维码，扫一扫就是一首经典的音乐，足以让消费者感 受到企业满满的诚意与创意。这种促销手段，大大超过了人们的差别阈限， 很好地培养与建立了与消费者的好感度，自然也就事半功倍。
C. 品牌策略
• 和百事可乐一样，自从1892年可口 可乐公司创立以来，可口可乐的品牌 商标就发生过数十次的演变。怎么在 融入新元素的同时，用不会让消费者 感到陌生，保留品牌原来的亲和力， 可口可乐公司很好地做到了这一点。 在前前后后的商标演变中，具有流畅 曲线与优雅飘带的斯宾塞字体的 'Coca Cola'几乎没有发生多少变化， 这成为了可口可乐的标志。而细节上 一些新元素，新细节的演变，也使得 商标可以丰富地诠释可口可乐公司的 企业文化。
而增加销量。
拉动更多的需求。
B. 包装策略
由于08年金融危机的影响，如何能够在不影响销量的情况下减少成本成为了 不少食品饮料生产企业需要解决的难题。也许很难发现，2011年初，以可口可 乐公司为首，其实罐装饮料的包装经历过一次很小的改变，罐装饮料的规格从原 来的355ml,变成了现在的330ml，为了节约成本，维持利润。而消费者大多不 会注意到这个小细节，因为包装改变低于消费者的差别阈限，从而厂商达到了明 不升价暗抬价的目的。
什么是韦伯定律
差别感受性的大小是用差别感受阈限的大小来衡量的，两者成 反比关系。在广泛的范围内，差别感觉阈限与原刺激的比值是一 常数，用公式表示
K＝△I/I
式中，I为原刺激量，△I为刺激量的变化量，K为差别感觉阈限。 上述公式也称为韦伯定律，表明了差别感觉阈限与刺激量之间近似 为恒定的正比关系。
差别阈限原理的实际应用
差别阈限原理的实际应用差别阈限原理（Discriminability Threshold Theory）是心理学家提出的一种关于感知和认知的理论。
该理论认为，当两个刺激之间的差异超过一定的阈限时，人们才能感知到它们的差异。
这个阈限被称为差别阈限，或称为“刚刚可辨阈”（Just Noticeable Difference，简称JND）。
1.市场调研与产品开发在市场调研中，差别阈限原理可以帮助企业确定产品的最佳设计和定价策略。
例如，通过测量消费者对不同价格的反应，可以确定他们对产品价格的敏感度。
如果两个价格之间的差异小于差别阈限，消费者认为它们是相同的价位，不会对产品的价格有任何反应。
因此，企业可以根据消费者的差别阈限，设计和定价产品，以提高销售和市场份额。
2.广告与品牌营销在广告与品牌营销中，差别阈限原理有助于确定品牌识别度和广告效果的指标。
通过测量受众对广告中的视觉、声音或文本等元素的感知差异，可以判断广告在不同人群中的影响和认知效果。
如果广告中的差异小于受众的差别阈限，他们将很难察觉到广告的不同，也很难记住品牌信息。
因此，根据差别阈限原理，广告制作团队可以设计出更具差异化和吸引力的广告，以提高受众的识别度和品牌认知度。
此外，在品牌营销中，差别阈限还可以帮助企业更好地理解和满足消费者的需求。
通过测量消费者对不同品牌的感知差异，企业可以了解消费者对不同品牌形象和特点的认知差异。
只有当品牌的差异超过消费者的差别阈限时，他们才会意识到品牌之间的不同，并且有可能对一些品牌或产品产生积极的选择和认同。
3.用户界面设计在用户界面设计中，差别阈限原理可以帮助设计师确定如何使用户更好地感知和理解信息。
通过测量用户对不同界面元素之间的感知差异，设计师可以确定界面的颜色、大小、排列和交互等方面的最佳设计。
只有当界面元素之间的差异超过用户的差别阈限时，用户才能感知到它们的差异，并且能够更好地理解和操作界面。
因此，根据差别阈限原理，设计师可以设计出更易用和用户友好的界面。
消费者行为学名词解释
名词解释：1、投射技术：向消费者提供一些含义模糊的材料，通过这些材料激发出消费者潜意识中的情感和态度2、访谈法：指调查者于消费者进行面对面、有目的谈话询问，以了解消费者对所调查内容的态度倾向、人格特征等的方法3、差别感觉阈限：能识别两个刺激之间的最小差别量4、心理定势：指人在认识特定对象时心理上的准备状态5、过度展露：由于过度重复的展露会使目标消费者对该刺激过分的熟悉，因此就会造成习惯化，久而久之就会造成消费者的视觉疲劳6趋避冲突：当同一种目标既能满足我们的需要，对于我们有吸引力，同时又会给我们心理上带来威胁、对于我们有某种伤害的时候，我们趋近这一目标和逃避这一目标的动机同时存在并相互冲突7惠顾动机：指消费者基于感情于理智，对特定的商店，商标厂牌商品产生特殊的信任于偏爱而经常重复的购买的一种动机8情绪的认知学说：9积极强化（正强化）：某些事件或结果可以增加特定性为重复发生的频率10舌尖现象：因为大脑对记忆内容的暂时性抑制所造成的，这种抑制来自于多方面，比如对有关事物的其他部分特征的回忆掩盖了所要回忆的那部分特征，又比如回忆时的情境因素以及自身情绪因素的干扰等等。
而消除了抑制，如经他人提示、离开回忆困难时的情境、消除紧张情绪等，舌尖现象往往就会消失11登门槛技巧：指提出较大要求前。
先提出较小要求，通过使别人接受较小要求，从而改变对较大要求的态度并相应增加其接受行。
12低球技术：先提出一个小的要求，待别人接受后马上提出一个更大的要求。
有些推销员往往在推销出低价位商品后，再抓住有利时机推荐高价格商品13经验学习层次：经验学习层次是指消费者并未事先了解品牌的属性和利益，而是根据自己的情感和想象来对产品做出整体评估，并据此采取购买行为。
14高度参与层次：：消费者高度参与时，会通过积极地搜寻信息过程发展品牌信念，在此基础上评估品牌，形成明确的品牌态度，做出响应的购买决策15延伸自我：消费者购买某些产品的目的，有时是为了表明自己的某些特别重要特征简述：1举两个实例说明差别感觉阈限在营销中的应用？高档商品由于价位高，价格变化二三十元．消费者一般感受不到，在这个范围内的提价或降价不能造成大的影响。
差别阈限的名词解释在广告中的运用
差别阈限的名词解释|在广告中的运用差别阈限的名词解释：差别阈限，是刚刚能够辨别出的两个刺激强度的最小差异量，即辨别两个强度不同的刺激所需要的，也称最小可觉差。
差别阈限在广告中的运用：差异化的产品区分差别阈限对影响消费者的感受性与消费行为的效果，制定产品价格、包装及命名策略等方面均有一定的参照价值。
在产品包装设计中合理运用色彩、材质、形态样式等以降低受众的最小可觉差，增强他们对产品的敏锐感知，可以有效在行业市场中脱颖而出。
2003年健力宝集团推出一款针对年轻人的时尚饮料“爆果汽”，纯黑的瓶体，创新的产品(果汁+汽水)，一甫上市，即刻走红，其成功的最大原因就是一反众饮料清澈透明的包装，以黑色瓶子形成强烈的视觉冲击，鲜明的对比效果在终端异常醒目，加之电视与户外广告的有效配合，充分引起目标受众感知的同时也激发了他们的好奇心与尝试的欲望。
在有关价格升降幅度与消费者感知的研究中发现，零售商需要削价15%才可能获取成功，较低的价格调整是难以引起顾客察觉的。
价格的差别阈限还与商品总价有关，价格越高差别感觉阈限也越高，此时提价的幅度应控制在低于差别阈限的范围内，而降价幅度却应达到或超过差别阈限，以使得消费者可以感觉到前后的变化。
比如当国内25寸彩电价格一降再降终于跌破1000元大关时，曾引发新一轮购买热潮，而今粮油、煤气涨价幅度还未超过一元就引起市民的强烈感知。
由此企业制定产品价格或在广告中需强调价格优势、削价促销时，应首先测出消费者的差别阈限，方可能实现对价格信息的有效传播。
市场上几大方便面企业竞争激烈，在销售终端琳琅满目的货架上，不同品牌几乎都有红烧牛肉面、酱香排骨面、海贝鲜虾面等主要种类，而且包装相似价格相仿，由于产品间差异不明显，就增加了消费者选购的困难。
通过终端观察发现，不少人犹豫不决时，总是先确定口味，然后比较不同品牌的价格区别，从中确定购买目标，而容易忽视价格相同的不同产品往往存在5-10克的重量差异。
差别阈限原理的案例
差别阈限原理的案例差别阈限原理（Differential Threshold Principle）是认知心理学中的一个重要原理，也被称为韦伯-费希尔定律。
该原理指出，当两个刺激之间的差异超过某个临界点（也称为差别阈限），人们才能感知到这种差异。
差别阈限原理被广泛应用于各个领域，下面将通过几个案例来解释差别阈限原理的应用。
1. 奶粉品牌之间的差异在奶粉市场，有许多不同品牌的产品。
根据差别阈限原理，消费者对于不同品牌奶粉的差异只有当差异超过既定的阈限时才能感知到。
假设某个消费者一直使用A品牌奶粉，然后尝试了B品牌奶粉。
如果两个品牌的配方和味道非常相似，那么消费者可能无法感知到两者之间的差异。
只有当B品牌与A品牌的差异超过消费者的差别阈限时，消费者才能察觉到两者之间的差异。
因此，奶粉品牌之间的竞争不仅仅是在于配方和味道的差异，还需要着眼于消费者的差别阈限，寻找创新的突破点。
2. 网络游戏中的游戏升级在网络游戏中，游戏升级是常见的奖励机制，可以使玩家获得更强大的装备、技能或者能力。
然而，根据差别阈限原理，如果一个游戏升级的效果太微小，玩家可能无法感知到升级所带来的差异，从而对升级没有动力。
因此，游戏设计者需要根据玩家的差别阈限，确定合适的升级方式和幅度，以保证玩家能够感受到游戏升级所带来的改变和成就感。
3. 广告中的产品差异宣传广告是推销产品的重要手段。
根据差别阈限原理，广告主要在传递产品特点或差异时，应关注超过消费者差别阈限的信息。
例如，某电子产品广告宣传其产品是全球最轻薄的，这个特点可能就超过了消费者对产品轻薄度的差别阈限，从而引起消费者的兴趣和认可。
然而，如果广告宣传某电子产品的重点在于外观颜色的微小差异，这个差异可能未超过消费者的差别阈限，因此消费者可能无法感知到这个差异，广告的宣传效果也会打折扣。
差别阈限原理在我们的生活中无处不在，它影响着我们对事物的感知和判断。
了解差别阈限原理有助于我们更好地理解个体差异、市场竞争和广告宣传等领域的现象。
教案-旅客心理学教案
一、自我介绍与点名(5＇)1.自我介绍2.点名，认识同学3.教材的主要参考书二、绪言(10＇)1.本门课的性质和地位旅客心理学是一门专门研究旅客运输服务中旅客心理活动产生、发展及规律的科学，我们作为汽车站务的学生，既然选择了这门专业，将来我们班中大部分同学可能投身到汽车站务这个事业中去，所以学好这一门课将有助于更好的了旅客心理，提高旅客服务工作的预见性、科学性和针对性，更好的为旅客服务，创出事业佳绩。
2.课时分配总课时48节，16周学完。
3.考核方法及成绩的计算本门课列为考查课程，百分制闭卷考试。
成绩的计算、期中考试、期末考试成绩各占一定比例，其中平时成绩包括实训作业、出勤情况、课堂表现、回答问题等三、讲授新课(50＇)§1 绪论这个单元要求同学们了解旅客心理学的研究对象，明确学习旅客心理学的意义。
熟悉旅客、心理学和旅客心理学三个重要概念。
一、旅客心理学及其研究对象(1)心理学的发展心理学是一门从哲学中独立出来的古老又年轻的科学。
从古希腊哲学亚里斯多德所都著的《灵魂论》开始，距今已有两千多年。
后来中外哲学家、思想家对心理学问题都有过许多重要的论述，但都只限于哲学的范围内进行思辩研究。
直到1879年德国心理学家冯特在莱比锡建立世界上第一个心理实验室，对心理活动进行客观的实验研究，心理学才建立在了科学的基础上并从哲学职独立出来，成为一门真正的独立科学。
心理学是研究人的心理活动发生、发展规律的科学了。
心理学的研究对象是人的心理现象。
心理学迅速发展，应用到教育、医疗卫生、体育、政治、经济、军事、司法、工业、商业等各个社会领域。
(2)旅客心理学及研究对象。
请同学们阅读课本相关内容，并总结旅客心理学的研究对象及消费心理学与心理学的关系。
旅客心理学是在普通心理学基础上分化、衍生出来的一门科学旅客心理学是一门专门研究旅客运输服务中旅客的心理活动作为该学科的主要对象，揭示心理活动产生、发展及规律，而对旅客心理活动的探索与剖析，则构成该学科的研究内容。
差别感受阈限
差别感受阈限差别感受阈限是人们对差异性变化的敏感程度的界定。
在不同的领域中，差别感受阈限可能存在一定的差异。
本文将重点探讨差别感受阈限在心理学、生物学和市场营销领域的应用，并对比分析各领域的差别感受阈限特点。
心理学领域在心理学领域，差别感受阈限被广泛应用于感知和注意力的研究中。
感知是个体对外界刺激进行加工和理解的过程，而注意力则是在众多刺激中选择和集中注意的过程。
差别感受阈限可以帮助心理学家了解人们为什么会对某些刺激更加敏感，从而更好地理解感知和注意力的机制。
通过实验研究发现，人们对于亮度、音量等物理属性的差异感受阈限并不相同。
一些人对于亮度变化或音量变化的敏感度较高，即差别感受阈限较低，而另一些人则相对较低。
这种差异可能与个体的感知机制、注意力分配以及神经系统的结构和功能有关。
此外，差别感受阈限还可以影响人们对情绪和情感的感知。
一些研究表明，人们对于正负情感的感知差别也存在个体差异。
某些人对于情绪变化的敏感度较高，而另一些人则相对较低。
这种个体差异在心理咨询和临床治疗中具有重要意义，对于提高情绪管理和调节的效果有一定指导意义。
生物学领域在生物学领域，差别感受阈限被用于研究物种对环境变化的适应能力。
不同物种对于环境刺激的感知和差异感受阈限可能存在差异，这会影响它们的生存和繁衍。
例如，一些动物对于食物的味道变化的感知阈限较低，可以快速地适应和选择最适合自己的食物。
差别感受阈限还在生物学中应用于研究昆虫的化学感知。
昆虫通过感光细胞和嗅觉感受器等器官感知外界信息。
差别感受阈限对于理解昆虫对化学物质的感知和辨别能力非常重要，这对于农业害虫防治和昆虫行为研究提供了有益的指导。
市场营销领域在市场营销领域，差别感受阈限被广泛应用于产品定价、促销活动以及消费者行为的研究中。
差别感受阈限可以帮助营销人员了解消费者对于价格和折扣的感知敏感度，从而优化产品的定价策略。
例如，一些消费者对于产品价格的小幅度调整可能非常敏感，即差别感受阈限较低。
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差别阈限在营销学中的应用
目前市场上几大方便面企业竞争激烈，在销售终端琳琅满目的货架上，不同品牌几乎都有红烧牛肉面、酱香排骨面、海贝鲜虾面等主要种类，而且包装相似价格相仿，由于产品间差异不明显，就增加了消费者选购的困难。
通过终端观察发现，不少人犹豫不决时，总是先确定口味，然后比较不同品牌的价格区别，从中确定购买目标，而容易忽视价格相同的不同产品往往存在5－10克的重量差异。
这一方面反映出重量差别阈限高于价格差别感知而不会被轻易察觉，一种新的营销思路：当同质化产品难以拉开差距时，除了倾注全力塑造鲜明的品牌形象以达到“认牌购买”的效果外，还可以运用在差别阈限感知范围内改进产品包装的策略，通过变化包装强调价格优势，从而实现在激烈的竞争中胜出。
【【不少早期设计的商标或广告语可能难以适应新的市场环境，于是就面临更换的难题，此时应注意到客户差别阈限的存在，尽可能在不引起他们感知的情况下进行逐渐的变更，以免破坏他们心中早已成熟的名牌形象。
宝洁公司从1898年到1998年对“象牙牌”（Lvory）肥皂的包装做了19次改变，每次改变的差异很微小，变动幅度保持在消费者的差别阈限范围内，从未对市场销售造成不良影响。
但当人们把1898年和1998年的肥皂包装作比较时，发现其规格差异惊人。
【【广告应在突出产品特性的基础上，将创意构思与同类竞品的广告明显区分开来，既达到震撼性的效果，也要凭独特的原创风格拉大相互间的差距，从而赋予产品鲜明的个性，更好地为受众感知、注意，引发他们的购买兴趣。
例如作为势均力敌的两家日化企业主打牙膏产品，“高露洁”和“佳洁士”都研发出坚固牙齿的新品，当两者的品牌形象与产品功能区分都不明显时，广告就成为制造差异的重要方式，可两企业一前一后都采用了验证广告形式，一个是将贝壳作为实验载体，一个是将鸡蛋前后效果做比较，从而突显“使牙齿更坚固”的产品特性。
虽然后者的创意也很好地表现出与产品的相关性，却因“原创性”不足，导致不少消费者错认为是前者做的广告，相仿的创意使得差别阈限加大，受众感知不再敏锐。
【【.商品价格是顾客很敏感的话题。
顾客都有一个心理：用更少的钱买到同样的商品。
因此由于成本上涨，企业不得不提高商品价格时，每次提价的幅度应尽量不超过价格差异的差别阈限，以免对市场销量带来负面影响。
价格的差别阈限还与商品总价有关，价格越高差别感觉阈限也越高，此时提价的幅度应控制在低于差别阈限的范围内，而降价幅度却应达到或超过差别阈限，以使得消费者可以感觉到前后的变化。
如某品牌热水器单价由1580元提升到1630元时，顾客对这种在差别阈限范围内的提价不会太敏捷。
但是由于成本下降等原因，降低商品价格，则降价幅度应尽可能超过差别阈限，或用醒目的方式告知顾客，比如在包装上注明“加量不加价”等字样。
令顾客感到便宜了许多，从而提高销售量。
比如当国内25寸彩电价格一降再降终于跌破1000元大关时，曾引发新一轮购买热潮，而今年粮油、煤气涨价幅度还未超过一元就引起市民的强烈感知。
由此企业制定产品价格或在广告中需强调价格优势、削价促销时，应首先测出消费者的差别阈限，方可能实现对价格信息的有效传播。
【【广告更是远远超过受众的接收能力，以致出现信息严重超载。
早年美国一项研究就发现，消费者每天接触的广告信息多达1500条。
对于成长阶段的企业，利用消费者的差别阈限，采用创新媒体宣传，也不失为有效的策略。
如报纸的“异型版面”、独特的礼品广告、游戏式平面广告、动态广告、楼宇广告等方式，都是通过媒体创新刺激消费者的感知，从而达到宣传目的的。
【【塑造独特的品牌个性
品牌因其较强的号召力与心理附加价值，可以令相同的产品产生不同的感知效果，因此通过培养、塑造不同的品牌形象也可实现减小差别阈限的目的。
百事可乐以世界巨星演绎出“年轻一代的选择”，将喝可乐变为享受青春生活；而“非常可乐”则以“中国人自己的可乐”为诉求，通过不同的形象演绎将同样的饮料赋予了另一种个性特征。
麦当劳凭借快餐业老大地位，令消费者就餐时总能因优越感而发现其薯条与鸡肉的特别美味；肯德鸡以产品创新为重点，不同的品牌形象也令相似的食品产生迥异的口感体验。
由此，以独特的品牌个性形成差异化的产品区隔，进而增强消费者的感知，可更好的促进销售、巩固市场地位。