帆宇达银行培训《超能客户经理锻造(存量客户盘活、营销技巧、产能提升及活动营销)提升》(2天)

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帆宇达银行培训营销创新《柜面服务营销技巧提升》

柜面服务营销技巧提升课程背景：未经过训练的银行柜员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的银行柜员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。

工欲善其事，必先利其器！本课程将给您传授柜员的形象礼仪，身分定位、服务营销流程，产品销售卖点提炼和大客户营销技巧等卓越实用的方式、方法，帮助银行柜员第一时间缓和客户的不满情绪，塑造银行良好的主动服务形象，激发柜员岗位自豪感和工作热情;增强柜员服务营销主动意识；提升柜员全员联动营销意识和能力；培养柜员客户关系拓展和管理技巧，并通过如何接触客户、了解需求、推荐产品、完成交易以及建立忠诚客户务等阶段对服务技巧、营销技巧进行全面地介绍，从而让柜员提升综合素质，最终顺利实现银行营销目标。

课程收益：●打造良好的个人形象和企业形象，树立优质银行品牌形象●掌握标准的服务礼仪也是营销的一种重要手段●树立正确的营销理念，正确的人生观，价值观●学习标准的柜面服务营销流程，掌握柜面营销技巧●建立理财观念，掌握营销产品卖点提炼技巧及销售话术●团队联动营销，提升售后服务水平，创造最佳利润课程时间：2天，6小时/天课程对象：柜员课程方式：案例分析+情景模拟+实操演练课程大纲第一部分：柜面营销技巧第一讲：树立正确的营销理念、人生观、价值观一、营销的意义二、营销六道坎1. 营销的心态案例：德意志银行时工作如何快速进入工作状态案例：李嘉诚营销成功的故事2. 营销的位置1）不卑不亢2）营销的世界里无不可用之人，只是不在合适的位置3. 营销的套路4. 行动案例：亚洲销售女王徐鹤宁的成功营销心得故事案例：美国传奇保险销售天王所罗门. 希克斯的故事5. 营销的外界6. 营销的价值观1）君子务本，本立而道生。

2）学会先做人，后做事。

——参考《弟子规》案例：分享花旗银行客户经理工作中先做人后做事的成功案例。

三、营销风格分类1. 老实人风格2. 利益型风格3. 交际型风格4. 专业型风格5. 服务型风格四、树立正确的理财观念1. 营销理念-理财观念的建立1）什么是理财2）富人思维——终身理财是经济发展的必然3）钱的金融属性——贬值4）钱的金融属性——升值案例：列举通货膨胀表-通货膨胀让富人变穷人2. 理财三大误区1）理财误区一：投资=理财？2）理财误区二：保险可有可无案例：迈克尔杰克逊去世，不善理财，没有购买保险，债台高筑3）理财误区三：投资房产=赢利?案例：1997年亚洲金融风暴，明星钟镇涛:炒房失败3. 个人金融资产多元化4. 理财小技巧1）家庭配置法则（4321）2）100法则、72法则、1/10法则第二讲：柜面标准营销流程一、柜面识别二、沟通技巧三、交叉销售4步曲1. 多说一句话2. 多给一张纸3. 多一个提示4. 多一个转介案例：建行柜员巧营销案例分享四、柜面促成1. ２选１法则2. 行动法则案例：永和大王“二选一法则”卖鸡蛋的故事五、全员联动营销案例：工行柜员发现客户大额转账100万，立刻呼叫大堂经理与客户经理，3人“联动营销”，最终将客户要转去中国应行理财的100万留下，并购买了工行理财产品的成功案例案例：珠海农行某支行全员联动卖基金定投，4天完成分行下达的半年基金定投指标的案例第三讲：营销的技巧与方法——沟通技巧一、营销秘笈1. 老实人也可以做好营销2. 营销，卖感觉比卖产品更重要3. 敢于先占别人便宜的才是交际高手二、沟通方式1. 注意2个细节1）让客户与你的沟通养成习惯2）频率共振案例：破冰话题，气候、财经、商业、影视趣闻，新闻、体育赛事、汽车、音乐、艺术等三、面谈4步法1. 学会赞美客户2. 与客户说话的速度语气保持一致3. 学会谦虚向客户请教事业或成功经验4. 客户肢体信号的含义识别四、话题“切入点”是关键(FORM沟通法)1. FAMILY2. OFFICE3. RELAX4. MONEY案例/互动：现场运用FORM法演练KYC客户的沟通聊天技巧四、请客户转介客户（MGM）案例：招商银行私人银行客户推荐客户案例分享五、售后服务可以创造利润——客户管理1. 使用F. O. R. M客户管理表格精细化管理客户2. 定期和客户电话约见第四讲：营销产品卖点提炼及销售话术一、投资种类1. 储蓄/理财产品2. 保险3. 债券4. 房产5. 基金6. 信托7. 黄金8. 外汇9. 期货10. 股票二、销售卖点提炼和话术1. 电子产品1）手机银行2）网银3）短信4）电话银行2. 人民币理财产品案例：人民币理财的收益和活期的收益对比3. 股票4. 基金1）QDII2）QFII案例：券商评级：银河证券、国泰君安证券、海通证券也有各自的基金评级体系。

帆宇达银行培训《存量客户的挖掘与优质客户的价值提升》

存量客户的挖掘与优质客户的价值提升课程背景：近几十年来，国内银行业风起云涌，特别实在金融行业改革进入深水区后，传统银行面临这更多的市场挑战，股份制银行、区域性银行、在线银行，产品方面亦是由于创新而层出不穷，房产、信托、基金、私募、保险等各个方面都有了巨大的变化；然而投资方面最近十几年来却又是几家欢喜几家愁，特别是股市、房市波诡云遮；随着居民财富的不断增长和生活水平的不断提高，银行客户对于投资理财方面有了更深刻的理解与需求，而伴随着国内经济环境的变化和金融市场投资标的的不断进化，投资者对于市场解读和在新形势下的投资方向和标的选择则显得更加谨慎。

不同银行定位有所不同，资源也千差万别，针对老牌银行，由于成立时间长，客户基础好，存量高，所以在集中优势资源方面显得更加游刃有余，但同时也将面临新的问题，即在激烈竞争的市场中，如何在保持优质客户的贡献度上进一步开发存量资源，成为我们的重点内容，因为从开发新客户和开发存量客户的投入产出比上，结果是显而易见的。

存量客户营销过程中每一步都至关重要，包括前期的客户筛选、建立联系、需求激发、产品呈现、异议处理、成交促成，而体现在跟客户沟通环节所涉及到的具体形式大致可以分为两种，即电话邀约和销售面谈，而销售面谈又可以分为寒暄赞美、切入主题、需求激发、产品呈现、异议处理、成交促成等。

一个销售人员的综合素质和能力都能在这些环节中体现出来，所有销售技能、方法、策略能否使用得当都要看每一步的实施效果，再成熟的营销人员都有可能一步疏忽而满盘皆输；致电给客户的每一个电话都一个最终的目的，就是约见，否则这个电话就是无效的；所有的销售面谈都有一个最终目的，就是达成销售，否则面谈也是无效的；，在整个营销过程当中，我们需要综合运用各种策略方法，在约见和面谈的过程当中充分有效的使用，才能最终达成销售；而本次课程则是结合银行产品针对不同的销售环节和营销技巧和策略给出相应的方式方法并和大家一起整理最优的营销话术，并进行通关演练。

帆宇达银行培训《网点服务营销综合能力提升》

效能为王—网点服务营销综合能力提升课程背景：近年来，银行业优质文明服务的竞争日益加剧，银行要把握发展机遇，就要积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。

在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源。

因此通过建立一套标准化、规范化的银行服务营销体系和网点现场环境管理体系，使标准化、规范化、人性化的服务营销融入网点各岗位员工的日常工作服务流程中，使之成为标准，同时树立营销理念，梳理网点各岗位服务营销流程，提升厅堂服务营销技能及网点整体服务营销管理水平，全面提升网点综合效能。

课程目标：1.建立网点内外环境标准;2.导入厅堂服务营销流程；3.明确厅堂服务营销管理；4.导入晨会及开门迎客流程；5.明确投诉处理流程，掌握投诉处理技巧；6.树立主动营销理念，掌握八项营销技能；7.提升客户常态维护能力；8.提高网点整体服务营销管理水平，提升网点效能。

课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行网点负责人、客户经理、大堂经理、柜面人员等课程大纲第一讲：全员心态角色转变一、金融互联网发展对银行的影响1.金融互联网发展趋势解读视频分享：颠覆的世界2.新形势下银行变革趋势3.营业网点发展阶段解读4.营业网点的五大角色5.网点转型与岗位需求6.各大商业银行战略转型背后的思考案例分享：工行人员内部调整后的员工心声二、新形势下网点负责人管理能力提升1.管人1）管自己2）管员工2.管事1）业务合规2）风险控制3）现场管理4）服务管理3.管思想1）监督教育2）沟通辅导3）团队激励三、新形势下银行员工发展新机遇1.减高增低2.坐商变行商3.纯操作技能到服务营销综合技能的转变现场互动：1）你未来的核心竞争力是什么？2）不同的定位能否改变自身的发展？3）大环境下如何迎接银行转型？4）你能够快速进行角色转换吗？四、主动营销服务先行1．为什么要提供优质服务？1）银行生态环境的改变2）银行竞争的多元化3）以客户为中心的客户需求2．如何提供优质服务？——优质服务三纬模型1）主动服务——服务意识2）用心服务——服务技巧3）细节服务——服务礼仪3.七化服务五、树立服务营销理念1.以服务促营销2.提供客户最需要的就是好的营销3.将服务做到极致就是最好的营销第二讲：厅堂服务营销流程一、营业网点服务营销流程1.主动迎候1）主动问候2）面带微笑3）15°鞠躬礼仪4）指引手势标准2.了解需求1）主动询问客户需求2）耐心倾听并得到客户确认3）迅速判断客户需求3.积极响应1）答应语、提示语、劝留语2）耐心解释安抚3）等候告知并致谢4）提出解决方案5）特殊情况可适时提供差别化服务4.协助办理1）耐心指导2）适时提供帮助3）协助引导客户办理4）资料及证件的递送5.抱怨应对1）明确投诉处理的目标与原则--总原则—先处理心情再处理事情--时效性—及时安抚快速给出方案--同理心—理解并认同客户的观点--双赢互利—合情合理合规的方案2）处理七步曲--迅速隔离--安抚情绪--充分道歉--搜集信息--给出方案--征询意见--跟踪服务3）投诉处理七锦囊6.主动送别1）服务满意确认2）送别语3）其他帮助主动给客户必要的提示和提醒主动给客户提供其他服务二、大堂经理服务营销流程1.不同时段的工作流程1）营业前--检查设备、整理仪容、准备物件2）营业中--客户识别、分流引导、厅堂管理3）营业后--关闭设备、收集信息、统计上报2.定点站位模式1）大堂引导区——1号位2）智能服务区——2号位3）客户等候区——3号位4）贵宾服务区——4号位3.服务营销七步曲1）站相迎--标准站姿、面带微笑、鞠躬问好2）快分流--了解需求、迅速判断、分流疏导3）速识别--主动沟通、快速识别、差别服务4）简营销--等候告知、产品推送、巧妙推介5）缓情绪--耐心倾听、解释安抚、提出方案6）助办理--发现需求、耐心指导、协助办理7）礼相送--面带微笑、温馨提示、欢迎再来案例分享：--厅堂联动客户的识别推荐--客户银行卡遗失后的紧急挂失4.大堂经理服务营销标准用语三、柜面人员服务营销流程1.柜面服务六原则1）“先外后内”原则2）“先接先办”原则3）“首问责任制”原则4）“接一、安二、招呼三”原则5）“暂停服务亮牌”原则6）“唱收唱付”原则2.服务营销七步曲1）站相迎--标准站姿、举手招迎、请客入座2）笑相问--微笑问候、了解需求、业务确认3）双手接--双手接入、稳拿稳放、双手递出4）巧营销--等候告知、产品推送、巧妙推介5）快准办--请输密码、核对签字、过钞提醒6）提醒递--再问需求、递送单证、核对收好7）站相送--标准站姿、面带微笑、挥手告别3.柜员服务营销标准用语四、银行网点五声服务1.来有迎声2.走有送声3.问有答声4.赞有谢声5.怨有歉声五、银行网点服务十准则1.换位思考2.客户满意3.协助引导4.微笑服务5.灵活变通6.尊重客户7.勇于担当8.有错就改9.一视同仁10.永不说不现场互动：你给客户留下了什么？第三讲：厅堂服务营销管理一、明确职责分工1.网点负责人2.大堂经理3.柜面人员4.客户经理5.后台人员二、优化厅堂配置1.厅堂外部环境2.厅堂内部环境3.自助机具管理三、营造营销氛围1.制造热销氛围2.展示销售主题3.现场服务互动4.巧妙礼品运用四、现场问题处理1.发现问题，及时反馈2.特殊情况，越级上报3.记录完整，归档管理五、网点高效晨会1.召开晨会的目的1）调整状态2）总结工作3）明确目标4）分享经验5）学习知识6）团队激励2.召开晨会的要点1）晨会时间2）晨会主持3）参会人员4）晨会内容5）队列站位6）晨会记录3.召开晨会的流程1）列队站好2）主持开场3）仪容检查4）昨日工作5）今日工作6）主题分享7）鼓舞士气8）总结结束第四讲：厅堂服务营销技巧一、掌握营销基本功1.学习产品知识1）熟悉营销产品类别2）熟练掌握产品知识2.洞悉客户心理需求1）安全心理：增加客户安全感的方法2）求快心理：快速办理的方法3）尊重心理：满足客户自尊心的方法3.提问引导技巧1）封闭式提问2）开放式提问3）探寻式提问二、识别分流转介1.三次识别1）客户进入营业厅的第一次识别2）客户等候办理业务时的第二次识别3）客户办理业务过程中的第三次识别2.三级分流1）引导一级分流2）等候二级分流3）柜台三级分流3.三步转介1）转介前确认2）转介过程中3）转介后跟进三、主动营销流程1.快速建立信任2.发现销售机会3.探寻引导需求4.介绍对应产品5.产品异议处理6.推动营销促成四、快速营销技巧1.识别潜在客户2.把握关键时刻3.营销产品选择4.营销话术运用1）一句话营销2）三句半营销讨论分享：如何引起客户的注意和兴趣？五、联动营销流程与技巧1.联动营销的优势2.联动营销的模式1)联动营销涉及的岗位2)联动营销信号发出的时机3.联动营销的关键1)如何做好客户转介绍2)转介绍过程中使用什么工具3)在什么情况下联动营销4.联动营销七明确1)明确主推的业务2)明确主推的客群3)明确业绩的分润4)明确营销的话术5)明确使用的工具6)明确高峰的督导7)明确承接的流程案例分享：“钉子户”的识别推荐营销过程第五讲：客户分类维护挖掘一、客户分类方法1.根据客户价值分类，确定维护频率2.根据客户取向特征分类，确定维护内容二、客户分层服务1.横向划分顶级客户-核心客户-潜力客户-普通客户2.纵向划分商区-社区-专区-园区-农区-创区3.精准划分客户-客群-社群三、客户维护方式1.日常情感关怀1）重要节日、客户生日、重要纪念日2）客户感兴趣的非金融类信息3）其他共同话题4）小型客户意见调查与反馈5）原则-投其所好，投其周围人所好2.产品售后跟踪1）账户到期提醒2）账户收益提醒3）账户异动提醒4）账户止盈止损提醒5）客户已购买产品的相关信息3.举办客户活动1）财经、投资类沙龙2）理财知识、行情分析类讲座3）宴会、酒会4）短途客户旅行活动5）营销活动的策划依据--让顾客需求跟我们服务发生关系6）基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益7）客户活动三原则8）活动策划三阶段课堂练习：各组自拟主题进行客户活动策划，并在实战阶段落地执行4.定期财富诊断1）对客户已购买产品进行分析与回顾2）为客户下一步投资提供专业建议3）对已提供给客户的理财规划进行跟踪与修正5.客户外拓拜访1）目标客户选择2）客户拜访流程3）外拓后期维护四、维护频率及内容1.定时维护1）产品到期2）节日问候3）生日问候4）意见调查2.不定时维护1）情感关怀2）金融常识3）共同话题五、客群精准营销方案1.选定目标客群2.深度挖掘痛点3.制定可行方案4.落地执行方案5.复盘完善方案6.形成营销模式六、完善信息档案1.定期检查评估2.不断收集信息3.完善客户档案第六讲：电话邀约技巧现场互动：你接到过销售人员的电话吗？感受如何？为什么？一、电话邀约的作用和意义1.接触营销前的重要环节2.提升客户接触率的方式--容易联系到客户--通过非现场方式增进了解3.营销成本低二、邀约前准备1.明确邀约目标2.选定目标客户3.熟悉客户资料4.设定邀约任务5.短信提前预热课堂练习：各组安排主题内容进行短信预热演练6.提前安排话术7.选择通话时间8.自我状态调整三、邀约中技巧1.确认对方身份2.询问是否方便3.简明自我介绍4.说明来电目的5.探寻客户需求6.发出相关邀请7.客户异议处理8.敲定面谈时间四、邀约后跟进1.邀约事宜确认2.再次电话邀约3.完善客户信息4.记录跟进情况5.分享与回顾6.结束语。

帆宇达银行培训营销提升《对公业务客户营销拓展与批量开发技术提升培训》 (2)

对公客户经理综合营销技能提升培训课程背景：2017年，被称为中国银行业的重点监管年。

从2017年开始，银行业面临的监管要求和监管环境发生了重大变化，业务模式、授信政策、营销政策等都对客户经理日常客户营销和业务推进产生重大变化。

与此同时，各类对公业务客户的投融资理念和意识也在不断提升，对于客户经理综合营销技能、对产品知识的熟悉程度，直接影响最终的客户营销效果和项目是否能够落地。

本课程中，通过明确客户销售过程中的一系列关键要素，有效提升客户经理的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来。

掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！《对公业务客户经理综合营销技能提升》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内商业银行客户经理拓展业务，营销拓展，提供全面务实的指导。

课程特色：落地性—课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。

无须二次转化，拿来即用。

针对性—为公司业务条线的分管行长、公司部经理、公司客户经理和产品经理量身定制，课程内容100%贴合对公业务的实际。

实用性—培训突出实用效果，结合典型案例，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和技巧，学习之后，直接应用到工作中。

生动性—采用讲授、研讨、案例分析等多种互动形式，突出课堂生动性。

课程时间：2天，6个小时/天课程对象：公司银行业务条线分管行长、公司银行部负责人、公司业务客户经理、产品经理等课程人数：30-50人左右课程方式：政策解读、产品介绍、案例分析、经验分享、小组讨论等方式。

课程大纲前言：对公信贷业务最新政策解读与分析1. 公司业务政策解读与发展趋势2. 各类融资平台转型发展趋势与授信要点3. 主流商业银行公司业务战略转型策略1）轻资本化2）轻资产化3）交易化4）科技化5）综合化6）专业化4. 公司存款增长新模式和新趋势探讨第一讲：如何做好公司业务的客户营销工作一、公司客户外拓营销要点1. 如何结合行内政策，筛选行业重点客户名单？2. 什么是成功的产品营销案例？3. 如何跟客户做好的沟通？4. 如何抓住市场机遇？5. 如何把握客户需求？6. 如何使用产品组合？7. 如何提升综合收益？二、什么是好项目？1. 好项目的标准是什么？2. 如何寻找出好项目？3. 婚姻关系与授信关系相对比。

帆宇达银行培训《存量客户盘活与休眠客户激活技巧》

存量客户盘活策略与休眠客户激活技巧课程背景：金融行业在互联网时代的蜕变，既不是传统状态下短期目标的满足，也不是金融新业态压迫下的被动选择，更不是固化金融生态结构的势力扩张，其根本目的是要带来一个更加开放、更为多元、更具效率和更有秩序的金融生态体系。

银行不是要守住垄断的市场领域或市场份额，而是用一种市场化方式、趋势化力量，优化市场空间，形成多种金融成分共同发展、错位竞争、互补高效、公平生存的新市场环境。

野蛮式市场竞争已经接近尾声，客户价值深挖，客户粘性锁定成为新时代各家银行群雄逐鹿的焦点。

然而存量客户价值深挖以及休眠客户激活，一直是银行最为头疼的板块。

究其原因，一方面是网点和条线管理人员对后互联网时代客户价值的理解出现了偏差，其次是部分网点和银行人员面对庞大的存量客户不知所措，不知道从何下手进行精准的策略制定，恐惧给客户打电话，不知道如何获取存量客户信任，进行有效面谈。

本课程从立足于多年银行从业经验，从存量客户价值认知着手，带领学员深度解读存量客户的价值，教会学员如何进行存量客户价值分析、如何实现存量客户激活的面谈流程。

同时也为大家提供了存量客户激活的活动营销策略。

帮助学员更高效、更持久的保持客户粘性。

课程收益：●价值认知：了解行业发展趋势，明确存量客户激活的核心价值所在●分层管理：解读存量客户价值，了解存量客户分层管理的方式方法● 流程优化：精准解析激活流程，突破陌生休眠客户维护的恐惧心魔● 技能改善：实战演练面谈技巧，掌握存量客户电话短信邀约全流程● 策略维护：解析存量粘性策略，运用六大客户服务策略精准保粘性课程时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理、理财经理课程方式：名师讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演+行动学习课程大纲第一章：零售时代存量客户价值分析及休眠客户激活一、互联网时代用户价值的核心体现二、如何正确认识存量客户三、存量客户的价值分析四、存量客户盘活的基本技巧及休眠客户激活流程第二章：存量客户激活的关键动作一、制定联系计划二、电话邀约激活存量客户三、让客户信任的开场白四、吸引客户的产品呈现五、高效交易促成密码六、存量客户的持续维护第三章：基于用户价值分析存量激活策略一、银行网点存量客户激活策略二、存量客户营销活动设计三、营销活动系统化管理。

帆宇达银行培训营销提升《对公业务客户营销拓展与批量开发技术提升培训》 (1)

对公业务客户营销拓展与批量开发技术提升培训课程背景：中国银行历经2013年至2015年十余年的黄金发展期。

当前，各家商业银行发展面临着重大的业务转型、产品转型、营销转型、组织架构转型，对公业务发展面临着重大挑战。

与此同时，对公业务历经多年的积淀，大型国有企业、央企、优质上市公司等大型企业客户的营销拓展基本进入了瓶颈期，如何提升中小微企业（含无贷户）增量客户的营销能力，拓展中小企业客群，开发新蓝海，成为银行发展的新的课题，对于对公业务客户批量化拓展提出了新的要求。

为此，对于成立时间不长、规模适中、数量庞大的中小微企业的批量营销拓展，成为各家银行争相竞争的新蓝海。

本课题主要针对一般性的实体中小微企业的营销拓展，提供批量化营销工具，分析和模拟几大批量化营销的平台，达到批量化获取客户的目的。

通过本课程，能够有效提升客户经理对中小微企业客户的营销水平，有效剖析中小企业营销过程中的风险点，提升客户营销拓展渠道，实现营销模式创新。

课程特色：落地性—课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。

无须二次转化，拿来即用。

针对性—为公司业务条线的分管行长、公司部经理、公司客户经理和产品经理量身定制，课程内容100%贴合对公业务的实际。

生动性—采用讲授、研讨、案例分析等多种互动形式，突出课堂生动性。

课程时间：2天,6小时/天课程对象：中小企业金融部（含营销机构）、三农金融部负责人，支行对公业务分管行长、公司业务客户经理、中小企业部产品经理等人员课程人数：30-50人左右课程方式：产品剖析、案例分析、经验分享、小组讨论等方式课程大纲第一讲：客户经理职场心态调整与职业精神塑造一、员工当前职业发展面临的困境与挑战1. 找不到定位的危机2. 事业高原期的危机3. 企图在人群中脱颖而出的危机4. 囚徒困境与鸡肋效应二、员工职业发展规划的模式与转型1. 转型成本评估2. 转型方式分析3. 转型策略应对三、职业发展的五种方向与匹配1. 技术型2. 管理型3. 创造型4. 自由型5. 安全型四、营销技能提升对个人发展的影响和作用1. 营销技能与职业晋升2. 营销技能与家庭关系3. 营销技能与素质提升五、职场专业素养的打造和重塑1. 自信强大：有信心2. 阳光心态：正能量3. 心怀感恩：讲人品4. 执行力强：不找借口5. 狼性文化：结果导向6. 形象稳重：内外兼修第二讲：中小企业客户营销的新思维、新策略、新技术一、对公业务营销的四个新思维1. 创新思维：唯一不变的是变！2. 开放思维：整合利用一切可利用的资源！3. 系统思维：打造团队战斗力！产业链开发！4. 战略思维：5年后我在哪里？二、对公业务营销的四大新策略1. 差异化定位策略2. 个性化服务策略3. 批量化开发策略4. 专业化营销策略三、对公业务营销的新技术与新手段1. 组合营销技术2. 信用绑定技术3. 替代授信技术4. 联动营销技术5. 批量开发技术6. 平台批量开发7. 产业链批量开发8. 运用批量开发9. 直接融资技术10. 网络营销技术11. 方案营销技术第三讲：中小企业需求分析与产品运用一、对公客户金融需求剖析1. 融资需求2. 结算需求3. 理财需求4. 管理需求5. 产业链金融需求6. 成本控制需求7. 效益提升需求8. 品牌塑造需求二、十大联动营销技术案例1. 大小联动业务案例2. 公私联动业务案例3. 本外币联动业务案例4. 资产负债联动业务案例5. 授信与非授信联动业务案例6. 总分支行联动业务案例7. 前中后台联动业务案例8. 直间接融资联动业务案例9. 境内外联动业务案例10. 线上线下联动业务案例第四讲：中小企业客户风险调查的识别与管控一、如何做好信贷业务的风险识别？1. 望：观察客户基本情况1）财务信息2）非财务信息2. 闻：了解客户内在需求1）不和骗子打交道2）经营模式≠盈利模式3）营销能力≠增长能力4）业务需求≠融资需求3. 问：调查客户经营情况1）问经营2）问管理3）问客户4）问人脉4. 切：诊断客户综合要素1）宏观分析2）行业分析3）股东和管理层分析4）策略与运营分析5）财务分析6）微观因素分析7）授信方案设计二、如何做好业务的内外部沟通？1. 如何做好项目的内部沟通2. 如何做好项目的外部沟通三、如何挖掘客户需求1. 如何结合行内政策，筛选行业重点客户名单？2. 什么是成功的产品营销案例？3. 如何跟客户做好沟通？4. 如何抓住市场机遇？5. 如何把握客户需求？6. 如何使用产品组合？7. 如何提升综合收益？第五讲：中小企业客户渠道营建与深度开发技巧一、内在渠道拓展：从客户经理自身挖掘资源1. 同事：内部与外部2. 同乡：老乡会组织3. 同学：同学与校友4. 同好：兴趣与爱好5. 同行：其他行人脉二、外在渠道拓展：从外部渠道获取客户资源1. 政府平台2. 行业协会3. 监管部门4. 其他渠道三、搜集客户信息的主要策略和渠道1. 直接向借款人和担保人索取和询问2. 在实地调查过程中自行调查获得的信息3. 借助公共渠道或第三方渠道4. 外部走访5. 向行业协会、政府有关部门查询6. 通过搜索引擎7. 借款人的企业网站、个人网站、企业博客、个人博客、企业微博个人微博、微信8. 通过一些实用网站9. 订阅查询相关资料10. 委托专业资信调查机构调查四、对公客户的深度开发1. 结合行内政策筛选行业重点客户名单2. 成功的产品营销案例3. 做一个成功的谈判高手4. 抓往市场机遇5. 把握客户需求6. 使用产品组合7. 实现综合收益第六讲：中小企业最新业务政策与发展趋势分析1. 2018年最新监管政策梳理与解读分析2. 主流商业银行公司业务战略转型策略3. 透析几家主流商业银行的组织架构改革4. 2018年中小企业业务的授信政策指引。

帆宇达银行培训《客户管理——存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展》

帆宇达银行培训《客户管理——存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展》第一篇：帆宇达银行培训《客户管理——存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展》存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展课程收益：第一讲：：存量客户，尤其是存量贵宾客户，是银行营销的最重要的资源。

因此，如何服务存量贵宾客户，向存量客户挖掘增量效益是银行产品营销的重点。

“贵宾客户管理与分层服务”是提升存量客户价值的内在要求，是实现贵宾客户管理、优化资源配置的有效手段、是提高客户满意度的必要措施，是向存量客户要增量效益的必要途径，是践行“以产品为中心向以客户为中心转型”的重要抓手。

第二讲：：“公私联动营销与全面客户拓展”是利用当前银行转型升级的最新成果，通过走访周边“居民社区、行政单位、大型企业、工业园区、商业综合体、大中专院校、医疗资源”等，绘制网点金融生态图。

对网点辐射区域资源进行全面的调研、分析、规划，根据“了解自己、认识同业、资源分析、优势劣势、目标定位”等，对整个服务半径范围内的金融生态进行全面的调查、分析，制定“一户一策”的营销、服务方案，全面拓展银行业务。

绘制网点金融生态图，是提升网点效能的一把利器。

课程时间：2天，6小时/天授课对象：支行主管行长、网点负责人、客户经理、信贷经理授课方式：1.讲师讲解（强调重点、要点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知）2.案例分享（融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟）3.情景推演（引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的）4.视频观看（营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟）课程大纲第一讲：贵宾客户管理维护与价值的深度挖掘一、贵宾客户分层服务的目的二、贵宾客户管理遵循的原则三、贵宾客户分层怎么分四、为什么要做客户分层五、分层服务与营销的做法六、网点负责人-如何分配客户七、客户分群的理念及在贵宾客户管理中的价值/ 2八、网点负责人-如何跟踪贵宾客户管理九、网点负责人-管户效果评估十、贵宾客户服务与营销的四大核心流程十一、贵宾客户维护的六大关键点第二讲：新形势下的全面业务拓展——如何构建金融生态图一、对自己银行的调研二、对金融同业的调研三、对市场资源调研四、对目标客户的拓展与营销策略六、互动及演练第三讲：营销手段及营销活动策划一、交叉营销二、电话营销与电话邀约三、外拓营销四、活动营销五、微信营销六、网点微沙策划七、互动及演练第四讲：成功客户拓展营销案例分享一、“三包三营销”工作管理办法二、“六优”个人客户群体批发营销方案三、个人金融业务核心客户群建设及营销服务方案四、个人金融资产“1+N”组合营销活动方案五、个人金融产品营销规定动作/ 2第二篇：银行培训帆宇达《大客户分析与深度开发维护》《破茧成蝶——大客户分析与深度开发维护》需求解析：作为银行客户经理、理财经理——如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离? 如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标? 如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产? 如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购?课程目标：1．让客户经理掌握识别不同投资心理的客户，运用针对不同投资心态的客户在金融服务营销中的应用，提升与客户的沟通能力、需求把握;2．令客户经理更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要;3．并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位;4．让客户经理在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员向专业金融理财顾问转型。

培训银行帆宇达《银行零售客户经理营销技能提升》——李晓光

银行零售客户经理营销技能提升课程背景：21世纪最重要的是人才。

随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。

客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是银行网点利润取得的重要源泉。

现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满，营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。

如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力，养成良好工作习惯，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润，是本课程关注的重点。

课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行营销人员、理财经理、客户经理等。

课程收获：1、调整心态，积极投入；2、掌握客户开发不同方法和渠道，拓宽思路；3、掌握产品营销技能技巧，提升作战实力；4、掌握客户关系管理要点，深入挖掘，守好胜利果实；5、掌握客户维护技巧，成为客户的成长伙伴。

课程大纲：第一讲：积极营销心态的建立一、调整状态，从心出发1、心态从哪两个方面影响我们?2、ABC情绪理论给我们哪些启示?3、积极心态和消极心态对状态的影响?4、六个工具调整我们到最佳状态!二、客户经理定位与角色转变1、客户经理定位2、客户经理角色转变3、优秀客户经理应该具备的七种能力第二讲：银行发展趋势与创新营销模式一、银行发展趋势分析1、银行业发展四阶段论2、银行业发展现状及趋势3、利用互联网营销4、借势营销5、银行O2O营销实践二、创新营销模式1、4P营销法的应用2、4C营销法的应用3、4I 营销法的应用案例：某银行创新营销方式分析第三讲：营销流程体系搭建一、客户识别1、客户识别法：望闻问切2、客户识别六要素二、建立信任1、迅速建立信任的要点2、第一印象是建立信任的关键三、需求挖掘1、有效需求挖掘的要点2、需求挖掘的经典案例分析四、产品介绍1、产品介绍一句话话术2、电子类产品介绍话术3、理财类产品介绍话术五、异议处理1、太极处理法化解客户异议2、以退为进处理客户异议六、营销促成1、营销促成的六种技巧2、营销促成的时机选择第四讲：客户开发技巧一、流量客户开发技巧1、厅堂营销氛围塑造2、主动营销话术与SPIN营销法视频：非诚勿扰卖墓地话术学习3、联动营销模式要点二、存量客户开发技巧1、短信营销激活休眠客户2、电话营销邀约潜在客户3、电话营销六句九式案例：电话邀约客户的几种开场方式三、增量客户开发技巧1、外拓营销流程和要点2、沙龙营销流程和要点第五讲：客户关系管理一、客户关系管理目标和内容1、什么是客户关系管理2、客户管理管理作用3、客户关系管理目标二、分层分级管理客户关系1、客户需求层次与行为动机2、客户分层分级标准3、不同级别客户管理要点4、生命周期与客户需求分析三、让你和客户的关系增值的技巧1、有效的客户沟通技巧2、不同类型客户的管理策略3、沙龙活动提升客户服务价值4、客户忠诚之路5、客户管理工具包。

帆宇达银行培训《银行转型背景下网点效能提升与经营能力提升》

超越梦想从心起航银行转型背景下网点效能提升与经营能力提升课程背景：在深化网点转型的背景下，银行网点管理手段、理念、方法已经有了本质的变化。

银行营业网点不再是以往办理柜台业务的场所，而要突出产品营销、客户体验、品牌宣传、功能分区、业务流程等一系列新创意、新理念，强化营业网点营销氛围，提升客户体验、激发客户需求，实现营业网点由结算交易型向营销服务型转变，并通过营销环境打造和营销团队建设，提高网点价值创造能力。

课程收益：目标：提升团队凝聚力、执行力和网点价值创造力；一是通过对支行行长的培训，来开阔我们的思路、提高我们管理水平与营销技能。

二是通对支行行长的培训，培养一支的零售业务精锐部队，并身体力行地去抢市场、卖产品、带队伍。

三是通过对支行行长的培训，培养一支忠实践行零售文化的骨干力量。

抓手：提升支行行长的科学管理能力。

重点：一是抓管理人员观念理念更新，二是抓网点效能提升，三是抓全面客户拓展，四抓是存量贵宾客户价值的深度挖掘，五是抓网点营销环境打造，六是抓层级协同营销与岗位协同营销。

授课方式：课程时间：3天，6小时/天授课对象：总分行个金部门老总、支行行长、产品经理、大堂经理等课程大纲第一讲：新概念、心服务——新概念银行究竟新在哪里新概念银行打破了传统的设计安排，体现了现代感和科技感。

从彩虹叫号屏、手机同屏、智能互动桌面、贵金属展示台及触控屏、智能金融产品点播机及产品宣传片、远程专家支持系统、触控设备呼叫大堂经理等设备和技术等的应用，以及温馨友好的营业现场，颠覆性地改变了客户对银行的看法，极大改善了客户体验。

未来，可以根据旗舰店、全功能网点、基础网点等不同网点定位，针对性的复制推广。

一、新概念智慧银行特点二、新概念智慧银行建设原则三、新概念银行八大特色四、新概念银行四大中心五、新概念智慧银行借鉴思路第二讲：网点效能提升项目攻坚一、网点效能提升的总体要求二、聚焦问题、剖析原因三、弄清机理、把握要义四、筹划试点、扎实推动五、学以致用、预期成效第三讲：转型背景下的营销环境标准化建设一、物理环境打造二、营销环境打造三、客户动线打造四、功能分区打造第四讲：存量贵宾客户价值的深度挖掘一、贵宾客户分层服务的目的二、贵宾客户管理遵循的原则三、贵宾客户分层怎么分四、为什么要做客户分层五、分层服务与营销的做法六、网点负责人-如何分配客户七、客户分群的理念及在贵宾客户管理中的价值八、网点负责人-如何跟踪贵宾客户管理九、网点负责人-管户效果评估十、贵宾客户服务与营销的四大核心流程十一、贵宾客户维护的六大关键点十二、互动及演练第五讲：综合营销的理念及制度安排一、联合拓展二、活动营销三、沙龙营销活动策划四、微信营销五、堂前营销第六讲：新形势下的全面客户拓展——如何构建金融生态图一、对自己银行的调研二、对金融同业的调研三、对市场资源调研四、对目标客户的拓展与营销策略第七讲：银行管理者服务意识提升与协同营销一、中高端客户营销“十抓”工作法二、贵宾客户维护“十要管理法”。

帆宇达银行培训《大堂经理的服务营销能力提升》

帆宇达银行培训《大堂经理的服务营销能力提升》第一篇：帆宇达银行培训《大堂经理的服务营销能力提升》大堂经理服务营销能力提升课程背景：大堂经理是厅堂营销的起点和枢纽，也是厅堂营销成功与否最重要的“人为因素”，需做好全过程营销管理，练好十八般武艺。

厅堂营销是指员工利用网点营销资源，在关键营销触点，通过对进入网点的客户进行识别引导、需求挖掘、现场推荐、协同营销等全过程营销管理，提升网点营销效能。

大堂经理负责网点厅堂内的服务销售管理、迎宾接待、客流疏导、业务推介、客户挖掘等各项工作，是厅堂营销的组织者和各功能区域相互协作的枢纽，是厅堂内发掘个人中高端客户的具体执行人，是确保网点服务销售流程正常运转的关键。

厅堂营销一体化涉及网点大多数岗位,但是厅堂营销流程主要还是以大堂经理、柜员和理财经理三者的配合为主。

因此，大堂经理的能力提升显得尤为重要，大堂经理是银行业改善金融服务、提高服务质量的一个重要环节，同时也是一个对员工综合素质要求极高的岗位，大堂经理除了要熟知银行各类的业务以外，还需要很强的沟通能力及应变能力。

作为客户接触银行的第一人，大堂经理能力水平的高低直接影响客户对一家银行的印象。

所以，大堂经理的综合素质需要不断的加强与提升。

课程收益：● 思维转变：建立正确的服务营销思维；● 能力提升：提升大堂经理的客户识别与客户挖掘能力；● 服务进阶：实现网点的服务的四大目标：建立客户关系、提升服务质量、培养客户忠诚、引领服务变革；● 技巧应用：客户转介技巧及智能化工具的使用，厅堂中收产品的销售技巧（基金、基金定投、保险、贵金属）。

课程特色：1.实战：深入剖析网点案例，原景重现更深刻，学习更容易；2.实践：经典案例现场演练，互动实践更轻松，落实更简单；3.实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便。

课程时间：2天，6小时/天课程对象：资深大堂经理、储备个人客户经理。

课程模型：课程大纲第一讲：大堂经理角色定位和工作职责一、网点厅堂现状分析1.网点转型，迎接客户体验时代2.银行到客率逐年下降，厅堂需要做什么3.智能化网点的加速发展对厅堂的影响4.银行从结算型向服务营销型的转变二、大堂经理的定位视频分享：2018春晚小品《为您服务》现场讨论：1）从小品里可以反应出，在客户眼中的大堂经理是什么样的形象？2）作为银行的大堂经理，你是如何看待自己的工作？3）找出小品当中你认为好的以及不好的厅堂服务要点。

帆宇达银行培训管理创新《银行中基层管理技巧系列》(方案) (2)

银行主动服务营销技巧课程背景：银行业在完成了服务转型后，面临一个最大的问题就是如何快速盈利。

存贷利差缩小后，银行的利润空间下滑，行业竞争不断加剧，给银行员工的主动营销能力提出了很高的要求。

如何维护好存量客户、开拓增量客户、主动向客户营销各类银行产品是银行业要面对的最大挑战。

近年来银行员工也参加了很多类似于营销的课程，但都如微风吹过不留痕迹，并不能真正意义上帮助银行员工提升营销能力。

所有才开发一门专门的主动服务营销课程，帮助银行员工最快速地掌握营销技巧，服务好客户。

课程收益：●课程能够帮助学员调整好营销心态、营销观念，为做好营销做好准备● 帮助学员了解客户消费心理及消费习惯，做最有针对性的影响● 帮助学员在服务的基础上把握最接地气的影响技巧，并能立即用到实际工作中● 帮助学员把握主动服务营销流程，更好地把银行各类产品人性化地推荐给客户课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行各个需要做营销的岗位的员工，如大堂经理、理财经理、客户经理、柜员、支行长等等课程要求：为保证课程质量和效果，该系列课程有以下要求：1. 培训人数必须控制在60人以内，否则会影响培训内容的落地2. 培训地点最好远离单位，以免学员受工作干扰，不能安心听课3. 培训一定要纳入考核，否则培训的投入就会流失4. 培训的项目一定要有相关领导跟踪、落实课程大纲前言：课程导入一、银行业面临的现状二、我们处于的时代——飞速发展的金融业余额宝、借贷宝、第三方支付的蓬勃等等三、我们需要思考1. 我们该如何面对？2. 我们拿什么去面对？视频：我们所处的时代……3. 我们的思考是什么？第一讲：主要任务：理念+技巧+演练一、银行营销的决定性因素1. 人员心态1）心态的概念2）心态的分类3）需要具备的心态视频：活在残缺的背后2. 银行产品1）银行业产品的特点2）银行业产品的现状3）如何为客户做产品匹配4）对产品的哲学态度3. 客户资源1）整理盘点客户资料2）分析客户的特点、行业3）存、增量客户的现状4）如何维护存量客户？5）如何开拓增量客户？4. 团队管理1）营销管理对业绩有着决定性的作用（这个部分是给中基层以上的管理讲的）5. 沟通技巧1）什么是沟通？2）沟通与说话的区别3）营销过程中如何沟通？a望、闻、问、切的四大秘籍4）营销过程中最重要的是a问：了解需求b听：确认需求5）有效沟通在营销中的运用沟通a让营销双赢b赞美客户c把握需求d满足需求e愉悦客户6. 售后服务1）没有售后服务的营销是不完整的2）售后服务：增量客户的重要来源3）售后服务：低成本高收益的营销4）售后服务的常见形式二、如何做好主动服务营销？1. 改变观念2. 专研产品3. 广结人脉4. 学会沟通5. 做好售后三、主动服务营销的标准流程1. 主动寒暄2. 了解需求3. 确认需求4. 匹配产品5. 处理异议6. 反复促成7. 满意签单第二讲：学员演练+内容落地一、学员演练1. 银行卡的介绍2. 电子银行的推介3. 理财产品的营销4. 贷款产品的营销5. 小组演练大PK二、学员总结1. 课程关键词2. 课程的收获三、老师总结1. 课程回顾2. 课程延伸第三讲：银行厅堂的团队合作一、什么是团队?1. 团队的概念2. 团队合作的意义二、为什么银行需要团队合作？1. 市场竞争决定了团队合作时代的到来2. 客户需求不断细化决定了团队合作的重要性3. 厅堂营销的特征决定了团队合作的必要性三、网点服务补位意识提升——没有完美的个人只有完美的团队1. 服务补位意识培养2. 服务补位五原则3. 服务补位流程与演练。

帆宇达银行培训《客户经理全场景化营销技能实战特训》

精英客户经理全场景化营销技能实战特训营课程背景：银行网点已经逐渐从产品交付的渠道转型到客户服务的核心场所，客户经理是客户了解银行、体会银行服务最直接的窗口。

在客户经理为客户提供优质金融服务时，还可以无痕迹的向客户营销各类金融产品，为其提供更优质的金融方案以持续创造共同价值，未来银行业务的核心产出环节都将来自于客户经理。

客户经理如何进行有效的客户识别和客户认领？面对各行各业、各种类型的客户，客户经理如何根据个性化推荐金融产品？面对不同的客户如何进行有效的日常沟通？日常的客户服务流程有哪些？本课程从客户需要的服务分析导入，用角色转换、情景演练的方式，让学员一起思考分析营销的关键点、营销技巧，在互动交流的方式下，轻松愉快的掌握营销的知识与技能，并现场模拟演练加强培训效果。

课程收益：●客户价值：清楚梳理客户分类，深度解读客群需求要点●专业价值：提升专业服务形象，培养良好客户服务心态●精准营销：清晰解读营销流程，精准重现重要服务场景●实战演练：客户服务流程演练，日常工作流程要点解析●精英打造：财富客户专业方案，精英专业形象深度塑造课程时间：2天（6小时/天）课程对象：银行客户经理、理财经理课程方式：讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练课程大纲第一章：新零售时代网点经营模式变革一、新零售时代银行网点营销困局解析1）消费需求2）消费水平二、网点业绩来源及营销方式变革第二章：客情关系管理与客户关系递进营销法一、客户管理是业务经理高效工作的基础二、客情关系发展的四个阶段三、客户关系营销的思路和客户认养技巧四、客情关系管理的关键动作第三章：精英客户经理营销全流程实战技能提升与演练一、客户关系梳理二、首次客户接触三、在关系维护四、营销电话邀约五、需求分析跟踪六、无痕营销促成七、客户服务跟踪第四章：财富客户的分类管理与服务流程一、财富客户细分二、以客户洞察为导向服务流程三、财富客户高端资产配置服务第五章：精英客户经理的自我成长一、什么因素限制了营销能力发展二、精英客户经理的共同特质。

帆宇达——存量客户升V激项目策划书修订版

当银行营销人员忙于用尽洪荒之力四处获客的时候，是否有想过，我们还有海量的存量客户资源在酣然大睡。
当银行营销人员因为没有优质客户资源而捉襟见肘的时候，有没有想过，我们休眠客户的价值被释放出来了么？
当银行营销人员为客户购买了 5 万理财而洋洋得意而裹足不前的时候，是否有想过，客户他行的资产许是百万计，如何成为他的主办银行？
6
4.异业结盟
5.每日复盘
批量杀单 1.批量杀单
4
1 天 2.商机追杀
1.客体建立
总结复盘 2.客情维护
5
1 天 3.总结复盘
4.结业典礼
1.答疑解惑
追踪服务 2.作业点评
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1周
3.交付手册
升 V 项目-存量客户价值提升计划
客户经理寻找结盟商户每日不同主题营销总结与点评采用批量营销模式营销客户对典型商机客户二次促成孵化客户维护综合体雏形客户维护独孤九剑总结项目收获、优化、固化表彰；分享；颁奖等学员营销过程中答疑解惑布置作业及完成检视通报。案例；电销；沙龙；顾销；客情
★中原银行某分行策划激活沙龙
现场182名客户中132名愿意升级50万以上
★河南某行策划异业联盟+0 元沙龙
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2017 年 1 月 4 日—1 月 10 日，中原银行某分行开展存量客户激活计划，1 周时间产出实现了：储蓄存款 1257 万；理财销售 4899 万；贵金属 310 万；保险 61 万的业绩；并且高端沙龙参会 182 名客户中 132 名客户愿意升级为 50 万以上客户。
为了保障项目的落地实施，项目组采用“高效网点打造金三角”组合；即通过整合专业讲师、咨询顾问、执行督导三种执行角色通过咨询+培训+辅导的方式进行落地实施，形成网点服务营销标准设计、标准植入、标准落地、标准固化闭环的构建，确保标准有效落地实施。

帆宇达银行培训《银行旺季营销战斗力提升》

银行旺季营销战斗力提升课程背景：21世纪最重要的是人才。

客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是银行网点利润取得的重要源泉。

现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满，营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。

课程收益：●明确客户经理的营销角色定位，建立积极的工作心态●学会客户的心理和性格分析，用正确的方式达成销售●学会以实现成交为目的的顾问式营销技巧，学习陌拜和电话营销技巧●学会激活各层级睡眠客户的技巧与方法，实现重复购买拉动业绩●如何推进岗位交叉营销，促进营销业绩综合提升●学会社群批量营销经营课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行营销人员课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练；课程大纲第一讲：金融市场形势分析与零售网点营销转型一、银行“营销突围”势在必行1. 行业内的“包围圈”2. 互联网金融的“包围圈”3. 客户新思维的“包围圈”二、从“坐椅待币”到“主动营销”1. 思维转型，改变观念2. 精准定位，攻心营销3. 创新求变，主动营销第二讲：顾问式营销之客户开拓一、顾问式营销模式解读二、新客户开拓对银行销售的重要影响三、新客户开拓的10大路径分析1. 系统内资源法2. 资料查阅法3. 连锁寻找法4. 交流活动法5. 行业突击法6. 转介绍法7. 直接购买法8. 集中地法9. 阵地营销法10. 微营销拓展课堂练习：制定“3个月客户开拓计划”第三讲：顾问式营销之电话预约一、客户经理电话录音解析二、联系客户时常见的错误分析三、电话预约客户流程1. 四种电话前的预热，提升电话成功率2. PBC三部曲3. 陌生电话营销五部曲4. 开场白的必备条件5. 客户经理陌生电访——如何避开五大“门神”？6. 面对客户冷漠的ADR原则7. 面对拒绝如何处理？第四讲：顾问式营销之给客户留下深刻印象的开场技巧一、面访前的准备二、交往的73855定律三、正确的称呼拉近距离四、合理引领/站位五、有效赞美的金字塔原则六、八大沟通话题转入营销产品第五讲：顾问式营销之探询客户需求的技巧一、“倾听”比“说”更重要二、客户性格分析1. 一般将顾客性格分为“红、黄、蓝、绿”四种性格2. 解读不同客户性格特征3. 如何快速准确判断顾客性格，并采用针对性的沟通模式4. 如何与不同性格顾客打交道三、如何应与不同性格的客户有效沟通四、看电影学习SPIN需求探寻法则五、情景SPIN营销案例分享1. 厅堂营销案例分享2. 电话营销案例分享3. 外拓客户案例分享六、产品包装与呈现1. 熟悉产品2. 与客户利益挂钩3. 多使用具体的数据与案例4. 借助辅助营销工具七、分辨客户异议的六大技巧1. 坦诚法2. 说破法3. 示弱法4. 换位法5. 赞美法6. 借力法七、化解异议策略——太极法则1. 认同+赞美+转移+反问2. 保险营销案例分享3. 信用卡营销案例分享4. 大额存单案例分享5. 手机银行案例分享6. 基金案例分享常见异议情景演练：我不需要；我在别的银行购买了八、交易促成七大法则1. YES逼近法2. 多方案选择法3. 直接提示法4. 饥饿营销法5. 尝试成交法6. 利益成交法7. 故事成交法第六讲：顾问式营销之客户关系经营与管理一、客户分层分群营销1. 高效客户管理第一步：分层管理2. 高效客户管理第二步：分群经营3. 高效客户管理第三步：分级维护二、客户维护流程1. 客户分类分群的步骤2. KYC清楚掌握客户结构情况3. 根据客户贡献度提供分群分级服务4. 提高客户经营时间管理效率5. 客户经营成功的关键因素客户的七个期望6. 发展“生客”为“熟客”的流程7. 做好客户经营详细行事历备忘三、岗位联动交叉营销流程图1. 联动营销工具2. 联动营销分润机制第七讲：拓宽营销思维——获客、获信、获金一、撬动市场靠走访，营销先建关系1. 绘制网格化营销地图2. 一对一拜访营销2. 路演营销——要人、要势、要“钱”3. 讲座营销——集中批量转化客群二、整合资源借力营销1. 异业联盟导流案例：河南某银行新增六个亿、安徽某银行半年年新增22个亿、广西某银行信用贷款激活率增长4倍2. 社区服务站导流案例：山东某农商行新增贷款26亿新增存款16亿三、为产品赋能1. 从本身价值到附加价值案例分享：美食地图、宝贝存单四、优化厅堂体验获客1. 优质服务氛围建立2. 弹性排班优化流程3. 网点活动体验吸金案例分享：吉林某农商行优质服务新增存款10个亿贷款11个亿安徽某银行优质服务新增存款6个亿五、特色客群经营1. 老年客群经营2. 亲子客群经营3. 农户客群经营4. 商贸客群经营5. 外出务工客群经营。

帆宇达银行培训营销管理《客户经理营销技巧和客户关系管理》

客户经理营销技巧和客户关系管理课程背景：商业银行的金融产品同质化越来越严重，因此对于理财人员的岗位要求也就越来越高。

然而大部分理财人员对自身岗位的定位，产品的优势，客户的需求及营销技巧都掌握的不够到位，因此在服务客户时，不能很好的体现理财人员的专业素质。

同时在开发和管理客户层面，不知道如何定位客户的群体分类，不知道如何发掘客户的需求和客户的价值，更不知道到如何通过渠道合作的方式来开发高端客户资源，提升业务开发的精确性和效率，最终实现业绩的增长。

针对以上问题，本课程主要针对提高客户经理的个人综合素质，提高工作效率，增强客户开发和维护能力。

通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确定位适合自己的客户，清晰了解全方位拓展客户的技能，迅速打开营销局面，突破营销瓶颈。

课程收益：●找到客户经理自身的价值和定位●学会用SWOT分析总结产品的卖点●掌握开发客户的多渠道合作方式●学习如何使用FORM管理表格深度管理和维系客户，实现售后服务可以创造利润●详解中国式的客户关系经营，互联网时代下客户经营技巧●掌握如何给客户做投资汇报增强客户粘度和信任感●掌握客户经理必备的营销技巧和专业素质（学会用图表和数据展示客户经理的投资专业性）课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行柜员、大堂经理、客户经理、高层管理人员等课程方式：以讲解、示范、训练为主，通过多媒体演示，对培训对象进行现场模拟训练。

课程大纲第一讲：理财经理角色塑造一、卓越服务人员的特征1. 如何拥有工作的骄傲和激情2. 个人职业发展与企业发展1）理财经理的职业要求2）理财经理的职业发展前景3）企业发展对个人职业生涯的重要作用案例：花旗银行理财经理一天的工作内容和流程3. 在各类活动中如何把握营销礼仪1）礼仪的宗旨2）礼仪的核心要求及灵活运用3）营销礼仪的几个要点4. 职业装穿出品位更要穿出专业素质5. 如何快速提升专业知识素质1）理财经理专业素质要求2）快速提升专业素质的方法3）展现专业素质的诀窍案例：掌握5大金融专业指标（晨会记录表的使用）案例：3分钟全球财经资讯播报及政策解读（自备报纸和财经杂志等）二、理财经理应该掌握的武器1. 理财经理环境布置1）理财经理工作环境的几点要求2）不同环境的不同效果3）视觉营销的几个要点案例：7S环境标准化打造案例：苏格兰皇家银行，其他外资银行等营销视觉分享2. 个人业务风格怎样形成1）理财经理维系客户风格2）理财经理沟通风格3. 专业的营销技巧如何训练4. 优质服务质量——关注、回报和效率案例：德意志私人银行/花旗银行/招商银行的理财经理风格案例：台湾”玉山银行“熟客经营案例分享三、理财经理业务目标管理（案例分析）1. 理财经理时间管理2. 目标客户管理3. 市场竞争态势分析，产品分析（SWOT分析法）4. 营销目标管理（SMART模式）案例：德意志私人银行外汇产品营销SWOT分析法案例：学员分组现场演练产品SWOT分析法四、理财经理高效的一天1. 外资银行理财经理的一天1）一天的工作如何安排2）如何及时捕捉市场最新信息（几种常用获取信息的途径）案例：获取财经资讯的网，App等渠道分享案例：日常工作的时间顺序与重要顺序案例：客户服务的重要顺序与记录顺序第二讲：理财业务分层次服务体系建立一、对私客户服务层次1. 个人理财业务的特点及目标客户1）客户资产结构2）理财经理工作要求3）资产配置要求案例：建行**支行个人理财业务介绍2.财富管理业务的特点及目标客户1）客户资产结构2）理财经理工作要求3）资产配置要求案例：工行**分行财富中心业务介绍3. 私人银行业务的特点及目标客户1）客户资产结构2）理财经理工作要求3）资产配置要求案例：德意志私人银行业务介绍二、客户服务营造关系导向1. 交易导向关系1）专业金融知识2）合理的资产配置建议案例：花旗银行RM岗位职责和价值2. 服务导向关系1）专业的服务2）职业素养案例：花旗银行PB岗位职责和价值第三讲：客户关系管理一、了解你的客户（KYC）1. 分析分类和建立客户档案1）我们关注客户哪些信息2）客户关系管理CRM系统的使用技巧3）如何使用电子表格灵活管理客户-FORM案例：导入外资银行FORM客户管理表格，让学员掌握如何了解客户及管理客户2. 建立策略目标1）不同类型客户的管理目标2）不同客户的不同维系策略3）不同策略的联系要点案例：专家型/富豪型/老年人/富二代客户的维系方式二、经营既有客户1. 搜集客户资料1）搜集客户资料的途径2）搜集客户资料的技巧3）收集客户资料的整理4）客户资料的运用技巧2. 检视客户关系进度互动：现场分组演练，熟悉FORM表格的使用3. 辨别客户属性1）交易关系2）情感关系3）交易关系与情感关系的结合三、开发潜在客户1. 开发客户的日常机会有哪些2. 如何从拓展生活圈中获得客户3. 营销渠道管理1）沙龙互动的策划（包括微沙龙的策划）a客户沙龙活动的几个目的b客户沙龙活动举办五步曲c客户活动中与客户沟通的几点注意事项2）异业联盟的策划和谈判a 异业联盟合作协议及方案的设计b 异业联盟现场谈判的流程和技巧互动1：现场演练分组策划沙龙活动互动2：异业联盟的分组谈判演练互动3：某商业银行成功案例分享四、售后服务可以创造利润1. 客户深度管理和维护2. 如何做好客户增值+附加值服务1）微信管理和服务客户的技巧2）如何打造个人IP个性化服务3. 创造双赢的结果4. 什么时候让客户帮助推荐客户（MGM）案例：101分服务案例（出租车司机的故事）案例：1：5：12（口碑效应）**工行千佳标杆网点用服务创造利润的案例五、危急时刻联系客户1. 电话-第一时间1）什么时候打电话？2）电话沟通的技巧和内容3）电话沟通得到些什么？案例：花旗银行Direct sales 直接电话销售部门的案例分享2. 面谈-深度沟通1）面谈传递的信息2）面谈要准备些什么3）面谈沟通技巧案例：招商银行**客户经理面谈客户的案例3. 使用有数据和图表向客户做投资分析和产介绍1）数据与图表的作用2）手画图表的作用与技巧3）如何使用数据与图表沟通案例：如何画A股大盘走势图案例：如何运用”美林投资时间钟“通过经济周期的转换找到合适的投资机会案例：如何通过画经济周期波浪图找基金定投的入市场点位4. 简报-见到我的客户，呈现专业服务1）年度简报实例分析2）年度/季度简报的主要内容3）年度/季度简报的运用技巧案例：分享**省建行私人银行高端客户投资汇报书。

帆宇达银行培训营销提升《银行营销实战技巧》

“攻心营销”银行营销实战技巧课程背景：随着银行业竞争的日趋激烈，网点逐渐成为各家银行角逐的重点桥头堡。

银行网点作为集形象展示、客户体验、服务营销等诸多功能于一体的多功能机构，是银行树立品牌、攻城略地的重点。

但纵观各家银行，其行员虽有较高的忠诚度和稳定度，但竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失，多次见到，行员对拎着LV的富姐视而不见、对存大额定期的客户没有任何营销动作、对站在黄金展示柜前面观看展品的客户熟视无睹，理财经理对柜员所推荐的客户缺少营销的热情等。

这些营销意识低下，营销技能匮乏的情况，将大大阻滞银行的发展步伐，令其战略难以有效实现。

●如何推动柜员的开口营销，搭建网点联动营销链条，他们应该具备哪些工具和语术？●如何让大堂经理具备识别营销、等候营销等营销技能，提升现场营销能力？●如何让理财经理了解客户的需求，掌握客户的购买信号，快速完成理财产品的销售？●如何提高客户经理电话营销、陌生拜访的能力，让外拓营销理更有效的开展？●如何充分发挥网点负责人的管理职能，有效推动员工的营销行为，激励员工营销士气？以上这些疑问，也许您能够在本课程中得到启发。

课程收益：●思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维●营销模式：掌握网点关键的七大模式：联动营销模式、等候营销模式、沙龙营销模式、路演营销模式、陌拜营销模式、电话营销模式、结盟营销模式等●客户识别：通过八望、四问、四听、八切的方法，掌握客户识别技巧●赞美技术：通过赞美的沟通技巧，掌握与客户接触并取得信任的秘诀●需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，设计产品引导语术●产品介绍：掌握SCBC法，设计产品介绍语术●异议处理：掌握异议处理的方法和化解策略●交易促成：了解客户不成交的原因，掌握交易促成的方法●客情维护：掌握客户关系经营与维护及微信维护的技巧课程时间：2天，6小时/天课程对象：柜员、大堂经理、理财经理、客户经理、网点负责人课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题课程形式：主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示课程大纲第一讲：营销之道一、思维转变：银行为什么要营销？1. 树立银行营销的正知正见2. 揭秘金融营销的本质二、银行营销者四重境界1. 无动于衷：营销意识的渗透2. 无病生药：营销角色的转变3. 无中生有：营销能力的升华4. 无住生心：营销真谛的领悟案例分析与点评：我行理财低于他行且不保本时，如何留住客户？1）客户挽留三大策略七大技巧三、银行营销四轻四重策略1. 轻销售重感恩2. 轻产品重感情3. 轻抓钱重抓心4. 轻短暂重长久四、银行营销人员能力素质模型第二讲：银行营销六步智胜第一步——锁：望闻问切识商机1. 八望：视觉识别1）如何从八个关键点识别潜在客户2. 四听：听觉识别1）如何从四种倾听识别潜在客户3. 四问：主动探寻1）如何从四类询问识别潜在客户4. 八切：信息识别1）如何从八大数据识别潜在客户第二步——信：转变角色取信任1. 揭开拒绝的真相案例：沮丧的大堂经理孙小雨2. 客户拒绝真相与应对案例：大堂经理苗遇春如何成为“大众情人”3. 建立信任de三说技巧情景演练：如何取得精明老板的信任？4. 赞美技术第三步——探：三入战术挖需求1. 提问对驾驭客户的重要性2. SPIN营销的四大步骤及要点3. 从营销视频中体会SPIN在营销中的实际运用情景演练：促成水产张总的网银之恋练习：定投、保险、黄金、贷记卡等产品销售引导语术设计与指导第四步——说：四步成诗说产品情景模拟：汇款的白领小孙1. 营销产品的五大乱象2. SCBC语术1）模板讲解与使用案例：小老板与小白领的销售语术3. 理财类产品营销六要素练习：人民币理财产品、定投、保险、基金、贵金属等语术设计4. 资产配置原理5. 标准普尔家庭资产象限图分析第五步——促：一辩二化三促成1. 一辩：异议三大类型与应对类型：假、真、诈应对：坦诚法、说破法、示弱法、换位法、赞美法、借力法案例：一波三折终成交的保险销售2. 二化：太极公式与四大化解策略公式：认同+赞美+转移+反问3. 三促成：不成交四大原因及促成策略原因：性格、实力、习惯、贪婪策略：假戏真唱、以退为进、以理服人、全力以赴案例：小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下”演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术第六步——维：用金不如巧用心1. 客户关系维护1）高风险的客户维护2）基于客户属性的分层分级维护策略3）关系策略：四大错与四大对4）客户关系四步晋级路径5）关系维护五大技巧6）赫兹伯格的激励保健双因子理论讨论：激励因素行为设计2. 微信营销及维护管理视频分享：见证微课的力量1）微信营销活动设计与制作2）微信客情维护技巧3）微信发帖技巧4）微信建立信任的三说技巧5）微信客户维护六大技巧练习：不同的客户事件，如何处理客户的帖子？6）如何经营朋友圈？7）如何经营微信群？第三讲：银行营销七大关键模式一、联动营销模式1. 联动营销的基础思维2. 联动营销链条建构3. 产生等候的30种常见情景4. 联动营销四步流程5. 顺势营销牌制作与使用6. 目标客户转介四步曲7. 联动营销的9大要素视频学习与分析情景演练二、微沙营销模式1. 什么是厅堂微沙营销？2. 厅堂微沙营销五大好处3. 微沙营销四大法宝4. 厅堂微沙营销实施步骤视频分享，实操演练5. 创新微沙营销六大流程情景模拟：微沙营销6. 玩转厅堂，营销活动设计——厅堂寻宝九重礼三、沙龙营销模式1. 沙龙营销四大好处2. 沙龙营销五大流程1）定位练习：沙龙活动定位案例：如何利用1000元经费帮助客户解决难题？沙龙策划：如何利用端午节日组织活动进行拉存款？2）邀约练习：邀约语术3）暖场案例：六一儿童节的保险营销沙龙策划4）杀单5）跟进练习：跟进语术3. 活动营销五流程十二问四、路演营销模式1. 一起来找茬2. 路演营销成功的三驾马车3. 人气利器六大法宝4. 路演营销的六大秘诀5. 路演营销五大模式1）兴业银行的抽奖式路演分析2）光大银行的舞台式路演分析3）民生银行的活动式路演分析4）社区银行的节日式路演分析5）商业银行的组合式路演分析6. 路演营销五大关键五、陌拜营销模式1. 外拓营销无效的四大原因2. 外拓营销系统性链条3. 外拓营销的六大价值4. 哪些网点急需外拓获客情景演练5. 陌生拜访语术六大步骤1）自我介绍2）目的说明3）寒暄赠礼4）顾问营销5）辞别感谢6）印象短信情景演练六、电话营销模式1. 心态讲1）电话营销者必备的四个心态案例分析：兴业银行理财经理由30万如何升级1500万？案例分析：平安银行客户经理小周如何成功取得客户信任？2. 电话讲1）电话营销四个步骤2）电话营销语术设计与分析情景演练3）短信预热四个步骤4）电话营销话术设计a熟客营销流程b熟客转介流程c转介客户营销流程d沙龙邀约流程七、结盟营销模式1. 银行商业模式的变迁案例：如何让一个有四台POS的汽车4S店安装我行POS？2. 结盟客户的四大来源3. 整合行业——商户联盟政策4. 结盟商户清单5. 银商结盟行动公告书6. 结盟双方权益案例：市二医院的代发营销案例：工检法部门的代发营销第四讲：营销管理1. 领人不管人2. 低成本激励八心八箭1）手势暗语有默契2）温馨便签送激励3）早晨计划晚汇报4）喜报频传提士气5）每月拍卖有乐趣6）明星徽章是利器7）精神文化墙上去8）家园氛围显情谊。

帆宇达银行培训《金牌理财-理财经理营销技能提升》

金牌理财-理财经理营销技能提升课程背景作为零售条线理财经理，你是否经常有这样的困惑：缺乏辨识优质客户的能力，不知道优质客户在哪里？CRM系统中的客户平均贡献度上不去；存量客户约见成功率低，令人失望的业绩以及营销资源的浪费；多次电话邀约后使客户与我们渐行渐远；系统中的存量客户到底该如何维护？如何营销？课程收益●提升理财经理优质客户识别能力● 掌握主动营销、快速营销及厅堂联动营销技巧● 掌握电话邀约技巧● 提升客户维护与挖掘能力课程模型：课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行网点负责人、理财经理、客户经理等课程方式：讲师讲授+视频分享+案例分析+互动分享+情景模拟课程大纲第一讲：识别优质客户一、金融互联网发展对理财经理的影响1. 金融互联网发展趋势解读视频分享：颠覆的世界2. 新形势下银行变革趋势3. 网点转型与岗位需求4. 各大商业银行战略转型背后的思考5. 坐商变行商6. 客户经理面临的五大困局1）读不透行业2）找不到阵地3）圈不准客群4）留不住资源5）做不好策略二、认识优质客户1. 优质客户的五种类型2. 优质客户特征分析3. 优质客户需求分析三、优质客户识别1. 系统筛选识别2. 厅堂客户识别3. 外拓客户识别第二讲：主动营销技巧一、主动营销服务先行1. 为什么要提供优质服务1）银行生态环境的改变2）银行竞争的多元化3）以客户为中心的客户需求2. 什么是优质服务？——优质服务三纬模型1）主动服务——服务意识2）用心服务——服务技巧3）细节服务——服务礼仪二、树立营销理念1. 以服务促营销2. 提供客户最需要的就是好的营销3. 将服务做到极致就是最好的营销三、营销基本功1. 学习产品知识1）熟悉营销产品类别2）熟练掌握产品知识2. 洞悉客户心理需求1）安全心理：增加客户安全感的方法2）求快心理：快速办理的方法3）尊重心理：满足客户自尊心的方法3. 提问引导技巧1）封闭式提问2）开放式提问3）探寻式提问四、主动营销流程1. 快速建立信任1）专业自信2）自我介绍3）他人转介2. 发现销售机会3. 探寻引导需求1）现状性问题2）问题性问题3）影响性问题4）解决性问题4. 介绍对应产品5. 产品异议处理1）耐心倾听原则2）换位思考原则3）认同观点原则4）主动引导原则6. 推动营销促成1）二选一法2）直接成交法3）交互推动法4）稀缺促成法5）从众成交法6）期限成交法7）激将成交法8）额外利益法五、快速营销技巧1. 识别潜在客户2. 把握关键时刻3. 营销产品选择4. 营销话术运用1）一句话营销2）三句半营销讨论分享：如何引起客户的注意和兴趣？六、联动营销流程与技巧1. 联动营销模式的优势2. 联动营销的模式1）联动营销涉及的岗位2）联动营销信号发出的时机3. 联动营销的关键要点1）如何做好客户转介绍2）转介绍过程中使用什么工具3）在什么情况下联动营销4. 联动营销七明确1）明确主推的业务2）明确主推的客群3）明确业绩的分润4）明确营销的话术5）明确使用的工具6）明确高峰的督导7）明确承接的流程案例分享：“钉子户”的识别推荐营销过程第三讲：客户维护挖掘一、客户分类方法1. 根据客户价值分类，确定维护频率2. 根据客户取向特征分类，确定维护内容二、客户分层服务1. 横向划分1）顶级客户-核心客户-潜力客户-普通客户2. 纵向划分1）商区-社区-专区-园区-农区-创区3. 精准划分1）客户-客群-社群三、客户维护方式1. 日常情感关怀1）重要节日、客户生日、重要纪念日2）客户感兴趣的非金融类信息3）其他共同话题4）小型客户意见调查与反馈5）原则-投其所好，投其周围人所好2. 产品售后跟踪1）账户到期提醒2）账户收益提醒3）账户异动提醒4）账户止盈止损提醒5）客户已购买产品的相关信息3. 举办客户活动1）财经、投资类沙龙2）理财知识、行情分析类讲座3）宴会、酒会4）短途客户旅行活动5）营销活动的策划依据a让顾客需求跟我们服务发生关系6）基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益7）客户活动三原则8）活动策划三阶段课堂练习：各组自拟主题进行客户活动策划，并在实战阶段落地执行4. 定期财富诊断1）对客户已购买产品进行分析与回顾2）为客户下一步投资提供专业建议3）对已提供给客户的理财规划进行跟踪与修正5. 客户外拓拜访1）目标客户选择2）客户拜访流程3）外拓后期维护6. 客户营销方案1）选定目标客群2）深度挖掘痛点3）制定可行方案4）落地执行方案5）形成营销模式四、维护频率及内容1. 定时维护1）产品到期2）节日问候3）生日问候4）意见调查2. 不定时维护1）情感关怀2）金融常识3）共同话题五、客群精准营销方案1. 选定目标客群2. 深度挖掘痛点3. 制定可行方案4. 落地执行方案5. 复盘完善方案6. 形成营销模式六、完善信息档案1. 定期检查评估2. 不断收集信息3. 完善客户档案第四讲：电话邀约技巧现场互动：你接到过销售人员的电话吗？感受如何？为什么？一、电话邀约的作用和意义1. 接触营销前的重要环节2. 提升客户接触率的方式1）容易联系到客户2）通过非现场方式增进了解3. 营销成本低二、邀约前准备1. 明确邀约目标2. 选定目标客户3. 熟悉客户资料4. 设定邀约任务5. 短信提前预热课堂练习：各组安排主题内容进行短信预热演练6. 提前安排话术7. 选择通话时间8. 自我状态调整三、邀约中技巧1. 确认对方身份2. 询问是否方便3. 简明自我介绍4. 说明来电目的5. 探寻客户需求6. 发出相关邀请7. 客户异议处理8. 敲定面谈时间四、邀约后跟进1. 邀约事宜确认2. 再次电话邀约3. 完善客户信息4. 记录跟进情况分享与回顾结束语。

培训--银行--帆宇达--《银行柜员服务礼仪与营销技巧双提升》——李晓光

银行柜员服务礼仪与营销技巧双提升课程背景:银行柜员作为网点一线员工,直接和客户近距离接触,他们的一言一行关乎银行的品牌，一举一动代表银行的形象。

而现实工作当中，许多柜员只是把自己当成简单的操作人员，服务意识薄弱，服务技巧淡薄,营销能力偏下.因此，如何尽快让柜员树立良好的服务意识、完成角色转变、提升服务客户和营销客户的能力，提高客户的忠诚度和网点营销业绩，是摆在领导面前的亟待解决的难题和关键，对银行来说具有十分重要的意义。

课程时间：2天,6小时/天课程对象:银行网点柜员等。

课程收获：1、银行柜员心态和角色的转变；2、银行柜员职业化路径的打造；3、掌握服务礼仪和服务流程;4、掌握处理投诉技巧,能够熟练应对客户投诉;5、树立积极营销意识，在柜员岗位上熟练运用一句话营销技巧。

课程大纲：第一讲:心态调整篇一、调整状态，从心出发1、心态从哪两个方面影响我们?2、ABC情绪理论给我们哪些启示？3、积极心态和消极心态对状态的影响？4、六个工具调整我们到最佳状态!二、银行柜员心态转变1、现在的心态是不是影响到工作状态？2、如何调整心态积极工作？3、三心服务，让你的业绩蒸蒸日上！三、银行柜员角色转变1、银行柜员如何提升自己的价值?2、银行柜员如何实现由操作员向服务营销专家转变？3、思考：如何打造职场核心竞争力？第二讲：服务规范篇一、银行从业人员服务礼仪1、什么是服务礼仪？2、服务礼仪的本质?3、服务礼仪的原则？4、如何更好运用服务礼仪？二、银行柜员的职业形象1、提问：男士从业人员的仪容仪表标准是什么？给出答案2、提问:女士从业人员的仪容仪表标准是什么？给出答案三、银行柜员的服务规范1、站姿的标准动作及要点2、坐姿的标准动作及要点3、行姿的标准动作及要点4、蹲姿的标准动作及要点5、鞠躬礼的标准动作及要点展示环节：员工展示站、坐、行、蹲、鞠躬礼仪四、银行柜员服务营销七步曲1、迎接客户时的礼仪与规范有哪些？2、办理业务时的礼仪与规范有哪些？3、如何应用一句话话术营销客户？4、送别客户时的礼仪与规范有哪些？视频：省十佳柜员柜面服务流程学习第三讲：投诉处理篇一、客户投诉抱怨原因分析1、提问：客户为什么会投诉？客户投诉的原因有哪些？2、客户投诉的种类3、客户投诉背后的期望？二、投诉抱怨管理三步曲1、如何有效预防投诉发生?2、遇到客户投诉如何处理?3、客户投诉后如何跟踪善后？三、投诉抱怨应该遵循的原则1、如何正确看待客户投诉抱怨？2、客户投诉抱怨的处理原则？四、投诉抱怨处理步骤1、如何迅速有效隔离客户?2、如何充分安抚客户情绪？3、如何找到客户不满的原因?4、提出方案的步骤？5、实施跟进的要点？情景演练：客户嫌业务办理太慢在厅堂大吵大闹情景演练：VIP客户插队办理业务,引发其他客户不满情景演练：没收客户假币，引发客户不满如何处理第四讲：积极营销篇一、柜员做营销的优势有哪些？1、客户识别的方法?2、一句话营销的技巧?3、提高产品覆盖率的好处?讨论:柜员一句话营销话术讨论二、主动营销1、快速建立信任的技巧?2、需求挖掘的SPIN营销法？3、介绍产品营销方法与技巧？4、营销过程中使用什么工具？三、电子类与理财类产品营销话术1、电子类产品的三多营销和FABE话术2、理财类产品营销六要素3、产品异议太极处理法4、推动营销促成的六个方法四、联动营销1、联动营销的流程和要点？2、如何做好客户转介绍?3、转介绍过程中使用什么工具?4、在什么情况下积极联动营销？。

帆宇达银行培训营销创新《走进客户管理与精准营销的3 (2)

网点经理综合能力提升课程背景：当前，银行间的同业市场竞争日趋激烈，各营业网点零售业绩的差异会很大，其中比较大一部分来源于竞争的核心人员，也就是网点经理，长上至总行的方针政策，下至支行的任务指标，方方面面的工作任务，都需要由网点经理来组织实施并贯彻落实、推动。

他是战斗在一线的指挥员、教练员与管理员，带队管理的能力如何，直接关系到区域网点的经营业绩，关系到银行产品服务的区域竞争格局，最终关系到银行未来的生存与发展。

因此，网点经理的能力提升，关系到零售条线的整体发展运作。

课程收益：●职业素养：提升网点负责人的管理能力和领导能力●网点管理：学习如何进行网点服务管理、营销管理、环境管理。

●员工管理：提升员工的执行力，制定有效的激励机制。

●产能提升：督导、培训营销技巧，提升团队营销绩效课程模型：课程时间：2天，6小时/天课程对象：网点负责人、支行行长课程方式：案例分析+集体讨论+互动+演练课程大纲第一讲：行业形势与网点负责人的角色认知一、银行营业网点发展过程中的常见问题剖析1. 网点转型、互联网金融对网点负责人的挑战2. 客户选择我们的理由是什么3. 跟着客户跑还是引导客户走如何正确理解全员营销的意义4. 我行竞争对手优劣势分析案例分析：国内商业银行发展方向二、网点负责人的五大角色定位1. 网点员工的贴心人2. 全盘工作的统筹人3. 高端客户的身边人4. 游戏规则的制定人5. 营销活动的策划人第二讲：个人管理篇——网点经理管理素养提升一、风格形象1. 领导风格特质2. 优秀管理者的角色3. 以专家的形象出现在客户面前4. 如何善待员工凝聚士气5. 负责人对团队的认知二、有效沟通1. 沟通不畅的原因2. 有效沟通的三个基本条件，准确、逐级、及时3. 如何有效地向上级反映遇到的困难4. 如何将上级的指标任务对下级有效传递三、时间管理1. 重新审视时间2. 个人时间管理现状3. 时间管理矩阵理论及应用4. 效率与效能第三讲：现场管理篇——网点管理的四大要点一、厅堂现场管理1. 网点员工服务不到位，常常造成客户误解，引起投诉2. 各种宣传工具摆放不到位，营销氛围不好3. 各岗位工作流程复杂混乱，执行效率不高4. 如何有效实施6S 现场环境管理二、标准服务管理1. 没人力怎么做好营销2. 员工为什么不主动服务3. 坚持微笑服务的关键点4. 神秘人监管是否到位5. 如何做到主管在与不在都能标准礼仪6. 我们的标准服务能坚持多久7. 客户投诉与危机管理案例分享：如何教你的员工深度理解服务的内涵三、视觉营销管理1. 客户走进网点看到什么2. 当客户填单时看到什么3. 当客户等候时看到什么4. 当客户离开时看到什么集体讨论：厅堂营销的热点与冷点四、“三会”经营管理1. 晨会应该如何开更有效？2. 夕会应该如何开更有效？3. 销售会议如何开更有效？案例：某行成功营销会议的亮点第四讲：团队管理篇——激励与监督一、新、老员工激励与管理1. 我是90 后员工2. 我是80 后领导3. 60、70 后现状分析4. 我是超级员工我怕谁5. 如何使用三种不同风格的管理技巧6. 如何正确表扬与批评下属案例分享：如何改变员工的工作习惯二、员工情绪梳理及心态建设1. 压力来自哪里？2. 员工的表扬与纠正不良3. 工作中压力的化解4. 打造网点自己的服务文化案例分享：五分钟的沟通让一位90 后从消极怠工到励志当行长第五讲：实战营销篇——网点产能提升一、不同网点的绩效考核1. 人力资源稀缺类网点分析及考核2. 客户资源稀缺类网点分析及考核3. 产品及环境不足类网点分析及考核4. 新型智能型综合网点分析及考核5. 业务复杂类大型网点分析及考核6. 平衡计分卡考核的结合应用二、营业网点营销技能提升1. 面销技巧重点辅导2. 电话营销的创新突破3. 沙龙活动的组织与管理4. 微信营销的创新5. 高端大客户关系维护集体讨论：员工的营销让客户反感时如何提升？。

帆宇达银行培训营销创新《银行客户关系维护与最终成交》

银行客户关系维护与最终成交课程背景：20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标，80%的VIP客户潜力未能有效挖掘，分配到自己OCRM系统中的客户平均贡献度上不去■存量客户约见成功率低，高拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费■富含推销感知的电话吞噬优质存量客户，三番五次的消极体验让客户与我们渐行渐远■系统中的存量客户到底该如何营销?如何快速建立信任?如何快速激发客户兴趣与需求？■“我再考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后，客户便没有下文了■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血课程特色：◆落地性——课程内容落地性强，无须二次转化，拿来即用◆针对性——为客户经理、支行长量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际◆生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性◆实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦存量客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术课程时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理、理财经理、支行长课程方式：故事+案例分享+研讨+小组互动+视频分享等课程大纲第一讲：银行客户关系提升一、服务篇——客户满意度1. 客户忠诚来自客户的满意体验故事分享：海底捞服务2. MOT关键时刻、关键动作案例：星巴克、宜家家居研讨分享：银行服务的MOT3. 客户满意度——峰终定律1）打动顾客的“第一印象”55387定律4. 为客户的情绪负责案例：新加坡航空、诚品书店、劳斯莱斯汽车研讨：银行客户经理如何通过感官来建立自己的服务品牌？二、套路篇——维护方式与标准、节奏1. 客户关系维护的方式1）日常情感维护解析：客户关系维护学习“送”公明2）产品售后跟踪3）举办客户活动案例：五大类客户活动主题分析4）定期财富诊断2. 客户关系维护标准：让客户感觉你离不开他案例：贵宾客户的存在感3. 客户关系维护节奏：欲速则不达1）初步接触：建立良好关系和印象2）获取信息：关键动作——获取客户信息，开卡或购买理财产品3）挖掘需求：关键动作——持续联系，挖掘产品需求4）情感联络：关键动作——满足客户个性需求，利用活动再次链接情感5）深度经营：关键动作——建立持续联系，挖掘深度需求第二讲：21天建立客户关系（客户激活与邀约沟通）一、四类客户的激活1. 联系不多的老客户2. 没有联系但能通过关系联系上的陌生客户3. 系统内客户经理名下的陌生客户4. 系统外的新客户——外拓的客户二、客户激活三部曲1. 客户认领2. 服务升级3. 服务回访三、21天建立客户关系4步走1. 电话连线案例：陌生无回应客户如何交流；不是本人接听如何应答1）电话连线后的注意事项及档案规整2）一二次联系的间隔时间把握2. 事件邀约案例：明确表示反感如何应对1）邀约后跟进措施3. 行内面谈案例：第一见面客户交流内容4. 服务回馈四、有效沟通技巧1. 有效沟通的话题选择FORM2. 巧用语言的艺术分析：替代性用语3. 说服的技巧1）最高主题2）中间主题3）最低主题解读：影响力六大原理说服对方第三讲：多维度细分客户有效经营维护（分层—分类—分级—分群—分性格）一、跟你的高端客户“谈恋爱”1. 屌丝VS土豪，不同客户的需求差别2. 恋爱心理学——分层升级理论3. 迷男宝典——如何追求你的女神4. 魅力磁场——让你的男神主动来追求你二、客户分层、分级、分类维护技巧1. 按AUM分层——按购买意愿分类——按购买习惯分群2. 屌丝客户VS土豪客户的维护技巧3. 客户按购买意愿和资产进行有效分层4. 客户分社群精准维护营销1）客户分阶段经营：陌生客户—初识客户—简单交流客户—产生营销行为客户—交叉买过产品客户5. 交叉营销1）交叉营销的流程2）交叉营销的关键点3）购买不同理财产品的客户如何交叉营销？交叉哪些产品？4）客户分类群交叉营销的技巧6. 基于客户购买事件的精准营销三、客户分群营销之精准社群维护研讨：企业主客群、家庭主妇客群、退休客群交叉营销1. 营销模式创新1）神州租车VS摩拜单车2）麦当劳3）红领西服VS普拉达爆款4）微信营销2. 客户精细化维护——社群服务营销案例：如何娶到比尔盖茨的女儿1）营销模式分享梦露睡衣3. 建立以银行为平台的需求对接营销模式4. 社群思维特点1）社群思维目的：注重长期，引爆传2）社群思维形式：活动结束，服务开始3）社群思维成本构成：资源整合，羊毛出在猪身上5. 常见社群维护与存量开发案例常见社群营销案例1）亲子群体中的精准社群2）女士群体中的精准社群3）教育社群4）车友群体中的精准社群5）老年群体中的精准社群6）商友群体中的精准社群四、分性格类型客户精准维护1. 追本溯源，回归自我——了解性格分类1）沟通的白金法则2）性格自评表2. 知己知彼，扬长避短——性格的特点I（表达型，活泼型）的特点C（思考型，完美型）的特点D（力量型，行动型）的特点S（和平型，配合型）的特点视频播放：四种性格的视频分别展示3. 活学活用，学以致用——关键行为判断法案例：常见的误判及原因分析练习：看图识人小组讨论：如何从言行举止中快速准确判断客户的性格色彩？小组讨论：如何从面谈中判断客户的性格色彩？练习：情景模拟4. 选对“钥匙”——对四种性格客户的营销之道小组讨论：1）对四种客户，应分别采用怎么样的沟通方式？2）四种基本客户类型的营销技巧及促成方法？练习：情景模拟第四讲：成功营销客户的套路——最终成交一、投石问路——成功的SPIN有效提问反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？是如何提问的？1. 高效的客户营销从客户信息管理1）识别——赞美——提问2. 医生诊断式提问1）你不想要什么2）过去曾经做过什么3. 剖析SPIN——顾问式寻求探寻的四项关键任务心理学原理：痛苦学说视频播放：《非诚勿扰》墓地销售4. 四类问题的营销逻辑：拒绝后撤原理故事分享：唐僧通过SPIN取得真经5. 现场模拟——角色演练四类客户营销：带孩子的家长；刚买完菜的阿姨；农民工；企业主6. 参考话术解析二、刀剑交锋的谈判技巧——最终成交1. 产生购买行为的心理学动机1）胡萝卜+大棒：追求快乐+逃避痛苦2. 打动客户的画面效应：关注感觉+制造情绪3. 促成交易的五大步骤1）引发购买动机2）创造生动有效的文字画面（煽风点火）营销视频播放』《开水房》3）发现客户的“秋波”——心理学解读购买讯号4）取得购买承诺——射门九种脚法5）制造购买的急迫性现场模拟——角色演练参考话术解析。

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