关于商务谈判过程中的相互让步
商务谈判的八种让步策略
商务谈判的八种让步策略商务谈判，哎呀，听起来就像是一场高大上的对决，其实就是一场智慧与幽默的较量。
在这场游戏中，大家都想赢，可是光靠强硬的态度可不够哦。
让步策略可是让你在谈判桌上如鱼得水的法宝，今天咱们就来聊聊这八种让步策略，轻松一点，幽默一点，保证你听了之后觉得有趣又实用。
第一种让步策略，大家应该听过的，就是“试探性让步”。
就像你在超市里，看到一件心仪的衣服，价格有点高，心里在想，能不能打个折？于是你就问：“这个能不能便宜一点？”如果对方一口拒绝，你就能知道这件衣服的底线。
这种策略就是通过小小的让步，探探水温，看看对方的反应。
搞得像是在玩心理战，真是刺激。
然后呢，第二种策略是“小步慢走”。
想象一下，你在爬山，不可能一下子就到顶，得一步一个脚印，慢慢来。
在谈判中，你可以先提出小的让步，让对方觉得你很有诚意。
比如说，想让对方把价格再降一点，你可以先答应其他一些小的条件，这样对方会觉得“哎，真是个讲道理的人”，心里就会稍微松动，最后价格也许就降下来了。
接下来是“价值交换”。
这个策略简单粗暴，嘿嘿，就是你给我一分，我给你一分。
比如你在谈判中可以说：“我可以给你更长的付款期限，但你得把价格降一点。
”这样的交换就像在玩儿跳棋，大家互相让步，最终棋局都能圆满解决。
第四种让步策略叫“情感渲染”。
这招厉害了，动之以情，晓之以理。
你可以通过讲述一些个人故事或者公司的愿景，让对方感受到你的真诚。
比如说：“我们的公司一直以来都在支持环保，如果能在价格上再让步，我们就能投更多资源到环保项目中。
”这样对方不但会被打动，还可能觉得跟你合作更有意义。
再来就是“渐进让步”。
想想看，人生中总是有起有落，慢慢来是最重要的。
在谈判中，可以先给出一个比较大的让步，然后再慢慢缩小，像是在打磨一块璞玉。
让对方觉得你很大方，而你自己其实也在稳步推进，最终能达到自己想要的结果。
第六种策略是“时机选择”。
说实话，时机很重要，有时候让步的时机不对，反而会适得其反。
商务谈判中的五大有效让步方式
商务谈判中的五大有效让步方式在商务谈判过程中，谈判双方要想达成交易，往往需要彼此之间做出让步。
那么，如何在商务谈判中做出有效让步?下文就介绍了商务谈判中的五大有效让步方式，可供参考!例如：你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。
怎样让出这80元是值得探讨的。
下面是几种常见的让步方式。
一、给出底线反遭怀疑，步步紧逼让你难招架。
80元、90元、100元1100元。
这种方法是一开始把所有的空间全部让出去，是极端愚蠢的。
首先对方会认为你虚报价格轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，他还会在价格上继续步步紧逼，让你无法承受，导致谈判陷入僵局甚至破裂。
即使达成了交易，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。
二、小额渗透不实际，遭反感对手不买账。
5元、15元、25元、35元。
开始，如此小的幅度对方肯定不会同意，会要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到订单，你只能把最后的35元全部让给了对方。
在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到订单吗?这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方会觉得你在有意试探，诱骗价格且有失严肃，会造成对方对你的反感，形成心理戒备，即使你让出再多，对方也不高兴。
三、四平八稳落价格，对手摸透规律更宰你。
20元、20元、20元、20元。
从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。
实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。
对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。
四、先大后小刺激求成欲望，让对方觉得已砍到价格最底线。
40元、20元、15元、5元。
第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望。
在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报，最后的让步要让对方看出你异常艰难，认为你已经到了底线，导致最终双方取得双赢的交易。
商务谈判让步方式_谈判技巧_
商务谈判让步方式谈判者应认真记住自己所做出的每一次让步，并经常向对手谈及它们，以便更好地抵御对方以后的要求，并成为向对方进行再一次索取的砝码。
商务谈判让步方式有哪些?下面小编整理了商务谈判让步方式，供你阅读参考。
商务谈判让步方式：步步为营谈判桌上没有单方面的退让，在你作出各种让步时，你必然也要求对方作出种种让步，后者，才是你的目的。
称职的谈判者善于适时适量的让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让步。
那么，如何才能更好地促使对方向你让步呢?比较理想的方法是一种步步为营的蚕食策略。
毫无疑问，你想要从对方手中得到的是一大块好处，但你不可能一下子把它从对手那儿攫取过来，你必须做得不露声色，想方设法地把它从对方手里搞过来。
意欲取其尺利，则每次谋其毫厘，一口一口，最后全部到手。
这正如切香肠，假如你想得到一根香肠，而你的对手将它抓得很牢，这时，你一定不要去抢夺。
你先恳求他给你薄薄的一片，对此，香肠的主人不会在意，至少不会十分计较。
第二天，你再求他给你薄薄的一片，第三天也如此。
这样，日复一日，一片接着一片，整根香肠就全归你所有了。
蚕食策略有许多好处。
它每次要求的让步幅度很小，对方在心理上很容易接受，在不经意中，对方就作出了让步。
即使经过多次让步后仍未实现自己预定的计划，但已经从这许多次让步中得到了很大的实惠，甚至，这种促使对方让步的方式往往能突破自己的预想，对方的让步结果常常出人意料地好。
下面是买卖双方的一段谈话，从中我们可以更好地体会出蚕食策略的绩效。
“您这种机器要价750 元一台，我们刚才看到同样的机器标价为680 元。
您对此有什么话说吗?”“如果您诚心想买的话，680 元可以成交。
”“如果我是批量购买，总共买 35 台，难道您也一视同仁吗?”“不会的，我们每台给予 60 元的折扣。
”“我们现在资金较紧张，是不是可以先购 20 台，3 个月以后再购15台?”卖主很是犹豫了一会儿，因为只购买 20 台，折扣是不会这么高的。
商务洽谈技巧——说服与拒绝让步及叫停
二、叫停的技巧
“叫停”原本是球类比赛中的专业术语，是教练员在比赛的关键时刻为争取重新布置战术的时机而经常运用的一种技巧。商务洽谈从某种意义上说也是一场竞赛，球类比赛中的“叫停”技巧同样适用于商务洽谈，而且对促成洽谈的成功具有特别的意义。
商务洽谈的“叫停”是不可少的一个环节。其主要目的是为了征求他人的意见，争取充分思考问题的时间，回避谈判中一时不能回答的问题或特殊的困难，或调整情绪，商讨新的对策等。
一、说服与拒绝、让步技巧
商务洽谈也是一项系统工程。叙述与倾听是基础，提问与答复是主体，而说服、拒绝、让步三者共同构成了整个洽谈的框架。
(一) 说服的技巧
正如美国著名的贸易谈判专家威恩·巴罗和格莱恩·艾森所说:“……实质上，谈判是一种在双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能……”可以说，说服是整个谈判的主线，也是最为棘手的事情。说服无力、无效，就会使谈判陷入僵局，乃至失败。因此，在商务谈判中，要说服对手接受己方的条件是一项艰巨的“攻关项目”，它不仅要求谈判者能娴熟地综合运用前面所说的提问、答复等语言技巧，而且还要掌握如下的要领。
3.急人之急，动之以情 商务洽谈的目的在于“得到我们需要的，并寻求对方的许可”。如果对方的迫切需要得不到满足，则无论你如何善辩，如何熟谙各种洽谈技巧，都将无济于事，无法使对方心悦诚服。而我们能急对方之所急，在洽谈的过程中努力去发现对方的迫切需要或第一位需要，并提出满足其需要的现实途径，就能使对方在感情上产生“认同感”，往往能收到事半功倍的效果。因此，在说服过程中，寻找对方的所“急”，急人所急，则能更好地吸引对方、说服对方。
2.双方对等让步法 这种方法也是商务洽谈中较常见的让步方法，当双方将各自的报价(出盘或还盘)拿到谈判桌上后，就确定了一个协议价的上、下限，在此界限内，一方作出某一幅度的让步，另一方相应地作出同等幅度的让步，双方以同等的降幅相向而作让步，共同趋于某一价点，这一价点就是最后的协议价格。
商务谈判让步策略
商务谈判让步策略谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。
因此谈判时，经常发生让步。
但让步不是没有原则和规则的，需要灵活掌握其中的章法与技巧，商务谈判让步策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判让步策略，供你阅读参考。
商务谈判让步策略一：让步幅度举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。
你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。
这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让步不了的。
试想一下，如果反过来，先让步300元，再500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。
做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。
如果你是卖场的老板，你的价格底线是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适;如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。
这样后面的让步才可能越来越小。
比如，某酒楼为了招揽生意，推出了“聚划算”的优惠活动，如下面所示：满20人，9折;满30人，8.5折;满50人，8.3折;这样设置的价格梯度就比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。
在给对方让步的时候，让步幅度需逐步递减。
商务谈判让步策略二：让步时间除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。
在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。
也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。
如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。
比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。
采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。
商务谈判让步策略
商务谈判让步策略商务谈判让步策略一：让步幅度举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。
你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。
这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让步不了的。
试想一下，如果反过来，先让步300元，再500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。
做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。
如果你是卖场的老板，你的价格底线是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适;如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。
这样后面的让步才可能越来越小。
比如，某酒楼为了招揽生意，推出了“聚划算”的优惠活动，如下面所示：满20人，9折;满30人，8.5折;满50人，8.3折;这样设置的价格梯度就比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。
在给对方让步的时候，让步幅度需逐步递减。
商务谈判让步策略二：让步时间除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。
在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。
也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。
如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。
比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。
采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。
在第一个案例中，销售家电、家具，作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时，间隔时间也应该是越来越长的，让步越少，时间越长。
论商务谈判中的让步策略
成功商务谈判中的让步策略【摘要】在商务谈判过程中，让步策略是谈判成功的必要保证。
让步策略是指在谈判过程中，利益主体为了满足自己的某种利益需要，必须放弃另外一些利益需要，以达到解决彼此之间的分歧，互相协调，利益互补的目的。
【关键字】商务谈判让步策略谈判中的让步策略是要达到某种预期的目的和效果，因此需要把握好让步的尺度和时机。
谈判参与主体任何一方目标的确定，都必须以其他谈判主题的目标位依据和前提，在对方许可的范围之内，最大限度地满足自己的利益需要。
所以，任何谈判协议的达成，都是谈判主题之间妥协让步的结果。
让步，在某种情况下也是一种行之有效的谈判策略，并非是失败的表现，在一定前提下，往往是谈判成功的先决条件。
因为，谈判通常是由一系列的讨价与还价所构成，所以应有事先的心理准备，那就是让步。
一般情况下，谈判中双方利益的忍让，关系到面子和各自的利益。
其实，退一步海阔天空，有时在谈判上可以采用“漫天要价”和“就地还钱”的手段作为一种谈判策略，以达到让步之成功目的。
一、让步策略是谈判主题实现合作的必要手段商务谈判过程是一个调整双方利益的过程，彼此有条件的妥协是必须的。
谈判活动是在一方不能满足自己的要求，必须在他人的协助下才能达到某个目的的情况下才出现的。
所以，谈判的前提是承认合作者的存在，承认合作者的利益以及由此而产生的要求、主张的合理性。
谈判其实就是一个互让的过程，双方都能够对最初的主张、请求或者要求作出修改或妥协。
事实上，在很多情况下，人们只要认准最终目标，在具体问题上完全可以采取灵活的态度、变通的办法使问题迎刃而解。
很显然，谈判者一厢情愿地期望在谈判中压倒对方而全面实现自己的利益目标，几乎是不可能实现的。
既然谈判意味着参与方需要的共同需求，在谈判中，人们必须通过放弃自己的某些要求，才能实现对自己而言更为重要，更为迫切的需求。
二、让步策略必须有合理的依据在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。
但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。
成功商务谈判的让步策略
成功商务谈判的让步策略成功的商务谈判需要双方能够做出一定的让步。
在商务谈判中，让步策略有助于双方稳定关系、取得共赢的结果。
下面列举了一些成功商务谈判中的让步策略。
1.学会先让步在商务谈判中，先让步是一种明智的策略。
通过主动让步，展示诚意，创造积极的氛围，使对方放下戒备。
这样可以为后续的谈判奠定一个良好的基础。
2.搭建双赢桥梁在商务谈判中，寻求双方的共同利益是非常重要的。
让步策略应该着重寻找彼此共同的利益点，并通过相互让步来实现双赢局面。
通过让步，可以加强双方的合作关系，促进长期的合作。
3.了解对方的需求在商务谈判中，了解对方的需求是非常重要的。
通过了解对方的需求，可以更好地进行让步。
让步策略应该围绕着满足对方的需求展开，通过相互让步来满足双方的利益。
4.分析双方的底线在商务谈判中，分析双方的底线是一种成功的让步策略。
通过了解对方的底线，可以更好地进行让步。
对于对方来说，当让步达到其底线时，就会接受协议。
因此，了解对方的底线有助于找到双方都可以接受的让步点。
5.保持灵活性在商务谈判中，保持灵活性是成功的让步策略之一、在谈判过程中，可能会出现一些新的情况或信息，这时候让步策略需要适时做出调整。
保持灵活性能够帮助双方更好地应对变化，以达成更好的协议。
6.有效沟通在商务谈判中，有效沟通是非常重要的。
通过有效沟通，可以更好地理解对方的需求和底线，有助于双方更好地进行让步。
双方应该保持开放的态度，积极倾听对方的观点，并提出合理的建议。
7.逐步让步在商务谈判中，逐步让步是一种成功的策略。
逐步让步可以帮助双方在达到共同目标的过程中逐步协商出一个双方都可以接受的结果。
通过逐步让步，可以构建信任关系，提高谈判的成功率。
8.寻求妥协在商务谈判中，寻求妥协是一种成功的让步策略。
双方都需要有所让步，以达到中间的妥协点。
通过寻求妥协，可以在满足双方最重要的利益的基础上达成协议。
总之，成功的商务谈判需要双方能够做出一定的让步。
商务谈判八种让步方式表格
在商务谈判中，以下是八种常见的让步方式：
让步方式
描述
1.价格让步
在价格方面做出妥协，接受对方提出的更低的价格或提供更多的折扣。
2.交付时间让步
同意延长交付时间或提前交付，以满足对方的需求和要求。
3.产品/服务让步
在产品或服务的规格、质量或功能方面做出妥协，以符合对方的要求或预算限制。
4.条件让步
同意修改或放宽合同中的特定条款或条件，以便与对方达成一致。
5.数量让步
接受对方要求的更大数量或机会，以增加合作伙伴关系的价值。
7.特殊要求让步
对方提出的特殊要求可能超出合同范围，但为了维护关系或达成协议，你可能同意满足这些要求。
8.付款条件让步
在付款方式、期限或条件方面做出调整，以满足对方的支付要求或限制。
商务谈判中的让步策略
分类号编号华北水利水电学院继续教育学院North China Institute of Water Conservancy and HydroelectricPower自考助学毕业设计（论文）题目助学学校专业姓名准考证号指导教师年月日摘要在商务谈判过程中，让步策略是谈判成功的必要保证。
让步策略是指在谈判过程中，利益主体为了满足自己的某种利益需要，必须放弃另外一些利益需要，以达到解决彼此之间的分歧，互相协调，利益互补的目的。
商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。
如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。
在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。
最后，要把握谈判的策略。
如：开局策略，报价策略，拒绝策略等。
俗话说“退一步海阔天空”。
其实谈判就是一个让步妥协的过程，而让步又是商务谈判中的普遍现象。
可以说有商务谈判的存在，就有让步行动；没有了让步行动也就没有了商务谈判。
让步其实是双方为了达成有效的协议而不得不采取的行动，那么在商务谈判中的让步究竟又有什么学问呢？本文将会对成功商务谈判中的让步策略进行研究和解读。
AbstractIn the course of business negotiations, concessions policy is necessary to ensure success of the negotiations. Concessions strategy in the negotiation process, stakeholders in order to meet the need of an interest, you must give up some benefits will be required to resolve their differences and co-ordination, complementarity of interests purpose.The business negotiations Activities in economic activities, the negotiating parties through consultation to determine the exchange of a variety of conditions related to an essential activities, which can promote agreement between the parties is an important part of negotiations between the two sides. Business negotiations people glue mutual adjustment of interests, reduce differences, and, ultimately, the establishment of common interests do behavioral processes. If negotiation skills to master inappropriate, not only will make the two sides clashed resulting in the breakdown of trade, but also lead to economic losses. In business negotiations, should be good to collect information related to the content of the talks, good for serious analytical thinking, grasp the nature of the problem, then what you want to express the content, applying appropriate methods and strategies accurate, concise expression. Second, understanding the skills of negotiating time, place, and they also occupy an important position in the negotiations. Finally, the negotiation strategy to grasp. Such as: start strategy, pricing strategy, refused strategiesThe saying goes, "take a step backward. In fact, negotiation is a compromise compromise and concessions is a common phenomenon in business negotiations. Can be said that the existence of the business negotiations, there concessions action; concessions action there will be no business negotiations. Concessions fact, both parties to the agreement had to take action, then concessions in business negotiations exactly what knowledge? This article will study and interpretation of the concession strategy successful businessnegotiations目录1论文提纲 (1)1.1序论 (1)1.2本论 (2)1.3结论 (2)2论文正文 (3)2.1让步策略是谈判主题实现合作的必要手段 (3)2.2让步策略必须有合理的依据 (4)2.3让步策略的内涵 (5)2.4让步的策略和注意事项 (7)2.5让步的策略必须服从的原则 (8)2.6让步策略选择时的影响因素 (9)2.7让步策略的种类 (9)2.8让步的基本原则 (10)2.9让步的实施步骤与方式 (11)3结论 (12)4参考文献 (13)论文提纲：1.1序论（一）成功商务谈判中的让步策略（二）通过这篇文章，让我们可以更好的了解关于商务谈判中的让步策略的成功之处。
如何运用商务谈判中的让步原则
握让步的实施步骤是必不可少的。
第一步：确定谈判的整体利益。
该步骤在准备阶段就应完成，谈判人员可从两方面耐定整体利益：一是确定此次谈判对谈判各方的重要程度，可以说，谈判对哪一方的重要稻度越高，那么，这一方在谈判中的实力越弱。
二是确定己方可接受的最低条件。
也就是已方能做出的最大限度的让步。
第二步：确定让步的方式。
不同的让步方式可传递不同的信息，产生不同效果。
在习实的商务谈判中，由于交易的性质不同，让步没有固定的模式，通常表现为多种让步方声的组合，并且这种组合还要在谈判过程中依具体情况不断进行调整。
第三步：选择让步的时机。
让步的时机与谈判的顺利进行有着密切的关系，根据当卧的需要，既可我方先于对方让步，也可后于对方让步.甚至双方同时做出让步。
让步时扫选择的关键在于应使己方的小让步给对方造成大满足的感受。
第四步：衡量让步的结果。
它可以通过衡量己方在让步后具体的利益得失与己方在隹出让步后所取得的谈判地位，以及讨价还价力量的变化来进行。
(二)让步前的选择在做出让步之前，要先考虑我方的让步究竟是要满足对方哪一方面的需要。
1、时间的选择：根据对方当时的心理需求，让步的时问应掌握在当我方一做出让步，对方立即就能够接受的，没有犹豫猜测的余地的时候。
2、利益对象的选择：让步可以给予对方的公司、公司中的某个部门、某个第三者或谈判者本人某些利益。
最好的是将利益让给最容易引起积极反应或回报的一方。
3、成本的选择：由公司、公司中的某个部门、某个第三者或由谈判者本人负担成本的亏损。
4、人的选择：让步的内容可以使对方满足或者增加对方的满足感，人们可以从讨论中的问题与问题有关的事情或与问题不相关的其他人那里得到满足或增加满足感。
5、环境的选择：应当在对方可以感受到让步的价值的场合做出让步，如进行现场比较、媒介宣传的比较等等。
让步的实质要比表面看来微妙得多，它牵涉到谁是受益人、用什么方法让步、什么时侯让步，以及让步的来源等问题，惟有通盘考虑，才能更有效地运用。
商务谈判让步名词解释
商务谈判让步名词解释
商务谈判让步是一种在谈判中放弃某些让步条件以达成协议的手段。
让步有效地降低了双方谈判者之间的紧张气氛，有利于鼓励对话和交流，进一步使双方合作变得更加顺利和友好。
让步提供了一种解决双方之间冲突的可能性，使双方可以把目标和要求移动到可以接受的水平。
例如，在谈判当中，双方可以通过让步来达成一致，即一方可能会弃权放权，而另一方会让步在其他层面上，以此来调和争端。
对于一个有效的让步，它必须具备几个基本条件：它应该是客观有效的，不会被采取的措施，将事态变得更糟；它必须接受双方，具有很强的双赢性；它应该是双方都可以接受的，不至于使双方两败俱伤。
事实上，双方采取让步可能会给双方带来好处。
首先，双方可能会实现真正的协议，而不是就其根本僵局进行谈判。
其次，双方可以缓冲双方之间的关系，使双方之间的交流和协作变得更为顺利，正如所提的，这可能会带来一种积极的结果。
总而言之，谈判时的让步有助于降低复杂的谈判，进而使双方之间的关系变得更加和谐。
双方的让步应取得协议，而不是对对方的攻击，确保双方均受益，明确双方共同的目标，营造一个互补的合作气氛，不断调整沟通的方式，使谈判更加顺利。
商务谈判中的让步策略
商务谈判中的让步策略作者：宋广文来源：《今日财富》2017年第16期让步是谈判中一个很重要的环节，让步虽然可能花掉部分成本，但却会为谈判陷入僵局时带来转机。
使各方的利益得到满足。
尽管如此，让步不能简单的加以实施，存在着许多需要认真思考，加以探讨的策略技巧。
一、让步的基本原则（一）不做没有回报的让步在实际谈判中，让步的根本目的是为了获利。
许多谈判者以为自己开始让步，那么对方也会做出让步，这样的想法是错误的。
如果事先预测得不到相应的回报，便没有让步的必要。
如果让步没有得到回报，也可收回，讨价还价是谈判的实质，以退为进，有退有进才是真正的谈判。
（二）不轻易在重要问题上让步有时候，即使双方的谈判已经陷入僵局，在重要问题上也不要轻易做出让步。
轻易让步这样的行为会给对方造成一定的假象：既然对方这样轻易的让步，水分一定很多。
我们坚持一下，他肯定会做出更大的让步。
这样一来，被动的反而是自己。
当双方就某个问题争执不下时，谈判僵局就会出现，在这时，也许对方表现得十分镇定，毫不在意，我们也没必要焦急。
加入谈判双方的力量是均衡的，那我们需要继续保持高姿态，不松口。
假如两者力量悬殊，而己方处于劣势，那可以做出一些次要让步，假如还是不奏效，那就需要告诉对方这是我们最大限度让步了，再不发达成协议就寻求下次谈判，摆明己方立场，同时为下次谈判聚集资本。
（三）避免失误，敢于反悔一旦发现在让步中出现失误，不划算，考虑欠周全，在尚未签署正式协议之前，我们可以采取巧妙的收回策略。
我们需要掌握时机及处理方式，假如对方在某项条款上坚持不让步的机会，己方趁机收回原来的承诺，再重新提出谈判条件，或许相应的要求对方做出其他让步，或者果断提出收回，从而换回失误带来的损失。
（四）刺激对方做出更大限度的让步当对方的让步无法令己方满意的时候，我们需要说“不”，不要以为这就是对方最大限度的让步，其实任何谈判家都有最后的退路。
在对方表示这是最大程度让步，己方不要犹豫，心软，否则对方会对己方重要的问题要求让步，这样显然是不对等的，只有坚决的表示让步不足以让己方满意，并暗示对方：己方对对方的让步与对昂给予的让步是不同等价值的，只有对方给予更大的让步才可以保证谈判的顺利进行。
商务谈判中的让步艺术
商务谈判中的让步艺术摘要：商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，这时恰当的运用让步策略是非常有效的工具。
谈判是妥协的艺术,没有让步就不会成功。
无论是哪一方,让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。
因此,让步技巧在商务谈判中的运用显得尤为重要,它影响着谈判发展的方向,更关系到谈判的最终结果。
这也就使让步成为了一种谈判中的艺术关键词：商务谈判让步技巧与艺术当利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。
在某种意义上，让步是谈判成功的保障，换句话说，没有让步就没有成功的谈判。
让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。
成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确的运用好让步这个方法，就要讲求一定的策略。
1、重要目标价值最大化的谨慎让步策略商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标,在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象,谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程,但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化,如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则,因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。
不可否认在实际过程中,不同目标之间的冲突是时常发生的,但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的,所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序,优先解决重要及紧迫目标,在条件允许的前提下适当争取其他目标,其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化,如关键环节——价格、付款方式等，同时要让对方感觉到在此处的让步是极为艰难地，让其对己方的让步很感激也很期待，但让步的幅度一定要控制在让己方得以获得更大的利益的范围内。
商务谈判之让步
❖ 介绍了报价、应价、推进、抵挡及让步的策 略和方法
❖ 磋商阶段的作用在于了解对手需求、试探对 手底线
❖ 我多方误挠敌人，以观其应我之形，然后随 而制之，则死生之地可知也。《孙子兵法.虚 实篇》
A品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于 中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越 的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的 茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶 类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和 癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力, 并对消化、防御系统有益。
以上基本概括了现实谈判中的各种让步 方式，从实践来看，第三、第四两种比较理 想；第五和第七种在运用时需要较高的艺术 技巧，风险较大；其它三种则很少采用
2.互惠的让步方式
❖ 在商务谈判中，让步不应该是单方面的，谈 判者要关于通过自己的让步来争取对方的某 些让步
❖ 互惠让步的实质是：以让步换取让步 ❖ 具体方法： 1）对等式让步 2）互、让步模式种类
❖ 第一种模式：冒险型的让步方式 ❖ 第二种模式：刺激型的让步方式 ❖ 第三种模式：希望型的让步方式 ❖ 第四种模式：妥协开的让步方式 ❖ 第五种模式：危险型的让步方式 ❖ 第六种模式：诱发型的让步方式 ❖ 第七种模式：虚伪型的让步方式 ❖ 第八种模式：愚蠢型的让步方式
列出磋商的清单：
列出己方务必要取得的项目清单，以及为了达 到此目的所要采用对策和措施。
列明己方可以让步的项目清单，并尽可能正确 判断对方可能让步的幅度
列明对方可能会要求己方让步的清单，并尽可 能准确判断对方可能担出要求的理由、实力和 依据，预计和把握己方同意或不同意对方要求 的后果和应对措施
❖ 让步的结果应该是降低对手的期待，而不是 相反
幅度递减
商务谈判中的让步策略与底线坚守原则
借助第三方力量
借助专业机构进行调查和分析， 了解对方的底线和需求。
通过第三方专家或权威机构的建 议和意见，来推动谈判进程。
添加标题
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利用中间人或调解员来协调双方 利益，达成共识。
创造价值
创造价值：在让步的同时，要确保能够为谈判双方创造共同的价值，以增加合作的可能性。 掌握时机：在适当的时机做出让步，以增强谈判的效力。
明确目标：在让步之前，要明确自己的目标和底线，以确保让步不会损害自己的利益。
灵活应对：根据谈判对手的反应和需求，灵活调整自己的让步策略，以获得更好的谈判结果。
利用第三方平台或工具来辅助谈 判，提高效率。
如何在坚守底线的同时做 出让步
章节副标题
明确自身诉求与底线
了解自身需求：在谈判前明确自己的目标和底线，确保对自身需求有清晰的认识。
评估对方诉求：通过了解对方的诉求，可以更好地掌握谈判的主动权，并在必要时做出让步。
制定灵活策略：制定灵活的让步策略，包括在何时、何地、以何种方式做出让步，以确 保自身利益最大化。
坚守底线原则：在谈判中始终坚守自己的底线原则，不要轻易放弃自己的利益。
制定灵活的谈判策略
了解对方需求 和利益：在做 出让步之前， 先了解对方的 需求和利益， 以便更好地掌 握谈判的主动
权。
设定底线：在 谈判前设定自 己的底线，并 确保在让步时 不会超过这个
底线。
提出交换条件： 在做出让步时， 可以提出一些 交换条件，以 获得更好的谈
如何识别对方底线
章节副标题
成功商务谈判中的让步策略
成功商务谈判中的让步策略关键字：商务谈判让步策略时机让步类型摘要：让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。
谈判中的让步要求谈判者必须准确把握时机、掌握和灵活运用让步方法，还要求谈判者在谈判中要缜密思考、通盘衡量、步步为营、恰到好处，既要保护自己的利益不会受到太大的影响，又要考虑到对方的根本利益，这样才能更好的促成谈判成功。
商务谈判本身就是一个讨价还价的过程，所以在商务谈判中因为某一个利益关系而造成僵局的时候，要有所取舍，尽力去了解对方的利益点以及他们的难处，努力寻求双方互利共赢的解决方案。
这时，恰当的应用让步策略有时是非常有效的工具。
让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。
谈判中的让步要求谈判者必须准确把握时机、掌握和灵活运用让步方法，还要求谈判者在谈判中要缜密思考、通盘衡量、步步为营、恰到好处，既要保护自己的利益不会受到太大的影响，又要考虑到对方的根本利益，这样才能更好的促成谈判成功。
在谈判双方利益冲突不能采取其它方式解决时，客观有节的让步策略将会在商务谈判中起到非常重要的作用。
要准确、有价值的运用好让步策略，一般须把握好以下几个原则：一、注意选择让步的时机的原则。
在让步策略中的让步时机原则就是在适当的时机和场合做出适当的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、最佳，但在商务谈判中让步的时机很难把握，常常存在以下问题：1、时机难以判定。
让步的方法不是一成不变的，有的是在谈判开始时对方就开始提出让步，也有在谈判中间谈判出现僵局时提出，还有的是等到谈判快要结束是提出让步，而且方法不尽相同。
而对于我们是否让步、什么时候让步也很重要。
如果对方一提出己方就答应，会给对方造成我们还有很大的让步空间的印象，对方就有可能步步紧逼，期望得到更大的利益；而如果在没有摸清底线的情况下贸然拒绝又可能会给对方留下没有诚意合作的印象，可能会造成谈判破裂。
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关于商务谈判过程中的相互让步著名《哈弗谈判学》的作者杰勒德说“世界是一张谈判桌”，现实世界中各种类型的谈判充分证实了这一点，谈判无处不在、无时不在。
上至各国首脑之间的商贸、领土等大事的磋商。
下至老百姓问的柴米油盐等小事的协商。
但无论谈判标的是“大”还是“小，也无论谈判议题是隶属政治，还是归属经济，不过，要想达成共识都需要相互让步，以便有效地推进谈判进程。
因此，优秀的谈判者总是非常重视谈判中相互让步的研究，从中汲取指导相互让步的理论“营养”、以及相互让步的谈判技巧。
那么，究竟在谈判中的相互让步阶段，需要什么样的谈判理论指导、运用哪些谈判技巧，这是谈判理论和实务亟待深入探讨的课题。
一、“相互让步”所蕴含的理论迄今为止，理论界对谈判中的“相互让步”所蕴含的理论，探索甚少，议论鲜见。
究竟谈判中的“相互让步”蕴含哪些理论，笔者认为，至少有如下三种理论值得进一步研究。
1、商品等价交换原理在市场经济条件下，等价交换是商品交易应遵循的普遍原则。
这一原则要求商品价格既要反映商品价值。
又要反映供求关系的变化。
价值是价格的基础，价值决定价格，价值是价格的货币表现。
在一定情况下，商品的价格与它的价值成正比．商品价格要反映其价值。
当然，商品等价交换原则并不否认商品供求关系对商品价格的影响，当商品供过于求时，价格下跌。
低于价值；当商品供不应求时，价格上涨，高于价值。
所以商品的价格又要反映供求关系。
从理论上说，在商务谈判中的“相互让步”，就是以商品等价交换为基本原则的磋商过程。
因为商务谈判中的。
相互让步”，其本质是谈判各方的经济利益交换，谈判各方之所以汇集在“椭圆形”的谈判桌上，那是因经济利益使然，如同古人云：“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘。
皆为利往”。
所以，商务谈判者在相互让步过程中总是以利益“换”利益，现实表明，谈判者之间反复磋商的过程实际上就是谈判者寻求利益等价交换的过程，谈判者以等价交换原理为尺度从不同角度展开磋商，寻求相互让步中的各自利益的最大化。
2、需求层次理论需求。
是谈判者衡量自身利益最大化的基本标准，据此而言，“对于从事贸易洽谈工作的人们来说，最重要理论之一是马斯洛需求阶梯论”(宋贤卓，2007)。
马斯洛认为，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要或生理需求；一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需求，称为高级需求。
对于这两类需求，马斯洛又于1954年将它们进一步细化提出著名需求层次理论。
即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。
马斯洛的“需求层次”理论，对谈判实践具有重要的指导作用。
首先，它是引导和促使人们不断地追逐谈判的前提，即人们总是希望从他人那里得到某种需要。
因为人们的每一种有目的的行为都是为了满足某种需求。
有些是明显的，有些是潜在的。
如果不存在某种未满足的需求，人们就不会去参与谈判，参与谈判的目的就是希求实现某种需要(求)。
其次，根据“需求层次”理论，促使谈判者去发现与谈判各方相联系的需求，准确地把握对方在某一时刻对某种需求的“度”，以便选择适宜的策略去顺势、修正或对抗对方的需要。
第三，马斯洛把“社交”看成是人们的一种较高层面的需求。
它是需求层次中的中间环节，起中介作用，因此，社交需求既是人们生理需求和安全需求发展、满足后产生的一种需求。
也是发展和满足是尊重需求和自我实现需求的前提。
人类社会发展的现实表明。
人们参与谈判的最原始动力，正是源于人们不断产生的各种需求。
有鉴于此，运用需求层次理论来指导商务谈判中的相互让步。
既有助于谈判者加深对相互让步必要性的理解，也有助于谈判者在相互让步的磋商中，坚守自身目标“底线”，以及努力追求目标“顶线”。
3、谈判技巧理论在商务谈判中，谈判者需要娴熟地运用技巧与对方进行“以利益‘换’利益”的相互让步磋商。
但作为谈判者对技巧要想做到“运用之妙，存乎一心”除了需要通过谈判实务进行不断历练之外，还需要认真研究谈判技巧理论。
目前，我国理论界对谈判技巧理论基本形成共识的看法，是将英国谈判专家比尔·斯科特提出的谈判“三方针”，作为谈判技巧理论，推崇备至，演绎论证。
所谓谈判“三方针”即谋求一致的方针皆大欢喜的方针、以战取胜的方针。
毋庸置疑，比尔·斯科特的“三方针”谈判技巧理论，具有很强实用价值，是比尔·斯科特作为英国多家公司和政府机构的谈判顾问，对其亲身经历的大量商务谈判案例研究后的经验结晶与理论抽象。
因此笔者也十分认同这一谈判技巧理论。
但是，如果我们进一步推敲“三方针”谈判技巧理论，我们会发现这一理论，与中国儒家的“和为贵”、“中庸之道”等具有异曲同工之妙。
《论语》中的“礼之用。
和为贵。
”按照南宋著名理学家朱熹解释：“和而节”，“节”不是节制、节点之意，节是分寸的把握。
显然。
将儒家“和的思想运用到商务谈判相互让步之中，谈判者既要对己方的利益据理力争，无需节制，也要把握好“分寸”。
努力与对方“谋求一致”、尽量避免“以战取胜”、以便实现“皆大欢喜”的谈判结局至于儒家“中庸之道”运用到商务谈判相互让步磋商中，简而言之，就是“度”其两端择其“中”，也就说。
在相互让步磋商中，既不可执意追求自身的“顶线”目标，也要尽量避免接受“底线”目标，取得中间目标，这往往是各方均可接受的“皆大欢喜”的谈判结局。
因此，笔者认为，我国的谈判技巧理论，应该在借鉴西方谈判理论的基础上，努力挖掘我国5OO0年以来的思想文化精髓，逐步形成中国特色的谈判技巧理论。
二、商务谈判实务中相互让步的技巧商务谈判中的相互让步，如果从策略角度来研究的话。
甚至可以把它理解为相互妥协，因为无论是政治谈判，还是经济谈判，抑或其他谈判，要想获得谈判的成功，总是少不了妥协。
而让步则是妥协经常使用的方法。
通过让步即妥协来避免冲突或争执，从而推进谈判进程。
当然这里的妥协绝不是一味地退让，而是有条件的换取。
作为优秀的谈判者，每当临近相互让步的磋商阶段，至少要处理好：何时让步?如何让步?让步能换来什么等问题，这里充满着技巧，限于篇幅，笔者仅就相互让步磋商中所涉及的主要谈判技巧进行扼要剖析。
1、不要轻易提出让步即使你是非常优秀的谈判手。
也有不得不让步的时候。
但是高明的谈判者决不会轻易提出让步的，因为他知道，即便自己占据有利的谈判地位，也有可能因为先做出让步，使对方坚了信心．也使对方强化了其立场，从失去自己先前的谈判主动权。
商务谈判的成功往往取决于许心理因素。
当相互让步处于关键阶双方谈判者的心理活动异常激烈，时此刻。
与其说双方是在计较利益，不如说双方是在较量心理。
高明的判手明知对方一定要做出某些让但是他(她)就是回避有关让步的题，更不愿意斩钉截铁地说：“你必如何……否则。
我方就中途退出判。
”有些谈判高手，甚至只是哼哼哈。
保持沉默。
如果你面临这种情景，一定要沉气。
不要主动提出你的让步方案，不像下面案例中的A公司那样，未经．压就做出大幅度让步。
【案例】A公司想以每亩6o万一万的价格转让一块土地，这块土地有相当的增值前景。
但在谈判的报价阶段，A公司报价为120万／亩，以便试探对方的反应。
其实买方事先已对这块土地进行过估价，也调查过周边的土地价格，结论是市场合理价格在58万～60万元之间。
买方提出5O万元的出价。
由于A公司急欲将这块土地脱手，随即同意把价格降为80万元／亩，即原来的2／3。
由于卖方一开始就做出了大幅度的让步，所以在接下来的谈判中就失去了主动性，任凭买方“砍价”，毫无还手的能力。
最终结果是。
按55万元／亩成交。
事实上，这块土地至少可以按58万／亩价格转让。
上述例子表明，A公司不应该那么快就做出大幅度的让步，使得买方坚定对这块土地价格的信心，迫使A公司做出多次让步。
因此，在商务谈判中，即使必须让步。
你也不要轻易先做出让步。
经验证明，未经施压就做出的让步价值不大，对方会把它看成是争取其他让步的起点。
2、提出有条件的让步在你面临不得不做出让步决定之前，你要对你的让步附加某些条件，以利换利，而不是像上述A公司的“随即同意”的让步。
从追求自身经济利益最大化的角度出发，只要有可能，你就应该对你的每一次让步寻求回报，即换取对方的让步。
因此，你需要注意，先说出条件，再谈你的让步。
也就是说，你可以先与对方提出你的让步条件，在对方认同你提出的条件的前提下，再谈你的让步。
上述例子中的A公司，如果不是“随即同意”，而是说：“看样子价格上差距太大，当然我们双方都不可能不做些让步，如果贵方能够考虑分两次付款并且前后时间为三个月之内的话，那么我方可以重新考虑我们的报价。
”这样一来，A公司可以在价格上先做出让步，但要求买方必须是“分两次付款并且前后时间为三个月之内”付清所有土地款，这就是A公司让步的条件。
3、做到有效地让步商务谈判实践表明，除了有条件让步之外，你还应该考虑做到有效让步。
“有条件让步”的基本特征是“以利换利”。
而有效让步是指你的让步不至于使得对方得寸进尺，而迫使对方也不得不让步。
这里的让步技巧主要包括：(1)以小步让步，步伐不宜大。
商务谈判的经验表明，一次成功的让步通常是很小的～步。
因为，如果做出“大步流星”式的让步，你的信任就要受到影响，对方就会向你进一步施压，迫使你做出更大的让步。
因此，即使你认为必须做些让步，你让步的跨度也不要大。
(2)不得不让步，选择好时机。
当你处于不得不让步的情况下，你做出让步的决定。
也是一种有效让步。
因为发现自己处于让步余地很小或无处可让的地步，但你又希望谈判继续向前推进，这时候就要做好让步准备，才进入谈判。
即使你处于不得不让步的境界，也要选择好让步时机。
让步要让在适宜的火候上，恰到好处，而且要具有不可测性。
使对方不知我方在什么时候能让步，在什么问题上会让步，以免对方摸清我方部署，向我方施加压力。
(3)一揽子让步，最后的让步。
商务谈判往往设计多个谈判议题，如果其中多数谈判议题的谈判双方已经达成广泛共识，但也仍然存在某些分歧。
这时候你可以向对方提出一揽子让步要求，尤其是在需要利用它们来克服“路障”、寻求满意的解决方案时，你的要求往往会得到对方的接受。
(4)保护面子让步，最明智的让步。
在相互让步的磋商中，有时候你会发现。
由于种种原因对方也想让步，但又担心丢失面子。
比如，对方曾经说过这样的话：“除非我们老板把我撤换，你们别想再让我妥协。
”对方的原意试图阻止你对他(她)的威逼。
但谈判进程的发展迫使对方必须让步，对方也深感自己目前的立场是守不住，可是对方基于已经把话说绝了，似乎再让步就是自己在推翻自己的上述语言。
这时候你就应该设法给对方搭建台阶，使得对方体面地下台阶（保面子)，你可以说：“李先生，我相信我方的再次让步，贵方不会没有任何表示的吧?”这样对方可能会再作让步。
总而言之，让步是有条件的而且是有效的，谈判双方让步的目的是为了换取双方均等或大体均等的物质利益。