“中国电信杯”营销活动策划案

“中国电信杯”营销活动策划方案
课题名称：中国电信校园推广方案设计
参赛学校：山东艺术学院
方案设计者：何秀丽李鹏鹏许飒杨军朱昌丽（按姓名首字母排序）指导老师：
2010年12月5日
一、背景分析
（一）目标市场：
随着我国经济的高速发展，通讯工具由原来单一的大哥大逐渐演变为如今手机的百花齐放，小巧玲珑、功能繁多、外形新颖、通信便捷的手机成为现代文明的标志。

作为全球市场容量最大、最有潜力的中国市场，国产品牌手机与外资品牌手机的争夺战也愈演愈烈。

在这种大背景下，无收入、无职业却拥有无穷消费潜力的特殊消费群体——学生手机族，已经成为手机消费市场中一支不容忽视的生力军，在这支庞大的队伍中，大学生无疑是生力军中最有潜力的一部分。

大学生在校期间，几乎没有收入，但是他们接受的是高等的教育，站在时尚的前沿，这样的现状迫切要求有适合消费能力低但品味高的大学生使用的手机。

中国电信天翼手机迎合了大学生的消费和心理需求，尤其是异地恋的大学生。

异地恋的大学生多依靠上网聊天和手机通话增进感情，长途话费让这些异地相恋的大学生苦不堪言，
此时免费长途通话业务无疑是抢占这一市场空白的最佳手段。

因此该产品将大学生消费群体作为自己的目标市场。

（二）消费偏好：
大学生购买手机的时候较多考虑的是自己的消费能力，在自己消费水平允许的情况下，追求高质量生活的大学生往往购买品牌手机。

家庭条件较好的大学生毫无悬念的选择中高档品牌手机，而且多为外资品牌。

一部分大学生注重的是手机的功能，功能多，品牌好，同学之间也显得有品位；也有一部分大学生注重的是实用性，在手机功能满足自己要求的同时，节约话费支出，起到花最少的钱办最多事的作用。

我们可以把大学生消费群体分为A类，既前者；后者为B类；还有一部分则是对手机兴趣不是很大，对手机要求不高或是家庭条件差，没有能力购买自己偏好的部分，我们将其归为C类。

很显然，A、B类的消费群体占的比例要远大于C类消费群体。

但是无论那一种消费群体，都逃不脱免费的诱惑。

（三）购买模式：
手机制造行业在我国得到了空前的发展，尤其是外资品牌的竞争，促使国内手机行业在不断创新和学习中发展，因而手机更新换代的速度十分迅速。

近几年MP3、蓝牙等功能的开发和应用就是十分明显的例子。

因而消费者也在不断地更换手机，处于半年、一年或者两年更换频率的大学生消费者不在少数。

购买价格当然在A、B、C类的预期消费价格左右，购买的场所
多为手机卖场尤其是专卖店，专卖店有质量较高的售后服务，另一个购买场所则是网店手机的购买。

（四）信息渠道：
作为大学生消费群体，与外界接触的信息渠道无疑是互联网，互联网作为一种传播媒介有着传播速度快、波及范围广、持续时间长的突出作用。

许多产品都是通过网络完成自己拓宽销售渠道的，因此中国电信天翼手机也需要依靠网络把优势产品介绍给大学生，比如校内网、大学生实习网等点击量高的网站。

（五）竞争状况：
目前，在手机销售方面，诺基亚、爱立信、摩托罗拉、三星等品牌手机占据了较大的市场份额，这些品牌手机无疑成为天翼手机最大的竞争对手；而天翼的低辐射优势使其异军突起，环保手机的推广必定能在激烈的竞争中占有一席之地。

在通讯方面，电信最大的竞争对手则是移动和联通，但是两家的长途畅聊却远不及电信，虽然使用电信免费畅聊的业务需要再买一部手机，但是从长远来看，手机支付的费用远不及移动、联通的长途话费。

（六）结论：电信凭借各方面的优势在在大学校园里有良好的发展趋势，如加强宣传力度，并能开拓出一片广阔的大学市场。

二、促销活动具体方案
（一）、活动目的
手机商家通过各大节日期间营销手机，目的是为了借此节日，促进、拉动销量，但是随着的频繁使用，消费者对于这种方式已经麻木，失去了原有的兴趣，因此，本次的情人节、七夕节、圣诞、元旦手机促销，要想取得成功，促进销售，就得先把销售的对象，消费者研究明白了。

只有了解了消费群体的消费心理，消费习惯，才能稳准狠的抓住消费者购买欲望，从而进行购买行为。

设立“天翼情侣手机”促销活动手机促销活动主题，主打异地恋市场，是情人节、七夕节、圣诞、元旦时期手机促销拉近商家与消费者距离的有效方法，在对目标消费者了解的基础上挖掘出自己手机产品与消费者与浪漫节日共通的元素，加以设计扩大，形成自己情侣手机，这样，消费者与促销活动在情感上可以达到一定程度的共鸣,可以让消费者从促销活动中看到自己消费的理由，情侣手机的营销自然也不是什么难事了。

通过这次手机营销活动，提升天翼手机的知名度，从而长久的推动天翼手机的营销量。

同时让异地大学生情侣通过天翼手机的优势培养对天翼手机认识、依赖和使用后对该手机的自觉宣传。

通过各种渠道使电信手机专为异地恋情侣服务的这一理念注入消费者的意识当中。

（二）、活动对象
本次活动主要针对大学生情侣，包括异地情侣和本地情侣。

（三）、活动主题
“天使之意——天翼手机爱情传递”
（四）、活动时间和地点
1.活动时间：情人节、七夕节、元旦、圣诞节具有浪漫气氛的节日。

2.活动地点：各大高校校内学生聚集的地方，以山艺为例:学校餐厅门口前。

（五）、活动方式
门前搭台：现场柜台手机展示、团购优惠、买赠活动、现场发放宣传单
背景音乐（改编）：你微笑浏览，手机里的浪漫，原来爱情可以来的这么突然，电信的桥梁，将暧昧期拉长，我们的感情蔓延滋长用天翼培养，在虚拟土壤。

（六）、广告配合方式
1、常规的条幅、海报、宣传单、电信营业厅工作人员现场专业介绍（重点突出情侣手机长途市话均为免费）。

2、宣传人员服装要正式统一，最重要的是要面带笑容，营造出愉悦的氛围，并真诚的向购买情侣手机的与了解情侣手机的情侣真诚的送去祝福。

3、购买天翼情侣手机的人都可获得一张精美的卡片，卡片上有温馨的祝福语，此外还可得到一些漂亮的情侣小挂件儿。

4、准备一个祝福册，购买手机与不购买的都可在祝福册上写下对某人的祝福。

（七）、前期准备
1、人员安排：电信营业厅的工作人员1-2名、“天使之翼”营销策划团队队员。

2、物资准备：
①天翼各款情侣手机
②手机柜台
③红色条幅：长4米，内容为“天使之意——天翼手机爱情传递”
④海报：长1米，宽80厘米，大标题：天翼情侣手机浪漫行内容：电信的桥梁，将暧昧期拉长，我们的感情蔓延滋长用天翼培养。

天翼手机——专为大学生情侣打造的手机。

电信宣传天翼手机的海报一份：如
⑤宣传单：16K纸底色为红、黄、绿三种标题：天使之翼——天翼手机山艺浪漫之旅内容：开头大字：手机丘比特来啦！！！下文：你还在使用和
别人一样的手机吗？你担心煲电话粥的手机辐射吗？你怕别人轻易盗取你的手机信息吗？想不想和自己的恋人拥有一套情侣手机？天使之翼——天翼手机让你拥有和别人不一样的手机！天翼手机为你和你的恋人带来你们的专属手机。

年轻人就是要绿色、环保、高速上网、多服务。

天翼手机具有以下优点第一、绿色网络,环保手机；据权威部门出具的手机电磁辐射检查报告显示,“天翼”手机电磁辐射远低于一般家电遥控器。

第二、安全保密,保护隐私：这是一种几乎不可能被破译的通信编码技术“手机窃听器”将根本无法窃听。

第三、无缝宽带,高速上网：目前中国电信已经建成网带宽、覆盖范围广、性能稳定、功能架构先进，让您体验到无缝覆盖的上网感觉。

第四、丰
富的信息化应用：国电信已逐步将丰富多样的信息化应用注入到“天翼”手机中,让客户享受更快捷的移动化办公,轻松实现,让客户享受高性价比的跨网络、多终端融合信息服务。

天翼手机山艺浪漫之旅为你带来了多款情侣手机，还有精美卡片、情侣小挂件、手机贴纸赠送哦！你还可以在祝福册上写下你的爱情宣言和对爱情的祝福…….快快行动起来吧…….
⑥精美的卡片100张，情侣小挂件100套，手机贴纸100套、祝福册1套，彩笔5支。

⑦电信工作服6-7套。

三、可行性分析
1、市场选择：
在大学校园设立“天翼情侣手机”促销活动手机促销活动主题，主打异地恋市场，是情人节、七夕节、圣诞、元旦时期手机促销拉近商家与消费者距离的有效方法。

建立大学生对电信的信赖感，是保留电信的未来购买力。

餐厅门口是学生在下课后流动最多的地方，选择这个地点能都扩大影响力。

2、时间选择：
情人节、七夕节、圣诞、元旦都是大学情侣喜闻乐见的节日，并且追求时尚，情侣之间消费大方，选择这些节日加上“天使之意——天翼手机爱情传递”的主题，更能够加深大学生对天翼，对电信的认可度。

3、宣传策略：
大学生对浪漫的追求是显而易见的，在活动中发祝福卡片让他们写下祝福语，并赠送情侣饰品会的到大学生的拥护和青睐。

四、活动预算
场地费：200元
条幅、海报、宣传单：700元
工作人员7个：350元
精美的卡片100张：100元情侣小挂件100套：100元手机贴纸100套：200元祝福册1套：50元
彩笔5支：7.5元
电信工作服7套：140元总计：1847.5元。