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SPIN顾问式销售技巧

SPIN：顾问式销售技巧SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。

尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。

SPIN：顾问式销售技巧SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求，也就是说业务人员应充分练习发问的技巧，利用情况性问题（Situation Questions）来建立客户的背景资料库，并以难题性问题（Problems Questions）来探索客户的隐藏性需求，接着采隐喻性问题（Implication Questions）使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性，进而提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，最后提出解决方案，让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益（Benefits）并加以支持与赞同，最终达到成交的目的。

SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。

S ( S ituation Question)情况问题状况询问P ( P roblem Question) 难点问题问题询问I (I mplication Question)内含问题暗示询问N (N eed-pay off Question)需要回报的问题需求确认询问根据研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下：1.首先，利用情况性问题（Situation Questions）（例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。

spin顾问式销售技巧

spin顾问式销售技巧spin顾问式销售技巧篇一SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。

S:询问现状问题一、目的：与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。

销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。

了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。

比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。

二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。

由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。

所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。

例如：你一年花费在广告推广的费用是多少?做了很多定费广告没有得到反馈是不是?做互联网推广是不是有点无从下手?有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广?等等。

二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。

如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。

在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品;而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。

SPIN销售巨人全136页

9
以客户为导向 4P VS 4C
product
vs
Consumer
price
vs
Cost
place
vs
Convenience
Promotion
vs
Communication
2021/10/10
10
客户需求有需要，必须满足有需要，不必立即满足
有需要，没有发现
没有需要
2021/10/10
11
如何争取你的客户
SPIN 大客户销售与顾问技术
2021/10/10
1
目标
掌握大客户销售技能了解不同的价值类型客户及客户的三个五销售人员学会用SPIN的提问模式开发客户的
业务需求在销售会谈中学会如何防范和处理客户异议
2021/10/10
2
知识的时代
资金
劳力
知识时代
知识
土地
2021/10/10
3
平衡计分
44
人际沟通的五种类型
五个类型层次特征
寒暄
基本的礼仪、打招呼、交换名片
标准
只是瞬间拉进距离的手段，增加亲和力的方式
举例
听你口音是广东人吧
表达事实
观念认同行为、习惯
介绍公司的资料、表达一些客观存在的事情
双方产生感觉、来电反应、有共同的话题
投其所好、有共同的兴趣、爱好等
只是互换信息、达到交流的目的，不会产生来电的感觉，时间越长越没有味道
项目函数决定你要收集哪些信息
2021/10/10
16
如何在与客户的三角恋爱中取胜？
知己－产品方案导向知彼－客户导向知他－竞争导向

SPIN顾问式销售技巧培训

顾问式销售技巧★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲销售行为VS客户购买行为1．前言2．销售行为与购买行为3．关于销售机会点4．销售阶段与机会点第二讲顾问式销售的几个基本概念1．问题点2．需求3．利益4．购买循环5．优先顺序第三讲关于购买循环1．销售对话的路径2．销售代表的决策VS客户的决策3．发现客户问题VS客户明了自己的问题4．优先顺序的调整第四讲 SPIN与FAB1．引言2．何为FAB3．把握产品利益第五讲顾问式销售对话策略1．销售对话所隐藏的基本策略2．购买循环的决策点3．决策点处的“跳跃”4．销售对话铁律第六讲 SPIN技术进阶1．状况性询问2．问题性询问3．暗示性询问4.需求效益问题询问第七讲 SPIN与PSS1．引言2．关于PSS3．SPIN与接近阶段4．SPIN与调查阶段5．SPIN与成交阶段第八讲 SPIN运用关键――准备1．引言2．为何顾客不认可产品优点3．如何从客户角度准备产品优点4．如何从新角度认识客户反论第九讲状况性询问进阶1．状况询问的目的2．于问题点3．如何有效使用状况询问第十讲问题性询问进阶1.问题性询问2.如何有效使用问题询问第十一讲暗示性询问进阶1．引言2．暗示性询问的目的3．暗示性询问的对象4．暗示性询问的影响5．如何策划暗示性询问第十二讲需求确认询问进阶1．需求确认询问的目的2．ICE模式3．需求确认询问的时机4．有效使用需求确认询问5．需求确认询问的意义★课程笔记第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。

而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。

顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。

SPIN顾问式营销

暗示性问题
解决性问题
情况性问题
01
提问基础原则
02
避免非必要提问
选择好的背景问题，以便于可以精简提问的数量，但仍然可以获得所需要的信息。简介描述要提问的背景问题，可以帮助买方把你看作是问题的解决者而不是检察官。
确信你问的每一个问题都有明确的目的。问那些你确信一位可能的买主有的，而你的产品或服务可以解决的相关难题。
小故事（2）
老太太买李子
市场上有三个卖李子的商贩，大家价格都一样，请问怎么把李子卖给老太太？
02
SPIN顾问式营销
营销活动流程
买卖承诺阶段
能力展示阶段
调研交流阶段
开场启动阶段只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。
问题引入
目录 Contnet
SPIN顾问式营销 FABE销售技巧
问题导入 01
小故事（1）
海岛卖鞋
三个销售员来到一个海岛，发现岛上的人没有穿鞋的习惯，第一个销售员认为没有这里没有销售市场果断离去，第二个销售员恰恰相反，不停的给岛上的每个人推销自己的鞋子，如果你是第三个销售员，你会怎么办？
谢谢聆听
通过SPIN的难点需求问题提问刺激客户的隐性需求，虽然不会直接导致客户的购买需求，但是会引导客户进入思考，进入下一步的需求刺激。
1
2
3
4
暗示性问题
1
暗示性问题需要以引导为主，在客户已经产生需求的时候，扩大这个需求。例如，客户已经对未来养老产生焦虑，这时候可以暗示客户当前养老的难点，扩大客户的焦虑。

顾问式销售技术pdf.pdf

• 向买方提问与沟通的技巧，发掘潜在客户的明显需求，达成销售
Situation Question 有关现状之提问 Problem Question 有关问题之提问 Implication Question 有关影响之提问 NeedPayoff Question 有关需求与回报之提问
4
Huthwaite调查研究
“在我的工作或部门中产品将有如何表现?”
7
FAB 与实操应用
• 选定一个产品或服务，并且选择一个可能购买的目标客户； • 列出产品或服务的特征，尤其是在竞争中与众不同的特征； • 对每一个特征，站在买方的角度描述能为对方解决的问题。
Feature 特征 Advantage 优点
是……
也就是说，能够……
• 在下面空白处列明你希望并可能有的结果。
可能的进展 • • • • •
它一定是一个进展而不是暂时中断吗？ □ □ □ □ □
销售提案
• 封面标题 •问候 • 目录页码 •主旨 • 问题现状分析 • 产品方案建议 • 成本效益评估 • 供货服务说明 •结论 •附件
C 1-Tokyo fashion
[EX]
5
客户需求分析
客户最关注的三类人：
客户的客户
需求点
市场开发销售收入利润率客户满意度
竞争对手
需求点
竞争优势差异化产品线市场地位
客户自己
需求点
采购成本技术标准运营效率个人利益
客户的关注点 = 销售的切入点
显示能力
开始调查显示能力取得承诺
Video，BKT 需要与推销访谈各阶段
I 这类问题有助于发现客户现存问题的后果和影响。
有关需求与回报之提问 (Need-Payoff Questions)

SPIN+销售技巧完整版

背景型问题案例分享
S：你们这个工厂生产什么样旳传真机？ C：我们有许多生产线,主要生产激光传真机。 S：激光传真机用哪种进纸器？ C：我们使用旳是华美和文硕两家旳进纸器。 S：我懂得,许多传真机厂商一般会保持4 个月旳部件存货,以应付那些主要旳有关紧急事件,你们企业有这么做旳吗？ C：是旳,实际上,因为市场需求旺盛,我们旳存货量已超出30%。 S：你们能否拟定,下一季度旳市场需求仍会旺盛？ C：根据目前旳情况来看,应该是旳。 S：在这一部件上,你们旳资金占压量很大,是吗？ C：是旳,非常大。 S：假如市场需求忽然增长,这对财务会有影响吗？ C：影响很大,这也正是我紧张旳问题。
SPIN技术是背景型问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题旳综合利用,经过SPIN技术,顾问式销售人员能够帮助客户发觉问题,分析问题、处理问题。SPIN技术作为顾问式销售旳利器,有其本身旳特点。
你看到了哪些是SPIN?
Байду номын сангаас
剧情对话1
Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题） A：父亲年前逝世，老母亲还在。我怕她有事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年龄了？（背景问题） A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问题） A：八宝山，骨灰堂存着呢。 Q：你妈妈年龄也大了，你要是孝顺旳话
剧情对话2
Q：可是我觉得你不是！你爸旳骨灰还放在那么小旳一种小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一种小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香旳地方都没有，你说你这叫孝顺吗？（暗示问题）
A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是懂得哪有，给我选一处，只要风景好，我立即就办。咱两要是走一块去，我连你旳碑都先刻好了，确保不让你在架子上存着。

SPIN-顾问式销售技巧

Spin顾问式销售技巧SPIN 就是一个提问工具，就是了解客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求痛苦的程度，同时揭示快乐的对象。

什么是spin 销售模式1、S 情况型问题了解客户目前情况你是做什么的、你工作了多少年、你有几个小孩等等2、p 难点型问题针对目前情况找出客户关心的问题你一定想让孩子读最好的学校是吧，你是否为孩子准备了充足全面的教育费用。

目前国内通货膨胀率达到3%你觉得你的目前准的存款够吗？3、I 内涵型问题根据客户关心的需求挖掘最大的痛苦如果孩子有机会去跟好的学校，只是因为储蓄不够，你会不会因为储蓄不够遗憾而自责呢？如果增加你收入的30%，为孩子教育储蓄，会不会影响你现在的生活质量呢？4、N 需求回报型问题针对最大痛苦给予最大快乐的对策如果有一种理财方式即能解决你孩子的教育问题，又不会影响你现在生活质量，你会不会感兴趣呢？SPIN特点是使买方说的更多，使买方更能理解你，使买方遵循你的逻辑去思考，使买方进行有利于你的决策。

顾问式销售与传统式销售的区别；同样是卖药为什么医生就能很快的把药品卖出去，而且病患这还要感激不已。

问题就是在于医生是最好的顾问，他的立场是病人，利用自己的专业知识来了解病人的需求，并建立足够的信任，推荐有针对性的产品给病人，从而达到销售目的。

归纳下我们可以得出基于以上分析可以看出顾问式销售明显优势在于：顾问决定价值：SPIN顾问式销售层层解剖、各个击破内容、目的、注意事项对于每一次会谈我们一般划分为四个阶段第一阶段：初步接触第二阶段：调查研究阶段也是最重要的一个阶段最初销售人员提问背景问题，去获得一系列的背景资料。

接下来销售员要迅速转入难点问题。

以求发现问题和难点，困难和不满。

同过问难点问题，发现客户隐含的需求。

销售人员乘胜追击，开始提示暗示性问题，使得隐含需求更大，更急切。

一旦客户认同问题的严重性，销售人员就会提出需求回报型问题，以便鼓楼客户注重对策并且描绘可以带来的利益。

03- 《SPIN顾问式销售技巧》

SPIN顾问式销售技巧课程背景传统销售模式在新环境下的挑战:营销理念升级：促销推销---合作双赢客户：希望我们从产品提供商---解决方案提供者潜在需求：只有通过挖掘和引导才能转为现实需求同质化：建立紧密型合作关系是竞争的新方式渠道效率：使客户进入我们的模式培训时间 2.0天课程大纲第一部分销售面临的挑战⏹销售的方向⏹客户面临的风险⏹销售对话的难点⏹了解客户需求的重要性⏹发掘客户需求的策略第二部分认识顾问式销售⏹什么是“顾问式销售”？⏹“顾问式销售”与一般销售的区别⏹“顾问式销售”的特点⏹“顾问式销售”学习方法⏹“顾问式销售”指导方针⏹销售人员五问⏹顾问式销售人员的正确认识⏹顾问式销售的适用范围⏹顾问式销售人员的角色⏹顾问式销售人员与价值创造⏹顾问式销售人员应有之心态第三部分制定顾问式销售拜访计划⏹关心焦点⏹所关心的业务问题⏹中间商⏹最终用户⏹设定拜访目标的原则⏹有效的开场白⏹成功的开场白⏹强化来访的目的⏹信赖维持的支柱第四部分确定客户优先考虑的问题⏹问题的类型⏹开放式及封闭式问题⏹顾问式销售提问策略⏹咨询性的问题⏹何谓SPIN模式？⏹如何开发需求第五部分阐述并强化产品利益⏹特性及利益⏹强化利益点⏹展现增值利益⏹增值利益⏹四种增值利益⏹增值利益量化法则第六部分获得反馈并作出回应⏹取得客户反馈并做出反应⏹取得客户反馈的方式⏹处理负面反馈⏹负面反馈的类型⏹未能赢得客户的四大原因⏹了解客户的障碍⏹顾问式销售方式⏹如何建立信任⏹建立信任的行为⏹如何发掘需求⏹了解客户动机：任务动机和个人动机⏹发掘需求的提问范围⏹发掘需求的有效聆听⏹如何有效提案（有效提案SAB、邀请客户参与、提案的关键时刻、积极主动出击、提案中的异议处理-LSCPA原则）第七部分获得承诺⏹何时获得承诺⏹如何获得承诺⏹重述决策者优先考虑的问题⏹获得反馈⏹按客户优先考虑的问题阐述关键的利益⏹要求决策者做出承诺⏹请求决策者做出承诺⏹成交协商⏹等值交换第八部分拜访后分析第九部分综合运用：（情景演练）⏹运用一天所学，综合演练销售实战（全文完）。