世联地产培训-专业人士工作技巧
世联地产管理培训-职业经理行为指引
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二、基本工作关系 基本工作关系（1）--对你的下级
3、 上情下达， ，维护公司形象 你在团队中就是代表着公司形象，有责任 你在团队中就是代表着公司形象 利用一切机会和方式，向团队中的每一位 利用一切机会和方式 成员传递有关公司使命、市场策略、市场 成员传递有关公司使命 地位等方面的信息。 地位等方面的信息 向员工宣讲公司之所以这样做的理由 ，如 果你有困难可以寻求帮助 。必须与公司保 持一致，而不是离心离德 而不是离心离德。要做组织的建 构者，而不是解构者 而不是解构者。 只有公司明确要求传达的事项，才能布置 只有公司明确要求传达的事项 传达。
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Manager
versus
Leader
Manager
Selection Setting goals Motivate persons Develop a person
Leader
Talents Outcome Strength Right Fit
Experiences Right steps Weakness Promotion
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公开信
作为世联的管理人，你和你管理的团队， 作为世联的管理人 就是世联在客户中的形象。 就是世联在客户中的形象 世联董事会希望你能拥有这样一种境界和 理念——专业的风范 专业的风范、创新的精神、互助的团 队和真诚的服务。 队和真诚的服务
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公开信
这本《指引 指引》是世联总结了过去管理人 员曾遇到过的一些困扰，和通常职业经理人 员曾遇到过的一些困扰 应注意的一些细节问题，提供给你，作为世 应注意的一些细节问题 联经理人行为规范的指引。 联经理人行为规范的指引 到目前为止，我认为只有这样，才能使 到目前为止 你在工作中更清晰和更愉快，也能使你的团 你在工作中更清晰和更愉快 队更有世联的特征。 队更有世联的特征
世联行房地产培训
PART 03
房地产开发流程与关键节 点控制
土地获取途径及风险评估方法论述
土地获取途径
包括招标、拍卖、挂牌、协议出让等方式，应了解不同方式的操 作流程和优劣势。
风险评估方法
包括市场调研、政策分析、地块分析等方面，应掌握科学的风险 评估方法，以规避潜在风险。
注意事项
在土地获取过程中，应注意土地权属、规划条件、土地成本等问 题，确保土地获取的合法性和经济性。
01 02
竣工验收条件
包括完成工程设计和合同约定的各项内容、有完整的技术档案和施工管 理资料、有工程使用的主要建筑材料等的进场试验报告等，应符合相关 法规和规范要求。
备案流程
包括提交竣工验收报告、审查验收资料、现场查验等环节，应确保流程 的规范性和高效性。
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后续工作
在竣工验收备案完成后，应及时整理归档相关资料，并做好项目的移交
培训方案设计
制定系统化、针对性的培训方案，包括产 品知识、销售技巧、客户服务等方面，采 用多种培训形式和方法。
客户关系建立、维护和提升策略分享
客户关系建立
通过多种渠道获取客户信息，建立客户档案，主动与客户保持联 系，了解客户需求和意向。
客户关系维护
定期回访客户，关注客户动态，提供及时、专业的售后服务，积极 解决客户问题。
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针对目标客户群体的潜在需求，进行挖掘和引导，提升项目的
吸引力和竞争力。
产品策划与创新设计思路
产品类型与定位
根据目标客户群需求和市场竞争态势，确定项目的产品类型（如住宅 、商业、办公等）和定位（如高端、中端、刚需等）。
户型设计与优化
结合目标客户群需求和地块条件，进行户型设计优化，提高户型的实 用性和舒适性。
最新世联培训如何进行房地产市场分析专业知识讲
最新世联培训如何进行房地产市场分析专业知识讲一、教学内容本讲将介绍最新世联培训中房地产市场分析的专业知识。
教材的章节涉及房地产市场概述、市场分析方法、供需分析、价格分析、投资分析等方面。
具体内容包括：1. 房地产市场的基本概念、分类和特点；2. 市场分析的基本方法和步骤；3. 市场供需关系的形成及其影响因素；4. 价格形成机制及变动因素；5. 投资决策的核心指标和风险评估。
二、教学目标1. 使学生了解房地产市场的整体情况，掌握市场分析的基本方法；2. 培养学生分析房地产市场供需关系、价格变化和投资决策的能力；3. 帮助学生理解房地产市场的发展趋势，为将来的工作或投资提供理论支持。
三、教学难点与重点重点：房地产市场的基本概念、分类和特点；市场分析的方法和步骤；供需关系、价格形成机制及投资决策的核心指标。
难点：供需分析中的均衡价格及变动因素；价格变动对市场的影响；投资决策的风险评估。
四、教具与学具准备教具：多媒体教学设备、黑板、粉笔；学具：教材、笔记本、文具。
五、教学过程1. 实践情景引入：以我国近期房地产市场为例，让学生了解市场现状及热点问题。
2. 知识讲解：详细讲解房地产市场的基本概念、分类和特点，市场分析的方法和步骤，供需关系、价格形成机制及投资决策的核心指标。
3. 例题讲解：选取具有代表性的案例，分析案例中的市场需求、价格变动和投资决策。
4. 随堂练习：让学生运用所学知识，分析现实中的房地产市场问题，如房价波动、供需失衡等。
5. 课堂讨论：分组讨论房地产市场的发展趋势及应对策略。
7. 作业设计（1）请简述房地产市场的特点及其影响因素。
（2）运用供需分析方法，分析某一房地产项目的销售情况。
（3）根据价格形成机制，解释房价上涨的原因。
（4）以某一投资项目为例，运用投资决策的核心指标进行评估。
8. 课后反思及拓展延伸：让学生思考房地产市场分析在实际工作中的应用，提出自己的见解和策略。
六、板书设计1. 房地产市场的基本概念、分类和特点；2. 市场分析的方法和步骤；3. 供需关系、价格形成机制及投资决策的核心指标。
世联房地产基础知识培训
世联房地产基础知识培训房地产行业是一个重要的经济支柱产业，它对社会发展和经济增长起着至关重要的作用。
作为一名房地产从业者，了解并掌握基础的房地产知识是非常必要的。
在这篇文章中，我们将为您介绍世联房地产基础知识培训的相关内容。
一、房地产概述房地产是指土地及其上建筑物和附着物的统称，它包括住宅、商业用地、工业用地、农业用地等。
房地产行业不仅直接关系到人们的居住环境，也是拉动经济增长的重要驱动力。
在全球范围内，房地产行业是一个庞大的产业群体，涵盖了房地产开发、销售、租赁、投资等多个领域。
二、世联房地产公司简介世联房地产是一家知名的房地产开发商和运营商，总部位于上海。
成立于1995年的世联房地产凭借优质的房地产产品和专业的服务，赢得了广大客户的信赖和好评。
世联房地产以创新和可持续发展为核心价值观，致力于为客户提供高品质的生活和投资机会。
三、房地产市场分析1.国内房地产市场概况国内房地产市场是一个复杂而庞大的市场，它受到多个因素的影响，包括经济发展、政策调控、资金流动等。
近年来，随着城镇化进程的加快和居民收入的提高，房地产市场呈现出快速发展的态势。
然而，也有一些挑战和风险存在，比如房价波动、供需关系不平衡等。
2.国际房地产市场趋势随着全球化和经济互联互通的加深，国际房地产市场也呈现出一些新的趋势。
比如，一些国家和地区通过吸引外国投资者来促进本国房地产市场的发展；城市更新和城市规划等也成为各个国家房地产市场关注的焦点。
四、房地产投资分析1.房地产投资的风险与收益房地产投资具有一定的风险与回报。
投资者应根据自身的风险承受能力和投资目标来选择适合的投资方式，比如购买住宅、商业地产或者进行土地开发等。
同时，投资者还需要关注市场的供需关系和政策的变化，以及对投资做出合理的风险控制和收益预期。
2.房地产投资的注意事项房地产投资需要注意一些重要的事项。
首先，投资者应仔细研究市场情况，选择优质的投资项目。
其次，投资者还需要了解相关的法律法规，确保自身权益得到保障。
世联地产入职培训2
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中国古代木结构建筑
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中国古代木结构建筑
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老北京的四合院
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.9. 2120.9. 21Monday, September 21, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。01:4 8:0401: 48:0401 :489/2 1/2020 1:48:04 AM
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酒店、公寓
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写字楼
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立面图
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立面图
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立面图
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立面图
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剖面图
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深圳市风向玫瑰图
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创展中心
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现代城
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 9月21 日星期 一上午1 时48分 4秒01: 48:0420 .9.21
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年9 月上午1 时48分 20.9.21 01:48S eptember 21, 2020
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世联-培训-专业人士工作技巧培训
柱形图散点图概念图成份排序时间序列频率分布关联性从结论说起（金字塔写作原则）雪莉吾友……我恨你第一个理由第二个理由第三个理由世 聯 地 産世联版权所有21“从结论说起”的文章结构中心思想主要论据 论据论据世 聯 地 産世联版权所有22中心思想的要诀有的放矢 言之有据 贯穿整体 掷地有声 （Targeted） （Overarching） （Supportable） （Powerful）世 聯 地 産世联版权所有23两种基本方法逻辑论证中心思想 建议方案逻辑组合中心思想 建议方案主要 论据世 聯 地 産世联版权所有24逻辑论证的举例铜会导电，因为 铜是金属金属是导体铜是金属因此铜会导电世 聯 地 産世联版权所有25逻辑论证的结构中心思想 建议方案主要论据无可争议的 事实陈述对事实的 评论启示和评论 （因此…）世 聯 地 産世联版权所有26逻辑论证的利弊中心思想主要论据无可争议的 事实陈述对事实的 评论启示和评论 （因此…）利证明内容的必然走向（没有第二条路可选择） 对有拒绝心理的听众尤为有效弊如听众对“情况”或“意见”有异议，该论证即失去说 服力 听众在听到最后的“所以”结论时，先要记忆大量信息世 聯 地 産世联版权所有27逻辑组合举例波兰将遭到坦克 入侵法军坦克抵 达波兰边境德军坦克抵 达波兰边境俄军坦克抵 达波兰边境世 聯 地 産世联版权所有28逻辑组合的结构中心思想 建议方案主要理由 同类想法 原因 案例 行动世 聯 地 産世联版权所有29逻辑组合的利弊中心思想主要理由利便于记住要点 对注重具体措施的听众极为有效 一点被否定，其余各点仍具有说服力弊对一些听众可能有勉强之嫌世 聯 地 産世联版权所有30Mutually Exclusive , Collectively Exhaustive相互之间具有排他性，整体而言毫无遗漏 不多不少 （不重叠）世 聯 地 産世联版权所有不遗漏31练习一：请为“卖旧车前的准备工作”建立一个金字塔1. 修理车顶的破洞 2. 买新的车内地毯 3. 写报纸广告稿 4. 买新的顶灯 5. 修理车身凹陷处 6. 把锈斑喷漆 7. 写后窗售车广告 8. 写公告板的售车海报 9. 将车内吸尘世 聯 地 産世联版权所有32练习二：整理以下各句成为一个金字塔1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Kewpie新推出价格较低、口味较好的酱汁 Ragu改变其酱汁配方但客户不喜欢 美国的“面食风潮”已过 竞争对手们的产品较受客户喜爱 新的流行趋势是吃米食而非面食 Heinz成功地推出一项创新的“意大利第一面酱汁” Ragu在酱汁中加重香料份量 意大利肉酱面再度并视为廉价、呆板而无趣的食物 Hunt’s以高品质的Donello系列产品而占有更大的市场份额10. Ragu在酱汁中减少肉的份量 11. Ragu意大利在美国的销售下跌，主要因为其反潮流而行的产品 开发作法及市场环境趋势的影响世 聯 地 産世联版权所有33回顾：建立金字塔的步骤确定我们主要传达的信息（中心思想）是什么？是否合乎TOPS的标准。
世联地产入职培训1
4、建筑技术经济指标
套总建筑面积 （即目前的建筑面积 ） = 套内建筑面积+应分摊公共建筑面积
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4、建筑技术经济指标
套内建筑面积： 房屋按套计算建筑面积，不包括公摊面积； 套内建筑面积＝套内使用面积+套内墙体面 积+套内阳台面积。
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4、建筑技术经济指标
套内使用面积（又名地毯面积）:
➢主卧两间、客厅朝南，对本项目
有较强的优势 ➢南北双阳台，阳台与客厅相连， 提高了阳台的使用性。 ➢餐厅设置独立，采光、通风性较 好，对本项目形成一定威胁
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3房2厅2卫 建筑面积：105.99㎡ 套内面积： 84.70㎡
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每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.11.2120.11.21Sat urday, November 21, 2020
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二、怎样读懂建筑图纸？
➢ 建筑术语简介 ➢ 识图基本常识 ➢ 建筑施工图 ➢ 建筑技术经济指标
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1、建筑术语简介
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地 形：地球表面上地物和地貌的总称。 地形图：将某地区地形状况按一定比例
绘制成图。 红线图：经城市规划行政主管部门划定的
用地范围内的土地面积。 一般用红笔圈在图纸上，具有法律效力。
世联新员工入职培训系列课程
建筑学常识
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我们的目的
在 最短 的时间内 掌握建筑学的基本专业知识
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课程内容
☆ 一块地是怎样变成建筑物的？ ☆ 怎样读懂建筑图纸？ ☆ 怎样从建筑指标看项目定位？
世联写字楼顾问管理知识及业务管理经验分享
世联写字楼顾问管理知识及业务管理经验分享作为一名世联写字楼顾问，我积累了一些管理知识和业务管理经验，今天我想与大家分享一些这方面的内容。
1. 建立良好的客户关系：作为写字楼顾问，与客户的良好关系至关重要。
在客户交流中要始终保持专业、友好和诚信的态度。
要倾听客户的需求和问题，并及时解答和提供帮助。
同时，保持定期的沟通和回访，以确保客户的满意度和忠诚度。
2. 深入了解市场：要成为一名优秀的写字楼顾问，必须对所服务的市场有深入的了解。
要密切关注行业动态、市场趋势和竞争对手的情况，从而为客户提供准确和有价值的建议。
同时，要了解客户的行业特点和需求，以便更好地为其提供服务。
3. 定制化的解决方案：每个客户都有不同的需求和要求，因此作为写字楼顾问，我们需要能够提供定制化的解决方案。
要根据客户的需求和预算，为其提供合适的写字楼选择，并帮助解决可能出现的问题和难题。
在此过程中，我们需要与写字楼开发商、物业管理公司等合作，并将客户的利益放在首位。
4. 团队合作：作为一名写字楼顾问，我们通常在一个团队中工作，并且要与其他团队成员密切合作。
团队合作是提高工作效率和满足客户需求的关键。
要与团队成员进行良好的沟通和协作，共同制定工作计划和目标，并根据需要分工合作。
同时，要建立良好的团队氛围，激发团队成员的创造力和合作精神。
5. 持续学习和提升：写字楼顾问这个职业需要持续学习和提升。
要不断更新自己的市场知识和行业信息，了解最新的发展趋势和政策法规。
同时，要提升自己的专业技能和管理能力，例如学习写字楼租赁、销售技巧、谈判技巧等。
通过参加培训课程、行业研讨会和相关活动，不断提高自己的能力和竞争力。
以上是我作为一名世联写字楼顾问所积累的一些管理知识和业务管理经验的分享。
希望这些经验对大家有所帮助，同时也希望大家能够以积极的态度面对工作中遇到的问题和挑战，不断进步和提升自己的能力。
6. 维护良好的品牌形象：作为世联写字楼顾问，我们代表着公司的形象和价值观。
世联-培训-如何进行房地产市场分析-109PPT(1)
市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！
本报告是严格保密的。
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STEP1:需求市场分析－目标客户需求分析
通过城市年鉴和房地产年 鉴、房地产统计数据及市 场调研数据获取。
预测需求的大小、来源以及客户需求点主要考虑以下因素：
本报告是严格保密的。
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为什么要进行房地产市场分析？
开发商Leabharlann 市场建筑师消费者
开发商是追逐利润的，建筑师 是唯美主义的，市场分析是连 接开发商、建筑师和消费者的 桥梁。－－这正是我们房地产 顾问存在的意义，我们提出的 所有建议都是基于对市场的理 性判断
市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提 炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。
课件讲稿
如何进行房地产市场分析
200６.８.12
课程目标
理论联系实际，以实用为原则，指导新人做 正确的事，使之能够尽快融入工作团队。
本报告是严格保密的。
正确地做事还需在实战项目的传、帮、带中更多的活学活用。 2
学习内容
¶ 理论部分 ¶ 案例学习
为什么要进行房地产市场分析？ 什么是房地产市场分析？ 房地产市场分析的思路、步骤和方法
3。方法
（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标
中国当前几种主要的房地产指数
本报告是严格保密的。
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第二步
区域经济环境和市 场分析
房地产市场分析的思路、步骤和方法
3。方法
（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标
恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准
与国际上其他国 家相比，在相同 的收入水平下， 我国城市居民的 住房支出占总消 费支出的比重仍 然偏低
2024年世联房地产基础知识培训
世联房地产基础知识培训一、引言随着我国经济的持续增长和城市化进程的加快，房地产市场在国民经济中的地位日益凸显。
房地产作为一种重要的资产类别，对于投资者和消费者来说，了解房地产基础知识显得尤为重要。
本培训旨在帮助参与者了解房地产的基本概念、市场运作机制、政策法规以及投资策略等方面的知识，提高对房地产市场的认识和分析能力。
二、房地产基本概念1.房地产的定义：房地产是指土地及其附属物，包括建筑物、构筑物、土地上的植物等。
房地产是国民经济的重要组成部分，具有使用价值和投资价值。
2.房地产的类型：根据用途可分为居住用地、商业用地、工业用地、公共设施用地等。
根据开发程度可分为毛坯房、精装修房、现房、期房等。
3.房地产权益：房地产权益是指房地产所有权、使用权、收益权和处分权等。
房地产权益的转移是房地产交易的核心。
三、房地产市场运作机制1.房地产市场供求关系：房地产市场的供求关系决定了房地产价格的波动。
供不应求时，房地产价格上涨；供过于求时，房地产价格下跌。
2.房地产市场的参与者：房地产市场参与者包括房地产开发企业、房地产中介机构、金融机构、政府监管部门等。
3.房地产市场交易流程：房地产市场交易流程包括看房、签订合同、支付房款、产权过户等环节。
四、房地产政策法规1.房地产法律法规体系：我国房地产法律法规体系包括宪法、民法典、土地管理法、城市房地产管理法等。
2.房地产税收政策：房地产税收政策对房地产市场具有重要影响，包括契税、土地增值税、房产税等。
3.房地产金融政策：房地产金融政策主要包括信贷政策、利率政策、公积金政策等。
五、房地产投资策略1.房地产投资类型：房地产投资类型包括购买住宅、商业地产、工业地产、土地等。
2.房地产投资风险：房地产投资风险包括市场风险、政策风险、信用风险等。
3.房地产投资策略：房地产投资策略包括长期持有、短期炒房、租赁经营等。
六、结论房地产市场是我国国民经济的重要组成部分，了解房地产基础知识对于投资者和消费者来说具有重要意义。
地产培训必参考!!!世联地产课程列表
21 规划评价
销售管理平台使用指引 开发流程及经济测算
基本软件使用技巧与IT常识
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
22 （IT常识、基本软件使用、EXCLE 经营客户（联动）
竞争分析（顾问）
技巧培训、Project、Visio）
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价格策略报告撰写的原理、方法及 实例
模拟案例分析
客户目标分析和问题 的结构化
24 建筑风格（与沟通技巧）
51 营销核心价值梳理
52 营销活动的技术要点
53 营销活动与现场执行
54 营销推广要点
55 营销展示的技术要点
56 有效地书面处理信息
57 执行跟进基础
58 资质模型与自我管理
59 如何撰写优秀的报告
合计
59
总计：157
38
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业线课程
客户 代理合同十大陷阱分析与预防
开发商关系树与客户交际技巧 客户沟通实战经验分享 客户管理与交际艺术 客户人员工作的基本价值准则 客户拓展指南（顾问业务） 面对公司高层.我们的工作方式 如何与开发商有效沟通 推动签约技巧 以客户为中心的创新管理
10
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经纪 新员工合同培训
世联行标准服务流程 世联行精彩联动 世联职业经理人行为指引 世联行运营模式及财务常识 分行经济角色定位与职业生涯规划 分行经理工作指引及团队建设 按揭办证培训教材（初级） 房地产电话销售技巧 房地产基础知识-工商经纪
分行经理突发事件应对
结算操作制度 三级交易系统操作 世联行结算操作制度 销售队伍的管理与发展
客户投诉及危机处理
市场调研基础（顾问 版本）
30 客户摸排的流程和方法
世官-世联职业经理人行 为指引
世联房地产销售培训
世联房地产销售培训 Document number：WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT房产营销培训售楼人员礼议言谈举止坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。
每一位员工都应做到：（1）主动同客人、上级及同事打招呼；（2）多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等；（3）如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如王总、钱经理等；（4）讲客人能听懂的语言；（5）进入客房或办公室前须先敲门；（6）同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅；（7）使用电梯时要先出后入，主动为别人开门；笑口常开（1）面带笑容接待各方宾客；（2）保持开朗愉快的心情；面容（1）面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢；（3）男员工不可留胡须；制服（1）合身、烫平，清洁；（2）钮扣齐全并扣好；（3）员工证应佩戴在上衣的左上角；（4）衣袖、裤管不能卷起（5）佩戴项链或其他饰物不能露出制服外。
售楼员工作方法一、接待规范1、客房上门时，售楼员必须主动面带笑容上前迎接；2、须掌握专业知识和本楼盘的所有资料，不准出现根本性的错误。
3、所有售楼员一律站立接待客户，将楼书、平面图等资料和工具放在身前，以便随时取用，接待客房要精神饱满、面带笑容、留意客户的视线和表情，主动上前打招呼。
4、客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍。
A、销售人员介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明；B、在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手的探子。
C、随时注意自己的形象，因为你代表公司，也代表楼盘，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，搏得客户的好感及信赖。
D、不论成效与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“谢谢，欢迎再次光临”。
二、实地介绍当客户看完样板房事，美好的印象还留在脑中，去到实地因为楼宇或在建设过程中或因没有装修，与样板房大相径庭，售楼员要看着现状，推介优点，结合现场实景，人文景观，强化楼盘实景优势，指引客人如何间隔，如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好的想象，而下决心购买。
世联代理销售上岗系列课程写字楼销售入门培训
世联代理销售上岗系列课程：写字楼销售入门培训本文档旨在介绍世联代理销售上岗系列课程中的写字楼销售入门培训内容。
1. 课程简介1.1 课程目标写字楼销售入门培训旨在帮助销售人员掌握写字楼销售的基本知识和技巧，提高其在写字楼销售领域的专业素养。
通过本次培训，学员将了解到写字楼市场的特点、销售策略和技巧，以及与客户进行有效沟通和谈判的方法。
1.2 课程安排课程共分为以下几个模块：•模块一：写字楼市场概述•模块二：写字楼销售策略•模块三：客户沟通与谈判技巧•模块四：案例分析与实践演练2. 模块一：写字楼市场概述2.1 写字楼市场特点写字楼市场作为商业地产市场的一个重要组成部分，具有以下特点：•高度专业化：写字楼销售需要掌握专业知识和技巧。
•市场需求稳定：写字楼市场的需求相对稳定，但也受到宏观经济和政策的影响。
•竞争激烈：写字楼市场竞争激烈，销售人员需要寻找差异化竞争优势。
2.2 写字楼销售流程写字楼销售流程包括以下几个关键步骤：1.市场调研和客户开发：了解目标市场和潜在客户，并建立客户数据库。
2.需求分析和资源匹配：与客户进行沟通，准确获取其需求，并匹配合适的写字楼资源。
3.方案定制和谈判：根据客户需求，定制销售方案，并与客户进行谈判。
4.合同签署和跟进：完成销售协议签署，并进行后续的客户跟进工作。
3. 模块二：写字楼销售策略3.1 目标客户拓展策略•市场细分：将市场按照不同的维度进行划分，找到目标客户群体。
•寻找关键决策者：了解客户组织结构，找到关键决策者，与其建立良好的关系。
•有效沟通：学习有效的客户沟通技巧，建立信任和共识。
•网络营销：利用互联网和社交媒体等渠道进行推广和客户引流。
3.2 销售漏斗管理销售漏斗管理是指通过对销售机会的跟踪和管理，将潜在客户转化为成交客户的过程。
具体做法包括：•管理销售线索：及时跟进潜在客户，了解他们的需求和意向。
•制定销售计划：根据销售目标和时间计划，合理安排销售活动。
世联地产销售礼仪培训
任务要求： ＊ 电话接听不超过两分钟； ＊ 接待不超过三分钟； ＊ 扮客户组根据讲师提示发挥
角色分配： ＊ 由两组分别模拟客户 置业顾问； ＊ 一组及讲师作为评委
准备时间： ＊ 两分钟
关键点分析
角色分配：
＊ 由两组分别模拟客户 置业顾问 ；
＊ 一组及讲师作为评委
准备时间： ＊ 一分钟
关键点分析
站立：双手忌抱胸 叉腰 放在口袋 腿部晃动 电梯礼仪：进——销售人员先；出——客户先上 下楼梯礼仪：销售人员先 眼神的把握：忌不正视 死盯 冷冷 左顾右盼 维护公物：亲和 提醒而非指责 恐吓 故意转
移注意力 多位客户：灵活周到 随机应变 眼到口到
第四单元
情景描述：
张鸿带客户回到售楼处;请客户入座;并 帮助客户做好置业计划;送客户离开售楼处
角色分配：
＊ 由两组分别模拟客户 置业顾问； ＊ 一组及讲师作为评委
准备时间：
＊ 三分钟
关键点一系列动作安排： 拿资料 倒水 准备文件 置业计划的填写： 工整清晰 精准细致 保留联系方式： 获取客户信息 名片礼仪 握手 送客礼仪： 握手礼仪 送客距离 结尾工作： 卫生整理 记录信息
准备时间：
* 两分钟
关键点分析
首先;你要完成的举动是 ——
在轮序本上签到
仪表与着装
＊面部
＊头发
＊衬衣与外套 ＊鞋
＊领带
＊腰带
＊首饰
＊裙
＊袜子
＊香水
接待现场
接待区 ＊台面 ＊电话 ＊ 资料 ＊各种登记本 ＊销售资料 ＊促销礼品
洽谈区 ＊洽谈桌 ＊洽谈椅 ＊烟灰缸 ＊饮水机 水杯 ＊电源 空调
世联地产项目经理(销售主管)岗位工作职责(2)
世联地产项目经理(销售主管)岗位工作职责(2)项目销售期(一)根据既定完成分阶段销售任务与项目总体销售任务1、领导专案组成员根据项目小组(企划部)要求进行销售工作,深刻理解分阶段企划推广意图,制定各阶段销售具体战术严格执行,最终达成目标。
2、把握现场销售导向,规范专案人员销售口径,严密掌握销控,在项目小组(企划部)授权折扣及其他条件范围内,进行销售工作,严格控制销售,杜绝越权签订行为的发生。
(二)根据专案人员岗位职责要求与现场操作对现场销售工作进行高效管理。
1、各岗位人员日常工作管理,保证岗位人员充分发挥潜力,高效工作。
2、根据现场操作流程,对销售整个流转过程进行严密督察,确保销售流程完全贯彻实施,并随时根据产生的问题进行整改。
3、发挥个人能力,妥善解决现场销售人员与客户之间的疑难问题,处理客户异议与纠纷,及时解决现场其他突发事件,维护公司利益。
4、组织案场人员进行业务研讨与学习,以各种形式帮助案场其他人员提高业务能力,督促其他人员进行自我反省与。
(三)根据现场客观情况向项目小组(企划部)及销售公司经理销售及管理工作。
1、每月提供销售情况汇总,综合现场各岗位人员意见,反馈客户意见与建议,为企划制定推广提供有效可靠的依据。
2、及时向销售公司经理反映现场管理状况,利用部门人员考核标准,各岗位人员工作进行评定,提供人员奖罚及调整建议。
(四)与相关部门或人员进行有效沟通,适时解决问题,维护整体利益。
1、代理项目与发展商现场人员良好配合,促进友好关系,适时展开公关,争取对方人员的最大帮助,同时坚持原则,维护公司既得利益。
2、投资开发项目通过正常条线反映问题,配合其他部门展开相关工作,顾全大局,步调一致。
协调解决问题。
(五)项目收益结算1、代理项目2、开发项目负责向销售部提供完整的销售明细表,准确反映本期销售成果,为公司管理中心的项目结算工作提供准确的原始数据。
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柱形图散点图概念图成份排序时间序列频率分布关联性从结论说起（金字塔写作原则）雪莉吾友……我恨你第一个理由第二个理由第三个理由世 聯 地 産世联版权所有21“从结论说起”的文章结构中心思想主要论据 论据论据世 聯 地 産世联版权所有22中心思想的要诀有的放矢 言之有据 贯穿整体 掷地有声 （Targeted） （Overarching） （Supportable） （Powerful）世 聯 地 産世联版权所有23两种基本方法逻辑论证中心思想 建议方案逻辑组合中心思想 建议方案主要 论据世 聯 地 産世联版权所有24逻辑论证的举例铜会导电，因为 铜是金属金属是导体铜是金属因此铜会导电世 聯 地 産世联版权所有25逻辑论证的结构中心思想 建议方案主要论据无可争议的 事实陈述对事实的 评论启示和评论 （因此…）世 聯 地 産世联版权所有26逻辑论证的利弊中心思想主要论据无可争议的 事实陈述对事实的 评论启示和评论 （因此…）利证明内容的必然走向（没有第二条路可选择） 对有拒绝心理的听众尤为有效弊如听众对“情况”或“意见”有异议，该论证即失去说 服力 听众在听到最后的“所以”结论时，先要记忆大量信息世 聯 地 産世联版权所有27逻辑组合举例波兰将遭到坦克 入侵法军坦克抵 达波兰边境德军坦克抵 达波兰边境俄军坦克抵 达波兰边境世 聯 地 産世联版权所有28逻辑组合的结构中心思想 建议方案主要理由 同类想法 原因 案例 行动世 聯 地 産世联版权所有29逻辑组合的利弊中心思想主要理由利便于记住要点 对注重具体措施的听众极为有效 一点被否定，其余各点仍具有说服力弊对一些听众可能有勉强之嫌世 聯 地 産世联版权所有30Mutually Exclusive , Collectively Exhaustive相互之间具有排他性，整体而言毫无遗漏 不多不少 （不重叠）世 聯 地 産世联版权所有不遗漏31练习一：请为“卖旧车前的准备工作”建立一个金字塔1. 修理车顶的破洞 2. 买新的车内地毯 3. 写报纸广告稿 4. 买新的顶灯 5. 修理车身凹陷处 6. 把锈斑喷漆 7. 写后窗售车广告 8. 写公告板的售车海报 9. 将车内吸尘世 聯 地 産世联版权所有32练习二：整理以下各句成为一个金字塔1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Kewpie新推出价格较低、口味较好的酱汁 Ragu改变其酱汁配方但客户不喜欢 美国的“面食风潮”已过 竞争对手们的产品较受客户喜爱 新的流行趋势是吃米食而非面食 Heinz成功地推出一项创新的“意大利第一面酱汁” Ragu在酱汁中加重香料份量 意大利肉酱面再度并视为廉价、呆板而无趣的食物 Hunt’s以高品质的Donello系列产品而占有更大的市场份额10. Ragu在酱汁中减少肉的份量 11. Ragu意大利在美国的销售下跌，主要因为其反潮流而行的产品 开发作法及市场环境趋势的影响世 聯 地 産世联版权所有33回顾：建立金字塔的步骤确定我们主要传达的信息（中心思想）是什么？是否合乎TOPS的标准。
选择适当的表达方式，是逻辑论证还是逻辑组合？ 建立金字塔结构。
所建立的金字塔结构是否通过有关的逻辑测试？ 如使用逻辑组合方式，各要点在逻辑上是否相同而且按照逻辑顺序排列？ 如使用逻辑论证方式，第二点是否是针对低一点的评论意见，同时一定会 引申到第三点而不致引申到其他地方。
无论逻辑组合或逻辑论证的论点是否可以不多不少地支持结论？ — 相互之间具有排他性：每一个论点是否只用一次且用在最适当的位置？ — 整体而言毫无遗漏：是否提出了支持或辩护结论中心思想所需要的全部论 点？世 聯 地 産世联版权所有34培训内容1. 用图表说话 2. 金字塔写作技巧 3. 界定问题基本模型 4. 案例分析 5. 定量分析世 聯 地 産世联版权所有35R1与R2R1：某一特定情境导致的某一特定结果，我们称之为非期望 结果。
它常常是客户咨询的主要动因，当然也存在客户不 清楚导致R1的真正原因R2：问题是指不喜欢某一结果（比如销售下降），想得到其 他结果（比如销售增长），我把其称为期望结果。
它可以 是具体的数字，也可以是具体的最终结果世 聯 地 産世联版权所有36界定问题的基本模型非期望结果—— 由特定情境导致 的特定结果 期望结果——不 喜欢某一结果， 想得到其它结果R1R2？世 聯 地 産世联版权所有377种情形R1R2 R1R2R1R2？S＝情境 C＝R1,R2 Q＝如何从R1到R2解决方案解决方案 解决方案行不通？S＝情境，R1，R2 C＝解决方案 Q＝解决方案是否正确？ 或如何实施该方案？ S＝情境，R1，R2，解决方案 C＝解决方案行不通 Q＝我们应该怎么做？世 聯 地 産世联版权所有387种情形R1方案A 方案B 方案CS＝情境，R1,R2R2R1？ ？ ？R2？S＝情境，R2 C＝不确定现在是否处于R1 Q＝我们存在问题吗？如果 存在问题的话，我们应 该如何应对？C＝我们有不同的解决方案 Q＝哪一个是最佳方案？S＝情境，R1 C＝知道必须改变，但 不确定目标是什么 以及如何实现目标 Q＝我们的目标和战略 是什么？世 聯 地 産世联版权所有39案例讨论 麦肯锡武汉CBD报告中如何应用这些技巧？世 聯 地 産世联版权所有40案例：麦肯锡武汉CBD报告R2=武汉志在原王家墩军用机场建设一流的CBD Q=为武汉建设成功的CBD制定战略和商业计划？R2？世 聯 地 産世联版权所有41案例：麦肯锡武汉CBD报告R2=武汉志在原王家墩军用机场建设一流的CBD Q=为武汉建设成功的CBD制定战略和商业计划我们的R1是什么？ 我们的R2有问题吗？ 修正R2在修正后对Q进行回答了解一流CBD 了解一流CBD 的成功关键 的成功关键世 聯 地 産评估武汉 评估武汉 的竞争力 的竞争力评估投资 评估投资 效益 效益世联版权所有42案例：麦肯锡武汉CBD报告R2=武汉志在原王家墩军用机场建设一流的CBD Q=为武汉建设成功的CBD制定战略和商业计划我们对能否实现 R2进行回答 修正R2 武汉不具备形成七大模式 的条件，但是可以有自身 的综合模式，我们在综合 模式下探讨战略和计划1、对全球CBD七大类型 进行分析和总结 2、在成功和失败的案例 总结，找到关键因素世 聯 地 産1、对发展区域进行评估 2、对武汉城市竞争优势进行 评估 3、对比全球成功CBD要素， 对武汉CBD给出结论43世联版权所有案例：麦肯锡武汉CBD报告武汉缺乏足够的规模建立以 金融保险中心为主的CBD为什么？ 该模式的关键成功 因素是什么？ 1、2、3、4 武汉目前具备哪些 内在因素？ 1、2、3、4 规模过小，不足形 成核心模式世 聯 地 産世联版权所有44案例：麦肯锡武汉CBD报告武汉不是全国政治或经济中心， 所以以全国性总部做为核心 模式的可能性很小 为什么？ 该模式的关键成功 因素是什么？ 1、2、3、4 武汉目前具备哪些 内在因素？ 1、2、3、4 不太可能形成与 北京和上海竞争的 商业和政治中心世 聯 地 産世联版权所有45案例：麦肯锡武汉CBD报告武汉市政府的办公区域 已形成气候，不太可能 大规模迁入CBD,难以形 成政府中心 为什么？ 该模式的关键成功 因素是什么？ 1、2、3、4 武汉目前具备哪些 内在因素？ 1、2、3、4 不太可能形成政 府中心世 聯 地 産世联版权所有46案例：麦肯锡武汉CBD报告世 聯 地 産世联版权所有47案例：麦肯锡武汉CBD报告 数据类图表世 聯 地 産世联版权所有48丹佛市的经济实力及地区领先地位确保了CBD的成功美国中西部地区主要城市2001年 GDP（十亿美元） 美国中西部地区主要城市所拥有的 财富500强企业总部另有80家财富500强 企业在丹佛设立地区 总部丹佛91丹佛5拉斯维加斯55拉斯维加斯3盐湖城46盐湖城0资料来源：文献检索、访谈世 聯 地 産世联版权所有49德克萨斯大学的优势和声誉一直是吸引投资资金的主要动因德州大学奥斯汀分校在学术上的排名 学校综合 工学院 计算机工程系 电气工程 排名 11th 11th 7th 10th2280奥斯汀地区风险投资总额 百万美元1066 113633 19927 199316 199442 1995125235255199619971998199920002001资料来源：美国新闻和报道、PWCNE/NVCA世 聯 地 産世联版权所有50。