最新市场营销名词术语(实战篇)

市场营销术语汇编

（2014年12月）

一、产品类

1、主力产品：按渠道类型分类，指在公司产品范围内占该渠道50%以上的产品。

2、战术产品：防御市场针对竞品战术在公司产品范围内临时采用的一种产品。它以高价格高投入为手段，以击退竞品、保护自身主力产品为目标，一旦目标达成，必须尽快退出。

3、中高档酒：以销往餐饮、夜场为主的产品。

4、大众酒：以销往零售、乡镇为主的产品。

二、渠道类

1、餐饮：以从事饮食烹饪加工和消费服务经营活动为主的场所。以县（市、区）为单位，根据该场所在城区每年啤酒的销量分为A、B、C三大类，销量排名位于前20%的为A类店，销量排名位于后50%的为C类店，中间的30%为B类店。

2、零售：直接向消费者提供销售商品的一种商业活动场所，特指城区超市、批零兼营店、士多店。

3、乡镇：乡镇销售啤酒的场所，特指乡镇特约二批、乡镇餐饮、乡镇零售、村屯零售。

4、夜场：KTV、酒吧等娱乐场所，通常以销售小支、听装为主。

三、市场策略指标类

1、专场：专销本品而无其它竞品的场所。

2、共场：本品与竞品同时存在的场所。

3、专促：本品与竞品可以同时存在，但只有本品可以上促销员的场所。

4、签专率：签有本品专销协议的网点占区域销售啤酒总网点数的百分比，包括餐饮签专率、零售签专率、乡镇签专率。

5、专销率：只有本品无竞品销售网点占区域销售啤酒总网点数的百分比。通常根据不同渠道类型分为餐饮专销率、零售专销率、乡镇专销率。

6、专销执行率：对签专网点检查过程中，实际专销点占签专网点的百分比，包括餐饮专销执行率、零售专销执行率、乡镇专销执行率。

7、铺货率：铺有本品的网点数占本区域销售啤酒网点数的百分比。

8、市场占有率：本品的销量占本区域总容量的百分比。根据市场占有率的不同分为四种不同类型：即防御市场（市场占有率：≥75%）、优势市场（55%≤市场占有率＜75%）、均势市场（30%≤市场占有率＜55%）、弱势市场（市场占有率＜30%）。

9、生动化达标率：本品铺货终端传播品、货架、冰柜、店面陈列同时合格的网点占本品铺货网点的百分比。

10、新开网点数

10.1、指一直未销本品的网点，第一次进货达5件以上的。

10.2、指已经连续六个月以上销售竞品，不销售本品，现重新开始销售本品，并且第一次进货达5件以上的（要求在终端登记表上注明“重新开发”标志）。

四、营销费用类

营销费用：指企业实施营销管理与实践活动而发生的各种费用，包

括弹性费用、固定费用、其他费用。

1、弹性费用：随着销量变化而投入的费用，包括消费者费用（有奖瓶盖）、终端费用（通路促销、专销返利）、热点费用（现金/酒水投入、物品投入、形象点投入）。

1.1、有奖瓶盖：在产品瓶盖内设立的现金奖、实物奖和刮刮卡等。

1.2、通路促销：根据市场策略针对终端进行的促销，包括小型订货会、通路礼品、买赠、优质点包场。

1.3、专销返利：指对防御市场进行签专，实行“月返+年返”费用。

1.4、现金/酒水投入：由公司投入到酒店、排档、夜场、超市等终端的单箱返利、买赠、一级包干费等费用。

1.5、物品投入：由公司投入到热点场所的冰箱等大件物品费用。

1.6、形象点投入：指投入超单件费用的由公司增加投入的热点终端费用。

2、固定费用:由年初计划而确定，不随着销量变化而投入的费用。它包括品牌推广费用（媒体广告、大型户外、店招、大型公关活动、社区推广、POP、产品陈列、广宣礼品、促销小姐工资）、经销商费用（客户奖励、经销商年会）、咨询费用。

2.1、媒体广告: 电视、报纸、杂志等广告宣传费。

2.2、大型户外: 大型户外路牌、立柱广告牌、车站站牌、墙体广告等。

2.3、店招：店招、灯箱、车贴、写真、喷绘等。

2.4、大型公关活动: 为实现品牌战略推广计划而组织的跨区域大型公关活动。

2.5、社区推广: 针对社区居民进行的小型公关活动。

2.6、POP: POP、X展架、KT板、DM宣传单、易拉宝、吸塑画、横幅、店幅、宣传册等。

2.7、产品陈列：对终端网点进行阶段性的产品展示发生的费用。

2.8、广宣礼品：直接用于终端的促销物品，包括啤酒杯、启瓶器、打火机、桌布、圆珠笔、小伞、太阳伞等。

2.9、促销小姐工资: 公司在形象店投入的促销人员工资。

2.10、客户激励: 对合同客户在完成一定销量且达到目标管理要求后给予的车辆、现金等激励。

2.11、经销商年会: 公司召开的经销商年度总结大会及奖励费用。

2.12、咨询费: 支付咨询公司的咨询费用及差旅费用。

3、其他费用：机动费用、备用金、虚提空间。

3.1、机动费用：从弹性费用中按一定比例提取的各项费用。分为热点机动费用和通路机动费用。其中热点机动费由销售副总（部长）调配使用；通路机动费（通路费用及开瓶有奖）由市场总监（部长）调配使用。

3.2、备用金：从有奖瓶盖费用、通路促销费用在被机动费用提取后，再从中按一定比例提取的费用。该费用由公司经理办公会掌握调配使用。

3.3、虚提空间：在公司预算规定的产品价格基础上通过提高开单价格弹出的费用空间。其目的是用于经销商的考核等，不在公司预算范围。

五、财务指标类

1、开票收入：按公司制订的产品价格政策，向客户收取的货款，包括酒瓶押金和运输费用。开票收入=实际出库销量*到位价（不含虚提空间）。

2、酒瓶押金：啤酒瓶押金。各品种啤酒开单价所包括的不同容量的金额，由于啤酒瓶周转使用的特殊性，以一种押金的形式收取，不作

为财务销售收入。

3、运输费用：成品从生产基地成品库运送至经销商处所产生的运费。

4、折让费用：为销售产品对经销商及终端促销让利所发生的费用，包含消费者费用（按发生数兑奖率）、热点费用、终端费用、社区推广、经销商费用、广宣礼品、促销小姐工资、陈列费用。

5、财务销售收入：按公司制订的产品价格政策，向客户收取的货款，扣除酒瓶押金、运输费用、折让费用后的不含税收入。财务销售收入=（开票收入-酒瓶押金-运输费用-折让费用）/1.17。

6、结算成本：从生产工厂采购啤酒的采购成本，不包括酒瓶押金。销售成本=产品的结算价*产品的销售数量。

7、营业费用：企业为实现品牌传播而进行的宣传活动和销售一线人员发生的费用。它包括媒体广告、大型户外、大型公关活动、店招、POP、销售人员（部长以下）的薪酬福利、差旅费、办公费、团队活动费等。

8、管理费用：企业为组织和管理企业生产经营所发生的费用，包括部长以上人员、市场系统、支持系统人员的薪酬福利、办公费、差旅费、车辆运输费、业务招待费等。

9、税金及附加：因销售产品、提供工业性劳务等活动而缴纳的销售税金和教育费附加。包括增值税、城市维护建设税和教育费附加。

10、销售利润：企业在其全部销售业务中实现的利润，又称营业利润、经营利润。销售利润=财务销售收入-结算成本-营业费用-管理费用-税金及附加。