房地产业务员的工作技巧培训doc43
房地产销售技巧流程培训
房地产销售技巧流程培训一、了解客户需求1.1 了解客户每个客户都是独一无二的。
他们的需求各不相同，了解他们的喜好是销售的第一步。
和客户聊聊天，问问他们对房子的看法，想要什么样的居住环境。
你知道吗？有时候，一句简单的“你喜欢什么样的房子？”就能打开话匣子。
别怕闲聊，客户在这个过程中会放松下来，真实的需求就会浮出水面。
1.2 细节决定成败房子不光是砖瓦。
细节很重要！比如说，一个温暖的厨房，或者一个阳光明媚的阳台。
询问客户对这些细节的看法，了解他们的生活习惯。
有没有孩子，是否需要大一点的客厅，或者更大的储物空间。
把握住这些细节，才能让客户感受到你的用心。
二、建立信任关系2.1 诚实是金销售过程中，诚实是最好的策略。
不要夸大房子的优点，也不要隐瞒缺点。
客户有眼光，他们会知道的。
如果你能真诚地分享房子的特点，反而会让客户觉得你值得信赖。
比如说，能坦诚说出房子的小缺陷，配合着“但是这些缺陷其实可以通过简单的改造来解决”，这样客户会更加认可你。
2.2 同理心站在客户的角度看问题，感同身受。
比如，有客户因为工作原因必须搬家，这时可以分享一些你自己的经历，拉近彼此的距离。
每个人都有自己的故事，能倾听他们的故事，客户就会觉得你是真心在为他们服务，而不是单纯的交易。
2.3 积极的态度态度决定一切。
保持积极的心态，哪怕遇到拒绝，也不要沮丧。
每一次拒绝都是一次学习的机会。
可以试着说：“没关系，您可能还有其他考虑。
”总之，保持微笑，给客户带来积极的感觉。
让他们觉得，跟你合作是件快乐的事情。
三、展示房产魅力3.1 突出卖点每个房子都有它的卖点。
比如说，周边的配套设施、学校、交通等等。
展示的时候，要抓住客户的关注点。
如果客户有孩子，可以重点提到附近的学校；如果客户喜欢安静，就强调小区的环境和绿化。
让客户在想象中看到自己和家人在这里生活的美好画面。
3.2 现场体验现场参观是让客户产生情感共鸣的重要环节。
带他们走进房子，感受空间的大小和布局。
地产销售员(售楼员)销售技巧培训
地产销售员（售楼员)销售技巧培训地产销售员（售楼员)销售技巧培训提要：销售的心理2．与客户交流的要点1）首先向客户推销自己,树立自己的信心，与客户成为朋友,从而了解客户的家庭构成地产销售员（售楼员）销售技巧培训1．客户心理及类型分析客户的心理，是你的资源,也是你的障碍。
在购房行为过程中，购房客户的心理变化要比购买其他动产产品更为复杂和缓慢得多。
因此懂得分析人的心理,懂得分析客户的心理，对于房地产营销员来说是非常重要的。
俗语说”知己知彼，百战百胜”而项目开始销售后，销售人员面对的是具体的客户.因此，他所面临的是具体的个性心理，所以销售人员的言行举止都会影响客户的心理变化，稍有差池就会失去一个客户,亦会失去依次成交的机会。
销售的心理2．与客户交流的要点1）首先向客户推销自己,树立自己的信心，与客户成为朋友，从而了解客户的家庭构成、资金、承受能力、工作状况、受教育程度等情况。
2）了解客户需要什么，有针对性的销讲。
没有最好的,最合适的就是最好的。
3）要有丰富的业务知识,不要让客户问倒，如遇不知的问题要巧妙的回答，不要以”不知道”为答案，及时问别人后出来,对客户说"和我说的一样……"为了对客户负责，不要轻易回答不明确的问题。
给客户充分的信赖。
4)琢磨客户心理，抓住其心理,了解客户心情，让他随你的心而走。
购房往往是一种冲动行为，了解客户的个人情况，因人定位，因人而异,为客户切身利益考虑，把他推向合理的位置，不可定位太高（打击客户心理)，才能成功.5）给客户选择的空间，尽量让他二选一，而不是三选一,从而引导客户购买。
6）不要贬低同类别人的产品,只需要介绍一下自己与众不同之处即可。
7）为客户介绍的是一种投资理念，要尽可能让客户多逗留一些时间，这样你才能有时间了解客户，也让客户对你的产品有更多的认识。
8）不可失信与客户,给客户一种安全感(事事有利有弊，有趋利避弊但要有一种诚信之心）3．销售的本质是启发与引导1、激起欲望——克服恐惧心理在销售过程中，启发了人的欲望，此时恐惧感也同时产生,好奇和恐惧总是共存的.因此,推广产品时,一方面要激起人的欲望，另一方面要想方设法消除人的恐惧心理。
房地产销售技巧培训
房地产销售技巧培训引言：随着房地产市场的日益繁荣，房地产销售行业也成为了热门的职业选择。
然而，要想在这个竞争激烈的行业中脱颖而出，不仅需要具备良好的沟通能力和专业知识，还需要掌握一定的销售技巧。
本文将为您介绍一些房地产销售技巧培训的内容，帮助您提升销售业绩，成为一名优秀的房地产销售人员。
一、了解客户需求：在房地产销售过程中，了解客户需求是非常重要的一步。
只有真正了解客户的需求，才能为他们提供最适合的房产产品。
在与客户沟通时，要注意倾听客户的需求，通过提问和引导的方式，帮助客户明确自己的购房需求。
同时，要对市场进行调研，了解竞争对手的产品和价格，以便更好地满足客户的需求。
二、塑造专业形象：1.穿着得体：要选择适合自己职业的着装，保持整洁干净的形象。
2.言谈举止：在与客户沟通时，要注意用词准确、礼貌待人，避免使用行话和过于复杂的术语。
3.专业知识：要不断学习和更新自己的专业知识，了解市场动态和政策法规，以便能够为客户提供准确的信息和建议。
三、掌握销售技巧：1.建立信任：在与客户沟通时，要真诚地对待客户，提供真实的信息，避免夸大其词。
2.引导客户：通过提问和引导的方式，帮助客户明确自己的购房需求，并提供相应的解决方案。
3.强调利益：在介绍房产产品时，要突出其优势和特点，以及能够给客户带来的利益和价值。
4.处理异议：在销售过程中，可能会遇到客户的异议和质疑，要学会倾听客户的意见，并给出合理的解释和解决方案。
四、跟进与维护：1.及时回复：在客户提出问题或咨询时，要尽快回复，给予客户满意的答复。
2.定期跟进：在交易完成后，要定期与客户进行沟通，了解他们的使用情况，并及时解决可能出现的问题。
3.提供增值服务：可以为客户提供一些增值服务，如装修建议、家居配套等，以增加客户的满意度和口碑传播。
房地产销售技巧培训对于提升销售业绩和职业发展具有重要意义。
通过了解客户需求、塑造专业形象、掌握销售技巧以及做好跟进与维护工作，可以成为一名优秀的房地产销售人员。
房地产业务员的工作技巧培训
房地产业务员的工作技巧培训房地产业务员是房地产行业中的重要一员，他们负责销售和租赁房产。
随着房地产市场的竞争日益激烈，业务员必须具备一定的专业知识和技能，才能更好地为客户服务并达成销售目标。
因此，房地产公司必须对业务员进行培训，提高他们的工作技巧和销售能力。
一、专业知识的培训房地产业务员必须掌握相关的法律法规和政策，了解物业管理和房产评估等专业知识，以便能够更好地为客户提供咨询服务，解决客户的疑问。
此外，业务员还需要了解整个房地产市场的发展趋势和市场状况，能够通过数据分析和市场洞察力，为客户提供最新的行业动态和市场信息，帮助客户做出正确的购房决策。
二、沟通能力的培训沟通是房地产业务员最重要的技能之一。
要做好销售工作，业务员必须具备良好的沟通能力，包括倾听，表达和说服等。
在培训过程中，公司可以通过模拟销售等方式，让业务员掌握有效的沟通技巧，学会如何处理客户不满和疑虑，提高销售成功率。
三、职业素养的培训房地产业务员不仅仅是在销售房产，更是代表公司在市场竞争中的形象代表。
因此，职业素养对房地产业务员是非常重要的。
公司应该培训员工的形象修养，让员工能够用正确的言辞和举止维护公司的形象，并能够树立良好的客户服务标准。
同时，公司还应该对员工的职业道德进行教育，让员工了解如何保持诚信，正当行为，避免不必要的误解和投诉。
四、团队合作能力的培训房地产业务员是一个团队的一部分，团队合作对提高工作效率和满足客户需求非常重要。
因此，公司应该通过各种团队活动，建立团队精神和互信，让员工能够相互协作，互相帮助，共同完成销售目标。
总之，房地产业务员的培训是公司发展的重要一环，他们是公司最重要的客户服务和销售链接。
因此，公司应该为员工提供充足的培训，让员工掌握专业知识和技巧，提高工作效率和销售能力，为公司创造更大的价值和利润。
房地产销售技巧培训
房地产销售技巧培训一、引言随着中国经济的持续增长和城市化进程的加速，房地产市场日益繁荣。
在这个竞争激烈的环境中，销售人员需要掌握有效的销售技巧，以吸引和留住客户。
因此，本次培训旨在提高房地产销售人员的专业素质，提升销售业绩。
二、培训目标1. 掌握有效的房地产销售技巧2. 提高销售人员的沟通能力3. 增强销售人员的专业素养和客户服务意识三、培训内容1. 房地产基础知识了解房地产市场的现状、趋势和法律法规，为后续的销售工作奠定基础。
2. 客户需求分析与定位学习如何通过沟通了解客户需求，为客户提供合适的产品选择。
3. 产品推介技巧掌握如何运用生动的语言和实例，将产品优势展现给客户。
4. 客户关系管理学习建立和维护良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
5. 谈判技巧了解谈判的基本原则和技巧，提高成交率。
6. 售后服务与客户关怀重视售后服务和客户关怀，提升品牌形象和口碑。
四、培训方法1. 理论讲解：通过专业讲师的讲解，使学员全面了解房地产销售技巧的理论基础。
2. 案例分析：结合实际案例，深入剖析销售过程中的成功经验和问题，提高学员的实际操作能力。
3. 分组讨论：鼓励学员分组讨论，分享经验，相互学习，共同进步。
4. 角色扮演：通过模拟真实销售场景，让学员亲身体验并实践销售技巧。
5. 互动问答：鼓励学员提问，讲师进行答疑解惑，加深学员对知识点的理解和记忆。
6. 考核评估：通过考核评估学员的学习成果，确保培训效果。
7. 跟踪反馈：对培训效果进行跟踪反馈，持续改进培训方案，提高培训质量。
五、结语通过本次培训，希望各位销售人员能够掌握有效的房地产销售技巧，提升自身专业素质，为公司的销售业绩贡献力量。
同时，也希望大家能够不断学习、进步，成为房地产销售行业的佼佼者。
房地产业务员的工作技巧培训
房地产业务员的工作技巧培训房地产业务员作为房地产公司的一线销售人员，其工作任务非常繁重。
从开发新客户，到维护老客户，再到完成房屋成交，每个阶段都需要具备不同的工作技巧。
为了帮助房地产企业提高销售效果，需要对房地产业务员进行专业的工作技巧培训，以下是一些培训内容：一、基础知识培训在房地产业务员的岗位上，基础知识是非常重要的。
基础知识培训主要包括三个方面：1.楼盘的基本情况楼盘的基本情况是房地产业务员必须了解的，包括楼盘的位置、交通、环境、配套等。
房地产业务员需要做到烂熟于心，可以随时为客户提供详细的楼盘信息。
2.房产相关法律法规房地产业务员需要了解关于房地产交易的各种法律法规，包括相关的土地政策、建设规范、房屋买卖合同等等。
只有对这些法规非常熟悉，才能更好地为客户提供指导和建议。
3.销售技巧销售技巧也是房地产业务员必须掌握的基础知识。
包括如何进行客户接待、如何了解客户需求和痛点、如何与客户交流和沟通等等。
二、客户开发技巧客户开发是房地产销售过程中非常重要的一环。
在开发新客户时，需要掌握以下的技巧：1.主动拓展客户房地产业务员需要掌握主动拓展客户的技巧。
他们需要通过各种渠道寻找潜在客户，通过电话、短信、微信、QQ等方式主动联系客户，争取与客户面对面沟通，了解客户的需求和痛点。
2.深入了解客户在与客户沟通的过程中，需要深入了解客户的需求和痛点。
尽可能多地了解客户的生活习惯、家庭构成、工作情况等等，这些信息有助于业务员找到最合适的楼盘和方案。
3.利用好营销活动房地产企业的营销活动是客户开发的好渠道。
房地产业务员需要掌握好这个机会，通过各种活动的组织和参与，找到更多的潜在客户。
三、客户维护技巧客户维护是房地产业务员的重要任务之一。
在完成客户开发后，需要与客户保持紧密的联系，不断了解客户的需求和痛点。
客户维护技巧主要包括以下几方面：1. 强化服务意识在客户维护过程中，一定要强化服务意识，提供周到的服务，让客户感受到房地产企业的用心和贴心。
房地产业务技巧培训
第四课业务技巧培训带看中：1.守时，一定要比客户早到。
2.刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有意向客户复看。
斥责对方，表示我方客户也有意向我方要先看。
在看房前表示对客户的尊重性，是客户感到优越感。
3.带看路上的沟通：A.要多问多听,所谓言多必失,我们可从中了解买方的家庭构成,找出核心人物。
B.适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其它客户的例子，不易直接提出，以免引超客户的反感。
C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。
4.讲房子：A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。
B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。
C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较：帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。
造成先入为主的效果。
D.要有适当的提问，了解客户的感觉。
5.传递紧张气氛，造成促销局面A.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。
B.当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其它同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。
C.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。
房地产销售技巧培训(实战篇)
房地产业与建筑业的关系
房地产业和建筑业之间既有区别又有密切营、管理和服务等多种性质，属于第三 产业，一般将从事房地产开发和经营的企业和组织称 为开发商，将从事房屋建设和设备安装的企业称为建 筑商和承包方。
2024/7/16
2024/7/16
二、房地产开发经营的基本程序
1、土地出让
与“批租办”签定《土地出让合同》； 现场勘察、土地评估交纳地价 “地籍科”看现场、填表申请、审查、登报、发放 《土地使用证》；
2、计委立项
由“商品化办公室”打报告，计委批准立项，发放 《计委立项批文》；
2024/7/16
3、《建设用地规划许可证》
是法律制度紧密相关的行业。
2024/7/16
房地产在国民经济体系中的地位
房地产业是归属于第三产业的一个重要部门，房地产是整
个国民经济的重要组成部分，它的发展既受到国民经济的 制约，又能促进国民经济快速、协调、稳定增长。
房地产是国民经济的支柱产业。
2024/7/16
支柱产业的条件
产业关联度大，带动效应强； 其增加值在国民总值占5%以上； 符合产业结构演进的方向，有利于结构优化； 在国民经济发展中处于举足轻重的重要地位。
2024/7/16
土地制度（所有权和使用权分离）
➢ 土地所有权
我国土地所有制——公有制：国家和集体两种形式， 其他任何个人或组织对土地都不享有所有权。 土地所有制的权利：占有、使用、收益、处分等。 国有土地：城市市区的土地、农村和郊区中依法没收、 征购、收归国有的土地；国家未确定为集体所有的林 地、草地、山岭、沙滩及其它土地。
协议价格、招标价格、拍卖价格
协议价格：以协议方式出让土地使用权，
房地产销售中的销售技巧培训
房地产销售中的销售技巧培训房地产行业作为一个高度竞争的市场，销售技巧培训成为了每一个销售人员不可或缺的一部分。
随着市场的变化和消费者的需求不断演化，传统的销售方法已经无法满足市场的需要。
因此，房地产销售中的销售技巧培训变得尤为重要。
一、了解产品与市场房地产销售人员首先需要充分了解自己所销售的楼盘或房产产品，包括其硬件设施、地理位置和周边配套等信息。
只有对产品有深入的了解，销售人员才能自信地向客户介绍，并回答客户的问题。
同时，关注市场趋势也是十分重要的，销售人员需要了解目标客户的需求和偏好，与时俱进地调整销售策略。
二、积极主动的沟通房地产销售中，良好的沟通能力是一个销售人员必备的技能。
销售人员需要善于倾听客户的需求，并适时地解决客户的问题。
在与客户的沟通中，要避免过于推销和冗长的陈述，而是要通过简洁明了的语言，突出产品的独特之处以及对客户的实际帮助。
三、建立信任关系在房地产销售中，建立信任关系是关键因素之一。
销售人员需要通过提供真实、准确的信息以及专业的建议来赢得客户的信任。
此外，及时、主动地跟进客户的需求，帮助解决问题，是建立持久良好关系的重要一步。
四、个性化服务针对不同的客户需求，销售人员需要提供个性化的服务。
通过观察客户的行为和表达，了解他们的喜好和关注点，为他们提供量身定制的解决方案。
此外，加强与客户的沟通，主动提供相关的资讯和房地产市场动态，帮助他们做出明智的购买决策。
五、保持专业素养销售人员在房地产销售过程中，必须保持专业素养。
这包括了解法律法规和销售政策等方面的知识，以便全面地帮助客户解决问题和提供专业建议。
同时，销售人员还应该不断学习新知识、提升自己的专业能力，以更好地适应市场的变化。
六、与团队协作房地产销售人员通常都是作为一个团队工作的，良好的团队合作能力对于整个销售工作的效果至关重要。
团队成员之间要互相协作，共享信息和经验，相互学习和进步。
通过团队之间的配合和合作，能够更好地满足客户的需求，提高销售绩效。
房地产销售实战技巧全面培训
房地产销售实战技巧全面培训房地产销售一直是一个竞争激烈的行业，要想在这个行业中脱颖而出，就需要不断学习和提升自己的销售技巧。
下面是一些实战技巧的全面培训，帮助销售人员更好地推销房地产。
1. 了解产品：作为一名房地产销售人员，首先要对销售的产品有详细的了解。
这包括了解房屋的结构、布局、面积、配套设施等细节信息。
只有了解产品，才能回答客户的问题并提供专业的建议。
2. 建立良好的沟通技巧：良好的沟通技巧对于销售人员至关重要。
要倾听客户的需求和关注点，了解他们的意愿和偏好。
同时，要能够清晰地传达产品的优势和价值，使客户产生购买的兴趣。
3. 与客户建立信任关系：在销售过程中，与客户建立信任关系是不可或缺的。
通过真诚、友善和专业的态度来对待客户，尽量满足客户的需求，并积极解决问题，以建立长期的合作关系。
4. 掌握销售技巧：了解和掌握一些基本的销售技巧，如提问、倾听、辩驳和提供解决方案等。
通过使用这些技巧，能够更加灵活地应对各种销售场景，提高销售效果。
5. 销售过程中的跟进：销售过程中，要时刻保持与客户的联系，并进行及时的跟进。
了解客户的反馈和需求变化，及时调整销售策略，以取得更好的销售结果。
6. 加强行业知识学习：房地产行业涉及的法律、政策、流程等方面知识繁多，销售人员应该加强相关知识的学习，以便更好地为客户提供咨询和建议。
7. 与团队合作：在房地产销售中，经常需要与其他相关部门和公司进行合作。
与团队合作，共享信息和资源，可以提高整体销售效率和效果。
8. 关注市场动态：房地产市场是一个动态变化的行业，销售人员应该及时关注市场动态，了解项目的竞争情况、定价策略等，并根据市场情况进行销售策略的调整。
9. 提供优质的售后服务：售后服务是提升客户满意度和维护客户关系的重要环节。
及时提供客户所需的帮助和支持，解决问题并提供解决方案，能够增强客户对销售人员和品牌的信任和忠诚度。
10. 持续学习和自我提升：房地产销售是一个需要持续学习和不断提升的行业。
房地产业务员的工作技巧培训
房地产业务员的工作技巧培训1. 引言房地产业务员作为房地产行业中重要的一环，扮演着促进房屋销售和租赁的重要角色。
然而，对于新手业务员或者希望提升自己的业务技能的人来说，如何有效地开展工作并取得成功仍然是一个挑战。
本文将介绍一些房地产业务员的工作技巧，帮助他们在业务中取得更好的成果。
2. 沟通技巧沟通是房地产业务员成功的关键之一。
以下是一些提高沟通技巧的建议：•倾听技巧：积极倾听客户的需求和要求，并确保对方感到被理解和重视。
这不仅能够满足客户的期望，还能建立高效的业务关系。
•表达清晰：用简单明了的语言沟通，避免使用行业术语和难以理解的语言。
确保对方能够准确理解你的意思。
•打造良好形象：注意自己的仪态和形象，以及语言的礼貌和尊重。
这能帮助建立信任和亲近感，并提升业务成功的机会。
3. 产品知识和市场了解房地产业务员需要全面了解所推销的产品以及所处的市场情况。
以下是一些建议：•熟悉产品：了解所在地区的房地产项目，包括不同类型的建筑、户型和楼盘设施等。
这样能够准确地回答客户的问题，并给予专业的建议。
•把握市场动态：了解房地产市场的最新动态，包括房价走向、政策变化和竞争对手的情况等。
这有助于抓住机会，制定有效的销售策略。
•提供数据支持：收集和整理相关的市场数据，如房价走势、租售比例等，以便能够向客户提供可信的信息。
4. 人际关系建设建立良好的人际关系是房地产业务员的关键技巧之一。
以下是一些建议：•建立信任：与客户建立长期的信任关系是取得长期成功的基础。
通过诚实、透明和及时的沟通，赢得客户的信赖。
•维护客户关系：与现有客户保持良好的联系，并提供优质的售后服务。
这不仅能够获取客户的重复购买，还能获得他们的推荐。
•拓展社交网络：参加相关行业的活动和交流会议，与其他业务员和专家建立联系。
这有助于获取更多的商机和信息。
5. 销售技巧房地产业务员的销售技巧是提高业务水平的重要组成部分。
以下是一些建议：•提供个性化建议：根据客户的需求和要求，提供个性化的房产推荐和解决方案。
房地产业务员的技巧培训
房地产业务员的工作技巧培训（一）案前：1、压马路：步行压遍案场附近方圆1000M之内的所有马路，以提供以下资料：●公交线路●菜场、金融、休闲娱乐、购物、文教医疗等生活机能●附近客层的分类●何处可做引导路线●各楼盘售楼处的所在2、市调：对案场附近1000M之内所有的楼盘以及1000M之外与本案有共同点与优于本案的楼盘进行市调：●基本资料（总建面、容积率、绿化率、车位等）●地段环境的介绍●建材与设备的描述●房型配比与面积配比●定价方针●去化顺序●媒体的运用●客源客层●价格与付款方式●与本案的差异3、访价：包括对销售道具厂商及广告厂商的访价。
4、熟悉房型：●撰写各房型的优缺点；●学会描述各个房型。
5、了解SWOT：了解专案及副专编写的S（强势）、W（弱势）、O（机会）、T （威胁），并按照统一说词进行解说。
6、编写答客问：对专案编写的问题，进行资料的搜集，并完成答客问的回答。
7、搜集资料：搜集与本案有关的任何资料。
8、进行销售演练：在记熟销讲资料的基础上，请相关人员列席——个人单独表演销售流程；请假客户配合演练；演练柜台配合。
9、售楼处监工：遵从副专的指导，对售楼处的施工进行督导。
10、报表的熟悉：包括：来人表、来电表、A、B级卡、订单的熟悉。
（二）案中：1、接待来人：按照现场规章制度礼貌热情的接待客户。
2、接听来电：按照公司的要求及时接听来电。
3、登录来人表、来电表：按照专案要求，及时、详实的登录表格。
4、协助副专进行周报表的统计5、执行销售计划：执行由副专编订的计划，诸如D．S计划、海报派发计划等。
6、现场保洁：负责各人之清洁区域，并随时保证其整洁。
7、登录A、B级卡：对客户进行分类，分别登录在A或B级卡上。
8、主动扭亏为盈行销售循环工作：●主动打电话或写信给有望客户，邀请其再来案场；●主动打电话给B级客户，使之变成有望客户；●主动与已成交客户联系，要其为本案介绍客户。
（三）结案：1、协助完成财产清点2、完成未购客户资料表：建立业务部客户资料库。
房地产销售技巧-售楼员培训资料.doc
销售的两种类型告知型：不管你有没有需求，只负责告知以销售人员身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品，服务说明解释为主大量寻找人代替说服人顾问型：检查，诊断，开处方，帮助顾客解决问题以行业专家，顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖引导为主成交率高重点突破量大是致富的前提把时间用于与客户面谈客户接待技巧第一节销售的现场接待客户过程中的技巧不管多么优秀的销售策划，多么巨大的广告投入，物业的最终成交还得靠销售人员现场接待。
用何种方法去促进销售，提高成交率，是每个销售人员都关心的问题。
若要具有说服客户的能力并在实际接待过程中更好地去说服客户，应该把握以下三个基本原则：1、相信自己所推销的楼盘营销应该贯穿于楼盘规划、设计、开发、销售的全过程，而销售人员应熟悉甚至参与这个过程。
如果销售人员在物业“营”的过程中就倾注了足够的心力与汗水，那么在“销”的过程中，他就会对所推销的物业有足够的信心，接待客户的时候就不会去卖弄那些推销辞令，而是真心实意地帮助客户去选择他认为最好的物业。
2、相信自己所代表的公司应当让销售人员更多地了解他所代表的公司，让他们相信他所代表的公司是一个讲诚信、重信誉、有实力的公司。
任何时候，销售工作都应以符合商业道德为标准，并以此为准绳同客户洽谈。
只有这样，销售人员才能心情舒畅地进行推销，做到问心无愧。
3、相信自己的营销能力销售人员要树立起自信心，要坚信自己的销售能力。
因为他在使别人树立信心之前，自已首先必须充满信心。
要相信自己是合适的推销人选，适合于把所代表的楼盘介绍给客户，也能够将公司的楼盘推销出去。
楼盘的销售是一个失败率、被拒绝率很高的行业，如果不能有高度的自信心、高度的挫折忍受力，是不能在这个行业中生存和成长的。
在实际的接待谈判过程中，销售人员还应注意以上几个方面：1、不要过分热情房地产是一种高价位的特殊的商品，动辄数十万元甚至百万完，相对应的客户也大多是理智而谨慎的，不是简单层次上的营销辞令、热情接待所能打动的。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
*与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。
*慢慢退后，让顾客随便参观。
最佳接近时刻：*当顾客长时间凝视模型或展板时。
*当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。
*当顾客突然停下脚步时。
*当顾客目光在搜寻时。
*当顾客与销售人员目光相碰时。
*当顾客寻求销售人员帮助时。
接近顾客方法：打招呼——自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎。
备注：*切忌对顾客视而不理。
*切勿态度冷漠。
*切勿机械式回答。
*避免过分热情，硬性推销。
2）激发顾客的兴趣“若要顾客对您销售的商品发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得您的商品之后将能得到的好处。
”这是激发顾客兴趣的关键，另还必须牢记，兴趣是以需求为基础而产生并发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。
揣摩顾客需要（第二个关键时刻）不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。
要求：*注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。
*询问顾客的需要，引导顾客回答，推销员必须懂得如何探寻顾客的兴趣（聆听、提问），只有这样才能有的放矢；*精神集中，专心倾听顾客意见。
*与客户谈话作出积极的回答。
*销售人员必须对商品的优点适合什么人兴趣及需求十分熟悉，以实行因人而异的推销；*学会运用语言技巧提问：*你是居住还是投资呢？*你比较喜欢哪种户型的房子呢？*你是需要多大面积呢？备注：*切忌以衣貌取人*不要只给顾客介绍，而不认真倾听顾客谈话。
*不要打断顾客的谈话。
方法：*示范，通过特定语言动作、场景向顾客展示商品或售后服务，激发起客户的购买兴趣。
*情感交流，指采用友好亲善言行，努力在推销者与顾客之间创造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感，有效地激发和维持顾客的购买兴趣，如为之设身处地、出谋献策，投其所好，以诚感人等。
（顾问式、朋友、参谋）3）增强顾客的购买欲望当顾客对商品产生了兴趣后，并不等于就有购买欲望，因为他们还会存在这样那样的疑问，在心理上还有矛盾：既不想失去一次机会，又担心上一次当。
解开这个矛盾疙瘩就要靠销售人员运用事实与道理来使顾客对商品的货真价实心悦诚服。
经实践证明的真理：最重要的问题不在于您向顾客渲染了什么，而在于顾客内心相信了什么。
方法第一阐明利益，持之有据引导顾客该商品的使用价值是可满足顾客的，因此在介绍过程中，销售人员必须注意：1、是推广商品的效用，而不是商品，如推销牛排，我们就推销的是它的滋味，而不是牛排本身，销售房地产，我们推销不是房子，而是一种生活。
2、站在顾客的立场上，延伸推销的效益，意思说是要充分展现购买该新产品将会带来的连锁效益与美好前景，这是激发顾客购买欲的关键；3、阐明利益要掌握足够的信息，充分的证据，要求推销员不要让顾客想到销售员有信口开河的感觉，要直接展示有权威性的证据：如证书、批文、营业执照等，或各种有利的传媒报道。
4、让人信服（1）要保证：你做的每一个声明都是无可辩驳的，能自圆其说（2）你必须相信，你销售的东西对他真的有价值，价值在什么地方第二待之以诚，动之以情由于顾客通常都会对销售人员有一种本能的戒备心理而造成心理的不平衡。
要消除这种心理障碍，推销员必须要辅以必要的手段来激发对方的情感。
因为不少的推销专家认为：顾客的购买欲望，更多地来自情感的支配而不是理智的选择。
销售要懂得和运用这一点，才能取得顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。
第三条理清晰，突出重点推销公式：特征–––优点–––利益–––证据要求销售人员必须要熟悉商品的各项性能、优缺点（楼盘销售人员要强记楼资料）。
在介绍时才会十分流畅，更显得理由充分，信心十足。
由于这样的介绍十分具体，周密，可以及时细致地观察顾客的反应，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时地开展深入有效的促销工作。
前提：销售人员在介绍亦要因人而异，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要领，突出重点，讲求实效。
4）促成交易在下定决心购买之前，顾客还会有一个最后的、又是最激烈的思想斗争，同时又是最容易受客观因素影响，即销售人员的言行和旁人的言行影响。
在这抉择性的时刻，销售人员千万不要采取“悉听客便”的坐等态度。
其促成交易方法的要领是：敏锐地捕捉易成交的良机，深入地探明顾客的最后考虑焦点，真诚地为之权衡利弊，得体地提醒顾客注意机会的宝贵，适当地作出可能的小让步或小恩惠如赠送等。
（即将升价，存货有限）怎样促进成交：A、钓鱼促销法利用人类需求的心理，通过让顾客得到某些好处，来吸引他们作出购买行动。
B、感情联络法通过投顾客感情之所好，帮顾客现实中之所需，使双方有了亲合需求的满足感，而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，而达到销售目的。
C、动之以利法通过提问、答疑、算帐等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。
D、以攻为守法当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在阻障。
E、从众关连法利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令到顾客有紧迫感，来促进顾客购买。
F、引而不发法在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，而达成交易。
G、动之以诚法抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态。
H、助客权衡法积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大于弊而作出购买。
I、惜失心理法利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立段，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。
J、期限抑制法销售人员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。
K、欲擒故纵法针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆事实出相应的条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态使对方反而产生对不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。
L、激将促销法当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，销售人员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。
还需掌握的销售技巧A、讨价还价的心态技巧——主动提供折扣是否好的促销方法？这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员者一放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放一个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫客人及时取钱答应“落定”，才给折扣，若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩带德地自觉把身上所有的钱掏尽（只留车费），才受理他的“落定”。
有些戏是一定要做的，可减少“挞定”情况和减少日后客人刁难的事。
B、帮助下决心购买的技巧若某个单位客人已经看了很久，也不“落定”，销售员就可以随便找个单位作对比，但缺点要说多一点，帮助客人在心理作对比，加强前单位的好处，促进客人的决定。
C、提问促销的技巧“还有什么问题？”“这个单位合不合适？”“还有没有其他问题？”若没有问题，销售人员就主动说帮他办手续，让他拿出身份证“落定”，即使客人说还要再考虑考虑，销售员也没有损失，因为若要顺利达成成交，就请尝试。
（促成交易）备注：*切忌强迫顾客购买。
*切忌表示不耐烦：你到底买不买？*必须大胆提出成交要求。
*注意成交信号。
*进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
*切忌匆忙送客。
*切忌冷落顾客。
*作好最后一步，带来更多生意。
要求：*保持微笑，保持目光接触。
*对于未能及时解决的问题，确定答复时间。
*提醒顾客是否有遗留的物品。
*让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。
*目送或自送顾客至门口。
*说道别语。
（5）售后服务：主动协助客户办理有关交易及入住的手续，主动提醒顾客注意事项，耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并跟进问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。
要求：*保持微笑，态度认真。
*身体稍稍倾前，表示兴趣与关注，*细心聆听顾客问题。
*表示乐意提供帮助。
*提供解决的方法。
备注：*必须熟悉业务知识，及相关运作流程；*切忌对顾客不理不睬；*切忌表现漫不经心的态度；*切忌过桥抽板。
第十一节电话接听程序及技巧电话接待服务的基本要领：礼貌、准确、高效1、带着微笑接听，以电话赢得友谊，同时，接听时端庄的姿势会使你有良好的心境；2、电话铃声响起第三声前，应由销售代表迅速接听。
在超过三声后接听，要先道歉后再转入正题；3、接听电话的礼貌用语为：是“您好，******花园”，或早上好等；切记以“喂”作开头，这样显得不礼貌。
4、接听客户电话时，声调应表现出“友好、亲切和动听”的接待态度；5、通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款、等方面的问题，销售人员扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙的融入。
6、在与客户交谈中，设法取得我们想要的咨讯：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。
其中与客户联系方式的确定是最为重要的。
7、对于客户的询问，应简单明了地予以解答，在登广告时，应事先了解广告的内容，仔细研究应如何对客户可能涉及的问题，应注意在给客户清晰明了的解答同时，尽量将解释的时间予以缩短，广告发布当天，来电特别多，时间更显得珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，（切记：接电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍）8、接听电话时，应尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。
9、邀请客户应明确具体的时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
10、呼应：在电话中的长时间的沉默，会使对方产生误会，或猜疑你没有认真听，因此，应在适当的时候附和，如：“是、对、嗯、很好、请继续说”等。
11、接错或打错电话时，应避免生硬地说“你打错了”，而应礼貌地说“这是----公司，电话号码是----，您要打的电话号码是多少？”，这样不会使对方难堪。
12、当对方激动时或言辞激烈时，仍应礼貌待客，保持冷静、理智平静对答；（1）以柔克钢：待对方讲完后，平静地表述自己；（2）沉默是金：用停顿、沉默相待，只听对方叫骂，不随声附和，不反驳，也不打断对方，先让对方发泄。
（3）冷处理：听完后表示：“您的意见我可以向上级反映，有结果我会马上通知您。
”13、通话过程中应突出重点，应注意：（1）口齿清楚；（2）语速不要过快；（3）语音、语调要注意调整；（4）语音适中，如：当信号出现问题时，注意不要叫喊，越叫喊越听不清；14、挂电话之前应报出业务员自己的姓名（有可能的话可以给客户留下自己的手机号码，以便客户可以随时咨询）并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。