业务员销售技巧培训课件(ppt 91页)
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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
销售技巧培训ppt课件图文
有效沟通与建立信任关系
倾听技巧：理解客户需求及关注点
01
02
03
深度倾听
积极倾听客户的言语和非 言语信息，理解客户的真 实需求和关注点。
提问技巧
运用开放式和封闭式问题 ，引导客户表达更多信息 ，深入了解客户需求。
确认理解
及时总结并反馈客户的需 求和关注点，确保双方理 解一致。
表达技巧：清晰传达产品价值与服务优势
针对客户所在行业和市场环境，提供专业化的咨 询和建议，帮助客户更好地应对市场挑战。
3
客户关怀
在重要节日、客户生日等特殊时刻，送上定制化 的祝福和关怀，增强客户归属感和忠诚度。
口碑营销：利用客户推荐，扩大市场份额
推荐奖励
01
设立推荐奖励机制，鼓励现有客户向潜在客户推荐产品或服务
，并给予一定的奖励或优惠。
的利益最大化。
价格解释
在报价后，要对价格进行详细的 解释和说明，让客户了解报价的
合理性和优势所在。
争取利益
在谈判中，要灵活运用各种技巧 和策略，争取最大的利益，如给 予优惠、提供增值服务、建立长
期合作关系等。
应对客户压价：坚守底线，灵活应对
坚守底线
在面对客户的压价时，要坚守自己的底线和原则，不要轻易让步 和妥协。
制定策略
组建团队
组建一个专业的谈判团队，成员之间 要相互配合，各自发挥自己的优势， 以确保谈判的顺利进行。
根据对手的情况，制定相应的谈判策 略，包括确定谈判目标、制定谈判计 划、准备谈判资料等。
报价策略：合理报价，争取最大利益
合理报价
在报价时，要根据产品的成本、 市场需求、竞争状况等因素，制 定一个合理的报价，以确保自己
专业素养
倾听技巧：理解客户需求及关注点
01
02
03
深度倾听
积极倾听客户的言语和非 言语信息，理解客户的真 实需求和关注点。
提问技巧
运用开放式和封闭式问题 ，引导客户表达更多信息 ，深入了解客户需求。
确认理解
及时总结并反馈客户的需 求和关注点，确保双方理 解一致。
表达技巧：清晰传达产品价值与服务优势
针对客户所在行业和市场环境，提供专业化的咨 询和建议，帮助客户更好地应对市场挑战。
3
客户关怀
在重要节日、客户生日等特殊时刻，送上定制化 的祝福和关怀，增强客户归属感和忠诚度。
口碑营销：利用客户推荐，扩大市场份额
推荐奖励
01
设立推荐奖励机制，鼓励现有客户向潜在客户推荐产品或服务
，并给予一定的奖励或优惠。
的利益最大化。
价格解释
在报价后，要对价格进行详细的 解释和说明，让客户了解报价的
合理性和优势所在。
争取利益
在谈判中，要灵活运用各种技巧 和策略，争取最大的利益，如给 予优惠、提供增值服务、建立长
期合作关系等。
应对客户压价：坚守底线，灵活应对
坚守底线
在面对客户的压价时，要坚守自己的底线和原则，不要轻易让步 和妥协。
制定策略
组建团队
组建一个专业的谈判团队，成员之间 要相互配合，各自发挥自己的优势， 以确保谈判的顺利进行。
根据对手的情况，制定相应的谈判策 略，包括确定谈判目标、制定谈判计 划、准备谈判资料等。
报价策略：合理报价，争取最大利益
合理报价
在报价时，要根据产品的成本、 市场需求、竞争状况等因素，制 定一个合理的报价，以确保自己
专业素养
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售技能与技巧PPT培训课件
分析异议原因
深入分析客户提出异议的 原因，以便采取相应的解 决措施。
提供解决方案
根据客户的异议，提供相 应的解决方案或解释，以 消除客户的疑虑。
促成交易
建立互信
通过良好的沟通和互动，建立与 客户之间的互信关系。
提出购买建议
在适当的时机，向客户提出购买建 议，并说明产品的优势和价值。
灵活谈判
在价格、付款方式等方面与客户进 行灵活谈判，达成双方都能接受的 交易条件。
演示准备
演示技巧
充分了解客户需求，准备有针对性的演示 内容和素材。
运用恰当的演示技巧，如使用图表、幻灯 片、实物展示等，提高演示效果。
演示互动
演示效果评估
鼓励客户参与演示互动，让客户更好地了 解产品功能和特点。
及时收集客户反馈，评估演示效果，以便 改进和完善后续演示策略。
03
销售技巧
发现客户需求
良好的仪表和形象
保持良好的仪表和形象，增强自信心，提高客户 信任度。
时间管理
制定合理的工作计划
根据销售目标和实际情况，制定合理的工作计划，合理安排时间。
提高工作效率
采用科学的时间管理方法，提高工作效率，避免无效工作和加班。
优先处理重要事项
根据事情的紧急性和重要性，优先处理重要事项，确保工作的高效 性。
THANKS
感谢观看
01
02
03
观察与聆听
通过观察客户的言行举止 和聆听客户的话语，了解 客户的需求和关注点。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题， 引导客户表达自己的需求 和期望。
深入挖掘
在客户回答的基础上，进 一步深入挖掘客户的潜在 需求和痛点。
处理客户异议
销售技巧知识培训PPT
是最难的，不要一味强调自己的想法或夸奖产品，好的销售人员应该了解人性。 3. 对比：与以前她所用过的产品或其它产品进行对比 4. 举出有效的案例。学会使用案例，觉例子是最容易让人信服的。
顾客转介绍
换位思考
每个顾客都有自己的亲朋好友， 维护好一个顾客，意味着你有 了很大的一个连带顾客群。换 位思考：你在某地买了商品， 店员给你的产品很好，服务专 业，让你感觉很好，你会非常 想告诉别人。顾客同样，会自 动帮你宣传。所以要维护好每
式。
销售人员的十大心态
老板的心态
我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情 就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应 该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工 者，企业的命运与自己无关。
很重要。
成交（根据顾客类型选择应对方法）
1、迟则生变
有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时， 利用促销气氛及已购买顾客，迅速达 成成交。适时的提醒顾客付款成交， 说的太多，时间太久，反而容易出现 变故，所以抓住顾客购买欲较强的时 候适时的让顾客结款（姐，我给您找 点合适的赠品，您去结款吧）
2、欲速则不达
有些犹豫不决型顾客，有心理抵触 或戒备的顾客，如果恰好也有时间， 就仔细认真介绍。不要怕浪费时间， 这种顾客一旦成为了你的顾客，忠 诚度会非常高。
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
202X
销售技巧知识培训
销售培训/员工培训/销售要点/入职培训
Sales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentality
顾客转介绍
换位思考
每个顾客都有自己的亲朋好友， 维护好一个顾客，意味着你有 了很大的一个连带顾客群。换 位思考：你在某地买了商品， 店员给你的产品很好，服务专 业，让你感觉很好，你会非常 想告诉别人。顾客同样，会自 动帮你宣传。所以要维护好每
式。
销售人员的十大心态
老板的心态
我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情 就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应 该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工 者，企业的命运与自己无关。
很重要。
成交（根据顾客类型选择应对方法）
1、迟则生变
有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时， 利用促销气氛及已购买顾客，迅速达 成成交。适时的提醒顾客付款成交， 说的太多，时间太久，反而容易出现 变故，所以抓住顾客购买欲较强的时 候适时的让顾客结款（姐，我给您找 点合适的赠品，您去结款吧）
2、欲速则不达
有些犹豫不决型顾客，有心理抵触 或戒备的顾客，如果恰好也有时间， 就仔细认真介绍。不要怕浪费时间， 这种顾客一旦成为了你的顾客，忠 诚度会非常高。
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
202X
销售技巧知识培训
销售培训/员工培训/销售要点/入职培训
Sales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentality
销售的技巧培训最终版ppt课件
Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
销售人员销售技巧培训PPT课件
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。 相信自己，相信你的产品，你会让每一 位客户都感到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信 自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。
B 销售成交技巧
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产 品，你会让每一位客户都感到满意。销售不仅是一门技艺，也 是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己， 相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
观察客户的技巧 ——投其所好
销售不仅是一门技艺，也 是一种艺术。相信自己， 相信你的产品，你会让每 一位客户都感到满意。
假如你卖的产品是可以帮她省钱
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你 的产品，你会让每一位客户都感到满意。
假如你卖的产品是可以帮她赚钱
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你 的产品，你会让每一位客户都感到满意。
忌质问
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
第三
忌命令
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。
C 有效沟通的技巧
第五
销售不仅是一门技艺，也是一 种艺术。相信自己，相信你的 产品，你会让每一位客户都感 到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种 艺术。相信自己，相信你的产品， 你会让每一位客户都感到满意。
B 如何让老客户主动大量为你转介绍
规则1：小心接触，做好准备
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位 客户都感到满意。
《销售技巧培训》ppt完整版x
处理异议
面对客户对产品或价格的异议 ，销售人员应保持冷静，用事 实和数据来化解客户的疑虑。
应对竞争
了解竞争对手的产品和策略， 突出自身产品的优势和差异化
特点，争取客户的信任。
合同签订
在合同条款中明确双方的权利 和义务，确保合同的有效性和
安全性。
客户服务技巧
客户需求洞察
通过观察和沟通，了解 客户的真实需求和期望 ，提供个性化的服务方
的高质量。
情绪管理
在面对挫折和压力时，能够调 节情绪，保持积极的心态和专 业形象。
学习成长
不断学习新知识、新技能，提 升自身专业素养和市场敏感度 。
自我激励与目标设定
设定明确的销售目标，通过自 我激励和奖励机制，保持对工
作的热情和动力。
03
销售技巧的应用场景
面对面销售
01
02
03
直接沟通
面对面销售需要销售人员 与客户进行直接沟通，了 解客户需求，展示产品特 点。
通过开放式和封闭式问题，引导客户表达 需求，同时了解客户的购买动机和决策过 程。
表达技巧
反馈技巧
清晰、简洁地传达产品特点和价值，同时 运用适当的语调和肢体语言增强说服力。
根据客户的反应，适时给予肯定或提供补 充信息，以促进更深入的沟通。
谈判技巧
01
02
03
04
议价策略
了解客户的预期和底价，灵活 运用报价、还价、让步等策略 ，达成双方都能接受的交易。
销售技巧的重要性
销售技巧对于销售人员来说至关重要 ，它可以帮助销售人员更好地与客户 沟通、了解客户需求、建立信任关系 ，从而达成销售目标。
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、反馈等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户 沟通，理解客户需求，同时也能让客户感受到尊重和关心。
销售技巧培训PPT
• 尽量出示多种有利旳材料（保修卡）
商品简介是营业员向顾客推荐商 品或向顾客简介商品知识、商品性 能、使用措施、以及解答顾客疑问 旳一种主要过程。
简介产品旳措施
FAB简介法： • F是指特征，特点，是什么？每个产品都有自己得特
征如金属壳，韩国机芯，商务手机，潮流手机等，都 是产品旳特征。 • A是指优点，它能做什么？例如对于商务手机来说， 其优点是功能强大，对于潮流手机来说，其优点就是 备受追求潮流旳青少年喜爱。 • B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？
商品展示是营业员将商品旳全貌、 性能和特点用灵活旳措施呈现出来， 以便顾客对商品进行鉴别、挑选， 并引起顾客旳购置爱好旳一种销售 技巧。
（一）商品展示旳基本要求
1、注意观察，主动展示：
注意顾客旳一举一动，从顾客旳举动中发觉 机遇； 2、主动配合，鼓励参加
要迅速有效旳让顾客生产爱好到购置旳最佳 措施就是演示给顾客看，让顾客也参加进来； 3、熟悉商品，掌握展示技巧
3.价格分摊法
顾客：怎么你们旳手机价格这么贵？比同类产品都高出一般价格。 营业员：我们旳这款手机采用得最新科技，质量稳定，使用时间长。
也就是说，此前都是不到两年就换一部手机，不是手机用烦了， 而是手机使用寿命到了，目前我们这款手机一般用四五年都没 有问题。
措施还有诸多，关键是看自己随机应变！
7、掌握销售要点
第一印象：微笑、倾听
尊重顾客：仔细看待每位顾客，适 时旳赞美
了解商品特征：熟知商品知识，使 自己像教授
接触措施：
1、提问接近法：以简朴旳提问方式打开话题，迅速 抓住顾客旳视线和爱好。如：您好，请问有什么能够帮 您得吗？或者请问你想要上门功能旳手机？
2、简介接近法：当看到顾客对某件商品有爱好时， 营业员上前直接简介产品，利用产品新奇独特旳特点吸 引顾客。如：这款手机个性潮流，功能全方面，非常适 合你们年轻人。
商品简介是营业员向顾客推荐商 品或向顾客简介商品知识、商品性 能、使用措施、以及解答顾客疑问 旳一种主要过程。
简介产品旳措施
FAB简介法： • F是指特征，特点，是什么？每个产品都有自己得特
征如金属壳，韩国机芯，商务手机，潮流手机等，都 是产品旳特征。 • A是指优点，它能做什么？例如对于商务手机来说， 其优点是功能强大，对于潮流手机来说，其优点就是 备受追求潮流旳青少年喜爱。 • B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？
商品展示是营业员将商品旳全貌、 性能和特点用灵活旳措施呈现出来， 以便顾客对商品进行鉴别、挑选， 并引起顾客旳购置爱好旳一种销售 技巧。
（一）商品展示旳基本要求
1、注意观察，主动展示：
注意顾客旳一举一动，从顾客旳举动中发觉 机遇； 2、主动配合，鼓励参加
要迅速有效旳让顾客生产爱好到购置旳最佳 措施就是演示给顾客看，让顾客也参加进来； 3、熟悉商品，掌握展示技巧
3.价格分摊法
顾客：怎么你们旳手机价格这么贵？比同类产品都高出一般价格。 营业员：我们旳这款手机采用得最新科技，质量稳定，使用时间长。
也就是说，此前都是不到两年就换一部手机，不是手机用烦了， 而是手机使用寿命到了，目前我们这款手机一般用四五年都没 有问题。
措施还有诸多，关键是看自己随机应变！
7、掌握销售要点
第一印象：微笑、倾听
尊重顾客：仔细看待每位顾客，适 时旳赞美
了解商品特征：熟知商品知识，使 自己像教授
接触措施：
1、提问接近法：以简朴旳提问方式打开话题，迅速 抓住顾客旳视线和爱好。如：您好，请问有什么能够帮 您得吗？或者请问你想要上门功能旳手机？
2、简介接近法：当看到顾客对某件商品有爱好时， 营业员上前直接简介产品，利用产品新奇独特旳特点吸 引顾客。如：这款手机个性潮流，功能全方面，非常适 合你们年轻人。
经典销售技巧培训ppt
——锐源销售员手册
任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷 的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一 个销售员所应具备的第二个态度。
（3）锲而不舍
的精神
销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售 是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此 锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明 ：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会 越大。
5.主动控制谈话
的方向
作为一个销售员，在和客户交谈的时候， 一定要主动控制谈话的方向。因为拜访客 户是销售员的工作，必须精心控制谈话的 方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展 。千万不要让客户左右谈话的方向，无意 间把话题带入一个对销售很不利的方向。 如果谈话时客户引导你转入“公司控制费 用”、“公司正在裁员”等话题，就对你 的销售非常不利，因此要时刻控制谈话的 方向。
一定要抓住客户的兴趣和注意力！尤其是竞争日 益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对 你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售 员本人产生极大的反感，所以一定 他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已 经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么 你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。
施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感 觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了 挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成 功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多， 积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就 比其他同事更显著。
以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必 须具备的三种正确的态度。
想到关于产品和公司的知识。实际上，由于销售工作面对的 是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是 客户的相关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客 户的业务？ 点评：针对客户的知识最容易掌握的是从我们软件的功能上 去了解，比如：资源定价能够了解行情起伏，资源锁定的行 情涨跌等
任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷 的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一 个销售员所应具备的第二个态度。
（3）锲而不舍
的精神
销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售 是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此 锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明 ：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会 越大。
5.主动控制谈话
的方向
作为一个销售员，在和客户交谈的时候， 一定要主动控制谈话的方向。因为拜访客 户是销售员的工作，必须精心控制谈话的 方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展 。千万不要让客户左右谈话的方向，无意 间把话题带入一个对销售很不利的方向。 如果谈话时客户引导你转入“公司控制费 用”、“公司正在裁员”等话题，就对你 的销售非常不利，因此要时刻控制谈话的 方向。
一定要抓住客户的兴趣和注意力！尤其是竞争日 益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对 你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售 员本人产生极大的反感，所以一定 他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已 经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么 你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。
施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感 觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了 挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成 功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多， 积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就 比其他同事更显著。
以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必 须具备的三种正确的态度。
想到关于产品和公司的知识。实际上，由于销售工作面对的 是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是 客户的相关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客 户的业务？ 点评：针对客户的知识最容易掌握的是从我们软件的功能上 去了解，比如：资源定价能够了解行情起伏，资源锁定的行 情涨跌等
《销售技巧培训资料》课件ppt
保持耐心：尊重 客户，认真倾听 他们的需求和疑 虑。
理解客户：深入 了解客户的异议 和担忧，确保完 全理解客户的需 求。
灵活应变：根据 客户的不同需求 和异议，灵活调 整销售策略，以 更好地满足客户 的需求。
专业解答：为客 户提供专业、准 确、清晰的解答， 增强客户的信任 和购买信心。
处理客户异议方法
承诺一致原则：客户在购买产品或服务时，会不自觉地做出承诺， 并希望保持一致性。
社会认同原则：客户会根据他人的行为和态度来决定自己的购买 决策，并倾向于购买与自己行为一致的产品或服务。
喜好原则：客户更容易购买自己喜欢或熟悉的产品或服务。
权威原则：客户认为权威机构或人士推荐的产品或服务更可靠， 更愿意购买。
销售技巧需要不 断学习和实践， 不断提高自己的 能力和水平。
销售技巧重要性
提高销售额 增强客户满意度 提升个人能力 获得更多商业机会
销售技巧分类
直接要求法
肯定认同法
好奇引导法
利益引导法
故事引导法
体验引导法
03
建立良好客户关系
客户类型及应对方法
沉默型客户：耐心引导，增强信任 犹豫型客户：给予选择，适当施压 理性型客户：专业介绍，满足需求 感性型客户：感性引导，情感共鸣
建立客户关系方法
了解客户需求
诚信为本
提供优质服务 定期回访客户
维护客户关系技巧
保持与客户的定期联系，了解他们的需求和反馈。 在客户遇到问题时，提供及时的帮助和支持。 组织客户参加活动，增强彼此之间的互动和交流。 定期对客户进行回访，了解他们对产品和服务的满意度。
04
有效沟通技巧
倾听技巧
给予肯定：鼓励对方多谈自己的想法和观点 避免打断：不要急于发表自己的看法或打断对方的发言 及时反馈：在对方发言结束后，及时表达对对方发言的理解和感受 总结提炼：将对方的主要观点和想法进行总结并提炼出来
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业务员必须具备两种能力
开发新生产拓展概念的能力 将此概念转化为一个有逻辑性的、容
易明白的能导致客户采取相应行动的 介绍能力。
说服销售步骤
一般模式：
陈述情况 陈述主意 解释如何运作 方式 反复 感染 做良好的听众 提问的技巧—以客户为中心
改变以往对销售的认识和理解—销售 不等于推销。
客户期待和购买的不是产品，而是通 过购买和使用所带来的利益。所以说 服销售开始于对客户的深入了解。
说服销售
要使公司的生意增加，最好的方法 是让客户的生意增加。
所有的介绍必须有一个清楚的主意， 而不是只集中介绍了产品和促销活 动的特点。
说服销售
说服销售的一般技巧
利用刚好在场的人 利用其他客户 利用资料 用明朗的语调说话 提出特别设计的问题 心理暗示的方法
说服销售的要点
明确自己的目的，尽力向客户提供 帮助和支援，使客户满意。
牢记你的策略，引导客户理解你的 构思，并根据客户的需求变化调整 构思。
留心倾听和归纳总结，让客户知道 你已明白他的想法。
最好对客户需求和希望获得的感受有 所预见。
将客户的需求和希望与自己产品的特 点、特征联系起来。
了解客户的需求
六个普遍对客户有益的事
节省时间 增加销售 降低成本 吸引更多客户 增加利润 减少退货等麻烦
说服销售
概念：业务员发现客户需求和希望， 并将之与自己产品的特点特征联系 起来的过程。
说服销售的要点
根据你的销售方式，明确告诉客户， 凡你该做到的，你一定能做到—建 立信任。
根据客户需求，明确告知可帮助的 与无能为力的事件。
业务员的形象
首先自我推销
原则—首先要自我推销，然后才推 销公司。
产品必须加上各种附加因素，才 可以产生较高的价值，而客户想 购买的就是这种附加了价值的产 品。
业务员的形象
服饰的要求
服饰的要求
男性：
类别： 西装 衬衣 长裤 便装 鞋 袜 手 头发
——先走一步，方法不对 ——别人成功了
——合理安排
——浪费时间
——天无绝人之路
——无路可走
——还需努力
——-未能完成
业务员应具备的基本体态语言
积极的
消极的
—平视对方、眼光停留在对方的眉眼部位 —目光不定，仰视
或低头，直瞪对方
—距离对方一肘宽的距离
—太靠近或太疏远
—手自然下垂或拿资料
—指手划脚，插口 袋或抱肘
生子、升职或生病、失眠等。
最后的准备
拜访目的是什么？
每次都要有，由此来决定说话重点。 每次最好有重点记录，把每次会谈串
联起来。
最后的准备
推销的辅助工具是否带好
说明书（或同类产品比较） 名片 计算器 笔记用具 价格表、相关资料 宣传品、样品
最后的准备
想象力、服务客户的心理准备
目标的定立
所谓目标是我们内心对一项工作完成所 预计效果的描绘。
目标的特点：
明确的 清楚的 可以测量的 可以达成的
如何选择客户
选择客户的策略
在同行里受尊敬 在区域内有决断权 服务水准最佳、有稳定顾客群 能提供策略性意见 销售额稳定 竞争对手的主要客户
要点： 深色，最好为蓝色 白（浅）色，注重领子袖口清洁，并且烫熨平整 选用与上衣色彩、质地相衬的面料 中性色彩、清洁、无油污 无论质地如何，一定要擦亮 不要穿白袜 干净，指甲无泥污 每日整理，在一个时期内保持一种发型，并梳整洁
服饰的要求
女性
手饰 服装
业务员的形象
语言的运用
声音宏亮 避免口头禅 避免语速过慢 避免发音出错
有助于销售的人品和性格
积极的人生态度 持久力 智力 圆滑的态度 可信性 勇气 善解人意 想象力
积极的人生态度
正面观点
反面观点
——没有成功
——失败了
——学到一点东西
——什么也没做成
——充满信心的人
——很愚蠢
——主动尝试过
——尊严受损
——可能想出好办法 ——办法不好
想象一个客户、想象客户的满意度、 想象轻松、愉快的气氛。
排除顾虑、犹豫等消极心态，以一种 更积极、更热情、更自信的态度去做 拜访，去做销售，去做不间断的客户 服务。
说服销售的技巧
了解客户需求 说服销售 说服销售的一般技巧 说服销售的要点
了解客户需求
方式
让客户了解自己的需求—和你交易是 明智的选择。
浅谈业务员销售技巧
业务员销售技巧培训
业务员的基本素质 销售前的准备和计划 初次拜访技巧 说服销售的技巧 处理异议的技巧
业务员的基本素质
业务员需要的知识领域 业务员的形象 有助于销售的人品和性格 业务员应具备的基本体态语言 业务员应克服的痼疾
的业 知务 识员 领需 域要
有关 文化全面 的知识（人 性、艺术、宗 教、哲学----）
有关社会全面的知识 （政治、国际、经济）
有关实业界全面的知识 （经济、会计、法律--）
有关营销全面的知识 商品知识、销售技术
业务员的形象
业务员代表公司 通常优秀的业务员，其所属的公 司也必定业绩鼎盛。 客户对公司的评价往往来源于业 务员的表现—反过来影响销售。
制定行动计划
客户分类 设立拜访频率及形式 增加拜访成功比率
最后的准备
出访时间是否合适
A 事先约好，并最好提供两个以上的 见面时间。
B 根据平时研究和情报收集，选择能 见面频率最高的时间段。
最后的准备
有关对方的事的了解程度
性格、习惯、兴趣、嗜好、弱点。 朋友、对手情况。 最近有无特别的事发生：乔迁、新婚、
—挺胸 、直立
—倚在柜台或桌子 上
—平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前倾
—斜靠椅背或翘二 郎腿左右摇摆
业务员应克服的痼疾
言谈侧重道理 语气蛮横 喜欢随时反驳 谈话无重点 言不由衷的恭维 懒惰
销售前的准备和计划
目标的定立 如何选择客户 制定行动计划 最后的准备
开发新生产拓展概念的能力 将此概念转化为一个有逻辑性的、容
易明白的能导致客户采取相应行动的 介绍能力。
说服销售步骤
一般模式：
陈述情况 陈述主意 解释如何运作 方式 反复 感染 做良好的听众 提问的技巧—以客户为中心
改变以往对销售的认识和理解—销售 不等于推销。
客户期待和购买的不是产品，而是通 过购买和使用所带来的利益。所以说 服销售开始于对客户的深入了解。
说服销售
要使公司的生意增加，最好的方法 是让客户的生意增加。
所有的介绍必须有一个清楚的主意， 而不是只集中介绍了产品和促销活 动的特点。
说服销售
说服销售的一般技巧
利用刚好在场的人 利用其他客户 利用资料 用明朗的语调说话 提出特别设计的问题 心理暗示的方法
说服销售的要点
明确自己的目的，尽力向客户提供 帮助和支援，使客户满意。
牢记你的策略，引导客户理解你的 构思，并根据客户的需求变化调整 构思。
留心倾听和归纳总结，让客户知道 你已明白他的想法。
最好对客户需求和希望获得的感受有 所预见。
将客户的需求和希望与自己产品的特 点、特征联系起来。
了解客户的需求
六个普遍对客户有益的事
节省时间 增加销售 降低成本 吸引更多客户 增加利润 减少退货等麻烦
说服销售
概念：业务员发现客户需求和希望， 并将之与自己产品的特点特征联系 起来的过程。
说服销售的要点
根据你的销售方式，明确告诉客户， 凡你该做到的，你一定能做到—建 立信任。
根据客户需求，明确告知可帮助的 与无能为力的事件。
业务员的形象
首先自我推销
原则—首先要自我推销，然后才推 销公司。
产品必须加上各种附加因素，才 可以产生较高的价值，而客户想 购买的就是这种附加了价值的产 品。
业务员的形象
服饰的要求
服饰的要求
男性：
类别： 西装 衬衣 长裤 便装 鞋 袜 手 头发
——先走一步，方法不对 ——别人成功了
——合理安排
——浪费时间
——天无绝人之路
——无路可走
——还需努力
——-未能完成
业务员应具备的基本体态语言
积极的
消极的
—平视对方、眼光停留在对方的眉眼部位 —目光不定，仰视
或低头，直瞪对方
—距离对方一肘宽的距离
—太靠近或太疏远
—手自然下垂或拿资料
—指手划脚，插口 袋或抱肘
生子、升职或生病、失眠等。
最后的准备
拜访目的是什么？
每次都要有，由此来决定说话重点。 每次最好有重点记录，把每次会谈串
联起来。
最后的准备
推销的辅助工具是否带好
说明书（或同类产品比较） 名片 计算器 笔记用具 价格表、相关资料 宣传品、样品
最后的准备
想象力、服务客户的心理准备
目标的定立
所谓目标是我们内心对一项工作完成所 预计效果的描绘。
目标的特点：
明确的 清楚的 可以测量的 可以达成的
如何选择客户
选择客户的策略
在同行里受尊敬 在区域内有决断权 服务水准最佳、有稳定顾客群 能提供策略性意见 销售额稳定 竞争对手的主要客户
要点： 深色，最好为蓝色 白（浅）色，注重领子袖口清洁，并且烫熨平整 选用与上衣色彩、质地相衬的面料 中性色彩、清洁、无油污 无论质地如何，一定要擦亮 不要穿白袜 干净，指甲无泥污 每日整理，在一个时期内保持一种发型，并梳整洁
服饰的要求
女性
手饰 服装
业务员的形象
语言的运用
声音宏亮 避免口头禅 避免语速过慢 避免发音出错
有助于销售的人品和性格
积极的人生态度 持久力 智力 圆滑的态度 可信性 勇气 善解人意 想象力
积极的人生态度
正面观点
反面观点
——没有成功
——失败了
——学到一点东西
——什么也没做成
——充满信心的人
——很愚蠢
——主动尝试过
——尊严受损
——可能想出好办法 ——办法不好
想象一个客户、想象客户的满意度、 想象轻松、愉快的气氛。
排除顾虑、犹豫等消极心态，以一种 更积极、更热情、更自信的态度去做 拜访，去做销售，去做不间断的客户 服务。
说服销售的技巧
了解客户需求 说服销售 说服销售的一般技巧 说服销售的要点
了解客户需求
方式
让客户了解自己的需求—和你交易是 明智的选择。
浅谈业务员销售技巧
业务员销售技巧培训
业务员的基本素质 销售前的准备和计划 初次拜访技巧 说服销售的技巧 处理异议的技巧
业务员的基本素质
业务员需要的知识领域 业务员的形象 有助于销售的人品和性格 业务员应具备的基本体态语言 业务员应克服的痼疾
的业 知务 识员 领需 域要
有关 文化全面 的知识（人 性、艺术、宗 教、哲学----）
有关社会全面的知识 （政治、国际、经济）
有关实业界全面的知识 （经济、会计、法律--）
有关营销全面的知识 商品知识、销售技术
业务员的形象
业务员代表公司 通常优秀的业务员，其所属的公 司也必定业绩鼎盛。 客户对公司的评价往往来源于业 务员的表现—反过来影响销售。
制定行动计划
客户分类 设立拜访频率及形式 增加拜访成功比率
最后的准备
出访时间是否合适
A 事先约好，并最好提供两个以上的 见面时间。
B 根据平时研究和情报收集，选择能 见面频率最高的时间段。
最后的准备
有关对方的事的了解程度
性格、习惯、兴趣、嗜好、弱点。 朋友、对手情况。 最近有无特别的事发生：乔迁、新婚、
—挺胸 、直立
—倚在柜台或桌子 上
—平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前倾
—斜靠椅背或翘二 郎腿左右摇摆
业务员应克服的痼疾
言谈侧重道理 语气蛮横 喜欢随时反驳 谈话无重点 言不由衷的恭维 懒惰
销售前的准备和计划
目标的定立 如何选择客户 制定行动计划 最后的准备