置业顾问培训及销售技巧

⑵成交技巧 不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中 在某单位上。 强调购买会得到的好处。 强调优惠期，不买的话过几天会涨价。 强调销售好，今天不卖，就没机会了。 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购 买目标。 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好 处。 帮助顾客做出明智的选择。 让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。
一、销售人员基本要素
1、建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的 沟通，利于下一步的销售工作。 组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握 好时机促成销售 为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的 服务热情，便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新 的客户，促成渗透销售 专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项 办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情 况。 行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方 看成是一种非常快乐郊游活动，就能很好的提高销售 积极能动性。
结束
成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应 该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。 ⑴要求 保持微笑，保持目光接触。 对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。 提醒顾客是否有遗留的物品。 让客人起先提出走的要求，再跟着起身。 目送或亲自送顾客至门口。 说道别语。
备注 切忌匆忙送客。 切忌冷落顾客。 做好最后一步，以期带来更多的生意。 总结成交经验 成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断 总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些 自问。 在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？ 在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自 己产品的认识。 在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的 是什么？ 在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？
3、顾客的三种状态，感性，理性，心理冲 动购买或心理考虑成熟购买。 倾听的技巧，引入话题，先了解客户心 理想法，快速制定切入主题手段，帮助 客户解决心理障碍使其下定决心购买自 己中意的房子。 营造轻松的环境，在这种环境中能够很 好的放松彼此的心里戒备，有利于相互 沟通，利于销售工作的开展。 询问的方法 ，看客户是那一种类型要不 同性格不同的对带
!与顾客沟通时注意事项 ⑴勿悲观消极，应乐观看世界。 ⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。 ⑶多称呼客人的姓名。 ⑷语言简练，表达清晰。 ⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。 ⑹产生共鸣感。 ⑺别插嘴打断客人的说话。 ⑻批评与称赞 ⑼勿滥用专业化术语 ⑽学会使用一些小故事，小的例子
二：初次交锋
初步接触 ⑴初次接触的目的是获得顾客的满意，并 激发他（她）的兴趣，吸引他（她）的 参与。 ⑵仪态要求 站立姿势正确，双手自然摆放 站立位置适当，掌握时机，主动与顾客 接近。 与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。 慢慢后退，让顾客随便参观
⑶成交策略 迎合法 我与您的想法合拍吗？ 这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的知道 客户的想法。 选择法 ××先生，既然您已经找到了最合 适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？ 再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。 协调法 我想在公司的客户名单上加上您的 大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？ 真诚建议法 我希望与您达成协议，我们还需 要做那些方面的努力呢？ 利用形势法 促销期只有一天了，如果今天 不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很 大的损失。
三、安全、安心 满足个人安全、安心而设计的有形、无 形的房屋不可胜数。 安全、安心也是准客户选取购房子经常 会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具 的业务人员，提到每次有家长带小朋友 购买玩具时，由于玩具种类很多，很难 取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告 诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到 玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决 定购买。
⑸备注 切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。 避免过分热情，硬性推销。 揣摩顾客心理
不同的顾客有不同的需要和购买动机，销
售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客 的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。
⑴要求 用明朗的语调交谈 注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴 趣。 询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时， 提出需特别回答的问题。 精神集中，专心倾听顾客的意见。 对顾客的问话做出积极的回答。
4、推销能力 理解顾客的能力 搜集信息 丰富的话题
5、扩大你的生活圈子 人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律
6、视挫折为理所当然 克服对失败的恐惧 转换对失败及被拒绝的定义 目标管理生涯 7、人的需求分析 赞美他人的方法
二、迅速提出客户能获得哪些重大利益 急功好利是现代人的通性，因此，迅速 地告诉准客户他能立即获得哪些重大利 益，是引起客户注意的一个好方法。
三、告诉准客户一些有用的信息 每个人对身边发生了什么事情，都非常 关心、非常注意，这就是为什么新闻节 目一直维持最高的收视率。因此，您可 收集一些业界、人物或事件等最新信息， 在拜访客户时引起准客户的注意。
1）请教客户的意见 人的大脑储存着无数的信息，绝大多数 的信息平常您不会想到，也不会使用到， 但当别人问您某个问题时，您的思考就 会立刻集中在这个问题上，相关的信息、 想法也会突然涌入脑际，您也会集中注 意力思索及表达您对问题的看法。 请教意见是吸引准客户注意的一个很好 的方法，特别是您能找出一些与业务相 关的一些问题。当客户表达看法时，您 不但能引起客户的注意，同时也了解客 户的想法，另一方面也满足了准客户被 人请教的优越感。
8、提高自信心及自我价值 解除限制性信念 注意力掌控 认识自己、喜欢自己 决定一生成就的21个信念
9、成功是一种习惯 今天的态度，决定你明天的成就 潜意识的力量
10、你的生活态度 你的生存技能 你的信息处理能力
2、销售过程与应对技巧
一：重点开始 区别对待：不要公式化对待顾客 为顾客服务时，你的大话公式化或敷衍了事， 会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们， 造成顾客的不满。 故要注意以下几个方面： 看着对方说话。 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心 从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜 好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使 顾客满意。
⑵提问 你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房 子吗，准备住几口人， 你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ ⑶备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话]。 不要给顾客由强迫感而让对方知道你的 想法。
引导顾客成交
⑴成交时机 顾客不再提问，进行思考时。 当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼 直视你。 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问 付款及细节时，表明顾客由购买意向。 话题集中在某单位时。 顾客不断点头，对销售员的话表示同意 时。 顾客开始关心售后服务时。 顾客与朋友商议时。
⑶最佳接触时机 当顾客长时间凝视模型时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来 时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客 寒暄，对顾客表示欢迎 早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一 下小区的情况好吗。 你好，有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。
二、成长欲、成功欲 成长欲、成功欲是人类需求的一种，类 似于马斯洛所说的自我成长、自我实现 的需求。例如电脑能提升工作效率，想 要自我提升的人就要到电脑补习班去进 修电脑，想要成为专业的经纪人，就会 参加一些管理的研习会，上电脑课，参 加研习班的理由就是在满足个人成长的 需求，拥有一套豪华房子是一个成功的 象征，努力的结果，这种需求是这些人 关心的利益点。
招式三:循序渐进
1．销售员判定可能卖主的依据： 随身携带本楼盘的广告。 反复观看比较各种户型。 对结构及装潢设计建议非常关注。 对付款方式及折扣进行反复探讨。 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专 业性问题。 对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。 特别问及小区内的业主的阶层都是那一些人 来购房的。 对售楼人员的接待非常满意。 不断提到朋友的房子如何。 爽快的填写《客户登记表》主动索要卡片并 告知方便接听电话。
2、迅速判断客户内心的真实想法，想出对策， 引出话题便于下一步的销售工作开展。 牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只 有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作 的开展。 点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了 微笑的销售开场。 信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的 心理世界，还有什么不好狗通的那。 仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够 通的必要条件。 情绪同步-----合一架构法，对带不同的客户 要用不同的必要沟通手段。
可从九个方面了解一般人购买房屋的 理由：
1、楼盘给他的整体印象 广告人最懂得从商品的整体印象来满足 客户购买产品的动机。“劳力士手表”、 “奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它 们都在满足客户象征地位的利益。整体 形象的诉求，最能满足个性、生活方式、 地位显赫人士的特殊需求，针对这些人 您在销售时，不妨从此处着手试探准客 户最关心的利益点是否在此。

ห้องสมุดไป่ตู้
⑸姿态语言信号 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言 都显得很轻松。 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发， 或者做其他放松舒展等动作。 拿起定购书之类细看。 开始仔细的观察商品。 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表 示友好，进入闲聊。 突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以 帮助自己集中思想，最后定夺。 ⑹引发购买动机。
第三节：销售人员现场实战应对技巧
要点一：引起客户注意四要素 引起客户的注意处于第一个阶段。 在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲， 可在课堂中立刻进行考试，以促进学生注意， 老师清楚地知道学生上课不注意听讲，只是 浪费老师的口舌及时间。 销售员无法依照老师要求准客户注意您的话 语，您要设计出自己别出心裁、独到的方法， 引起准客户有注意。引起注意 产生兴趣 产 生联想 激起欲望 比较产品 下决心购买